“決勝終端”，這是當(dāng)今企業(yè)特別是家電企業(yè)一致的口號(hào)。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員是決定決勝終端成敗的主要因素，而導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的好壞則是決定導(dǎo)購(gòu)成敗的主要因素。一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍是終端銷(xiāo)售取得良好業(yè)績(jī)的重要保障和關(guān)鍵因素，因此導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)也就顯得尤為重要。如何做好導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作，直接關(guān)系到終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是，培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)并不是總部培訓(xùn)科或?qū)I(yè)培訓(xùn)師的工作，有時(shí)，更需要我們一線業(yè)務(wù)人員平時(shí)的茶余飯后式的溝通培訓(xùn)。2005年筆者負(fù)責(zé)南寧區(qū)域銷(xiāo)售時(shí)，用“四給三要”的理念來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，取得了很好的培訓(xùn)效果，得到了導(dǎo)購(gòu)員的一致信賴(lài)和認(rèn)可，建立了一支團(tuán)隊(duì)精神和歸屬感極強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍！　　 

一給：給導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)優(yōu)秀 “培訓(xùn)師”的形象　　 

要想培訓(xùn)出出色的導(dǎo)購(gòu)員，首先要求自己是一個(gè)優(yōu)秀的“培訓(xùn)師”。自己對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一定要了如指掌，具備很高的促銷(xiāo)水平，才有可能給導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)。相比而言，導(dǎo)購(gòu)員往往是中專(zhuān)甚至高中畢業(yè)，年齡比較小.

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他非常重要的工作職能就是幫助前線銷(xiāo)售人員提高綜合實(shí)戰(zhàn)能力、協(xié)同辦事處市場(chǎng)推廣人員完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)。在加入B品牌的一年時(shí)間里，他迅速的健全了導(dǎo)購(gòu)員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵(lì)及薪資等管理制度，尤其是培訓(xùn)體系的建立上傾注了很大的精力。在總部尚未明確培訓(xùn)大綱、培訓(xùn)教材的情況下，小王自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)體系，涵蓋了入職、在職、例會(huì)培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個(gè)層面。自培訓(xùn)實(shí)施以來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、售貨技巧的掌握較之以往有了很大的提升，各個(gè)方面好評(píng)如潮，銷(xiāo)售額較比去年同期也有了明顯的提高，區(qū)域總監(jiān)對(duì)此非常滿意，經(jīng)常在會(huì)上表?yè)P(yáng)他。然而，最近二個(gè)月來(lái)，小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)也比較平淡，這一點(diǎn)令他相當(dāng)困惑，問(wèn)題到底出在哪兒呢？　 
小肖所在的A品牌是國(guó)內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品線從冰洗、彩電、電腦一直到小家電都做到非常出色，公司的培訓(xùn)架構(gòu)也相當(dāng)健全，從入職培訓(xùn)到在職培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細(xì)的教材，翔實(shí)豐富的案例。然而，他發(fā)現(xiàn)每次在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，不論場(chǎng)面調(diào)動(dòng)得多么熱烈、導(dǎo)購(gòu)配合多么積極，培訓(xùn)效果都差強(qiáng)人意，對(duì)終端拉動(dòng)作用也幾乎為零，而且他時(shí)常有一種吃力的感覺(jué)。培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次，要求他盡快找出問(wèn)題，提高培訓(xùn)效果。小肖前前后后想了個(gè)遍，他發(fā)現(xiàn)自已每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進(jìn)行培訓(xùn)，程序都很規(guī)范、內(nèi)容也非常實(shí)戰(zhàn)?。槭裁催€會(huì)出現(xiàn)上面的現(xiàn)象呢，他百思不得其解，問(wèn)題到底出在哪兒呢？ 

他們的問(wèn)題到底出在哪兒呢？什么樣的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)才真正有效呢？ 

目前，網(wǎng)上充斥的各類(lèi)關(guān)于導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的文章鋪天蓋地，有針對(duì)性的選擇拜讀有助于開(kāi)拓視野、提高實(shí)戰(zhàn)能力，但這些對(duì)于我們建立有效的培訓(xùn)模式并無(wú)多大幫助。一個(gè)有效的培訓(xùn)模式必須以適合企業(yè)自身特點(diǎn)為根本，只有適用、實(shí)用于企業(yè)才能有效，那么小王、小肖的工作突破口在哪兒呢？我們先來(lái)了解一下他們的工作背景：小王從事零售管理工作有近兩年的時(shí)間，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與理論知識(shí)都非常豐富，這一點(diǎn)從他設(shè)計(jì)的教材就能看出來(lái)，他本人也非常適合這份工作，培訓(xùn)時(shí)滔滔不絕、妙語(yǔ)連珠是他的一大特色；小肖，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科畢業(yè)，理論基礎(chǔ)扎實(shí)、領(lǐng)悟能力強(qiáng)，對(duì)于教材的把握、理解非常到位，培訓(xùn)技巧運(yùn)用也相當(dāng)?shù)轿?。他們的?wèn)題在于： 

一、 火雞真正會(huì)飛了嗎？ 

先講一個(gè)故事：話說(shuō)，一農(nóng)場(chǎng)有群火雞一天突發(fā)奇想，嚷嚷著想要學(xué)飛，農(nóng)場(chǎng)主坳不過(guò)它們，只好從山谷里請(qǐng)來(lái)了一只老鷹教它們?cè)趺达w，訓(xùn)練從早晨開(kāi)始，老鷹用心的教，火雞們也認(rèn)真的學(xué)。有心人天不負(fù)，傍晚時(shí)分，這群火雞終于都飛起了，剎時(shí)間，天上黑呀呀的一大片火雞，火雞們飛得好高興?。。?！它們快樂(lè)極了。天色漸漸晚了，農(nóng)場(chǎng)主吹起了回家的口哨：今天就到這吧，大家都回雞棚了！所有的火雞都乖乖的落了下來(lái)，跟農(nóng)場(chǎng)主走路回家。 

看出什么不對(duì)勁的地方了嗎？火雞們是不是可以飛著回雞棚呢？知識(shí)與能力的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于你采用了什么樣的訓(xùn)練方法。你傳授了最好的銷(xiāo)售技巧只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，如何讓導(dǎo)購(gòu)們應(yīng)用到實(shí)際工作中，如何樣融會(huì)貫通才是我們培訓(xùn)的重點(diǎn)。針對(duì)這種現(xiàn)象，小王在接下來(lái)的培訓(xùn)中，減少了很多內(nèi)容，增加了大量的案例分析、演練，著重知識(shí)的傳播和知識(shí)的靈活運(yùn)用，從為培訓(xùn)而培訓(xùn)轉(zhuǎn)向一切以導(dǎo)購(gòu)需求為主。這次轉(zhuǎn)變相當(dāng)?shù)某晒Α?nbsp;

在六月份的一次吸塵器銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中，小王著重進(jìn)行了《銷(xiāo)售構(gòu)圖技巧》的運(yùn)用訓(xùn)練，理論部分用淺顯、易懂的文字一筆帶過(guò)，案例分析則結(jié)合吸塵器來(lái)進(jìn)行，以求建立導(dǎo)購(gòu)員的親切感、現(xiàn)實(shí)感；演練部分則采用了大量的與吸塵器相關(guān)的場(chǎng)景。四個(gè)小時(shí)的課程，小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)言踴躍、積極參與，認(rèn)真演練我們稱(chēng)之為＂世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧＂。二天后，培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表綜合報(bào)告出來(lái)了：參加本次培訓(xùn)的10家重點(diǎn)門(mén)店，100%認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往要實(shí)效、管用，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常好根本不需要刻意來(lái)調(diào)節(jié)。一位與小王關(guān)系較好的大姐是這樣評(píng)價(jià)的：＂王經(jīng)理，你以前培訓(xùn)的時(shí)候，我們也是認(rèn)真的聽(tīng)、認(rèn)真的做筆記，但每次回到現(xiàn)場(chǎng)后，才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容，我根本不知道怎么用，時(shí)間一長(zhǎng)，什么都忘了。但今天我們采取的這種培訓(xùn)方式真的很實(shí)戰(zhàn)、很有用，我現(xiàn)在信心倍增，恨不得馬上就去現(xiàn)場(chǎng)試一試。建議你以后多采取這種形式的培訓(xùn)。我們需要這樣的培訓(xùn)。＂ 

半個(gè)月后，終端反饋意見(jiàn)好評(píng)如潮，區(qū)域總監(jiān)對(duì)小王也贊賞有加。似乎培訓(xùn)轉(zhuǎn)型成功了，接下了的工作似乎順了很多。居安思危，他們還有沒(méi)有什么可以來(lái)改進(jìn)的地方呢？ 

二、 ＂漁＂從何而來(lái)？ 

喜歡看書(shū)的朋友都知道，一本思想深刻、內(nèi)涵豐富或故事情節(jié)曲折的暢銷(xiāo)書(shū)，如果它的作者沒(méi)有類(lèi)似的生活體驗(yàn)或生活感悟，那么就很難深深的打動(dòng)讀者。銷(xiāo)售培訓(xùn)也是如此，有效生動(dòng)的培訓(xùn)內(nèi)容，必須是你在現(xiàn)場(chǎng)有過(guò)深刻體驗(yàn)后找到了解決方法或能提供解決思路時(shí)才能引起受眾的共鳴。相對(duì)來(lái)講，零售經(jīng)理的素質(zhì)較高，對(duì)問(wèn)題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購(gòu)要強(qiáng)，此外，在對(duì)全局的把握及信息的綜合處理上來(lái)說(shuō)，也有很大的優(yōu)勢(shì)。因此，作為一個(gè)零售經(jīng)理，每周兩次、每次三到五個(gè)小時(shí)去現(xiàn)場(chǎng)售貨，將有助于提高自身銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用能力，而且與導(dǎo)購(gòu)?fù)瑘?chǎng)獻(xiàn)技，對(duì)自已身來(lái)講也是一種有益的壓力，—— 你是他的上級(jí)，他的培訓(xùn)師，如果你都做不好，那以后還怎么教其它人去賣(mài)貨呢？此外，可以更近距離的觀察我們的導(dǎo)購(gòu)員有哪些問(wèn)題急待改進(jìn)？上次培訓(xùn)的內(nèi)容她吸收了多少，哪些方面還有欠缺？競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員在售貨技巧上有哪些地方值得我們來(lái)學(xué)習(xí)的等等…… 

一個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，小肖終于認(rèn)識(shí)到，總部開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒(méi)有什么問(wèn)題，關(guān)鍵是自已缺乏前線作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候就很難把案例、技巧結(jié)合實(shí)際工作進(jìn)行講解。這段現(xiàn)場(chǎng)售貨經(jīng)驗(yàn)帶給小肖的啟示有很多：他更深的了解導(dǎo)購(gòu)員的工作特點(diǎn)、熟悉了許許多多在辦公室體會(huì)不來(lái)的賣(mài)場(chǎng)情況、加深了彼此的理解，也發(fā)現(xiàn)了自已真的非常喜歡這一行…… 

三、 小王、小肖還需要做什么？ 

終端培訓(xùn)是一件相當(dāng)系統(tǒng)也相當(dāng)實(shí)戰(zhàn)的工作，對(duì)終端加深了解、多與導(dǎo)購(gòu)員接觸、加強(qiáng)知識(shí)與能力轉(zhuǎn)化的訓(xùn)練，這些只是提升終端培訓(xùn)質(zhì)量的一個(gè)突破口，關(guān)鍵還在于我們要不斷學(xué)習(xí)、提高自身對(duì)終端的理解、消化各類(lèi)知識(shí)和如何結(jié)合終端實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)、修改適用的教材，真正將終端培訓(xùn)工作落到實(shí)處產(chǎn)生效益。此外，在輔助教學(xué)手段多下功夫，對(duì)于提高培訓(xùn)效果也有很大的效果。除了傳統(tǒng)的板書(shū)，投影等方式以外，多在形式上創(chuàng)新也非常有必要，如張會(huì)亭老師曾采用過(guò)的《對(duì)話》訪談形式等。視頻輔助教學(xué)，能快速的提高教學(xué)質(zhì)量２０％以上。在培訓(xùn)時(shí)，播放總部攝制的產(chǎn)品示范片、DVD電影中銷(xiāo)售場(chǎng)景的截取片斷、自行錄制的教學(xué)片、賣(mài)場(chǎng)＂偷窺＂的銷(xiāo)售情景等等……在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)存在哪些問(wèn)題？如何來(lái)進(jìn)行改善等？從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等多方面剌激學(xué)員，幫助學(xué)員加深印象。另外，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞的分析、練習(xí)，也有助于加深導(dǎo)購(gòu)員快速發(fā)出問(wèn)題、提高自身能力。