開店，是眼下極受青睞的一種投資理財(cái)方式。的確，自己開店當(dāng)老板，假如經(jīng)營(yíng)狀況比較理想，不僅可使你的財(cái)產(chǎn)得到有效的保值增值，而且還能在心理上獲得一份成就感。因此眼下關(guān)注和涉足開店的人已越來越多。要開店，就不能不考慮選擇店面的問題。有關(guān)專家曾經(jīng)指出：找到一個(gè)理想的店面，你的開店事業(yè)也就等于成功了一半。這話一點(diǎn)都不為過，開店不同于辦廠開公司，以零售為主的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了其店面的選擇是至關(guān)重要的，它往往直接決定著事業(yè)的成敗。那么如何才能選好理想的店面？有開店打算的人不妨參照下列做法——

　　第一步：選好地段和店面

　　選擇經(jīng)營(yíng)地段要把握以下幾個(gè)關(guān)鍵：

　　把握“客流”就是“錢流”原則在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪菨撛诘目驮?，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)?？土髁枯^大的地段有①城鎮(zhèn)的商業(yè)中心（即我們通常所說的“鬧市區(qū)”）；②車站附近（包括火車站、長(zhǎng)途汽車站、客運(yùn)輪渡碼頭、公共汽車的起點(diǎn)和終點(diǎn)站）；③醫(yī)院門口（以帶有住院部的大型醫(yī)院為佳）；④學(xué)校門口；⑤人氣旺盛的旅游景點(diǎn)；⑥大型批發(fā)市場(chǎng)門口。

　　利用“店多隆市”效應(yīng)我們不妨來聽一聽消費(fèi)者的說法：某公司的白領(lǐng)陸小姐是鮮花消費(fèi)的大戶，經(jīng)常要送花籃花束給客戶和朋友。她說，除了特別著急時(shí)有可能會(huì)就近找一家花店買花，絕大多數(shù)時(shí)候都是趕到體育場(chǎng)路上去買，因?yàn)槟抢锘ǖ甓?，花色品種齊全，選擇余地較大；在某高校任教的江女士每次要買服裝，也總喜歡到東坡路、武林路等服裝店密集的地方去選購(gòu)，她認(rèn)為店多除了款式也多之外，可以貨比三家，還起價(jià)來也比較容易。因此別擔(dān)心同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一旦同業(yè)商店越開越多，就會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，容易擴(kuò)大影響，凝聚人氣，形成“××專業(yè)街”，生意必定反而比單槍匹馬更容易做。

　　注意因行制宜營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)均有不同的特性和消費(fèi)對(duì)象，黃金地段并不就是唯一的選擇，有的店鋪開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域，例如賣油鹽醬醋的小店，開在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開在鬧市區(qū)好；又如文具用品店，開在黃金地段也顯然不如開在文教區(qū)理想。所以一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和項(xiàng)目來確定最佳的開店地點(diǎn)，要選擇合適的店面，并不是越熱鬧的地方越好，關(guān)鍵是要因行制宜。

　　第二步：作進(jìn)一步的考察

　　在初步選定開店的地點(diǎn)后，還應(yīng)作進(jìn)一步的全面考察，對(duì)相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，方能決定是否最后定點(diǎn)于此。主要考察以下幾方面的情況：

　　店面本身的情況開音像制品店的小羅不久前從別人手里盤了一個(gè)店面下來，這個(gè)面積達(dá)15平方米的店面位于次繁華地段，每天的人流量也十分的可觀，可是租金卻非常便宜，每月只要800元，小羅以為撿到了便宜，偷偷直樂。沒想到，花了一萬多元裝修停當(dāng)，隆重開張還不到一個(gè)月，一紙《拆違通知書》把他打了滿頭暈。原來，上家通過內(nèi)部關(guān)系得知店面遲早要拆，便來了個(gè)金蟬脫殼，撈了一票便溜之大吉，剩了個(gè)箍?jī)鹤屝×_來套。所以，在租店面之前，一定要對(duì)店面的情況作一番仔細(xì)的調(diào)查了解。

　　房東的背景有的人急于尋找店面，就滿大街搜尋，有時(shí)還真能被他找到幾家正掛著“轉(zhuǎn)讓”字樣的店面，便迫不及待地與之談判、交付定金甚至租金。其實(shí)這種做法是極其草率的，很容易帶來一系列的后遺癥。假如你真的看中了店面，最好先從側(cè)面打聽到真正的房東（即產(chǎn)權(quán)所有者），對(duì)其背景情況基本了解，覺得可靠后再進(jìn)行接觸。一般最好直接與真正的房東談，假如房東表示已將承包權(quán)出租，不愿再插手時(shí)，你再與現(xiàn)在的店主談判也不遲。另外，一旦談成功，也要注意必須正式前協(xié)議并要求到房產(chǎn)所有者那里更改租賃人姓名。

　　同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況主要是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的情況、商品的價(jià)格水平?？疾焱坏囟瓮惿痰甑慕?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，可以初步測(cè)算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤(rùn)狀況；而考察他們的商品價(jià)格水平，是為了據(jù)此確定自己今后的商品價(jià)位。這些都是十分必要的。

　　客流狀況“客流”就是“錢流”，考察客流狀況，不僅能使你對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營(yíng)銷重點(diǎn)提供科學(xué)的依據(jù)。客流狀況主要考察這些內(nèi)容：①附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機(jī)關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家（這些店家極有可能會(huì)成為你的?？停?；②過往人群的結(jié)構(gòu)特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費(fèi)習(xí)慣；③客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機(jī)關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時(shí)間、車站附近的店面應(yīng)摸清旅客淡旺季的規(guī)律，這些都是你設(shè)定營(yíng)業(yè)時(shí)間的重要依據(jù)。

　　第三步：盡快拿下看中的店面

　　一旦找到理想的店面，就要當(dāng)機(jī)立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則夜長(zhǎng)夢(mèng)多，很有可能會(huì)因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)。如何拿下店面？談判自然是至關(guān)重要的。

　　談好房租價(jià)格對(duì)于開店來說，房租往往是最大的一塊固定成本，在與房東侃價(jià)之前，你自己心里首先應(yīng)該有一個(gè)譜，先自定一個(gè)能夠接受的最高價(jià)，這個(gè)價(jià)位必須是：①你覺得自己是有把握負(fù)擔(dān)得起的。尤其是在必須一筆付清數(shù)年租金的情況下，看看自己有沒有給付的能力；②預(yù)算一下，估計(jì)是有錢可賺的；③再向附近類似的門面打探一下，價(jià)位也是基本一致，說明是比較合理的。然后再依據(jù)這一自己設(shè)定的最高房租價(jià)格，比較房東給出的房租價(jià)格，權(quán)衡后進(jìn)行侃價(jià)談判，就比較容易成功。

　　談好繳付方式繳付房租有多種方式，一般最常見的有按月結(jié)算、定期繳付和一次性付清三種。假如房東除了固定的月租金外，還要根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)狀況分享一定比率的利潤(rùn)的，可以采用按月結(jié)算的方法，這樣能及時(shí)結(jié)算，以免拖久了增加計(jì)算難度，雙方都會(huì)比較滿意；有的門面房定下一年或兩年的租金后，其后再要續(xù)租的話，常常要按一定的比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次，這樣一旦你有了新的店面或有轉(zhuǎn)業(yè)的意向，就不會(huì)損失保證金了；還有的店面是長(zhǎng)期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足夠的資金，而且看好你選定的店面，也可以一次性將十年二十年的房租全部付清，這樣既可免除門面半途被別人高價(jià)挖走之虞，也能不受漲租的影響，節(jié)約不少租金，因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)看，門面的房租總體是呈上升趨勢(shì)的。

　　談好附加條件與房東談判，除了談租金外，還要注意談妥有關(guān)的附加條件，這也可以使你節(jié)省不少開支。首先，你在租房前應(yīng)對(duì)店面內(nèi)現(xiàn)有的情況，包括裝修狀況、設(shè)備狀況等都了解清楚，然后通過談判，要求房東在出租前對(duì)門面房進(jìn)行基本的整修，如拆除原有已報(bào)廢無法再利用的設(shè)備和裝修，對(duì)店面的房頂、地板、墻壁作基本的修繕，添置或維修水電設(shè)施等，或者要求房東承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，在租金中予以抵扣?？傊?，要盡量爭(zhēng)取節(jié)省開銷。同時(shí)，你可以通過談判要求免付押金。一些黃金地段的門面房押金也往往是比較可觀的，雖然這錢最終是要還給你的，但如果你一直經(jīng)營(yíng)下去，這筆錢也就等于擱死在了那兒，對(duì)于資金緊張的創(chuàng)業(yè)者來說，這也是一個(gè)不小的“包袱”，如果談得好，完全是有可能卸掉的。另外，還可以通過談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待一段時(shí)間生意走上正軌后，再按標(biāo)準(zhǔn)支付，并補(bǔ)足前期的差款。只要你言辭懇切、入情入理地分析給房東聽，并能主動(dòng)限定延期期限，有些通情達(dá)理的房東是會(huì)答應(yīng)的，這也可以為創(chuàng)業(yè)初期減輕不少經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當(dāng)高的地位，成為營(yíng)銷界的熱點(diǎn)話題?？梢哉f，對(duì)于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場(chǎng)的法寶。 

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營(yíng)銷手段作為市場(chǎng)推動(dòng)力的作用日益減弱，消費(fèi)者對(duì)廣告、價(jià)格誘惑的抵抗力越來越強(qiáng)，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營(yíng)銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導(dǎo)購(gòu)員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場(chǎng)資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員所認(rèn)識(shí)。 

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個(gè)很寬泛的話題。本人僅結(jié)合，五年來南通、南京、甘青寧市場(chǎng)促銷員管理經(jīng)驗(yàn)，談一點(diǎn)個(gè)人粗淺的認(rèn)識(shí)，求教于方家。 

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業(yè)稱之為：導(dǎo)購(gòu)員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時(shí)接受商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動(dòng)關(guān)系隸屬?gòu)S方，而工作地點(diǎn)卻在商場(chǎng)各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，以免促銷員管理的缺位情況的出現(xiàn)。同時(shí)，還必須清醒地認(rèn)識(shí)到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品各品牌之間的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)和促銷員所在商場(chǎng)與其他商場(chǎng)本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實(shí)性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；以及如何解決商場(chǎng)日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？ 

我們還應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構(gòu)成的情況。由于促銷員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類型，決定了促銷員群體的學(xué)歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、IT、旅游等）存在著明顯的差別，高學(xué)歷、能力社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇促銷員這一職業(yè)類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會(huì)經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和溝通能力。同時(shí)由于其就業(yè)前處于低收入階層，對(duì)于促銷工作則極為重視，故而高度敬業(yè)。對(duì)于他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。 

促銷員管理必須清楚地認(rèn)識(shí)以上的問題，以此為基點(diǎn)開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強(qiáng)促銷員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，不斷強(qiáng)化促銷員對(duì)企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。可以說，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷量和市場(chǎng)份額，決定著終端銷售的成敗。 

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓(xùn)

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營(yíng)業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因?yàn)榕缘男睦怼⑸硖攸c(diǎn)如耐心細(xì)致、熱情大方、親和力強(qiáng)、更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通、電冰箱產(chǎn)品的購(gòu)買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場(chǎng)相同，更容易促進(jìn)購(gòu)買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點(diǎn)其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟(jì)是否過于富?；蜇毟F）和社會(huì)關(guān)系（是否有大量的不良朋友群或其社會(huì)關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對(duì)象。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間成本和難度，有利于盡快上手，實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績(jī)。同時(shí)，要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力，個(gè)人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達(dá)能力突出同時(shí)具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠(chéng)可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點(diǎn)的促銷人員招聘是決定促銷員團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。 

新聘促銷員培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。因?yàn)椋鳛樾缕穯T工來講，其對(duì)于企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、工作商場(chǎng)、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認(rèn)識(shí)的起步階段。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品的序列及每款的賣點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各競(jìng)品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在商場(chǎng)的客情關(guān)系狀況、所在商場(chǎng)的簡(jiǎn)況及相關(guān)管理制度（現(xiàn)場(chǎng)銷售的流程）、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據(jù)報(bào)表、數(shù)據(jù)上報(bào)填寫）等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓(xùn)，并要求新聘促銷員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀促銷員負(fù)責(zé)對(duì)新聘促銷員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。 

三、促銷員培訓(xùn)

促銷員培訓(xùn)一般采取崗位培訓(xùn)（OJT：on-the-job training）或崗?fù)饧校∣FF˙ JT：0ff-the-job training）培訓(xùn)兩種形式。 

崗位培訓(xùn)一般由所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)實(shí)施，特殊情況下由優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷員售點(diǎn)、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現(xiàn)場(chǎng)指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)作為促銷員管理者組織、實(shí)施促銷員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)在于時(shí)效性和針對(duì)性強(qiáng)，見效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。但是如果同時(shí)有顧客咨詢產(chǎn)品，則必須打斷，所以崗位培訓(xùn)存在連續(xù)性和系統(tǒng)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)。崗位培訓(xùn)應(yīng)選擇在正常銷售日的客流量最小的的時(shí)段，如下午5-6點(diǎn)鐘。而不益節(jié)假日或中午10—下午4點(diǎn)鐘，因?yàn)樯鲜鰰r(shí)段的成交量和客流量最大，應(yīng)以銷售為主。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動(dòng)才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場(chǎng)演示糾正的方法實(shí)施崗位培訓(xùn)，促銷員現(xiàn)場(chǎng)觀摩，則可以實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。 

脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)。集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會(huì)的形式確定下來。促銷員例會(huì)除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場(chǎng)分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會(huì)應(yīng)該每周召開，我們稱之為促銷員周例會(huì)。（附《**冰箱N市場(chǎng)促銷員周例會(huì)制度》） 

促銷員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場(chǎng)狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場(chǎng)策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚(yáng)（因?yàn)榧偃战?jīng)濟(jì)對(duì)銷量拉動(dòng)倍增作用日益凸顯）。 

節(jié)假日期間，如果與周例會(huì)召開的時(shí)間有沖突，應(yīng)變更周例會(huì)的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如市慶、大型會(huì)展、慶典前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動(dòng)員會(huì)，著重市場(chǎng)火熱程度預(yù)期分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及相關(guān)商場(chǎng)可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎(jiǎng)勵(lì)，整體目標(biāo)超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動(dòng)，否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場(chǎng)分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場(chǎng)及各商場(chǎng)銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。通過集體活動(dòng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。 

四、促銷員考核及晉升制度

促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴(yán)明，否則無法滿足打造高素質(zhì)促銷團(tuán)隊(duì)的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。 

五、促銷員管理的其他問題

促銷員管理應(yīng)當(dāng)導(dǎo)入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到柜臺(tái)、舉辦促銷員生日派對(duì)、專業(yè)知識(shí)、文體競(jìng)賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節(jié)前舉辦答謝促銷員家屬團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的相互理解和友誼。

平常我們特別重視協(xié)助促銷員解決個(gè)人或家庭的困難問題，甚至充當(dāng)促銷員夫妻之間的家庭糾紛調(diào)節(jié)人。因?yàn)?，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售和品牌的宣傳。 

六、實(shí)施成效

XX冰箱N市場(chǎng)三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟?；旧闲纬闪松鲜鲶w系。而市場(chǎng)的回報(bào)也令人滿意。我們從99年的N市場(chǎng)XX冰箱零售量2500臺(tái)不到，2000年、2001年、2002年1—10月份則分別實(shí)現(xiàn)6553臺(tái)、8189臺(tái)、7894臺(tái)的銷量業(yè)績(jī)，市場(chǎng)份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場(chǎng)也由99年的弱勢(shì)品牌，打入強(qiáng)勢(shì)品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢(shì)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌及N市場(chǎng)各商場(chǎng)人士均給予XX品牌高度的評(píng)價(jià)。 

其實(shí)，XX冰箱N市場(chǎng)促銷員管理的成效以及促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。

附： 

XX冰箱N市場(chǎng)促銷員考核辦法

一、考核的目的 

表彰先進(jìn) 激勵(lì)后進(jìn) 建立公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 進(jìn)行有效管理 促進(jìn)整體 提高、擴(kuò)大市場(chǎng)份額 

二、考核的階段

月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。 [NextPage]

三、考核的內(nèi)容 

1、商場(chǎng)占有率考核 

XX品牌銷量除以所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品總銷量（或XX品牌銷售額除以所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品的總銷售額）得出的比率，即商場(chǎng)占有率（SC：SHOP COVERAGE）。 

SC VS MC?。∕ARKET　COVERAGE）　 0.1％　--　10元。

2、商場(chǎng)份額考核 

XX品牌所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品中的排名即商場(chǎng)份額，同所在市場(chǎng)XX品牌的排名位次比較： 

±　1名——　±50元。

3、任務(wù)完成率考核 

（1）銷售量完成率　　　　　　（2）利潤(rùn)品銷量完成率 

（3）利潤(rùn)品銷售額完成率　　?。?）銷售額完成率 

上述四項(xiàng)指標(biāo)加權(quán)平均計(jì)算出綜合指標(biāo)任務(wù)完成率：

①、100％以上 （含100％）　 基本工資*任務(wù)完成率+促銷提成 

②、80%--100%（含80%）　　基本工資+促銷提成|
　　　　　　 
③、60%—80％ （含60%）　 基本工資*80%+促銷提成 

④、60％以下　　　取消基本工資 ，發(fā)放促銷提成工資，　

　　　　　　　　　留崗查看 提交陳述報(bào)告。 

⑤、連續(xù)兩個(gè)月任務(wù)完成率低于60％ ，立即除名；連續(xù)三個(gè)月完成率 70 ％以下，立即除名。

4、N市場(chǎng)任務(wù)完成率考核 

N市場(chǎng)月度任務(wù)完成率即N市場(chǎng)四項(xiàng)指標(biāo)加權(quán)平均的出的比率，所有商場(chǎng)促銷員已核定的基本工資*N市場(chǎng)月度任務(wù)完成率； 

N市場(chǎng)完成率80%以下，所有商場(chǎng)促銷員已核基本工資*80% 

5、售點(diǎn)及促銷人員評(píng)分考核 

不定期進(jìn)行售點(diǎn)及促銷人員評(píng)分檢查，納入階段考核：

①90分以上（含90分）　　 獎(jiǎng)勵(lì)25元/人 

②80分—90分（含80分）　獎(jiǎng)勵(lì)10元/人 

③70分—80分（含70分）　不予獎(jiǎng)罰 

④60分—70分（含60分）　 25元/人處罰 

⑤60分以下　　　　　　　　50元/人處罰 

⑥50分以下　　　　 100元/人處罰　并予除名 

（見《XX冰箱N市場(chǎng)售點(diǎn)評(píng)分細(xì)則》）

6、測(cè)試：按照周例會(huì)培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)書面測(cè)試試卷，試卷含括：市場(chǎng)、競(jìng)品狀況、企業(yè)文化、理念、品牌知識(shí)、促銷活動(dòng)、價(jià)格、新品知識(shí)、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業(yè)道德等知識(shí)點(diǎn)；同時(shí)，還將采取例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽講、售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)演示等方式實(shí)行測(cè)試。

根據(jù)測(cè)試成績(jī)，適當(dāng)獎(jiǎng)罰。 

7、綜合評(píng)定

綜合以上考核成績(jī)，進(jìn)行促銷員素質(zhì)測(cè)評(píng)，參照考試成績(jī)、價(jià)格秩序執(zhí)行情況，并結(jié)合當(dāng)階段規(guī)章制度考核情況，評(píng)選階段星級(jí)促銷員，并作為促銷員晉級(jí)的依據(jù)。 

四、考核的組織 

由分管業(yè)務(wù)主管具體實(shí)施，辦事處主任、市場(chǎng)主管監(jiān)管執(zhí)行，吸收優(yōu)秀促銷員參與，確?？己说墓?。 

售點(diǎn)及銷售人員評(píng)分細(xì)則

評(píng)分目的：強(qiáng)化美化售點(diǎn)，加強(qiáng)隊(duì)伍形象素質(zhì)建設(shè) 

評(píng)分準(zhǔn)則：清晰、公平、公認(rèn) 

評(píng)分辦法：1、總分倒扣制；2、百分進(jìn)位制；3、三項(xiàng)綜合評(píng)定制 

評(píng)分細(xì)則： 

1、展臺(tái)衛(wèi)生、清潔、雜物擺放　　　　　　　 （10分） 

①底座、地板、背板、燈箱、有無污斑　　　?、陔娫淳€擺放、廢舊物品是否隱蔽 

2、樣機(jī)擺放、附件存放、箱體衛(wèi)生、光潔度　 （10分） 

①整齊、科學(xué)、得于展示 

②溫控器罩蓋、燈泡、電腦顯示器、防撞塊有無脫落短少 

③箱內(nèi)展示板放置是否合乎規(guī)范，內(nèi)壁有無污斑 

④面板有無灰漬、不粘膠印 

3、POP張?zhí)⒘⑴茢[放　　　　　　　　　　 （15分）

①POP張?zhí)欠駠?yán)格按照張?zhí)?guī)范，是否端正、整潔 

②立牌擺放是否按照擺放規(guī)范，是否端正，有無卷皮，是否整潔 

③有無過時(shí)，長(zhǎng)期擺事實(shí)放的POP立處牌 

4、宣傳單頁(yè)品種、數(shù)量、堆放　　　　　　　 （5分） 

①宣傳單頁(yè)是否齊全　　　　　　　　　　　 ②單頁(yè)數(shù)量是否保持10—20頁(yè)存量 

③堆放是否整齊　　　　　　　　　　　　　 ④放置是否科學(xué) 

⑤有無過時(shí)，其他品牌宣傳單頁(yè) 

5、售點(diǎn)宣傳、海報(bào)發(fā)布、贈(zèng)品展示　　　　　 （8分） 

①有無商場(chǎng)推介海報(bào)、指示牌 

②海報(bào)懸掛、張?zhí)欠裥涯?、?guī)范　　　　　 ③贈(zèng)品擺放是否科學(xué)、突出

6、促銷員個(gè)人形象，精神狀況，服飾儀表　　 （12分） 

①服裝是否端莊大方、整潔，是否奇裝怪服 

②精神是否飽滿，接待顧客是否熱情

③是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢 

④談吐是否熱情優(yōu)雅 

7、促銷員個(gè)人衛(wèi)生狀況　　　　　　　　　　 （15分） 

①臉部有無臟跡，是否濃妝艷抹 

②眼睛明亮、大方、有無眼睛分泌物殘留，指甲是否修剪整齊 

③頭發(fā)是否凌亂、有無頭皮屑、梳妝是否整齊　　
　 
④牙齒是否潔凈、有無食物殘留 

⑤口腔是否清新，有無口臭 

⑥手掌手背是否干凈衛(wèi)生 

⑦皮鞋是否光潔如新，有無臟斑 

⑧有無體臭等異味 

⑨有無不良嗜好，酗酒、抽煙，剔牙等壞習(xí)慣 

⑩有無講臟話、粗話，言談粗魯 

8、促銷員專業(yè)技能　　　　　　　　　　　　?。?5分） 

①產(chǎn)品知識(shí)是否基本掌握，并能明確表達(dá) 

②與柜組及其他同事能否保持良好關(guān)系 

③對(duì)庫(kù)存能否即時(shí)掌握，并及時(shí)反映 

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況及銷售情況能否非常了解 

⑤對(duì)不同顧客和不同促銷情況能否應(yīng)對(duì)自如 

⑥對(duì)促銷工作能否提出有見地的看法