在中國的化妝品市場中，國外品牌可謂風(fēng)光無限，不論是在市場占有率還是在品牌知名度上，都遙遙領(lǐng)先。相較之下，中國品牌的表現(xiàn)則黯淡無光，令人失望，即使一度響亮的品牌如羽西、小護(hù)士、丁家宜、大寶等，最終也難逃被收購的命運(yùn)。然而，伽藍(lán)集團(tuán)董事長鄭春影，卻在同行節(jié)節(jié)失勢中，陸續(xù)創(chuàng)立了伽藍(lán)旗下的美素、自然堂、雅格麗白、醫(yī)婷四個(gè)品牌，以自己的實(shí)踐改變著中國化妝品行業(yè)格局。 

　　對于自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，鄭春影頗感自豪：“我一直認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的初衷，決定了這個(gè)企業(yè)的未來，這就像一個(gè)人的性格，是與生俱來的，可能一輩子也改變不了。伽藍(lán)創(chuàng)業(yè)的初衷就是要做一個(gè)世界級的品牌，這是2001年伽藍(lán)在上海成立之時(shí)就定下的目標(biāo)，這么多年從沒改變?！?nbsp;

　　懷揣著這份遠(yuǎn)大理想，鄭春影卻又十分低調(diào)，“在化妝品行業(yè)中，我還是一個(gè)學(xué)生，正在不斷學(xué)習(xí)當(dāng)中”。然而就是這樣的一個(gè)虛心的“學(xué)生”，卻不斷創(chuàng)造著國內(nèi)化妝品行業(yè)中一個(gè)又一個(gè)的“第一”：國內(nèi)在百貨商場、KA賣場、化妝品店、藥房等多個(gè)渠道設(shè)立專柜數(shù)量最多的化妝品企業(yè)；唯一獲得BASF公司“白金級”會員單位的中國企業(yè)；中國唯一一家獲得2010上海世博會參展企業(yè)的化妝品企業(yè)…… 

　　做實(shí)渠道 

　　身處快速消費(fèi)品行業(yè)，渠道的拓展與控制對于伽藍(lán)而言至關(guān)重要，伽藍(lán)之所以能夠取得今天的成績，正取決于其不斷適應(yīng)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的渠道策略。 

　　創(chuàng)業(yè)初期，為了讓旗下品牌被渠道所接納，鄭春影提出“以利潤換市場”的經(jīng)營思路，為此，伽藍(lán)將利潤全部拿出來，投入到渠道的建設(shè)和維護(hù)上，給予渠道合作伙伴以支持與幫助，實(shí)現(xiàn)大家共同成長?！拔覀冋J(rèn)為，企業(yè)發(fā)展的初期，利潤不是我們的目的，因此我們會盡可能地把利潤拿出來滿足代理商的利益需求。” 

　　除了采取讓利手段，伽藍(lán)還進(jìn)行了其它多種多樣的嘗試。伽藍(lán)曾經(jīng)搞過一次“先試銷、后加盟”活動(dòng)：全國一共拿出1,500家店的名額，分配給每個(gè)代理商，讓他們?nèi)フ乙恍┑陙?，先免費(fèi)提供產(chǎn)品試銷一個(gè)月。如果一個(gè)月下來，覺得不行，只要把空瓶拿回來就可以了。如果覺得這個(gè)產(chǎn)品很好，再做加盟進(jìn)貨。最后，1,500家店全部加盟。如果沒有對自己產(chǎn)品品質(zhì)的自信，是絕對不敢有這份底氣的。 

　　所謂有舍必有得，對一部分利潤暫時(shí)的舍棄，換來的是伽藍(lán)更廣闊的成長空間，在與渠道商的緊密合作下，伽藍(lán)旗下的自然堂品牌通過專賣店的形式迅速實(shí)現(xiàn)了其在全國市場上的覆蓋。然而在鄭春影的眼中，這樣的成績固然值得欣喜，但對于打造世界級品牌而言，能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。于是，從2006年開始，伽藍(lán)在渠道方面進(jìn)行了一個(gè)重大的突破，在保留之前專賣店優(yōu)勢地位的基礎(chǔ)上，自然堂開始進(jìn)軍百貨商場和KA渠道（大型連鎖渠道）。 

　　事實(shí)上，這一突破的實(shí)現(xiàn)，與渠道商的支持是分不開的。鄭春影說道：“以公司當(dāng)時(shí)的利潤，是無法支持商超渠道投入的，在這樣的情況下，我們一部分代理商就開始變成我們的合作伙伴，雙方都從各自的毛利中拿出一部分來，共同參與其中。” 

　　最初，進(jìn)入屬于稀缺資源的商超渠道對于伽藍(lán)來說顯得異常艱難，從2006年到2007年，二年間，自然堂在全國的專柜數(shù)量一共只發(fā)展了100余個(gè)。經(jīng)過總結(jié)，伽藍(lán)得出結(jié)論，商超渠道對于自然堂品牌的不了解是導(dǎo)致他們不愿意接納自然堂品牌的重要原因。于是在2008年，伽藍(lán)邀請全國400多家商場的負(fù)責(zé)人齊聚上海，從產(chǎn)品品質(zhì)、品牌形象、品牌發(fā)展規(guī)劃等方面，來詮釋自然堂是一個(gè)什么樣的品牌，伽藍(lán)集團(tuán)是一個(gè)什么樣的企業(yè)。 

　　鄭春影說：“我一直覺得，如果你是一個(gè)有理想的企業(yè)，你是一個(gè)有使命的企業(yè)，你就有可能影響很多人，感召很多人，你就會讓很多企業(yè)來支持你?！卑殡S著對伽藍(lán)認(rèn)識的加深，08年一年中，伽藍(lán)的專柜數(shù)量就增加300多家。商超渠道的成功開拓幫助自然堂進(jìn)入快速發(fā)展的階段，截至2011年4月底，自然堂已經(jīng)在全國的1,030余家商場、KA設(shè)立專柜。 

　　借助專賣店的形式，自然堂品牌獲得長足的發(fā)展，在取得一定市場基礎(chǔ)的情況下，通過對商場渠道的拓展來使品牌價(jià)值得到進(jìn)一步的提升，反過來又促進(jìn)了專賣店的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了商超渠道和專賣店渠道的齊頭并進(jìn)，這是兩個(gè)沒有沖突的互補(bǔ)的渠道，而這也恰恰為伽藍(lán)打造世界級品牌的目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

　    在引進(jìn)人才上摔過跤但爬起來了 

　　作為一個(gè)立志打造世界級品牌的企業(yè)，伽藍(lán)對于人才的渴求一直也沒有停止過?！傲⒆阒袊放剖袌觯矣X得應(yīng)該多向國際品牌獲取更多的有益經(jīng)驗(yàn)，因此國際品牌的人才引進(jìn)是十分重要的?！编嵈河罢f道。 

　　然而事實(shí)上，伽藍(lán)的人才引進(jìn)之路并不平坦。“我們剛開始的時(shí)候也遇到一些問題，總結(jié)出來的結(jié)論是：之所以有些人才引進(jìn)后用不好，一個(gè)重要的原因就是對他們的期望值過高?！编嵈河疤寡裕骸皩τ诙鄶?shù)的人才而言，他們的主要能力一般都是集中在某一個(gè)領(lǐng)域。如果你指望著通過引入一兩個(gè)人就能夠把那些國際品牌的東西全部復(fù)制到你的企業(yè)中來的話，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了?！?nbsp;

　　如何讓外部引進(jìn)的人才能夠迅速地和伽藍(lán)的文化相融合，同樣也是一個(gè)曾經(jīng)困擾鄭春影的問題?！皠倓傞_始引進(jìn)人才的時(shí)候，一味要求他們完全按照我們的方式做，結(jié)果情況很不好。后來又覺得，我既然引進(jìn)了他們，是不是就是要按照他們的方法來做呢？結(jié)果發(fā)現(xiàn)也不對。畢竟他們的那套做法，是在之前的那個(gè)企業(yè)里面才能適應(yīng)的?！?nbsp;

　　長時(shí)間的摸索與思考，幫助伽藍(lán)找到了一條適合自身的人才引進(jìn)之路。外部的經(jīng)理人在進(jìn)入企業(yè)正式上崗之前，先在內(nèi)部進(jìn)行調(diào)研，和每個(gè)部門的員工進(jìn)行談話，這樣的做法使其在正式承擔(dān)使命時(shí)，已對企業(yè)的特點(diǎn)有了較為全面的了解，能夠?qū)⒁郧疤幚韱栴}的一些方法與伽藍(lán)的文化相融合，實(shí)現(xiàn)與伽藍(lán)整個(gè)管理體系的吻合。同時(shí)，伽藍(lán)用人所長，不給予人才過高的壓力，讓他們能夠從容融入企業(yè)，發(fā)揮價(jià)值。 

　　用溝通保證執(zhí)行 

　　伽藍(lán)取得今天的成績，離不開強(qiáng)大的執(zhí)行力，而這一點(diǎn)，則源于企業(yè)內(nèi)部成熟的溝通機(jī)制。在伽藍(lán)，只要是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的重要事務(wù)，決策之前都會采用集體討論的方式溝通，而這其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是：讓未來真正執(zhí)行這一決策的人直接參與到討論中去。鄭春影認(rèn)為“你不可以自己做出一個(gè)決定，然后就讓下面的人去執(zhí)行，如果執(zhí)行者對這個(gè)決策并不理解，那么他在執(zhí)行的時(shí)候一定不會全力以赴”。 

　　以自然堂正在做的新彩妝這一決策為例，在前后兩年的討論研究過程中，從消費(fèi)者、營業(yè)員，到培訓(xùn)師、彩妝師、銷售主管、省區(qū)經(jīng)理，全都參與其中。充分聽取了他們對于產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、色彩等各個(gè)方面的看法。之所以這樣做，就是為了讓具體推廣這個(gè)產(chǎn)品的那些人們自己首先能夠真正接受它，如果他們自己對產(chǎn)品都不接受，那推廣的效果就可想而知了。 

　　鄭春影介紹道：“伽藍(lán)強(qiáng)調(diào)的是三個(gè)統(tǒng)一：第一，認(rèn)識上的統(tǒng)一，就是大家都要明白是怎么回事；第二就是要達(dá)到思想上的統(tǒng)一，即大家都能夠贊同這個(gè)事情；最后就是行動(dòng)上的統(tǒng)一。”實(shí)際操作過程中，“三個(gè)統(tǒng)一”并不容易實(shí)現(xiàn)，大量溝通成本的付出幾乎是無法避免的，但鄭春影認(rèn)為，這樣的成本付出是絕對值得的，在他看來，這個(gè)階段的溝通成本再高，也會比在執(zhí)行階段出現(xiàn)錯(cuò)誤而需要付出的成本低得多。 

　　打造以消費(fèi)者為中心的平臺企業(yè) 

　　“鄭董不是一個(gè)喜歡談過去的人，他更喜歡談企業(yè)發(fā)展的未來”，熟識鄭春影的人告訴記者。 

　　對于未來，鄭春影毫不掩飾他的野心：“我們要做成一個(gè)國際性的日用品企業(yè)。過去十年，我們就做護(hù)膚品，而接下去，我們將打造一個(gè)大日化企業(yè)?！卑凑召に{(lán)的計(jì)劃，美素和自然堂這兩個(gè)品牌都會在今年推出彩妝，自然堂男士護(hù)膚品也將在今年的八 九月間上市。此外，一個(gè)專門負(fù)責(zé)洗護(hù)類產(chǎn)品的部門也會在今年成立，準(zhǔn)備用兩到三年的時(shí)間，再打造一個(gè)新品牌。 

　　對于世界級品牌的打造絕不僅僅只限于產(chǎn)品線的拓展，伽藍(lán)對于品牌經(jīng)營理念的不斷完善同樣值得關(guān)注。2011年2月21日，浦江之畔的上海國際會議中心內(nèi)，伽藍(lán)集團(tuán)舉行的成立十周年的年會，從更高的戰(zhàn)略層面出發(fā)，將會議主題確定為“以消費(fèi)者為中心的終端管理變革”。 

　　“在快速擴(kuò)張過程當(dāng)中，大家都容易忽略商業(yè)的本質(zhì)，那就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，”鄭春影認(rèn)為。為了實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營模式，伽藍(lán)延續(xù)著從創(chuàng)業(yè)之初就奉行的看法，在保證代理商利潤的前提下，更多地把資源投入到銷售終端上去：對終端銷售人員進(jìn)行更多的專業(yè)知識培訓(xùn)，以更好地為消費(fèi)者提供更專業(yè)的護(hù)膚咨詢服務(wù)，對終端店面、專柜形象進(jìn)行提升，為消費(fèi)者提供更舒適、溫馨、愜意、人性化的消費(fèi)體驗(yàn)。 

　　“經(jīng)銷商初期做這些事情的積極性也許并不大，但我們必須要堅(jiān)持，一定要讓經(jīng)銷商回到以消費(fèi)者為中心的軌道中去。伽藍(lán)現(xiàn)在是一個(gè)平臺化的公司，他要幫助上面的代理商、經(jīng)銷商提升自己的管理水平，并為員工提供更好的發(fā)展機(jī)會，為社會創(chuàng)造更大的價(jià)值，以符合伽藍(lán)打造世界級品牌的目標(biāo)。”鄭春影的一切思路，都是從世界級品牌出發(fā)的。 

　　呼吸干凈通透的環(huán)境中，有粉紅色承載的純真美夢，也有布偶玩具帶來的可愛樂趣，紅白交錯(cuò)的斑馬紋為那段美好的童年時(shí)光筑出一個(gè)最完美的安樂窩。

　　壁紙看點(diǎn)：用小塊斑馬紋來襯托房間的清甜柔美，更好地突出了干凈整潔的格調(diào)。

　　點(diǎn)睛小物：紅色吊燈縮短了整個(gè)空間的距離感，毛茸茸的皮草地毯則為清透的環(huán)境增添了幾許暖意。

　　呼吸壁紙上咖啡杯的剪影和輪廓羅列布置，木質(zhì)桌椅的明暗色調(diào)很簡潔，其實(shí)，咖啡是一種生活態(tài)度，悠然卻又保持清醒，隨性卻又香濃迷人。

　　壁紙看點(diǎn)：看似非自然的咖啡主題壁紙，實(shí)際最能體現(xiàn)日常生活作息有時(shí)、張弛有度的自然之道。

　　點(diǎn)睛小物：不需要太多墻面裝飾，用幾幅造型樸拙的墻面掛畫就可以輕松協(xié)調(diào)咖啡壁紙的疏密感覺。

　　木鋪地和褐色床蓋的組合深淺有致，與白色的墻面形成了明晰的對比。淳厚大氣的木紋壁紙將對自然木質(zhì)的喜好延續(xù)下來，為原本平直的臥室搭配帶來了不少有趣變化。

　　壁紙看點(diǎn)：選取天然木紋中最具變化的一種，以小面積條帶狀出現(xiàn)在空間中，既為前景做鋪墊，同時(shí)也起到了壁掛的作用，是十分巧妙的鋪設(shè)方法。

　　點(diǎn)睛小物：床邊小桌，金銀兩色的漸變十分搶眼。浮雕感的暗花使得原本敦厚樸實(shí)的木色格調(diào)也有了精致細(xì)膩的一面實(shí)。

　　最具靈動(dòng)氣質(zhì)的水以多重灰色調(diào)的水泡形式裝點(diǎn)居室，兩張?jiān)煨洼p巧舒適的座椅在這個(gè)清澈又內(nèi)斂的環(huán)境中顯得溫馨而愜意。

　　壁紙看點(diǎn)：用統(tǒng)一的圓形作為圖案元素，不同的組合豐富了空間，仿佛水泡一樣令環(huán)境充滿了氧氣。

　　點(diǎn)睛小物：靠墊、地毯、花器和燈具都延續(xù)了環(huán)境的黑白基調(diào)，靈活的搭配很好地塑造出環(huán)境的經(jīng)典感。

　　熱衷于經(jīng)典簡潔造型的桌椅家具，恰到好處地渲染出追求品質(zhì)的生活情趣，鱗次櫛比的植物花紋與細(xì)條紋相搭配，生活淡雅而恬靜。

　　壁紙看點(diǎn)：這款壁紙層次感和秩序感諧調(diào)而突出，細(xì)節(jié)處又極富清新自然的青草味道，用條紋來引導(dǎo)空間區(qū)域的過渡十分巧妙。

　　點(diǎn)睛小物：看似濃艷熱烈的玫瑰花用在這樣清淡溫馨的環(huán)境中別有韻味，多了幾分知性的花朵使得整個(gè)環(huán)境更容易讓人親近。

　　不要過于隨意開放，喜歡自然與理性兼具，將花草圖騰與龜背紋韻律相調(diào)和，利落簡潔的家居線條同樣生機(jī)盎然、舒緩自如。

　　壁紙看點(diǎn)：清雅的色彩與充溢著理性魅力的花草龜背紋圖案相搭配，令整個(gè)空間齊整了不少。而淡米色和紫色的穿插則一掃刻板，整個(gè)環(huán)境立刻靈動(dòng)起來。

　　點(diǎn)睛小物：高貴靜穆的白色吊燈為家?guī)硪还蓺W洲風(fēng)韻，用清新的綠植可以很好地中和空間色調(diào)的單調(diào)純粹。