隨著產(chǎn)品的豐富化同質(zhì)化，人們?cè)谙M(fèi)時(shí)總是面臨著很多的選擇。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品，如果沒有一定的專業(yè)知識(shí)，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。而且市場(chǎng)里，仍有許多魚目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費(fèi)者在進(jìn)行選購(gòu)產(chǎn)品需要有專業(yè)的人員充當(dāng)顧問(wèn)。于是顧問(wèn)的銷售方式在工業(yè)消費(fèi)品行業(yè)流行了起來(lái)。流行歸流行，但在商場(chǎng)里真正做到顧問(wèn)式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對(duì)顧客的時(shí)候，只會(huì)滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。為此，筆者訪談了許多表現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績(jī)出眾的第一線促銷員，總結(jié)了她（他）們的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要做好顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)，必須有以下五個(gè)方面值得注意。為了讓讀者有一個(gè)比較感性的認(rèn)識(shí)，筆者在講述每一個(gè)前提時(shí)都用案例來(lái)說(shuō)明。這些案例都是優(yōu)秀的促銷員們的親身經(jīng)歷，希望它能起舉一反三的作用。 

第一：要給顧客以信任感 

誠(chéng)信已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)經(jīng)商的一種原則，是因?yàn)樵谏虡I(yè)世界里有太多的人不講誠(chéng)信。因此，一個(gè)每天面對(duì)消費(fèi)者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對(duì)她(他)產(chǎn)生親切感，對(duì)她(他)信任，那么，對(duì)促銷員完成銷售任務(wù)會(huì)起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài)，不能操之過(guò)急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會(huì)給顧客造成反感，也就打消了顧客的購(gòu)買欲望。 

案例：那天下午人流量很少，整個(gè)商場(chǎng)就幾個(gè)顧客。我剛搬完貨物正站在商場(chǎng)門口，看見一對(duì)夫婦開著小車來(lái)商場(chǎng)。顧客下了車，一進(jìn)商場(chǎng)就問(wèn)我德意的專柜在那里，還說(shuō)他要買德意的油煙機(jī)、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。當(dāng)時(shí)在我心里馬上有這樣一個(gè)念頭，這位顧客開著小車來(lái)，肯定有能力買高價(jià)位油煙機(jī)，而這位顧客已經(jīng)指定了購(gòu)買品牌。我想，我是應(yīng)該爭(zhēng)取他買方太的產(chǎn)品呢，還是放棄？作為一個(gè)好的促銷人員，就不應(yīng)該放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，我決定爭(zhēng)取。我首先把顧客帶到松下熱水器那里，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)這一對(duì)夫婦對(duì)家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說(shuō)要買德意油煙機(jī)的，這使我進(jìn)一步爭(zhēng)取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器，但我對(duì)熱水器還是比較熟，在詢問(wèn)了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外，是一個(gè)沖涼房用還是兩個(gè)沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對(duì)這款熱水器比較滿意。這時(shí)顧客對(duì)我已經(jīng)有了幾分好感。我又對(duì)顧客說(shuō)我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜?。?lái)到康寶專柜，顧客想買臥柜，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價(jià)格，1200元左右，感覺不怎么滿意。顧客問(wèn)我還有什么牌子的消毒柜。這時(shí)我已經(jīng)感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說(shuō)：“我?guī)銈內(nèi)タ纯捶教竟癜?。”接著就介紹了方太消毒柜，其優(yōu)點(diǎn)是在常溫下能殺死乙肝病毒，達(dá)到國(guó)家最高星級(jí)二星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。介紹到這里時(shí)，我們正好走到方太產(chǎn)品專柜邊，我適時(shí)拿出相關(guān)國(guó)家認(rèn)證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較詳細(xì)且較誠(chéng)懇，也就認(rèn)可了我的建議，就決定下來(lái)要買這款消毒柜。這時(shí)顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C(jī)與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機(jī)產(chǎn)品的性能及售后服務(wù)，又說(shuō)方太有個(gè)套裝——銀家三系，這三件產(chǎn)品外觀都是本色的，非常有質(zhì)感，三款配套十分和諧，買這三款絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)。顧客看了產(chǎn)品，聽了我介紹后十分的滿意，當(dāng)場(chǎng)就買了下來(lái)，直至臨走他們也沒有再去看得意的產(chǎn)品，還說(shuō)：“小姑娘，謝謝你這么好的服務(wù)。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來(lái)找你。” 

第二：要詳細(xì)耐心的給顧客講解 

既然要做消費(fèi)者的購(gòu)物顧問(wèn)，就必須能詳細(xì)的耐心的給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)及其售后服務(wù)等內(nèi)容。詳細(xì)、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)，更是商場(chǎng)促銷員得于順利完成銷售任務(wù)的法寶。詳細(xì)、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會(huì)讓你從中獲得意外的收獲。 

案例：那天晚上，有一位中年婦女獨(dú)自一人來(lái)到我的柜臺(tái)邊。我面帶微笑上前迎接她，對(duì)她說(shuō)：“阿姨，你好!請(qǐng)隨便看，這是方太公司的產(chǎn)品專柜?！比缓?，看到她的目光就注視我們的199-T2機(jī)型，從她的目光里我看得出她對(duì)這款機(jī)子有比較大的興趣。于是，我?guī)е囂降男睦韱?wèn)她，家里是不是在新裝修。她的回答是肯定的，同時(shí)也告訴我，她不知那種油煙機(jī)吸煙效果更好一些。我憑著對(duì)199-T2機(jī)型的了解加上對(duì)她剛才眼神的判斷，我從試風(fēng)量到拆渦輪，細(xì)心的講解給她聽。再?gòu)乃抢锪私獾剿龔N房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購(gòu)這款機(jī)子，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的?！辈挥谜f(shuō)，在她的感覺里，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對(duì)我說(shuō)：“小姑娘，你已經(jīng)得講解得這么詳細(xì)了，不信你信誰(shuí)呀？你再幫我選一款爐具吧?！蔽耶?dāng)仁不讓，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到最后她卻對(duì)我說(shuō)，她今晚沒打算買，只是想來(lái)看看，也沒準(zhǔn)備好錢，說(shuō)過(guò)兩天一定來(lái)買。我雖然心里有些失落感，還非常高興地對(duì)她說(shuō)：“沒問(wèn)題，很高興能為您服務(wù)?！比缓?，我把她送到商場(chǎng)電梯口。三天過(guò)去了，還沒有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來(lái)找我了。一見面，她就笑著說(shuō)：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說(shuō)完就說(shuō)，好好，就習(xí)這個(gè)。哈哈哈!其實(shí)昨天我們來(lái)過(guò)這里，沒找到你，我老伴說(shuō)一定等你在的時(shí)候才買，他說(shuō)你真是個(gè)好孩子?！?nbsp;

第三：要教會(huì)顧客正確使用產(chǎn)品 

教會(huì)顧客正確使用產(chǎn)品是促銷人員的基本要求，但往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，促銷員把貨賣出去以后就忘了做這件事情。如果顧客不會(huì)正確使用產(chǎn)品或者沒有撐握基本的維護(hù)知識(shí)，這很容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)廠商的不滿。處理得好，算是走運(yùn)，處理不好你會(huì)后悔莫及。 

案例：有一天晚上，有對(duì)夫婦和她朋友來(lái)到方太的柜臺(tái)邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對(duì)我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語(yǔ)地說(shuō)家里用的也是方太油煙機(jī)，效果只是一般，而且價(jià)錢不低。我馬上問(wèn)她購(gòu)買油煙機(jī)有多久了。她告訴我已買將近四年了，說(shuō)新機(jī)的時(shí)候還可以，后來(lái)慢慢就不行了。我問(wèn)她有沒有拆開渦輪清洗過(guò)，她很驚訝!還反問(wèn)我：“渦輪還需清洗嗎？”我說(shuō)：“當(dāng)然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時(shí)間一久電機(jī)軸承沾滿油污轉(zhuǎn)速就會(huì)降低，轉(zhuǎn)速降低吸力就會(huì)有所下降?！彼哪菍?duì)夫婦朋友是來(lái)買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對(duì)話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到這對(duì)夫婦身上，并試探地問(wèn)他們，要購(gòu)買的是歐式機(jī)還是深型機(jī)。當(dāng)確定他們要選歐式機(jī)后，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他們?cè)敿?xì)地講解，從產(chǎn)品功能到工作效果，從選取材料到工藝制作，最后到使用的每個(gè)細(xì)節(jié)，還一邊講一邊做了演示。后來(lái)他們覺得有些貴，就轉(zhuǎn)到其他品牌的柜臺(tái)那邊去了。大概過(guò)了一刻鐘，他們又回來(lái)買了，并且什么話也沒說(shuō)，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當(dāng)時(shí)沒有聽到他們那位朋友說(shuō)她油煙機(jī)也不是很好用的問(wèn)題，或者當(dāng)時(shí)沒有及時(shí)的上前解釋，他們肯定會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好，他們就會(huì)不滿意，然后就可能不再接受我們產(chǎn)品。好險(xiǎn)啊!