從走出校門就開始做銷售，到現(xiàn)在已有十二年了。從一個銷售“學(xué)徒”，到能夠獨(dú)當(dāng)一面，到管理一個銷售團(tuán)隊，到管理整個公司，再到現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，始終沒有脫離開銷售，經(jīng)歷了很多的成敗。也見到過眾多的銷售人員，目睹過他們的成長和成功，也見識了生意場中的殘酷。我參加過不少培訓(xùn)，有的是被別人培訓(xùn)，有的是培訓(xùn)別人。培訓(xùn)對于銷售人員的重要性，就如同訓(xùn)練對于士兵的重要性。實(shí)際上，我總感覺有很多培訓(xùn)并沒有產(chǎn)生多大效果、帶來什么價值。 

    我總體的感覺是，現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)，過多地注重于技巧，而忽略了素質(zhì)。技巧的使用，完全是需要因人而異、因地制宜的，而這種對技巧的靈活運(yùn)用恰恰是很多參加培訓(xùn)的初中級銷售人員無法做到的。千萬不要迷信培訓(xùn)中講到的那些一招一式，我見到過不少類似邯鄲學(xué)步的笑話，銷售員學(xué)了電話銷售的技巧，生搬硬套，結(jié)果還不如當(dāng)初自然為之的效果；有的銷售員學(xué)了與客戶握手時要充滿自信，不分對象，一律把人家的手攥得直疼；談判中有個技巧就是要堅決地向?qū)Ψ綌偱?，有人學(xué)以致用結(jié)果導(dǎo)致談判破裂。 

    我見過的出色的sales，大多并沒有什么出眾的技巧，反而有不少人的風(fēng)格和手法非常樸實(shí)甚至是笨拙。是什么使他們成為銷售高手呢？是素質(zhì)?，F(xiàn)在開始有一些對于銷售人員素質(zhì)的培訓(xùn)了，大多是從美國引入的培訓(xùn)體系和內(nèi)容。美國人常用的詞是competence，有翻譯成競爭力的，有翻譯成制勝力的，其實(shí)我覺得用“素質(zhì)”這個詞最直接而恰當(dāng)。我曾經(jīng)自己總結(jié)過銷售高手應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)，現(xiàn)在仍然覺得可以用這九項來概括：快樂心、激情動力、捕捉時機(jī)、洞察力、震撼力、同情心、計劃條理性、人際敏感性、專注結(jié)果。 

    這九個素質(zhì)中，我最重視的就是“快樂心”，因為我覺得它最重要，而且最難修煉，起碼以我自己的體驗是這樣。至于其它八項，我覺得沒什么主次之分，人各不同。而“快樂心”，對所有人都是最重要的。 

    我在九幫網(wǎng)上曾經(jīng)發(fā)過幾個帖子，提到了體育明星的例子。九幾年的時候，出了個“跳水女皇”高敏，她在所有參加的世界大賽中都獲得了金牌，風(fēng)光榮耀無人能敵，可以說是非常成功了。她現(xiàn)在在加拿大埃德蒙頓的大學(xué)俱樂部里教跳水。據(jù)她自己說，她現(xiàn)在不愿去回憶當(dāng)運(yùn)動員時的那段時光，甚至想從記憶里把那段日子抹掉。她不去看以往的那些金牌、獎杯，甚至連以前跳水的照片都藏起來。為什么呢？因為那段日子沒有快樂。高敏承受的壓力太大了，所有人都認(rèn)為她是不能失敗的。無休止的訓(xùn)練、比賽，金牌帶來的是更大的期望和壓力。她想盡早退役，甚至想過給自己制造點(diǎn)傷病來提早解脫。她現(xiàn)在在選拔俱樂部的隊員時，最看重的不是她們的水平和身體素質(zhì)，而是看她們是不是真正喜愛跳水、是不是能從跳水中獲得快樂。 

    上海在八十年代曾經(jīng)出了個朱建華，把男子跳高的世界記錄連續(xù)破了三次，提高了三厘米。遺憾的是他在奧運(yùn)會和世錦賽上都沒有獲得過金牌。他破世界記錄有兩次是在國內(nèi)，一次是在德國，都不是世界重大賽事。后來他自己回憶說，在小比賽上，他每次跳之前，心里都是只想著每個動作的細(xì)節(jié)，然后就跳了，就破了記錄了；在大賽上，他總是無法讓自己集中精力在動作上，總在想如果跳過去會怎么樣、如果跳不過去會怎么樣，結(jié)果呢？就是跳不過去了。我現(xiàn)在還記得二十多年前看電視轉(zhuǎn)播他比賽時的情景，印象最深的就是他始終緊皺的眉頭。 

    不要期望在成功后才有快樂，而是要在過程中體驗快樂，否則，沒有快樂的心態(tài)，很難成功，即使達(dá)到了所謂的成功，離快樂反而越來越遠(yuǎn)了。
    做銷售和打仗、競技一樣，每天都要面臨成敗，非贏即輸。如果不是熱愛銷售這種職業(yè)，不能體味其中的快樂，就必然經(jīng)不起那么多的挫折和打擊，銷售就一定做不成功也做不長久。 
    快樂心的確不是培訓(xùn)能培訓(xùn)出來的，而是要靠修煉?？鞓沸暮吞焐囊恍┬愿裉攸c(diǎn)有關(guān)，也與后天的經(jīng)歷和積淀分不開。只有快樂心才能戰(zhàn)勝所有的sales幾乎每天都要遇到的挫折感，只有快樂心帶來的平常心才能使sales在銷售過程中的每個關(guān)鍵點(diǎn)上作出正確的判斷和應(yīng)對。

長期以來，培訓(xùn)專家在對導(dǎo)購員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)時，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個問題考慮一種解決方式，從而在以后的過程中遇到類似問題就可以輕松過關(guān)。

這種方式容易培養(yǎng)導(dǎo)購員的依賴心理，不利于其今后的發(fā)展。一方面違反了良性導(dǎo)購培訓(xùn)體系，過分夸大導(dǎo)購培訓(xùn)者力量，抹殺導(dǎo)購員自身創(chuàng)造力。另一方面，容易形成以導(dǎo)購員為中心的狹隘意識中。導(dǎo)購培訓(xùn)者是幫你解決問題，這其中的“你”具有很明顯的單邊定位，只會站在一個品牌、一個領(lǐng)域、一個賣場的角度，忽視整體導(dǎo)購環(huán)境因素，形成弱勢效應(yīng)。

針對這種情況，我們在對導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中，提倡使用啟發(fā)示式培訓(xùn)法，重在強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員自身能力的發(fā)挖，并適當(dāng)?shù)貢r機(jī)在他們身陷其中不知所措時給予點(diǎn)撥。在實(shí)際的導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中，我總結(jié)出了三種途徑，通過這三種方式的綜合運(yùn)用，在某種程度上能夠有效解決導(dǎo)購過程中存在的一些問題。

氣質(zhì)感染法

氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言，更容易操作和實(shí)施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導(dǎo)購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費(fèi)者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴(kuò)大化。

對于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個階段的磨合