十年孕育，伽藍(lán)綻放
對(duì)于自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，鄭春影頗感自豪：“我一直認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的初衷，決定了這個(gè)企業(yè)的未來(lái)，這就像一個(gè)人的性格，是與生俱來(lái)的，可能一輩子也改變不了。伽藍(lán)創(chuàng)業(yè)的初衷就是要做一個(gè)世界級(jí)的品牌，這是2001年伽藍(lán)在上海成立之時(shí)就定下的目標(biāo)，這么多年從沒(méi)改變。”
懷揣著這份遠(yuǎn)大理想，鄭春影卻又十分低調(diào)，“在化妝品行業(yè)中，我還是一個(gè)學(xué)生，正在不斷學(xué)習(xí)當(dāng)中”。然而就是這樣的一個(gè)虛心的“學(xué)生”，卻不斷創(chuàng)造著國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)中一個(gè)又一個(gè)的“第一”：國(guó)內(nèi)在百貨商場(chǎng)、KA賣(mài)場(chǎng)、化妝品店、藥房等多個(gè)渠道設(shè)立專(zhuān)柜數(shù)量最多的化妝品企業(yè)；唯一獲得BASF公司“白金級(jí)”會(huì)員單位的中國(guó)企業(yè)；中國(guó)唯一一家獲得2010上海世博會(huì)參展企業(yè)的化妝品企業(yè)……
做實(shí)渠道
身處快速消費(fèi)品行業(yè)，渠道的拓展與控制對(duì)于伽藍(lán)而言至關(guān)重要，伽藍(lán)之所以能夠取得今天的成績(jī)，正取決于其不斷適應(yīng)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的渠道策略。
創(chuàng)業(yè)初期，為了讓旗下品牌被渠道所接納，鄭春影提出“以利潤(rùn)換市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)思路，為此，伽藍(lán)將利潤(rùn)全部拿出來(lái)，投入到渠道的建設(shè)和維護(hù)上，給予渠道合作伙伴以支持與幫助，實(shí)現(xiàn)大家共同成長(zhǎng)?！拔覀冋J(rèn)為，企業(yè)發(fā)展的初期，利潤(rùn)不是我們的目的，因此我們會(huì)盡可能地把利潤(rùn)拿出來(lái)滿(mǎn)足代理商的利益需求?！?nbsp;
除了采取讓利手段，伽藍(lán)還進(jìn)行了其它多種多樣的嘗試。伽藍(lán)曾經(jīng)搞過(guò)一次“先試銷(xiāo)、后加盟”活動(dòng)：全國(guó)一共拿出1,500家店的名額，分配給每個(gè)代理商，讓他們?nèi)フ乙恍┑陙?lái)，先免費(fèi)提供產(chǎn)品試銷(xiāo)一個(gè)月。如果一個(gè)月下來(lái)，覺(jué)得不行，只要把空瓶拿回來(lái)就可以了。如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很好，再做加盟進(jìn)貨。最后，1,500家店全部加盟。如果沒(méi)有對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的自信，是絕對(duì)不敢有這份底氣的。
所謂有舍必有得，對(duì)一部分利潤(rùn)暫時(shí)的舍棄，換來(lái)的是伽藍(lán)更廣闊的成長(zhǎng)空間，在與渠道商的緊密合作下，伽藍(lán)旗下的自然堂品牌通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的形式迅速實(shí)現(xiàn)了其在全國(guó)市場(chǎng)上的覆蓋。然而在鄭春影的眼中，這樣的成績(jī)固然值得欣喜，但對(duì)于打造世界級(jí)品牌而言，能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。于是，從2006年開(kāi)始，伽藍(lán)在渠道方面進(jìn)行了一個(gè)重大的突破，在保留之前專(zhuān)賣(mài)店優(yōu)勢(shì)地位的基礎(chǔ)上，自然堂開(kāi)始進(jìn)軍百貨商場(chǎng)和KA渠道（大型連鎖渠道）。
事實(shí)上，這一突破的實(shí)現(xiàn)，與渠道商的支持是分不開(kāi)的。鄭春影說(shuō)道：“以公司當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)，是無(wú)法支持商超渠道投入的，在這樣的情況下，我們一部分代理商就開(kāi)始變成我們的合作伙伴，雙方都從各自的毛利中拿出一部分來(lái)，共同參與其中?！?nbsp;
最初，進(jìn)入屬于稀缺資源的商超渠道對(duì)于伽藍(lán)來(lái)說(shuō)顯得異常艱難，從2006年到2007年，二年間，自然堂在全國(guó)的專(zhuān)柜數(shù)量一共只發(fā)展了100余個(gè)。經(jīng)過(guò)總結(jié)，伽藍(lán)得出結(jié)論，商超渠道對(duì)于自然堂品牌的不了解是導(dǎo)致他們不愿意接納自然堂品牌的重要原因。于是在2008年，伽藍(lán)邀請(qǐng)全國(guó)400多家商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人齊聚上海，從產(chǎn)品品質(zhì)、品牌形象、品牌發(fā)展規(guī)劃等方面，來(lái)詮釋自然堂是一個(gè)什么樣的品牌，伽藍(lán)集團(tuán)是一個(gè)什么樣的企業(yè)。
鄭春影說(shuō)：“我一直覺(jué)得，如果你是一個(gè)有理想的企業(yè)，你是一個(gè)有使命的企業(yè)，你就有可能影響很多人，感召很多人，你就會(huì)讓很多企業(yè)來(lái)支持你?！卑殡S著對(duì)伽藍(lán)認(rèn)識(shí)的加深，08年一年中，伽藍(lán)的專(zhuān)柜數(shù)量就增加300多家。商超渠道的成功開(kāi)拓幫助自然堂進(jìn)入快速發(fā)展的階段，截至2011年4月底，自然堂已經(jīng)在全國(guó)的1,030余家商場(chǎng)、KA設(shè)立專(zhuān)柜。
借助專(zhuān)賣(mài)店的形式，自然堂品牌獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，在取得一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，通過(guò)對(duì)商場(chǎng)渠道的拓展來(lái)使品牌價(jià)值得到進(jìn)一步的提升，反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了商超渠道和專(zhuān)賣(mài)店渠道的齊頭并進(jìn)，這是兩個(gè)沒(méi)有沖突的互補(bǔ)的渠道，而這也恰恰為伽藍(lán)打造世界級(jí)品牌的目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在引進(jìn)人才上摔過(guò)跤但爬起來(lái)了
作為一個(gè)立志打造世界級(jí)品牌的企業(yè)，伽藍(lán)對(duì)于人才的渴求一直也沒(méi)有停止過(guò)?！傲⒆阒袊?guó)品牌市場(chǎng)，我覺(jué)得應(yīng)該多向國(guó)際品牌獲取更多的有益經(jīng)驗(yàn)，因此國(guó)際品牌的人才引進(jìn)是十分重要的?！编嵈河罢f(shuō)道。
然而事實(shí)上，伽藍(lán)的人才引進(jìn)之路并不平坦?！拔覀儎傞_(kāi)始的時(shí)候也遇到一些問(wèn)題，總結(jié)出來(lái)的結(jié)論是：之所以有些人才引進(jìn)后用不好，一個(gè)重要的原因就是對(duì)他們的期望值過(guò)高?！编嵈河疤寡裕骸皩?duì)于多數(shù)的人才而言，他們的主要能力一般都是集中在某一個(gè)領(lǐng)域。如果你指望著通過(guò)引入一兩個(gè)人就能夠把那些國(guó)際品牌的東西全部復(fù)制到你的企業(yè)中來(lái)的話(huà)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了?！?nbsp;
如何讓外部引進(jìn)的人才能夠迅速地和伽藍(lán)的文化相融合，同樣也是一個(gè)曾經(jīng)困擾鄭春影的問(wèn)題?！皠倓傞_(kāi)始引進(jìn)人才的時(shí)候，一味要求他們完全按照我們的方式做，結(jié)果情況很不好。后來(lái)又覺(jué)得，我既然引進(jìn)了他們，是不是就是要按照他們的方法來(lái)做呢？結(jié)果發(fā)現(xiàn)也不對(duì)。畢竟他們的那套做法，是在之前的那個(gè)企業(yè)里面才能適應(yīng)的?！?nbsp;
長(zhǎng)時(shí)間的摸索與思考，幫助伽藍(lán)找到了一條適合自身的人才引進(jìn)之路。外部的經(jīng)理人在進(jìn)入企業(yè)正式上崗之前，先在內(nèi)部進(jìn)行調(diào)研，和每個(gè)部門(mén)的員工進(jìn)行談話(huà)，這樣的做法使其在正式承擔(dān)使命時(shí)，已對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)有了較為全面的了解，能夠?qū)⒁郧疤幚韱?wèn)題的一些方法與伽藍(lán)的文化相融合，實(shí)現(xiàn)與伽藍(lán)整個(gè)管理體系的吻合。同時(shí)，伽藍(lán)用人所長(zhǎng)，不給予人才過(guò)高的壓力，讓他們能夠從容融入企業(yè)，發(fā)揮價(jià)值。
用溝通保證執(zhí)行
伽藍(lán)取得今天的成績(jī)，離不開(kāi)強(qiáng)大的執(zhí)行力，而這一點(diǎn)，則源于企業(yè)內(nèi)部成熟的溝通機(jī)制。在伽藍(lán)，只要是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的重要事務(wù)，決策之前都會(huì)采用集體討論的方式溝通，而這其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是：讓未來(lái)真正執(zhí)行這一決策的人直接參與到討論中去。鄭春影認(rèn)為“你不可以自己做出一個(gè)決定，然后就讓下面的人去執(zhí)行，如果執(zhí)行者對(duì)這個(gè)決策并不理解，那么他在執(zhí)行的時(shí)候一定不會(huì)全力以赴”。
以自然堂正在做的新彩妝這一決策為例，在前后兩年的討論研究過(guò)程中，從消費(fèi)者、營(yíng)業(yè)員，到培訓(xùn)師、彩妝師、銷(xiāo)售主管、省區(qū)經(jīng)理，全都參與其中。充分聽(tīng)取了他們對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、色彩等各個(gè)方面的看法。之所以這樣做，就是為了讓具體推廣這個(gè)產(chǎn)品的那些人們自己首先能夠真正接受它，如果他們自己對(duì)產(chǎn)品都不接受，那推廣的效果就可想而知了。
鄭春影介紹道：“伽藍(lán)強(qiáng)調(diào)的是三個(gè)統(tǒng)一：第一，認(rèn)識(shí)上的統(tǒng)一，就是大家都要明白是怎么回事；第二就是要達(dá)到思想上的統(tǒng)一，即大家都能夠贊同這個(gè)事情；最后就是行動(dòng)上的統(tǒng)一。”實(shí)際操作過(guò)程中，“三個(gè)統(tǒng)一”并不容易實(shí)現(xiàn)，大量溝通成本的付出幾乎是無(wú)法避免的，但鄭春影認(rèn)為，這樣的成本付出是絕對(duì)值得的，在他看來(lái)，這個(gè)階段的溝通成本再高，也會(huì)比在執(zhí)行階段出現(xiàn)錯(cuò)誤而需要付出的成本低得多。
打造以消費(fèi)者為中心的平臺(tái)企業(yè)
“鄭董不是一個(gè)喜歡談過(guò)去的人，他更喜歡談企業(yè)發(fā)展的未來(lái)”，熟識(shí)鄭春影的人告訴記者。
對(duì)于未來(lái)，鄭春影毫不掩飾他的野心：“我們要做成一個(gè)國(guó)際性的日用品企業(yè)。過(guò)去十年，我們就做護(hù)膚品，而接下去，我們將打造一個(gè)大日化企業(yè)?！卑凑召に{(lán)的計(jì)劃，美素和自然堂這兩個(gè)品牌都會(huì)在今年推出彩妝，自然堂男士護(hù)膚品也將在今年的八 九月間上市。此外，一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)洗護(hù)類(lèi)產(chǎn)品的部門(mén)也會(huì)在今年成立，準(zhǔn)備用兩到三年的時(shí)間，再打造一個(gè)新品牌。
對(duì)于世界級(jí)品牌的打造絕不僅僅只限于產(chǎn)品線(xiàn)的拓展，伽藍(lán)對(duì)于品牌經(jīng)營(yíng)理念的不斷完善同樣值得關(guān)注。2011年2月21日，浦江之畔的上海國(guó)際會(huì)議中心內(nèi)，伽藍(lán)集團(tuán)舉行的成立十周年的年會(huì)，從更高的戰(zhàn)略層面出發(fā)，將會(huì)議主題確定為“以消費(fèi)者為中心的終端管理變革”。
“在快速擴(kuò)張過(guò)程當(dāng)中，大家都容易忽略商業(yè)的本質(zhì)，那就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，”鄭春影認(rèn)為。為了實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)模式，伽藍(lán)延續(xù)著從創(chuàng)業(yè)之初就奉行的看法，在保證代理商利潤(rùn)的前提下，更多地把資源投入到銷(xiāo)售終端上去：對(duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，以更好地為消費(fèi)者提供更專(zhuān)業(yè)的護(hù)膚咨詢(xún)服務(wù)，對(duì)終端店面、專(zhuān)柜形象進(jìn)行提升，為消費(fèi)者提供更舒適、溫馨、愜意、人性化的消費(fèi)體驗(yàn)。
“經(jīng)銷(xiāo)商初期做這些事情的積極性也許并不大，但我們必須要堅(jiān)持，一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商回到以消費(fèi)者為中心的軌道中去。伽藍(lán)現(xiàn)在是一個(gè)平臺(tái)化的公司，他要幫助上面的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商提升自己的管理水平，并為員工提供更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值，以符合伽藍(lán)打造世界級(jí)品牌的目標(biāo)?！编嵈河暗囊磺兴悸罚际菑氖澜缂?jí)品牌出發(fā)的。
如何在碎片化時(shí)代，實(shí)現(xiàn)品牌與受眾的精準(zhǔn)對(duì)接？這一直是困擾廣告業(yè)的難題。而今，悠易互通的CEO劉竣豐找到了自己的答案。
這家由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專(zhuān)家和廣告人聯(lián)手創(chuàng)辦的公司，專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)定向技術(shù)的自主研發(fā)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，在最近又一次得到了2000萬(wàn)美元的融資。投資方橡樹(shù)投資這樣評(píng)價(jià)悠易互通：“它不僅改變了互聯(lián)網(wǎng)廣告的定義，更在如何到達(dá)并影響受眾及提升用戶(hù)體驗(yàn)方面樹(shù)立了全新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。
“創(chuàng)業(yè)的人都屬于不安分的人”
在悠易互通CEO劉竣豐看來(lái)，那些成功的創(chuàng)業(yè)者們似乎都有著某些相似的基因：不安分的內(nèi)心、近乎偏執(zhí)的執(zhí)著以及勇于冒險(xiǎn)的精神。劉竣豐說(shuō)自己就是那種不安分的人。“我創(chuàng)業(yè)一般都是先一定要好玩，我自己喜歡，再去考慮賺不賺錢(qián)?！边@是劉竣豐的創(chuàng)業(yè)原則。
大學(xué)畢業(yè)后，劉竣豐進(jìn)入了麥肯光明，在這家頂尖的4A廣告公司負(fù)責(zé)媒介策劃。剛開(kāi)始他對(duì)很多傳統(tǒng)的廣告理論非常感興趣，并主動(dòng)地深入去研究，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)這種傳統(tǒng)的廣告模式變得十分無(wú)聊：“有很多東西根本沒(méi)有辦法量化，傳統(tǒng)的廣告理論有點(diǎn)虛。”
離開(kāi)麥肯光明，劉竣豐與別人合伙創(chuàng)立了酷熱影音(暴風(fēng)影音前身)。暴風(fēng)影音當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是要打造一個(gè)萬(wàn)能播放器，屬于離線(xiàn)產(chǎn)品，劉竣豐的理想更偏向互聯(lián)網(wǎng)，于是在暴風(fēng)影音取得傲人成績(jī)之時(shí)，劉竣豐毅然決定離開(kāi)，創(chuàng)辦了屬于自己的事業(yè)——悠易互通。
技術(shù)驅(qū)動(dòng)的受眾網(wǎng)絡(luò)
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)廣告業(yè)的沖擊并不是個(gè)新鮮的話(huà)題，當(dāng)傳統(tǒng)廣告公司面對(duì)這種沖擊有些難以招架的時(shí)候，卻也造就了另一批以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的新型廣告公司：廣告中的技術(shù)派。
其實(shí)，在創(chuàng)立悠易互通之初，劉竣豐就已經(jīng)把這家公司定位成一個(gè)以技術(shù)為核心的公司，而非一家單純的廣告公司。在廣告業(yè)內(nèi)很少人像劉竣豐一樣對(duì)技術(shù)是如此的推崇，在悠易互通的人員構(gòu)成中，技術(shù)團(tuán)隊(duì)占了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的1/3以上，這在傳統(tǒng)的廣告公司看來(lái)簡(jiǎn)直是一件不可思議的事情。對(duì)技術(shù)的足夠重視，得益于劉竣豐對(duì)當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的洞察：在他看來(lái)受眾已經(jīng)不再是鐵板一塊，而是變得越加碎片化，這使得廣告的跨媒體整合已變得復(fù)雜到需要有高端的技術(shù)來(lái)解決問(wèn)題；另一方面，對(duì)廣告投放時(shí)的優(yōu)化控制及效果的監(jiān)控，也需要有技術(shù)工具強(qiáng)力支持。
自2007年成立以來(lái)，悠易互通一直堅(jiān)持以技術(shù)為核心驅(qū)動(dòng)廣告發(fā)展。隨著自身技術(shù)的不斷成熟，再加上資本的有力推動(dòng)，悠易互通提出了“中國(guó)受眾網(wǎng)絡(luò)”的概念，代替了原來(lái)的口號(hào)，“這個(gè)概念不是突然提出來(lái)的。而是我們認(rèn)為在技術(shù)和資本實(shí)力達(dá)到一定程度的時(shí)候才提出來(lái)?！眲⒖⒇S表示。
事實(shí)上，最讓劉竣豐得意的是概念背后的數(shù)據(jù)庫(kù)支撐。截止目前，悠易互通擁有超過(guò)5億用戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)總樣本，其中有效的活躍樣本達(dá)到2.5億，覆蓋國(guó)內(nèi)網(wǎng)民總數(shù)的50%以上。所謂有效的活躍樣本指的是在4周內(nèi)有活躍的10次以上訪(fǎng)問(wèn)軌跡的用戶(hù)樣本，如不符合要求，就會(huì)被系統(tǒng)剔除。這樣嚴(yán)格的篩選過(guò)程，悠易互通每周都會(huì)進(jìn)行，以保證數(shù)據(jù)庫(kù)的鮮活有效。
直擊“人”心的新廣告邏輯
一個(gè)創(chuàng)新模式的背后往往都會(huì)有一個(gè)顛覆性的邏輯。傳統(tǒng)的廣告邏輯是先研究媒體的屬性，然后分析該媒體的主要受眾人群是否與廣告主的潛在消費(fèi)者匹配，再去選媒體。
看似合理的邏輯卻開(kāi)始與瞬息萬(wàn)變的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境格格不入了。狄更斯曾說(shuō)：“人們面前有各樣事物，人們面前一無(wú)所有”。廣告主也一樣，面對(duì)媒介碎片化，受眾的碎片化，單一的媒體無(wú)法覆蓋到全部的消費(fèi)群體。怎么辦？悠易互通改變了傳統(tǒng)的邏輯：“拋棄尋找媒體的想法！我們直接找人！”
簡(jiǎn)單來(lái)講，悠易互通這種直擊人心的做法是：先鎖定目標(biāo)人群，再進(jìn)行媒體覆蓋，讓廣告主的信息在最合適的時(shí)間最大化的傳達(dá)給最合適的人。當(dāng)媒體和受眾變成碎片的時(shí)候，悠易互通想的是如何把這些碎片重新歸聚起來(lái)。
悠易互通用先進(jìn)的搜索引擎、云計(jì)算、SVM技術(shù)，通過(guò)分析受眾數(shù)據(jù)庫(kù)中每個(gè)用戶(hù)的cookie瀏覽記錄，提取網(wǎng)頁(yè)中的關(guān)鍵詞，找到用戶(hù)的興趣關(guān)注點(diǎn)。從面目模糊的龐大受眾中，分出清晰的有個(gè)性特征的小族群來(lái)，提煉出22個(gè)行業(yè)分類(lèi)，230個(gè)產(chǎn)品分類(lèi)。
然后通過(guò)內(nèi)容定向、行為定向、技術(shù)定向，將有著同一價(jià)值追求、生活模式與文化特征的眾多個(gè)體聚合到一起。用最小的傳播代價(jià)獲取最大化的傳播效果，幫助廣告主將浪費(fèi)掉的傳播資源的傳播效能重新找回來(lái)。
通過(guò)內(nèi)容定向，我們選擇與廣告頁(yè)面最匹配的正文頁(yè)面推送廣告；在行為定向中，我們根據(jù)用戶(hù)興趣屬性(22個(gè)行業(yè)分類(lèi)、230個(gè)產(chǎn)品分類(lèi)、自定義品牌分類(lèi))提供相匹配的廣告；技術(shù)定向則可以實(shí)現(xiàn)地域、時(shí)間、天氣、頻次、瀏覽器、OS和URL等方面的精準(zhǔn)投放。
5月10日，悠易互通的新網(wǎng)站正式上線(xiàn)，記者發(fā)現(xiàn)新的公司LOGO已經(jīng)開(kāi)始使用，而“中國(guó)受眾網(wǎng)絡(luò)”的標(biāo)題赫然與公司LOGO并列在一起。看來(lái)這家極度崇尚技術(shù)，并以龐大的受眾網(wǎng)絡(luò)引以為傲的互聯(lián)網(wǎng)廣告公司，在引入資本之后，已經(jīng)在蓄勢(shì)待發(fā)，準(zhǔn)備好再一次沖刺。
但是能力不能說(shuō)明一切。每家公司都需要與其核心價(jià)值觀(guān)相契合的員工，這些原則界定了你是一家什么樣的公司，同時(shí)也影響著公司的日常商業(yè)決策。那些不能擁護(hù)企業(yè)共享文化的員工反而會(huì)使之弱化，與企業(yè)創(chuàng)造自我價(jià)值、實(shí)現(xiàn)積極進(jìn)取的核心文化漸行漸遠(yuǎn)。依我看，無(wú)論是微軟還是PS90以及任何其他組織，每家公司的招聘流程都應(yīng)致力于篩選出最符合公司文化的員工。
和大多數(shù)經(jīng)理人一樣，作為Grand Circle Travel公司——一家面向50歲以上美國(guó)人、年收入6億美元的國(guó)際旅行社——的老板，我發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部對(duì)企業(yè)文化和價(jià)值觀(guān)的認(rèn)同要比能力和經(jīng)驗(yàn)重要得多。多數(shù)情況下，如果一名員工能夠分享企業(yè)價(jià)值觀(guān)，我們可以教他任何工作技能。這正是為何十多年前我們就采用了以?xún)r(jià)值觀(guān)為基礎(chǔ)的招聘模式。這一決定不僅提升了我們招聘工作的效果，同時(shí)也促進(jìn)了所有員工和整個(gè)公司的長(zhǎng)期成功。
通過(guò)面試看出個(gè)人的價(jià)值觀(guān)聽(tīng)起來(lái)難以操作，但要讓整個(gè)公司及招聘經(jīng)理接受這種做法也并不難。在建立以?xún)r(jià)值觀(guān)為基礎(chǔ)的招聘流程時(shí)，有三點(diǎn)建議必須牢記：
不要僅僅讓求職者講述他們?nèi)绾钨澩愎镜膬r(jià)值觀(guān)，要讓他們自己展示出來(lái)。通過(guò)觀(guān)察他們和其他應(yīng)聘者及正式員工的交流，你可以更深地了解一個(gè)人。在Grand Circle公司 ，我們的招聘流程中含有一次小組面試，即許多不同求職者在同一時(shí)間參加不同職位的面試。我們旁觀(guān)應(yīng)聘者如何承擔(dān)起獨(dú)特甚至奇怪的挑戰(zhàn)，了解他們彼此之間怎樣交流。在各種場(chǎng)景表現(xiàn)中，應(yīng)聘者顯示出他們是否具備了我們的核心價(jià)值觀(guān)，即坦率溝通、勇于冒險(xiǎn)，高效優(yōu)質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作、與時(shí)俱進(jìn)的精神。例如，冒險(xiǎn)精神的測(cè)試是通過(guò)讓?xiě)?yīng)聘者角色扮演這樣一種情景，當(dāng)一位同事被派遣出城辦事后，讓一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足的員工來(lái)替他做一次重要的匯報(bào)，此時(shí)看這位應(yīng)聘者會(huì)如何應(yīng)對(duì)。我們還讓?xiě)?yīng)聘者做一項(xiàng)“生雞蛋墜落練習(xí)”，所有人分成不同小組一起設(shè)計(jì)一個(gè)裝雞蛋的“旅行裝容器（只能使用稻草和布條）”，然后策劃一出營(yíng)銷(xiāo)展示會(huì)來(lái)推銷(xiāo)接下來(lái)的雞蛋墜落過(guò)程，即在把雞蛋裝進(jìn)容器后將其在10英尺高的地方扔下。通過(guò)這個(gè)練習(xí)，我們能夠很快發(fā)現(xiàn)哪些人擁有領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)精神，哪些人能夠出色地處理特殊情況以及哪些人對(duì)公司背景做了詳盡的了解。
自己對(duì)公司的文化和價(jià)值觀(guān)要做到了如指掌。你不會(huì)去雇用那些注定失敗的求職者，白白耗費(fèi)彼此的精力和時(shí)間。彼此坦誠(chéng)是避免發(fā)生此種情況的良方。如果潛在的員工確信自己不能融入企業(yè)的文化，自己就會(huì)一走了之。我們見(jiàn)過(guò)許多類(lèi)似情況，例如某位男士認(rèn)為我們的“生雞蛋墜落練習(xí)”非常不可思議，而另一位女士則宣稱(chēng)她不想成為“到這里來(lái)吧（kumbaya）文化”的一員。第一輪面試時(shí)就剔除這些人要比在工作開(kāi)展一段日子后再發(fā)現(xiàn)他們不能適應(yīng)公司價(jià)值觀(guān)有效得多。
別把能力面試和價(jià)值觀(guān)面試綁在一起。當(dāng)獨(dú)立評(píng)估應(yīng)聘者價(jià)值觀(guān)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些特別的東西，而這在合二為一既做價(jià)值觀(guān)又做能力的面試中是顯現(xiàn)不出來(lái)的。我們公司的一位年輕新秀當(dāng)初來(lái)參加小組面試時(shí)幾乎沒(méi)有任何相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)——若只看技能的話(huà)，他肯定落榜——但是他向我們展示了自己的雄心壯志和卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，以至于我們當(dāng)場(chǎng)就決定錄用他。
招聘到能融入企業(yè)文化的員工是保證公司基業(yè)長(zhǎng)青的最佳方式。它帶來(lái)了更高的員工留職率（我們公司43%的員工在其崗位上工作滿(mǎn)5年甚至更久），更好的員工敬業(yè)度并且與客戶(hù)的聯(lián)系也更為緊密。在招聘過(guò)程中，你不覺(jué)得現(xiàn)在是時(shí)候把價(jià)值觀(guān)而不是能力作為招聘的首要標(biāo)準(zhǔn)嗎？