我們?yōu)榧揖咂髽I(yè)做管理咨詢，搞調研時既要到家具商場賣家具，又要到家具商場去“買”家具。賣家具是真刀真槍，“買”家具則要進行角色扮演。通過這樣的過程，使我們對家具行業(yè)終端導購行為有了更加深入的認識。雖然家具廠商們都拿出渾身解數來強化導購環(huán)節(jié)，決戰(zhàn)終端，但始終未能突破程式化、一般化的導購模式。一些中小家具企業(yè)的銷售經理甚至老板或老板娘也親自到賣場督戰(zhàn)，其結果是抓一抓略微好一點，但沒有太大的變化。其結癥就在于導購沒有形成個性化，大家互相模仿，互相影響，方法基本上是大家像我，我像大家。針對這一問題，我們點石宜成顧問機構在五年前就提出了在家具終端推行個性化導購，讓個性化導購成為突破終端重圍的有利武器。

那么什么是個性化導購呢？個性化導購就是將賣場的導購要素實現個性化：賣場導購廣告?zhèn)€性化、展廳個性化、布展個性化、導購員著裝個性化、導購語言個性化……一切都圍繞品牌個性化，充分展現品牌的內涵和魅力。

宜家家居應該說是個性化導購的樣板。去過宜家家居的人，無論你是否購物，你最大的收獲也許就是宜家家居的導購令你耳目一新。宜家家居的賣場布處處都傳遞著一種現代生活的理念——自由、隨意、家的感覺，這也是他的品牌理念。在具體操作上也與很多家居商場有著根本的不同。他們幾乎沒有導購員，除非你主動找店員詢問，否則沒有人來打擾你。這正是宜家家居的一大個性，因為他們的導購牌上已經非常詳盡的作了導購，其目的就是讓你靜心瀏覽參觀，輕松、自在地作出購物決定。當然，如果你需要幫助，向店員打一聲招呼，店員也會幫助你的。但他們絕對沒有我們家具商場導購員的喋喋不休和死纏爛打。再一大個性就是用標簽向消費者提供關于產品、價格、功能等方面的全部真實信息，豐富而透明。例如：在"四季被"的標簽上寫著："四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65%鴨絨，35%鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用干衣機甩干。"這樣使顧客感覺商家很真誠。另外，他們還經常變換產品的布展方式，和競爭者形成了顯著差異。這就營造了輕松、自在的購物氛圍，彰顯了宜家家居的品牌個性。這種個性化導購的結果，就是讓很多顧客“恨不得把宜家家居里所有的東西都搬回家”。

宜家家居能做到的，我們也能做到。但照抄就做不到，我們需要學習的是她的內涵，她的理念。

   商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判溝通的成效如何，很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識、心理的素質和談判技巧的綜合表現。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。 

    作為一個商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，沉著、冷靜地正視挫折與失敗，當成功與勝利來到時，也在對方面前表現出淡定和平和。 

    而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判，談判班子成員各自的專業(yè)知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，能與對方的團隊成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 

    五行學說作為中華文明的基礎之一，古人將五行相生相克，相克相生的內在聯(lián)系稱之為五行制化，成為中國哲學的起源之一。五行制化作為優(yōu)良的傳統(tǒng)文化，對商務談判隊伍成員的挑選和隊伍建設也是很有啟示的，用好五行制化可以建設一支高效率、低成本的商務談判團隊。 

    英國商業(yè)顧問提姆‧漢德（Tim Hindle）指出，談判團隊的成員往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必須要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發(fā)揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色：

    角色一：領隊  

    任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人，但并不一定是年齡最大的一位。  

    職責：  

    1、控制談判的運作，必要時指揮其他人；2、裁定與專業(yè)知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標；3、協(xié)調其他成員的運作。 

    角色二：白臉  

    對方的成員多半能判斷出誰是“白臉”，他們會希望白臉成為談判的主談手。  

    職責：  

    1、對對方的觀點表示同情和理解；2、表現出放棄己方立場的樣子；3、哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏于警惕。  

    角色三：黑臉  

    黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識。  

    職責： 

    1、必要時，阻止談判的進行；2、反駁對方的任何辯論或觀點；3、威嚇對方并試圖揭露對方的弱點。 

    角色四：強硬派 

    強硬派對每件事的態(tài)度都很強硬，反對妥協(xié)。  

    職責：  

    1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協(xié)；2、觀察并記錄談判進程；3、使團隊不會偏離談判目標。 

角色五：總結者  

    對所有提出過的觀點進行總結，并以簡潔、有說服力的語言來表達。  

    職責：  

    1、提議突破談判困境的方法及手段；2、防止討論偏離主題太遠；3、指出對方前后矛盾的地方。 

   易經中的五行即金木水火土。所謂金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，這叫五行相生，金克木，木克土，土克水，水克火，火克金，這叫五行相克?！敖鹉舅鹜痢辈⒎俏宸N物質，而是宇宙間萬事萬物所具有的五種德性。中國哲學講究天人感應，天人合一，五行人格化后即成為人的性格，人生天地之間，依照佛家說法，由于各自業(yè)力的不同，導致人人的性格也都不同，雖然每個人都有自己獨特的性格，但每個人性格的突出主導者，我們可以用金木水火土五行配之。 

    易經五行中所代表的五情分別是：木表怒，火表喜，土表思，金表悲，水表恐；所代表的五德分別是：木表仁，火表禮，土表信，金表義，水表智。當了解了這些知識后，管理者們在組建商務談判團隊時，根據本項目的需要，在配備專業(yè)人員時（如：技術、財務、法律、營銷等），同時需要考慮的是本團隊成員的性格、秉性是否具有互補性，以及能否與對方談判團隊成員的德性相協(xié)調等。 

    參與商務談判的成員構成一個整體（為多人，不一定是五人），這個整體的每一個部分對其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰(zhàn)斗力，同時可以及時適應環(huán)境，不斷靈活變化陣形，商務談判的目的是最終達成協(xié)議并增進雙方之間的關系，用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合，使團隊成員之間相生相克，從而產生源源不斷的動力，將不良因素消泯。 

    在商務談判程中，主談者態(tài)度既不應過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，“剛柔相濟”的策略是比較奏效的；談判過程中充當“紅臉”的人，要持強硬立場，扮演“白臉”角色的人，取溫和態(tài)度；“紅臉”者獅子大開口，大刀闊斧地直擊對方的敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。 

    當遇到態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式居高臨下時，對于這樣的談判者，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。精明的談判者是那種掌握了談判規(guī)律和方法，但從不在對手面前顯示自己“精明”的人。 

    總之，談判體現了一種典型的競和關系，如戰(zhàn)斗和戰(zhàn)爭，談判過程中需運用各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合，企業(yè)管理者們遵守五行相生相克的原則，利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，并利用五行相克與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。