管理者,怎樣才能管理好公司?
時(shí)間:2010-08-09 人氣:1355 來源:經(jīng)理人網(wǎng) 作者:
概述:最近常常有人問到這樣一個問題:到底怎樣才能管好一個企業(yè)?帶好一個團(tuán)隊(duì)?我們常常遇到這樣的問題:一個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)侯一切都很順利,當(dāng)企業(yè)做到一定的程度,就發(fā)現(xiàn)管理下面的團(tuán)隊(duì)越來越難了。......
最近常常有人問到這樣一個問題:到底怎樣才能管好一個企業(yè)?帶好一個團(tuán)隊(duì)?我們常常遇到這樣的問題:一個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)侯一切都很順利,當(dāng)企業(yè)做到一定的程度,就發(fā)現(xiàn)管理下面的團(tuán)隊(duì)越來越難了。有人說“林子大了,什么鳥都有”完全沒法管理,于是就搬出一些管理學(xué)的各種解決辦法。建立嚴(yán)格的規(guī)章制度;實(shí)行績效管理;高薪聘請職業(yè)經(jīng)理人等等。但仍然是不得其果。那么到底是什么原因呢?是我們的制度不夠嚴(yán)明?還是我們的績效不夠合理?還是發(fā)給員工的不夠多?還是我們的職業(yè)經(jīng)理人水平不夠?qū)I(yè)?
作為一個管理者,如何才能真正的做好管理,達(dá)到管理的目的呢?作為一個管理者應(yīng)該怎樣才能真正管理好一個公司呢?
管理大師德魯克說過這樣一句話:“很多人都說我是管理大師,其實(shí)我不是,如果要說我是,我覺得我更是一個社會生態(tài)學(xué)家”從這里我們可以看出,管理的最終奧秘不是在于如何去“管”,而在我們是否可以從生態(tài)的角度去找到了他們之間的某種關(guān)聯(lián)與秘密?德魯克把自己說成是“生態(tài)學(xué)家”,我想他把管理更多的理解于不是怎么去管,而且我們是否找到了我們要管理的每個獨(dú)立體之間他(它)們自然形成的規(guī)律,從生態(tài)的角度去找到修正、引導(dǎo)、調(diào)理他(它)們之間的關(guān)系,從而達(dá)到運(yùn)作順暢、和諧,達(dá)到功能最大化。
最近我看到一本書,讓我突然明白一些管理的道理。這本書講的是關(guān)于人體的一些奧秘,里面講到一個關(guān)于心臟的話題,其它人的心臟就好比是一個發(fā)動機(jī),它是全身所有動力的源泉,它把血液從心臟打到全身的每一個角度,管理全身的血夜流通,當(dāng)你跑步時(shí),它就要提升血壓,讓身體的各個功能器官供血充分,當(dāng)你思考問題時(shí),它就要向大腦輸送大量的血液,從而讓思維活躍。人的很多器官可以出問題,人不會死,只要心臟停止跳動,那么所有的器官與功能都會停止工作,人就會死掉,這說明了一個什么道理呢?就是心臟其實(shí)就好比我們一個企業(yè)的管理者,它的功能,與作用完全一樣,那么一個好的管理者是如何進(jìn)行有效的管理呢?讓我們來看看心臟與我們身體的關(guān)系
我們來看看一個很奇怪的現(xiàn)象,不知大家是否知道人體里心臟的跳動,能量達(dá)到的功率是多少瓦?一點(diǎn)二到一點(diǎn)五瓦的功率。那么一個如此小功率的心臟是如何把血液從心臟泵到全身各個角落?而且我們的血管都是曲曲折折的,布滿全身,還有大家都知道我們的血夜是粘稠狀的,它在血液里的流動是會有很大的阻力的,也就是說我們的心血在輸送的過程中會要消耗掉大量的功能,那么心臟輸輸出的一點(diǎn)五瓦的功率是怎么可能把血液送到全身呢?包括那些毛細(xì)血管,還有我們的頭腦是在心臟的上方,它比心臟要高得多,所以從物理學(xué)的角度是完全不成立的,這種人體的設(shè)計(jì)原理是不科學(xué)的,但是心臟卻做到了,我們有時(shí)真的不得不驚嘆宇宙的力量,它們是那么完美的設(shè)計(jì)了人體與所有的功能。說到這里,那么心臟是如何做到的呢?
讓我們來了解人體形成的過程,人從一個坯胎開始的時(shí)侯,在媽媽的肚子里我們可以通過B超看到,其實(shí)嬰兒最初在媽媽的肚子里只有一個心臟在那里跳動,其它的什么都沒有。那么接下來的日子里,由于心臟每天都是那樣周而復(fù)始的跳動,于是就形成了波段,有了波段就形成了頻率。當(dāng)媽媽的肝臟相關(guān)基因的血夜流到坯胎的周圍時(shí),也就是那顆最原始的心臟的周圍后,由于有了頻率之間的共振,心臟就會跟流過自己身邊的那些肝細(xì)胞血液的基因形成了吸引,于是那些帶有肝細(xì)胞的血液中的某些肝細(xì)胞基因組織就停留了下來,慢慢就有了肝臟。這就是最初的第一個器官。接著是第二個第三個器官的形成,由于心臟與肝臟有著不同的頻率,但是它們的頻率之間仍有著一種共振,它們之間的振動是有關(guān)聯(lián)的,所以它們之間的這種共振又吸引了其它的一些物質(zhì)基因,于是在它的周圍一慢慢就又形成了腎臟、脾臟等等。這樣它們就在這種很有條理的節(jié)奏中慢慢的形成,從而形成了人的各個器官,達(dá)到血液流通全身,心臟完全不用自己把血液泵到全身的每個角落,它只要稍微用點(diǎn)力,讓所有的器官之間形成某一種契合就夠了。這樣就很不費(fèi)力的把血液輸送到全身,是不是很奇妙的事情?完全不用太費(fèi)力,但是卻能達(dá)到如此完美的效果。
它就象一個音樂會的指揮家,站在指揮臺上,揮動著手里的指揮棒,一切的旋律盡在那里產(chǎn)生。其實(shí)坐在他面前的每個樂手面前都有一張譜,那么指揮家的作用就是讓它們統(tǒng)一在自己的周圍,不同的波段與頻率在他的指揮棒下形成一種共振,某個時(shí)段,小提琴要慢下來,某個節(jié)奏鋼琴起來,形成那種完美的契合,于是一曲優(yōu)美的樂章就出來了,心臟就是這樣工作的。我們在生活中常常發(fā)現(xiàn)有一些有些病人的某個部位壞死或癱瘓,是什么原因呢?其實(shí)就是因?yàn)槟莻€部位的自身的管理能力喪失或與心臟之間的那種頻率的共振失調(diào),從而讓它與整個人體組織之間形成了不和諧,由于這種不在同一種頻率下運(yùn)作,所以心臟的血液就不能流通過那里,于是就慢慢的壞死。這就好比我們的某一個部門,當(dāng)它與其實(shí)部門之間失去了一種同頻共振的契合之后,它們之間是很難有效的運(yùn)作的,于是就會出現(xiàn)問題,比如流程問題,比如交接的問題,比如溝通的問題,比如負(fù)責(zé)的問題等等。也可以用來比如成一個組織里面的某個人,同樣的道理,所以當(dāng)某個人在這個組織是不和諧了,可能會產(chǎn)生兩種結(jié)果:要么自己離開組織,要么就是順從組織。
所以管理其它跟人體的這些機(jī)能是一樣的。我們常常不知道如何去管理。我們用了很多方法,但是我們卻忘記了管理的最終目的是要讓每一個部門,每一個組織與團(tuán)隊(duì)之間要形成一種默契。管理的最高境界是“以不治而治”。管理者最重要的工作是去理順?biāo)麄冎g的關(guān)系,找到他們每一個單元之間的頻率,從而象心臟一樣,只要用很小的力量就能去引導(dǎo)他們,激發(fā)他們。讓每個員工每個組織都發(fā)揮到極致。所以我們要先去了解他們,他們是不是每天干著自己很開心的事,是不是找到了那種組織與組織之間的氛圍,如何讓他們之間形成默契,與何與每個部門模塊與總部、集團(tuán)之間形成統(tǒng)一,形成一個頻率的共振,那么就達(dá)到了管理的目的。如果不是,就去通過找到他們的根本的原因去達(dá)到調(diào)整它,從而形成共振,讓他們每個部門,每個個體都發(fā)揮起自身的功能,然后在公司或集團(tuán)這個大的旋律下形成共頻共振,一切就會變得和諧。而不是用強(qiáng)硬的手段去控制與約束它,讓他們形成統(tǒng)一。這樣的結(jié)果一定會是更糟。
一個很好的管理者,其實(shí)首先要學(xué)會做一個很好的服務(wù)者,傾聽者,也就是你要學(xué)會找到每個部門,每個組織,每個人他們之間的頻率,他們之間是否共振,在一種旋律之下。當(dāng)他們不在同一旋律之下運(yùn)作時(shí),你應(yīng)該很快的找出原因,解決原因,從而達(dá)到解決問題的根源,而達(dá)到有效的管理。所以管理就是服務(wù),就象心臟,它就是為身體所有的器官服務(wù),服務(wù)好了所有的器官,一切就會順理成章,就會形成一種優(yōu)美的旋律,令各個組織達(dá)到高效的運(yùn)作。如果我們想成為一個好的管理者,首先就得做一個優(yōu)秀的服務(wù)者,當(dāng)你把你所有要管理的人都服務(wù)好了,他們就都會被你吸引過來了,你完全不用太費(fèi)力的去管理,只要把他們之間的頻率調(diào)整到某個波段,就能形成一個整體的共鳴,形成一種和諧的旋律,從而達(dá)到契合。一曲優(yōu)美的樂章就誕生了。管理就會達(dá)到“不管而治”的效果。
作為一個管理者,如何才能真正的做好管理,達(dá)到管理的目的呢?作為一個管理者應(yīng)該怎樣才能真正管理好一個公司呢?
管理大師德魯克說過這樣一句話:“很多人都說我是管理大師,其實(shí)我不是,如果要說我是,我覺得我更是一個社會生態(tài)學(xué)家”從這里我們可以看出,管理的最終奧秘不是在于如何去“管”,而在我們是否可以從生態(tài)的角度去找到了他們之間的某種關(guān)聯(lián)與秘密?德魯克把自己說成是“生態(tài)學(xué)家”,我想他把管理更多的理解于不是怎么去管,而且我們是否找到了我們要管理的每個獨(dú)立體之間他(它)們自然形成的規(guī)律,從生態(tài)的角度去找到修正、引導(dǎo)、調(diào)理他(它)們之間的關(guān)系,從而達(dá)到運(yùn)作順暢、和諧,達(dá)到功能最大化。
最近我看到一本書,讓我突然明白一些管理的道理。這本書講的是關(guān)于人體的一些奧秘,里面講到一個關(guān)于心臟的話題,其它人的心臟就好比是一個發(fā)動機(jī),它是全身所有動力的源泉,它把血液從心臟打到全身的每一個角度,管理全身的血夜流通,當(dāng)你跑步時(shí),它就要提升血壓,讓身體的各個功能器官供血充分,當(dāng)你思考問題時(shí),它就要向大腦輸送大量的血液,從而讓思維活躍。人的很多器官可以出問題,人不會死,只要心臟停止跳動,那么所有的器官與功能都會停止工作,人就會死掉,這說明了一個什么道理呢?就是心臟其實(shí)就好比我們一個企業(yè)的管理者,它的功能,與作用完全一樣,那么一個好的管理者是如何進(jìn)行有效的管理呢?讓我們來看看心臟與我們身體的關(guān)系
我們來看看一個很奇怪的現(xiàn)象,不知大家是否知道人體里心臟的跳動,能量達(dá)到的功率是多少瓦?一點(diǎn)二到一點(diǎn)五瓦的功率。那么一個如此小功率的心臟是如何把血液從心臟泵到全身各個角落?而且我們的血管都是曲曲折折的,布滿全身,還有大家都知道我們的血夜是粘稠狀的,它在血液里的流動是會有很大的阻力的,也就是說我們的心血在輸送的過程中會要消耗掉大量的功能,那么心臟輸輸出的一點(diǎn)五瓦的功率是怎么可能把血液送到全身呢?包括那些毛細(xì)血管,還有我們的頭腦是在心臟的上方,它比心臟要高得多,所以從物理學(xué)的角度是完全不成立的,這種人體的設(shè)計(jì)原理是不科學(xué)的,但是心臟卻做到了,我們有時(shí)真的不得不驚嘆宇宙的力量,它們是那么完美的設(shè)計(jì)了人體與所有的功能。說到這里,那么心臟是如何做到的呢?
讓我們來了解人體形成的過程,人從一個坯胎開始的時(shí)侯,在媽媽的肚子里我們可以通過B超看到,其實(shí)嬰兒最初在媽媽的肚子里只有一個心臟在那里跳動,其它的什么都沒有。那么接下來的日子里,由于心臟每天都是那樣周而復(fù)始的跳動,于是就形成了波段,有了波段就形成了頻率。當(dāng)媽媽的肝臟相關(guān)基因的血夜流到坯胎的周圍時(shí),也就是那顆最原始的心臟的周圍后,由于有了頻率之間的共振,心臟就會跟流過自己身邊的那些肝細(xì)胞血液的基因形成了吸引,于是那些帶有肝細(xì)胞的血液中的某些肝細(xì)胞基因組織就停留了下來,慢慢就有了肝臟。這就是最初的第一個器官。接著是第二個第三個器官的形成,由于心臟與肝臟有著不同的頻率,但是它們的頻率之間仍有著一種共振,它們之間的振動是有關(guān)聯(lián)的,所以它們之間的這種共振又吸引了其它的一些物質(zhì)基因,于是在它的周圍一慢慢就又形成了腎臟、脾臟等等。這樣它們就在這種很有條理的節(jié)奏中慢慢的形成,從而形成了人的各個器官,達(dá)到血液流通全身,心臟完全不用自己把血液泵到全身的每個角落,它只要稍微用點(diǎn)力,讓所有的器官之間形成某一種契合就夠了。這樣就很不費(fèi)力的把血液輸送到全身,是不是很奇妙的事情?完全不用太費(fèi)力,但是卻能達(dá)到如此完美的效果。
它就象一個音樂會的指揮家,站在指揮臺上,揮動著手里的指揮棒,一切的旋律盡在那里產(chǎn)生。其實(shí)坐在他面前的每個樂手面前都有一張譜,那么指揮家的作用就是讓它們統(tǒng)一在自己的周圍,不同的波段與頻率在他的指揮棒下形成一種共振,某個時(shí)段,小提琴要慢下來,某個節(jié)奏鋼琴起來,形成那種完美的契合,于是一曲優(yōu)美的樂章就出來了,心臟就是這樣工作的。我們在生活中常常發(fā)現(xiàn)有一些有些病人的某個部位壞死或癱瘓,是什么原因呢?其實(shí)就是因?yàn)槟莻€部位的自身的管理能力喪失或與心臟之間的那種頻率的共振失調(diào),從而讓它與整個人體組織之間形成了不和諧,由于這種不在同一種頻率下運(yùn)作,所以心臟的血液就不能流通過那里,于是就慢慢的壞死。這就好比我們的某一個部門,當(dāng)它與其實(shí)部門之間失去了一種同頻共振的契合之后,它們之間是很難有效的運(yùn)作的,于是就會出現(xiàn)問題,比如流程問題,比如交接的問題,比如溝通的問題,比如負(fù)責(zé)的問題等等。也可以用來比如成一個組織里面的某個人,同樣的道理,所以當(dāng)某個人在這個組織是不和諧了,可能會產(chǎn)生兩種結(jié)果:要么自己離開組織,要么就是順從組織。
所以管理其它跟人體的這些機(jī)能是一樣的。我們常常不知道如何去管理。我們用了很多方法,但是我們卻忘記了管理的最終目的是要讓每一個部門,每一個組織與團(tuán)隊(duì)之間要形成一種默契。管理的最高境界是“以不治而治”。管理者最重要的工作是去理順?biāo)麄冎g的關(guān)系,找到他們每一個單元之間的頻率,從而象心臟一樣,只要用很小的力量就能去引導(dǎo)他們,激發(fā)他們。讓每個員工每個組織都發(fā)揮到極致。所以我們要先去了解他們,他們是不是每天干著自己很開心的事,是不是找到了那種組織與組織之間的氛圍,如何讓他們之間形成默契,與何與每個部門模塊與總部、集團(tuán)之間形成統(tǒng)一,形成一個頻率的共振,那么就達(dá)到了管理的目的。如果不是,就去通過找到他們的根本的原因去達(dá)到調(diào)整它,從而形成共振,讓他們每個部門,每個個體都發(fā)揮起自身的功能,然后在公司或集團(tuán)這個大的旋律下形成共頻共振,一切就會變得和諧。而不是用強(qiáng)硬的手段去控制與約束它,讓他們形成統(tǒng)一。這樣的結(jié)果一定會是更糟。
一個很好的管理者,其實(shí)首先要學(xué)會做一個很好的服務(wù)者,傾聽者,也就是你要學(xué)會找到每個部門,每個組織,每個人他們之間的頻率,他們之間是否共振,在一種旋律之下。當(dāng)他們不在同一旋律之下運(yùn)作時(shí),你應(yīng)該很快的找出原因,解決原因,從而達(dá)到解決問題的根源,而達(dá)到有效的管理。所以管理就是服務(wù),就象心臟,它就是為身體所有的器官服務(wù),服務(wù)好了所有的器官,一切就會順理成章,就會形成一種優(yōu)美的旋律,令各個組織達(dá)到高效的運(yùn)作。如果我們想成為一個好的管理者,首先就得做一個優(yōu)秀的服務(wù)者,當(dāng)你把你所有要管理的人都服務(wù)好了,他們就都會被你吸引過來了,你完全不用太費(fèi)力的去管理,只要把他們之間的頻率調(diào)整到某個波段,就能形成一個整體的共鳴,形成一種和諧的旋律,從而達(dá)到契合。一曲優(yōu)美的樂章就誕生了。管理就會達(dá)到“不管而治”的效果。
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上一條:如何將劣勢化為優(yōu)勢?
在OTC廣告藥品營銷過程中,因產(chǎn)品本身或市場資源或政策限制等方方面面的原因,總會出現(xiàn)或多或少的不利情況,此時(shí),若能轉(zhuǎn)換思路,逆向思考,則可能將劣勢化解為優(yōu)勢,甚至該點(diǎn)內(nèi)容還會成為你賴以競爭突圍、開疆拓土的銳利武器之一。
根據(jù)本人對幾個產(chǎn)品的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和對其他產(chǎn)品的研究,總結(jié)出以下N種將劣勢化為優(yōu)勢的招式:
第一招、指鹿為馬
是藥三分毒,無論符合多么嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的藥品,都不可能沒有一點(diǎn)兒副作用。當(dāng)你所經(jīng)營的藥品出現(xiàn)某種相對常見的副作用時(shí)(當(dāng)然是比較輕微的,不會危及病人生命),你要怎么去化解這個劣勢呢?
此時(shí)最好的方法不是向別人解釋你這個藥品質(zhì)量多么好,副作用是多么小。這樣做,只能說是你承認(rèn)了產(chǎn)品存在缺點(diǎn),消費(fèi)者當(dāng)然不會放心的。我們這時(shí)候應(yīng)該做的,是要在別人發(fā)現(xiàn)你的這個副作用之前,就大張旗鼓地告訴人家,把這種常見現(xiàn)象當(dāng)作藥物起效的主要證據(jù),言之鑿鑿地鄭重承諾,讓患者去感受它的到來。這就把副作用變成了療效,把劣勢化成了優(yōu)勢!
在本人所操作過的一個治療腦病的產(chǎn)品中,就有一個比較普遍的不良反應(yīng):一般在患者服藥3天后,會出現(xiàn)腹瀉的現(xiàn)象?;颊咭欢葘Υ朔浅:ε?對藥物的質(zhì)量和療效產(chǎn)生了極度不信任,產(chǎn)品銷售因而受到了嚴(yán)重影響。在對此問題進(jìn)行認(rèn)真的了解與分析后,發(fā)現(xiàn)患者腹瀉并不會很嚴(yán)重,對療效也不會產(chǎn)生影響,因此,我們決定將這個劣勢化為優(yōu)勢,將其納入產(chǎn)品的療效范圍對患者進(jìn)行正面引導(dǎo),既在廣告等一切宣傳物料及回訪醫(yī)生的用藥指導(dǎo)中,明確告知患者,由于腦病患者一般積病已久,體內(nèi)毒素瘀積嚴(yán)重,在治療上必須先排清瘀積的毒素,所以,在服藥后3天左右,會出現(xiàn)輕微腹瀉的現(xiàn)象,那正是排毒反應(yīng),證明藥物已經(jīng)起效,治療已取得較大進(jìn)展,云云。經(jīng)過這樣處理后,患者對藥物的信任度大大提高,療效口碑迅速傳播,使銷售形勢一路上揚(yáng)。
第二招、變廢為寶
這一招與上招有異曲同共之妙,都是要把產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。區(qū)別在于程度上,指鹿為馬是要把副作用這個“鹿”說成是“療效”的馬,但畢竟是鹿終究非馬,在宣傳上自然不敢過于造次。而變廢為寶則要把一些本無大礙的小缺點(diǎn)搖身一變,當(dāng)作產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)進(jìn)行大肆炒作。
記得去年有個背單詞的學(xué)習(xí)機(jī)叫做XX星,運(yùn)用醫(yī)藥保健品的營銷手法很是火了一陣子。據(jù)了解,這個東東質(zhì)量并不怎樣,有一個非常明顯的缺點(diǎn),就是噪音非常大,很是影響學(xué)生的聽覺。這本來是一個硬傷,銷售中大大的劣勢,可營銷人恁是厲害,憑空獨(dú)創(chuàng)了一個“仿真環(huán)境”的概念套用上去,于是,嘈雜的噪音成了有利于學(xué)習(xí)的“仿真環(huán)境”,缺點(diǎn)由此搖身一變成為大大的賣點(diǎn)。
第三招、借風(fēng)行船
好風(fēng)憑借力,送我上青云。如果有足夠的“風(fēng)力”可借,任何劣勢都有可能轉(zhuǎn)化為強(qiáng)有力的優(yōu)勢!
在本人擔(dān)任北京同仁堂XX舒保健足浴液的營銷策劃工作時(shí),就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一個標(biāo)榜治三高(即高血糖、高血壓、高血脂是也)的產(chǎn)品,該產(chǎn)品常會讓患者感覺不是治病的藥,而認(rèn)為其只是一種類似于沐足店的消遣項(xiàng)目而已。在解決這個問題時(shí),本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌這一“風(fēng)力”。在面對有此疑慮的患者時(shí),本人一般會為他設(shè)問幾個問題,讓他一步一步踏入邏輯的陷阱,最后自己打敗自己:
問題一、您聽說過北京同仁堂沒有?(如果答有,則進(jìn)入下一個問題。如果答沒有則進(jìn)行引導(dǎo),或選擇放棄,改用它法。)
問題二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪個產(chǎn)品?(可作引導(dǎo),如安宮牛黃丸等)
問題三、北京同仁堂的這個產(chǎn)品(即上一個問題中患者答出的產(chǎn)品)療效挺不錯,是吧?
問題四、這個產(chǎn)品(仍然是上一個問題中的產(chǎn)品)是口服的嗎?(此為明知故問,必然答是)
問題五、就像您所說的,北京同仁堂所研制的口服的藥品療效都挺好,那么,現(xiàn)在北京同仁堂要研制一個治療糖尿病的產(chǎn)品,是不是它不能生產(chǎn)口服的呢?(答案當(dāng)然說不是)
問題六、那么,既然能研制口服的,那么這個北京同仁堂XX舒為什么不制成口服的而要制成泡腳的呢?(最終讓患者得出答案:就是因?yàn)榕菽_的方式要比口服的好啊!)
至此,患者的疑慮已煙消云散啦。剩下的只是對這個產(chǎn)品療效的信任了。
第四招、避重就輕
常做藥品廣告的人都會知道,很多產(chǎn)品廣告上所針對的目標(biāo)或所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,往往會與產(chǎn)品說明書里所列的不大一致,甚至相去甚遠(yuǎn),這就必然會造成實(shí)際銷售中的一種劣勢。當(dāng)競爭對手就此對你進(jìn)行攻擊時(shí),該怎么辦呢?
這時(shí)候,如果你沒有強(qiáng)力的證據(jù),最好不要花大篇幅在廣告里解釋,以免越描越黑。此時(shí)最聰明的辦法,是應(yīng)該避重就輕,把問題拿到終端上去解決。
在本人操作的某個婦科藥品中,因?yàn)橹形麽t(yī)提法的不同,產(chǎn)品存在一個非常要命的缺點(diǎn):廣告宣傳的重點(diǎn)對象是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中的疾病名稱“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊”,而產(chǎn)品說明書標(biāo)注的主治功能中卻沒有這幾個疾病名稱,只有一個“癥瘕痞塊”!這就必然會產(chǎn)生一個問題——
患者在受到廣告的說服下,已決定去購買這種治療自己的“子宮肌瘤”或者“卵巢囊腫”或者“乳房腫塊”的藥,但到藥店拿來產(chǎn)品一看,上面卻沒有治療這個病的說明!這銷售的最后“臨門一腳”,就因此而打飛了!不但如此,還易受到競爭對手的打擊,自己花巨額廣告費(fèi)拉來的顧客,被人家輕而易舉地?fù)屪?
為解決這個問題,我們除了在廣告上作“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病中醫(yī)統(tǒng)稱為癥瘕痞塊”的特別提示外,還針對專柜制作了一種小巧的廣告牌,將《素問》《金匱要略》《景岳全書》等中醫(yī)經(jīng)典的婦科名典中關(guān)于“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病就是癥瘕痞塊”的相關(guān)論述以照片的形式客觀地表現(xiàn)出來,有的甚至把書本擺到專柜,將其中內(nèi)容供有此疑問的患者查閱,從而很好地解決了這個問題。并由此給了患者一個“該藥原來才是正宗的經(jīng)典中藥”的良好形象,從而巧妙地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。
第五招、正話反說
如果你要用圖片證明一種婦科藥賣得很熱鬧,但拍回來的照片卻看到柜臺邊最顯眼的地方站的是一個大男人,你該怎么辦?
相信大部分人都會想到要換一個照片,或者想通過技術(shù)處理把男人的形象去掉,但這顯然不是最好的辦法,因?yàn)橐皇菬o其他照片可換了,二是把男人形象去掉后整個圖片都顯得不真實(shí)、不自然了。那么,還有其它辦法嗎?
根據(jù)本人對幾個產(chǎn)品的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和對其他產(chǎn)品的研究,總結(jié)出以下N種將劣勢化為優(yōu)勢的招式:
第一招、指鹿為馬
是藥三分毒,無論符合多么嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的藥品,都不可能沒有一點(diǎn)兒副作用。當(dāng)你所經(jīng)營的藥品出現(xiàn)某種相對常見的副作用時(shí)(當(dāng)然是比較輕微的,不會危及病人生命),你要怎么去化解這個劣勢呢?
此時(shí)最好的方法不是向別人解釋你這個藥品質(zhì)量多么好,副作用是多么小。這樣做,只能說是你承認(rèn)了產(chǎn)品存在缺點(diǎn),消費(fèi)者當(dāng)然不會放心的。我們這時(shí)候應(yīng)該做的,是要在別人發(fā)現(xiàn)你的這個副作用之前,就大張旗鼓地告訴人家,把這種常見現(xiàn)象當(dāng)作藥物起效的主要證據(jù),言之鑿鑿地鄭重承諾,讓患者去感受它的到來。這就把副作用變成了療效,把劣勢化成了優(yōu)勢!
在本人所操作過的一個治療腦病的產(chǎn)品中,就有一個比較普遍的不良反應(yīng):一般在患者服藥3天后,會出現(xiàn)腹瀉的現(xiàn)象?;颊咭欢葘Υ朔浅:ε?對藥物的質(zhì)量和療效產(chǎn)生了極度不信任,產(chǎn)品銷售因而受到了嚴(yán)重影響。在對此問題進(jìn)行認(rèn)真的了解與分析后,發(fā)現(xiàn)患者腹瀉并不會很嚴(yán)重,對療效也不會產(chǎn)生影響,因此,我們決定將這個劣勢化為優(yōu)勢,將其納入產(chǎn)品的療效范圍對患者進(jìn)行正面引導(dǎo),既在廣告等一切宣傳物料及回訪醫(yī)生的用藥指導(dǎo)中,明確告知患者,由于腦病患者一般積病已久,體內(nèi)毒素瘀積嚴(yán)重,在治療上必須先排清瘀積的毒素,所以,在服藥后3天左右,會出現(xiàn)輕微腹瀉的現(xiàn)象,那正是排毒反應(yīng),證明藥物已經(jīng)起效,治療已取得較大進(jìn)展,云云。經(jīng)過這樣處理后,患者對藥物的信任度大大提高,療效口碑迅速傳播,使銷售形勢一路上揚(yáng)。
第二招、變廢為寶
這一招與上招有異曲同共之妙,都是要把產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。區(qū)別在于程度上,指鹿為馬是要把副作用這個“鹿”說成是“療效”的馬,但畢竟是鹿終究非馬,在宣傳上自然不敢過于造次。而變廢為寶則要把一些本無大礙的小缺點(diǎn)搖身一變,當(dāng)作產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)進(jìn)行大肆炒作。
記得去年有個背單詞的學(xué)習(xí)機(jī)叫做XX星,運(yùn)用醫(yī)藥保健品的營銷手法很是火了一陣子。據(jù)了解,這個東東質(zhì)量并不怎樣,有一個非常明顯的缺點(diǎn),就是噪音非常大,很是影響學(xué)生的聽覺。這本來是一個硬傷,銷售中大大的劣勢,可營銷人恁是厲害,憑空獨(dú)創(chuàng)了一個“仿真環(huán)境”的概念套用上去,于是,嘈雜的噪音成了有利于學(xué)習(xí)的“仿真環(huán)境”,缺點(diǎn)由此搖身一變成為大大的賣點(diǎn)。
第三招、借風(fēng)行船
好風(fēng)憑借力,送我上青云。如果有足夠的“風(fēng)力”可借,任何劣勢都有可能轉(zhuǎn)化為強(qiáng)有力的優(yōu)勢!
在本人擔(dān)任北京同仁堂XX舒保健足浴液的營銷策劃工作時(shí),就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一個標(biāo)榜治三高(即高血糖、高血壓、高血脂是也)的產(chǎn)品,該產(chǎn)品常會讓患者感覺不是治病的藥,而認(rèn)為其只是一種類似于沐足店的消遣項(xiàng)目而已。在解決這個問題時(shí),本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌這一“風(fēng)力”。在面對有此疑慮的患者時(shí),本人一般會為他設(shè)問幾個問題,讓他一步一步踏入邏輯的陷阱,最后自己打敗自己:
問題一、您聽說過北京同仁堂沒有?(如果答有,則進(jìn)入下一個問題。如果答沒有則進(jìn)行引導(dǎo),或選擇放棄,改用它法。)
問題二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪個產(chǎn)品?(可作引導(dǎo),如安宮牛黃丸等)
問題三、北京同仁堂的這個產(chǎn)品(即上一個問題中患者答出的產(chǎn)品)療效挺不錯,是吧?
問題四、這個產(chǎn)品(仍然是上一個問題中的產(chǎn)品)是口服的嗎?(此為明知故問,必然答是)
問題五、就像您所說的,北京同仁堂所研制的口服的藥品療效都挺好,那么,現(xiàn)在北京同仁堂要研制一個治療糖尿病的產(chǎn)品,是不是它不能生產(chǎn)口服的呢?(答案當(dāng)然說不是)
問題六、那么,既然能研制口服的,那么這個北京同仁堂XX舒為什么不制成口服的而要制成泡腳的呢?(最終讓患者得出答案:就是因?yàn)榕菽_的方式要比口服的好啊!)
至此,患者的疑慮已煙消云散啦。剩下的只是對這個產(chǎn)品療效的信任了。
第四招、避重就輕
常做藥品廣告的人都會知道,很多產(chǎn)品廣告上所針對的目標(biāo)或所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,往往會與產(chǎn)品說明書里所列的不大一致,甚至相去甚遠(yuǎn),這就必然會造成實(shí)際銷售中的一種劣勢。當(dāng)競爭對手就此對你進(jìn)行攻擊時(shí),該怎么辦呢?
這時(shí)候,如果你沒有強(qiáng)力的證據(jù),最好不要花大篇幅在廣告里解釋,以免越描越黑。此時(shí)最聰明的辦法,是應(yīng)該避重就輕,把問題拿到終端上去解決。
在本人操作的某個婦科藥品中,因?yàn)橹形麽t(yī)提法的不同,產(chǎn)品存在一個非常要命的缺點(diǎn):廣告宣傳的重點(diǎn)對象是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中的疾病名稱“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊”,而產(chǎn)品說明書標(biāo)注的主治功能中卻沒有這幾個疾病名稱,只有一個“癥瘕痞塊”!這就必然會產(chǎn)生一個問題——
患者在受到廣告的說服下,已決定去購買這種治療自己的“子宮肌瘤”或者“卵巢囊腫”或者“乳房腫塊”的藥,但到藥店拿來產(chǎn)品一看,上面卻沒有治療這個病的說明!這銷售的最后“臨門一腳”,就因此而打飛了!不但如此,還易受到競爭對手的打擊,自己花巨額廣告費(fèi)拉來的顧客,被人家輕而易舉地?fù)屪?
為解決這個問題,我們除了在廣告上作“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病中醫(yī)統(tǒng)稱為癥瘕痞塊”的特別提示外,還針對專柜制作了一種小巧的廣告牌,將《素問》《金匱要略》《景岳全書》等中醫(yī)經(jīng)典的婦科名典中關(guān)于“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病就是癥瘕痞塊”的相關(guān)論述以照片的形式客觀地表現(xiàn)出來,有的甚至把書本擺到專柜,將其中內(nèi)容供有此疑問的患者查閱,從而很好地解決了這個問題。并由此給了患者一個“該藥原來才是正宗的經(jīng)典中藥”的良好形象,從而巧妙地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。
第五招、正話反說
如果你要用圖片證明一種婦科藥賣得很熱鬧,但拍回來的照片卻看到柜臺邊最顯眼的地方站的是一個大男人,你該怎么辦?
相信大部分人都會想到要換一個照片,或者想通過技術(shù)處理把男人的形象去掉,但這顯然不是最好的辦法,因?yàn)橐皇菬o其他照片可換了,二是把男人形象去掉后整個圖片都顯得不真實(shí)、不自然了。那么,還有其它辦法嗎?
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節(jié)省空間
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