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導(dǎo)購(gòu)員工作,存在哪些問(wèn)題?

時(shí)間:2010-05-25     人氣:1745     來(lái)源:深圳形象設(shè)計(jì)網(wǎng)     作者:
概述:今年2、3月份,我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間,被派做冰箱終端賣(mài)場(chǎng)的研究工作,研究的題目是“如何在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)中把銷(xiāo)量做到第一”。......
今年2、3月份,我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間,被派做冰箱終端賣(mài)場(chǎng)的研究工作,研究的題目是“如何在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)中把銷(xiāo)量做到第一”。之后,在某市的幾家大型商場(chǎng),我和公司的促銷(xiāo)員一起工作了一段時(shí)間,對(duì)賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)問(wèn)題做了深入的研究。在此期間,通過(guò)和一些導(dǎo)購(gòu)員、顧客的交談,我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來(lái)商場(chǎng)之前只有一個(gè)模糊的品牌概念,并不知道自己將要購(gòu)買(mǎi)的冰箱具體是什么樣的,包括外觀、價(jià)格、性能、質(zhì)量等,而在賣(mài)場(chǎng)中所得到的實(shí)際感受卻在很大程度上影響著他們的購(gòu)買(mǎi)決策。因此,賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作對(duì)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量顯得尤為重要。 
冰箱的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等是終端賣(mài)場(chǎng)一時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題。拋開(kāi)這些方面,影響賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的有三個(gè)主要因素:和賣(mài)場(chǎng)管理方的關(guān)系;產(chǎn)品和形象展示;導(dǎo)購(gòu)員。處理好和賣(mài)場(chǎng)管理方的關(guān)系,在展位的選擇、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展、保證庫(kù)存貨物的充足等方面起到重要作用,可以為銷(xiāo)售工作打下良好的基礎(chǔ)。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象,吸引他的眼球,讓他來(lái)到公司的展柜前,從而創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但是,在賣(mài)場(chǎng)中起主導(dǎo)作用的并不是以上兩個(gè)因素,而是導(dǎo)購(gòu)員的工作。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌,由于沒(méi)有好的導(dǎo)購(gòu)員,銷(xiāo)量和它的市場(chǎng)地位并不相符合;反而一些弱勢(shì)的品牌,雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員,它們的銷(xiāo)量相對(duì)而言也很可觀。 

在工作中我發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客促銷(xiāo)的過(guò)程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡?、典型的?wèn)題: 

1、語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清 

在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn),面對(duì)顧客的時(shí)候,很多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽(tīng)促銷(xiāo)員講解,在她講完后,以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度,尚不能完全明白她說(shuō)的什么??梢韵胂?,顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候,他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成,更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有基本了解的時(shí)候,你希望他決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,這無(wú)疑是不可能的。 

其實(shí),在下面我請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員講解的時(shí)候,她們的語(yǔ)速并不是顯得特別快,說(shuō)話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣,平時(shí)的成績(jī)很好,但是一到考試就要砸鍋。說(shuō)到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問(wèn)題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神,不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候,語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說(shuō)話慢一點(diǎn),說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做短暫停頓,重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次,力求讓顧客聽(tīng)得清楚明白,另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘,這樣推銷(xiāo)成功的幾率就會(huì)更大一些。 

2、抓不住重點(diǎn)  

不同的顧客,對(duì)冰箱關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格,他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些,看看是否有合適他需求的價(jià)位,是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣,是否有什么促銷(xiāo)禮品等;有的人對(duì)價(jià)格并不敏感,他最關(guān)心的是冰箱的性能,他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息,希望你告訴他產(chǎn)品有些什么獨(dú)特之處,希望了解這款冰箱在科技上有什么突破等等;有的最關(guān)心質(zhì)量,他希望你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題;有的最關(guān)心服務(wù),他希望知道公司在送貨、維修等售后服務(wù)方面的政策。 

導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)所在,而是按照自己的想法給顧客講解,那很難得到顧客的認(rèn)可,很難讓顧客滿意,也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。那么,怎么辨別顧客的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)呢?這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題;可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題;可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題;可能他會(huì)說(shuō)“某品牌冰箱怎么怎么好”,也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的??傊?,要從顧客的言語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥,在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解,充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。3、術(shù)語(yǔ)(名詞)過(guò)多 

一般而言,大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品,但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤,這就是:假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)(名詞)比較清楚。例如:“養(yǎng)鮮魔板”是公司的一項(xiàng)技術(shù),可以實(shí)現(xiàn)快速解凍和冷凍,使食物得以長(zhǎng)久地保持新鮮。一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說(shuō):這款冰箱配有養(yǎng)鮮魔板。事實(shí)上,促銷(xiāo)員自己覺(jué)得很清楚,但是顧客卻是很陌生的,他并不知道那是個(gè)什么東西,感覺(jué)十分模糊,很多人甚至并沒(méi)有聽(tīng)清楚你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問(wèn):什么?所以促銷(xiāo)員在給顧客做介紹的時(shí)候,要用顧客很容易聽(tīng)懂的話來(lái)說(shuō),要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō),要把粗象的名詞用具體的功能來(lái)解釋,要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。 

4、沒(méi)有條理 

在向一個(gè)顧客介紹冰箱的時(shí)候要涉及到很多方面的問(wèn)題,包括品牌、價(jià)格、容量、性能、質(zhì)量、耗電量、售后服務(wù)等。那么,先說(shuō)什么,后說(shuō)什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的,顯得很混亂,甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō)到,不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。介紹冰箱時(shí),一般應(yīng)該按照下面的程序講解:容量、特性、耗電量、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該款冰箱的賣(mài)點(diǎn)要突出介紹,并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào),序列號(hào)要重讀兩遍,再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚,很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問(wèn)題,則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位詳細(xì)講解。 

5、分不清楚誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物 

就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看,冰箱還是一件大的耐用消費(fèi)品。對(duì)很多家庭來(lái)說(shuō),購(gòu)買(mǎi)冰箱的決定也是一個(gè)較大的決策。因此,在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)冰箱的顧客中,一個(gè)人來(lái)的很少,多是一家?guī)卓?,或者是一個(gè)買(mǎi)主和若干參謀。 

面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人,導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買(mǎi)的人,以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣,很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說(shuō)服的人根本就是來(lái)看熱鬧的,真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了,這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢?如果是一家人來(lái)的,雖然可能女主人問(wèn)話多一些,但是真正決策的多是男主人。在來(lái)的一群人中找到買(mǎi)主還算比較容易,通過(guò)簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。其實(shí),我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬(wàn)能方法,最重要的還是靠促銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。 

6、不知道如何和別的品牌做比較 

出于某種心理,很多顧客喜歡說(shuō)“某某牌子的冰箱是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人,宣揚(yáng)自己的問(wèn)題。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌:那是個(gè)水貨牌子;他們的質(zhì)量很差。這樣類(lèi)似人身攻擊的話語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)貶低別人并不能抬高自己,唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由,必然會(huì)有它的過(guò)人之處。而且,一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō)法十分反感。 

但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要,我們不可避免的要打擊對(duì)手。那么,什么樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感,又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢?最重要的是突出自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù),要有較大的說(shuō)服力。此外,要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。當(dāng)顧客說(shuō)別的牌子的冰箱有何優(yōu)點(diǎn),如果公認(rèn)是這樣的,那就沒(méi)有必要去爭(zhēng)什么,可以大度地表示贊同,還可以說(shuō)“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此,也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。 

7、過(guò)度服務(wù) 

我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象:一個(gè)顧客在某款冰箱前觀看,可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開(kāi)了。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)顧客,他說(shuō)自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn):外表文弱;青年男性。 

這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題,那就是:是主動(dòng)地上前和顧客搭話,還是被動(dòng)地等顧客的詢問(wèn)?怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客?事實(shí)上,我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法,只能靠促銷(xiāo)員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。 

8、不先搞清楚顧客的需求 

不同的顧客有不同的需求,有的需要高檔豪華的冰箱,有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的,有的需要大容量的,有的需要小容量的,有的人甚至根本不知道自己需要的產(chǎn)品是什么樣子。假如顧客想要180升容量的,而你在那里拼命向他推薦220升的,你說(shuō)他會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?假如顧客想買(mǎi)一個(gè)經(jīng)濟(jì)型的冰箱,而你卻在那里跟他說(shuō)某款豪華冰箱怎樣怎樣性能優(yōu)越,這會(huì)讓他十分尷尬。 

導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候,首先要搞清楚對(duì)方的需求。這可以通過(guò)觀察、傾聽(tīng)和詢問(wèn)得知。通過(guò)觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐等可以猜測(cè)他需求的層次;傾聽(tīng)就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品;詢問(wèn)是最需要技巧的,特別是在檔次(價(jià)格)的詢問(wèn)上,是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問(wèn)題。要搞清楚的第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是“您需要多大容量的冰箱”,“您家里是幾個(gè)人用的”。再搞清楚他需要的價(jià)格,接著介紹相應(yīng)容量、價(jià)格的冰箱。 

9、身份問(wèn)題 

冰箱的導(dǎo)購(gòu)員一般是廠家派出的,但是大多數(shù)顧客并不知道導(dǎo)購(gòu)員是廠家的員工還是商場(chǎng)的員工。我們不能欺騙顧客說(shuō)自己是商場(chǎng)的員工,但是我們大可不必突出自己廠家員工的身份,因?yàn)槿绻麑?dǎo)購(gòu)員是以廠家員工的身份說(shuō)話,會(huì)讓顧客覺(jué)得你是“王婆賣(mài)瓜”。反之如果以商場(chǎng)員工的身份向顧客推介某種產(chǎn)品,顧客會(huì)覺(jué)得你是站在公允的立場(chǎng)上,他會(huì)比較信任你。所以,雖然我們不能欺騙顧客,但是我們可以說(shuō)“我們商場(chǎng)如何如何”,“這個(gè)牌子的冰箱在我們商場(chǎng)怎么怎么賣(mài)的好”,在言語(yǔ)中加上“我們商場(chǎng)”這樣的詞語(yǔ),這樣會(huì)讓顧客對(duì)你的身份產(chǎn)生有利的誤解。 

我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象:銷(xiāo)售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性,年輕的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意,比較容易溝通,給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷(xiāo)員提供一點(diǎn)參考。 

10、和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí) 

這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象,不是出現(xiàn)的特別多,但是造成的影響很壞。我在賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。有一次,一個(gè)顧客說(shuō)兩款冰箱的高度不一樣的,但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說(shuō)它們是一樣高的,結(jié)果是不歡而散。其實(shí),我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)買(mǎi),當(dāng)顧客說(shuō)到一些無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí),我們實(shí)在沒(méi)有必要去做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果你不同意顧客的說(shuō)法,一笑了之就可以了。 

11、表情生硬 

促銷(xiāo)是一種重復(fù)性較高的工作,容易讓人感到煩躁,因此有些導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)表情生硬。我想一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該有一副誠(chéng)懇的面孔。面孔是天生的,如何給人真誠(chéng)的感覺(jué)呢?首先要有真誠(chéng)的心態(tài),在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠(chéng)的表情。其次真誠(chéng)是一種“表情”,人人都可以展現(xiàn)出來(lái)。真誠(chéng)的表情是這樣的:微笑;下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下;目光柔和;表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。 

其實(shí),以上所分析的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員容易出現(xiàn)的問(wèn)題。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該是這樣做的:良好、平和、友善的心態(tài);說(shuō)話平緩而有條理;真誠(chéng)的行動(dòng)和表情;良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。
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  • 前段時(shí)間組織了一場(chǎng)為期兩天半的終端銷(xiāo)售培訓(xùn),共有60余人參加。培訓(xùn)的第二天是早上7點(diǎn)集合,我早上6:40分走出樓上的房間,發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿了一圈人,全在讀昨天的學(xué)習(xí)資料。這是最令培訓(xùn)講師欣慰的場(chǎng)景。   

    導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的重要性無(wú)需多言,但目前導(dǎo)購(gòu)員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷(xiāo)售技能參差不齊,對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購(gòu)員做為終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素,對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要,但又面對(duì)年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購(gòu)員如何確保培訓(xùn)效果的最佳?結(jié)合本次培訓(xùn),總結(jié)為以下六招:    

    招式一、心態(tài)調(diào)整     

    導(dǎo)購(gòu)員是銷(xiāo)售的最后一環(huán),工作壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無(wú)味的重復(fù)枯燥工作,大多人已被市場(chǎng)磨去激情,變成了滿腹的心酸與抱怨,工作如同雞肋!如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性?如何少說(shuō)點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法?如何對(duì)明天充滿希望?   

    還有一些導(dǎo)購(gòu)員,可能入職時(shí)間已經(jīng)較長(zhǎng),已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識(shí),同時(shí)又具備一定的終端銷(xiāo)售技巧。他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也許不差,對(duì)業(yè)績(jī)沾沾自喜,滿于現(xiàn)狀,覺(jué)得自己不用再學(xué)習(xí),于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購(gòu)員只是自我感覺(jué)良好,他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,但他們依然有很多的知識(shí)需要補(bǔ)充、需要更新,很多成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒,但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失,怎么辦?如果他們不及時(shí)汲取新的知識(shí),就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。那時(shí)候,再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚!    

    問(wèn)題列出來(lái)了,解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)??赏ㄟ^(guò)成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)這些對(duì)心靈形成沖擊的課程,震撼其心靈,扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度?! ?nbsp;  

    我所采用的課件是《生命態(tài)度》,以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂(lè),強(qiáng)化對(duì)待生命、家人、工作的態(tài)度,拒絕虛度,全力以赴對(duì)待今天!  

    招式二、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)   

    大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后,一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成,將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)合力。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中,通過(guò)分組,形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)形成后,在競(jìng)爭(zhēng)中,為了集體榮譽(yù)感,他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容,會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來(lái)。   

    團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競(jìng)爭(zhēng)氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組,隊(duì)名、隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)歌、口號(hào)的選取,以及團(tuán)隊(duì)的形象展示,獎(jiǎng)懲的設(shè)置等,都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中,結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍,課堂知識(shí)的吸收運(yùn)用上,要分組展示,考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中,組長(zhǎng)、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督,會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中?!  ?nbsp;

    這一招在充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性的同時(shí),也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍,這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo),對(duì)溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。     

    導(dǎo)購(gòu)大部分在終端是單兵作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄,通過(guò)一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng),可以提升團(tuán)隊(duì)意識(shí),增加集體榮譽(yù)感!     

    招式三、知識(shí)驅(qū)動(dòng)     

    導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常要參加形形色色的培訓(xùn),每周要有開(kāi)周例會(huì),新品上市有新品培訓(xùn),還有各種專項(xiàng)培訓(xùn)。面對(duì)這么多培訓(xùn),很多導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)麻木,疲于應(yīng)付。     

    導(dǎo)購(gòu)員需要的知識(shí)與技能,是在終端銷(xiāo)售能用到的,是能提升銷(xiāo)量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的宣讀,羅列書(shū)本上的銷(xiāo)售技巧,照本宣科根本不具備針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識(shí)宣讀,導(dǎo)購(gòu)員自己都能讀,何必還需要講師?終端銷(xiāo)售技巧的書(shū),書(shū)店里排成排在賣(mài),自己想學(xué)買(mǎi)回來(lái)就行了,干嗎要聽(tīng)老師來(lái)讀書(shū)?     

    想要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)積極性,一定要全面了解導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)需求,哪些知識(shí)、技能需要加強(qiáng)、提升。    
    產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),一定要經(jīng)過(guò)講師的過(guò)濾,翻譯成銷(xiāo)售語(yǔ)言,導(dǎo)購(gòu)員哪來(lái)就可以在終端使用。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員自己銷(xiāo)售案例的分析,從中提煉得失?! ?nbsp;  

    有的放矢,才能調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性?! ?nbsp;  

    招式四、榜樣帶動(dòng)
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  • 導(dǎo)購(gòu)員職能界定:銷(xiāo)售產(chǎn)品 

    角色定位:產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)

    職能描述:

    在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),面對(duì)顧客,導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)推銷(xiāo)員,他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通,向顧客介紹產(chǎn)品,回答顧客提出的問(wèn)題,誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。

    站在顧客的角度,導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé):

    1, 為顧客提供服務(wù)

    2, 幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上,使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。

    導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢?

    1),詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣,愛(ài)好。

    2),幫助顧客選擇他們需要的商品

    3),向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)

    4),向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后 將會(huì)給他帶來(lái)的益處

    5),回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問(wèn)

    6),說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此商品

    7),向顧客推薦別的商品與服務(wù)項(xiàng)目

    8),讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇

    一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提出很多有用的信息,出許多好的主意,提出許多好的建議,能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。

    站在企業(yè)的角度,導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé):

    1, 宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品,更是銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌,要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值,介紹一種品牌承諾,讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身,更是買(mǎi)一份放心,為此,導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作:

    1),通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流,向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象,提高品牌知名度。

    2),產(chǎn)品銷(xiāo)售。

    3),終端生動(dòng)化建設(shè)

    4),收集信息

    A、 顧客信息

    B、 競(jìng)品信息

    C、 商場(chǎng)方面信息

    5),協(xié)調(diào)關(guān)系:

    1,傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息:

    2,示范

    3,聯(lián)絡(luò)感情

    4,利益激勵(lì)

    5,填寫(xiě)報(bào)表

    6,其他

    站在個(gè)人角度:

    1, 付出勞動(dòng),獲得回報(bào)。(物質(zhì)生存基礎(chǔ))

    2, 學(xué)習(xí),提高個(gè)人生存技能,提升個(gè)人修養(yǎng)(精神方面)

    3, 為社會(huì),為他人貢獻(xiàn)自己的一份力量
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