曾幾何時(shí)，在家居建材業(yè)的終端銷(xiāo)售中尤其是廚柜行業(yè)里，留下潛在顧客的聯(lián)系方式成了銷(xiāo)售人員必須的工作內(nèi)容。每天都會(huì)有很多潛在顧客來(lái)到我們商場(chǎng)，但由于廚柜屬于大宗耐用性消費(fèi)品，客戶(hù)不太可能一次性就能下訂單，因?yàn)樗麄儗?duì)廚柜了解甚少，所以需要了解更多的品牌和產(chǎn)品才能從中選擇出“最適合”自己的產(chǎn)品，但對(duì)于我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是“機(jī)不可失，失不再來(lái)”，有著更多的品牌和人員在實(shí)施終端攔截，顧客只要從你這里出去了，就可能不再踏入你的門(mén)檻，你極有可能永遠(yuǎn)的失去了這個(gè)客戶(hù)，所以如何實(shí)施終端攔截，如何讓出了門(mén)的顧客再次返回就成了我們終端導(dǎo)購(gòu)員潛心修煉的真功夫。排除其他截留的方法，以下我們就如何留下顧客資料做一些探討。 

通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)我們發(fā)現(xiàn)，顧客第一次來(lái)到我們商場(chǎng)并將要離開(kāi)的情況下，導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)爭(zhēng)取再次和顧客聯(lián)系的方式主要有以下兩種：　　 

第一種：導(dǎo)購(gòu)員通常是在顧客將要離開(kāi)的時(shí)候把我們的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)送給顧客一本（封面訂有自己的名片），“這是我們的畫(huà)冊(cè)您可以回去先了解一下，如果有需要您可以打我的電話(huà)”，可事實(shí)證明，能夠主動(dòng)打我們電話(huà)的顧客少之又少。原因就在于不僅是我們給了產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，幾乎每個(gè)品牌都會(huì)給顧客留資料，而且說(shuō)法也都一樣，顧客回家一比較都差不多，資料上的產(chǎn)品都很漂亮，所以沒(méi)有辦法做出詳細(xì)的比較，既然沒(méi)有特別好的可以選擇就沒(méi)有必要聯(lián)系，這是其一。其二，人都具有惰性，顧客最相信自己在商場(chǎng)親眼看見(jiàn)的，親耳聽(tīng)見(jiàn)的，她們不愿意主動(dòng)和銷(xiāo)售人員聯(lián)系，除非你能主動(dòng)聯(lián)系她們。其三，顧客回到家，有可能根本就不看你的畫(huà)冊(cè)，當(dāng)作垃圾扔在那里了，就像我們?cè)诖蠼稚鲜盏礁鞣N傳單一樣。所以沒(méi)有區(qū)別的給宣傳畫(huà)冊(cè)并不是最好的方法。 

第二種：在顧客將要離開(kāi)的時(shí)候，我們很多導(dǎo)購(gòu)員會(huì)主動(dòng)和顧客講：把您的聯(lián)系方式留下好吧，如果我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)我會(huì)提前通知您。當(dāng)然，有些顧客會(huì)順其自然的留下自己的聯(lián)系方式，可有很多顧客還是不愿意留下自己的聯(lián)系方式。仔細(xì)分析一下，這種留顧客資料的方式也是存在一定弊端的，主要就是如果沒(méi)有其他優(yōu)惠活動(dòng)的情況下我們又如何有更好的理由主動(dòng)和顧客聯(lián)系。到這里我們分析一下顧客為什還是不愿意留下自己的聯(lián)系方式呢？ 

其一、存在戒備心理，害怕上當(dāng)受騙。由于我們?cè)诤皖櫩偷暮?jiǎn)短溝通中，沒(méi)有取得顧客的信任，顧客害怕我們騙他，不愿意留資料。 

其二、害怕我們天天給顧客打電話(huà)推銷(xiāo)，干擾他的正常生活。在現(xiàn)在的社會(huì)中，電話(huà)推銷(xiāo)無(wú)處不在，尤其是顧客在裝修的過(guò)程中，很多廚柜、地板、衛(wèi)浴、油漆、裝潢公司的業(yè)務(wù)人員會(huì)天天給顧客打電話(huà)推銷(xiāo)，干擾消費(fèi)者的正常生活，混淆消費(fèi)者的視聽(tīng)，很讓人心煩。 

其三、沒(méi)有喜歡上你的廚柜，想去選擇別人的廚柜。導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有抓住顧客的需求點(diǎn)，沒(méi)有讓顧客真正了解我們的產(chǎn)品，顧客在幾個(gè)品牌中已經(jīng)做出了決定。 

其四、沒(méi)有給顧客留下聯(lián)系方式的正當(dāng)理由。其實(shí)顧客是否愿意留下自己的聯(lián)系方式是需要一定理由的，她們不想平白無(wú)故的留下自己的資料，除非有能夠吸引或說(shuō)服她的地方。 

結(jié)合以上四種原因，個(gè)人認(rèn)為最有效的留下顧客資料的方法應(yīng)該從“給顧客正當(dāng)理由”的角度去思考。寫(xiě)到這里不由得想起中秋假期在深圳布吉沃爾瑪超市看見(jiàn)的一幕：那天下午我和朋友去沃爾瑪購(gòu)物，在結(jié)賬離開(kāi)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多顧客圍在一個(gè)長(zhǎng)條桌上寫(xiě)什么東西，旁邊還有一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，出于好奇我就擠了進(jìn)去，看見(jiàn)旁邊的海報(bào)上有一個(gè)宣傳語(yǔ)：購(gòu)物滿(mǎn)88元的顧客可以參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有……；方法：在您的電腦小票上寫(xiě)清楚您的身份證號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼、姓名，然后投入抽獎(jiǎng)箱；我們將在9月20日進(jìn)行抽獎(jiǎng)，如果中獎(jiǎng)將會(huì)及時(shí)通知您。長(zhǎng)條桌上放著globrand.com幾枝圓珠筆，旁邊沒(méi)有一個(gè)工作人員，可很多消費(fèi)者主動(dòng)在那里排隊(duì)、寫(xiě)資料?？吹竭@種情況我不禁想到為什么這么多顧客主動(dòng)留下自己的資料?難道僅僅是人們相信沃爾瑪？還有沒(méi)有其他原因呢？這時(shí)朋友說(shuō)：咱們也去排隊(duì)吧，說(shuō)不定還能中個(gè)大獎(jiǎng)呢！朋友的話(huà)提醒了我，對(duì)，是為了中獎(jiǎng)，這是一個(gè)很好的理由，為了能得獎(jiǎng)?lì)櫩筒挥勺灾鞯牧粝铝寺?lián)系方式，這種方法能不能用在廚柜銷(xiāo)售中呢？如果能留下更多的顧客資料，了解顧客更多的信息，我們后續(xù)的跟單行為不就變得更加簡(jiǎn)單了嗎？提高成交率不就很容易實(shí)現(xiàn)了嗎？通過(guò)以上的思考我總結(jié)了以下兩種方法供大家探討：? 

第一、 留資料，抽大獎(jiǎng)。 

直接照搬沃爾瑪?shù)姆椒ǎ岊櫩妥约悍e極主動(dòng)的留下自己的聯(lián)系方式，因?yàn)檫@時(shí)人們考慮更多的是抽中獎(jiǎng)品的問(wèn)題，從而避開(kāi)了我們打電話(huà)回訪(fǎng)的猜想，所以顧客更愿意留下資料。然后我們定期抽獎(jiǎng)，當(dāng)然主要從有意向的潛在顧客中抽取獲獎(jiǎng)?wù)?，可以多設(shè)置一些幸運(yùn)獎(jiǎng)，這樣就有更好的理由和顧客取得聯(lián)系了，要知道顧客在中獎(jiǎng)的喜悅氛圍中是最容易被說(shuō)服的。 

第二、 調(diào)查問(wèn)卷法。 

可以在接待臺(tái)上放些調(diào)查問(wèn)卷，在顧客即將離開(kāi)時(shí)請(qǐng)求顧客填寫(xiě)一份問(wèn)卷，問(wèn)卷內(nèi)容主要以顧客選擇廚柜所關(guān)注的內(nèi)容和自身的信息為主，一方面可以獲得這些資料便于我們?cè)黾訉?duì)顧客的了解，有利于后續(xù)的跟單，還可以分析客戶(hù)類(lèi)型，掌握更多的信息，另一方面可以悄無(wú)聲息的獲得顧客的聯(lián)系方式。要注意的是，問(wèn)卷的內(nèi)容一定要簡(jiǎn)略，以選擇題為主，因?yàn)檫@樣不會(huì)耽誤顧客太多的時(shí)間，顧客有時(shí)間也愿意認(rèn)真填寫(xiě)，我們得到的資料也才會(huì)更加真實(shí)可靠。當(dāng)然這種方式如果與第一種方式相結(jié)合效果可能會(huì)更好。 

第三、 留下懸念法。 

記得在某個(gè)市場(chǎng)做培訓(xùn)的時(shí)候，一個(gè)小區(qū)拓展專(zhuān)員問(wèn)了我這樣一個(gè)問(wèn)題：在掃樓中剛和潛在客戶(hù)聊了五分鐘他就要離開(kāi)，這時(shí)如何用最好的方法留下顧客的聯(lián)系方式？想一想也真的是為難他了，況且不考慮他的溝通能力如何，五分鐘的時(shí)間的確短了點(diǎn)，但顧客不給我們更多的時(shí)間啊，在這里最有效的方式就是留下懸念！想一想顧客剛買(mǎi)房后最關(guān)注和操心的問(wèn)題是什么？“裝修問(wèn)題”！大家肯定都想到了這一點(diǎn)，所以我給他的結(jié)論如下：告訴顧客我們現(xiàn)在正在做一個(gè)公益性活動(dòng)，免費(fèi)送給顧客一套獨(dú)有的裝修資料（當(dāng)然要提前準(zhǔn)備好資料），買(mǎi)不買(mǎi)廚柜都沒(méi)有關(guān)系，我們可以直接給顧客送過(guò)去，顧客也可以直接來(lái)取，這樣留顧客資料遠(yuǎn)比直接想顧客索取要容易很多。不知道大家還記不記得小品《賣(mài)拐》中的趙本山和范偉，為什么剛開(kāi)始的時(shí)候范偉沒(méi)有興趣聽(tīng)趙本山講話(huà)，但趙本山說(shuō)了幾句莫名其妙的話(huà)范偉就又回來(lái)了？最終趙本山取得了和范偉交流的機(jī)會(huì)，成功的把拐“賣(mài)”給了范偉！這也是利用了懸念。 

所以說(shuō)在終端銷(xiāo)售中靠得更多的是“智”而不是“勇”，有不怕挫折的精神固然是好事，但把所有的問(wèn)題都?xì)w納為顧客拒絕了就再繼續(xù)也不是最可取的，顧客不愿意留下資料我們要考慮她們?yōu)槭裁床辉敢饬?，從而采取更加有效的措施，記?。簩⒃谥\而不在勇！