作為一名終端導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所起的作用無(wú)須多言，導(dǎo)購(gòu)員承擔(dān)著產(chǎn)品銷(xiāo)售、終端品牌推廣、信息反饋等重任。但最直接任務(wù)就是“賣(mài)貨”,“更多的賣(mài)貨！”。要把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去其實(shí)就是要做到兩點(diǎn)：1、根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品2、讓顧客相信自己的產(chǎn)品是最好的選擇?，F(xiàn)在迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，廠家與導(dǎo)購(gòu)員都在怎樣提升導(dǎo)購(gòu)能力上絞盡腦汁，而結(jié)果有時(shí)是費(fèi)勁心計(jì)卻收效甚微，結(jié)合本人的導(dǎo)購(gòu)、培訓(xùn)經(jīng)歷，以及長(zhǎng)期對(duì)這一領(lǐng)域的關(guān)注，我認(rèn)為提升導(dǎo)購(gòu)能力應(yīng)把握好以下三點(diǎn)。 

一、建立認(rèn)同感  

    導(dǎo)購(gòu)行業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，社會(huì)地位較低，很多人把它看作是一個(gè)吃青春飯的工作?，F(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)的平均年齡較低，家電、服裝、建材等行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的平均年齡在26歲以下。學(xué)歷一般為中專(zhuān)、高中、技校居多，現(xiàn)在迫于就業(yè)壓力以及一些公司出于提高導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)的考率，導(dǎo)購(gòu)行業(yè)也出現(xiàn)了學(xué)歷層次提升的現(xiàn)象。但縱觀不同導(dǎo)購(gòu)人員的從業(yè)心態(tài)，出于生計(jì)、出于無(wú)奈選擇這一行業(yè)的不在少數(shù)。所以現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員在工作基本保證的情況下，出于對(duì)前途的考慮，利用業(yè)余時(shí)間或是參加電腦培訓(xùn)，或是報(bào)考各種學(xué)歷證書(shū)，或是考公務(wù)員，或是琢么開(kāi)店創(chuàng)業(yè)，尋找出路！所以很少有人主動(dòng)研究導(dǎo)購(gòu)工作更深入的東西。培訓(xùn)主管、專(zhuān)家們講的那些理論性強(qiáng)、讓人感覺(jué)高深莫測(cè)、看不到實(shí)用價(jià)值的服務(wù)心態(tài)，職責(zé)規(guī)范、消費(fèi)者心理、企業(yè)文化、促銷(xiāo)法則什么的，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員要求這個(gè)、要求那個(gè)，很少能站在導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)為導(dǎo)購(gòu)員切身利益考慮，很多人一開(kāi)始就有抵觸情緒，不能把導(dǎo)購(gòu)人員的自身上進(jìn)的動(dòng)力挖掘出來(lái)，讓導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生心理的共鳴，有時(shí)侯又缺乏實(shí)戰(zhàn)性，這就是很多培訓(xùn)流于形式的原因。  

    所以從導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)上，首先應(yīng)該讓導(dǎo)購(gòu)員建立認(rèn)同感，包括對(duì)職業(yè)的認(rèn)同、對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理者的認(rèn)同等。從職業(yè)方面，要站在導(dǎo)購(gòu)人員利益的基礎(chǔ)上，分析崗位的從業(yè)收獲、發(fā)展前景，為員工規(guī)劃個(gè)人發(fā)展藍(lán)圖。導(dǎo)購(gòu)這一職業(yè)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展早以成為營(yíng)銷(xiāo)的前沿力量，但是很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)從事這一職業(yè)對(duì)前途的意義認(rèn)識(shí)不夠，就拿筆者本人來(lái)說(shuō)，畢業(yè)后進(jìn)入本地一家商場(chǎng)從事手機(jī)導(dǎo)購(gòu)，工作了半年左右，由于始終感覺(jué)前途有限，所以后來(lái)離開(kāi)了這個(gè)崗位，但是不管是后來(lái)所從事的廣告設(shè)計(jì)、策劃、到督導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理到現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)策劃都從以前的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷中受益匪淺！導(dǎo)購(gòu)這個(gè)行業(yè)也培養(yǎng)了很多的營(yíng)銷(xiāo)精英、區(qū)域經(jīng)理、策劃專(zhuān)家、市場(chǎng)總監(jiān)甚至公司老總，對(duì)個(gè)人以后創(chuàng)業(yè)也是意義重大。導(dǎo)購(gòu)人員成功的事例不勝枚舉，這些導(dǎo)購(gòu)人員成功的案例，我想很容易激起導(dǎo)購(gòu)人員的戰(zhàn)斗力。要比那些可以讓人一時(shí)興奮的寓言故事更能讓人產(chǎn)生共鳴！  

    另外作為廠家在待遇、福利、保險(xiǎn)、發(fā)展空間等方面提供實(shí)在的職業(yè)保障，比如某家電公司就是靠為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而把很多同行優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)收歸旗下。另外導(dǎo)購(gòu)主管與每位員工建立融洽、親密的關(guān)系，與促銷(xiāo)打成一片，營(yíng)造家一般的工作氛圍，提升工作滿意度。另外組織一些郊游、到總部參觀等團(tuán)體活動(dòng)都能很好的調(diào)動(dòng)員工工作熱情，提升對(duì)崗位、企業(yè)的認(rèn)同感，忠誠(chéng)度。  

    只要讓導(dǎo)購(gòu)人員內(nèi)心有了動(dòng)力，很多問(wèn)題可以迎刃而解，工作態(tài)度、自信心等等問(wèn)題不攻自破。導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)主動(dòng)的去研究產(chǎn)品，研究對(duì)手，解決問(wèn)題、總結(jié)促銷(xiāo)技巧。自己主動(dòng)去學(xué)習(xí)總結(jié)的東西比任何人灌輸?shù)亩家行У亩唷?nbsp;

二、做產(chǎn)品專(zhuān)家  

    精通產(chǎn)品是導(dǎo)夠人員所必背的最基本起碼條件，但是對(duì)于了解到什么程度，人們卻各有看法，有人認(rèn)為只要能達(dá)到為顧客講解、回答顧客各種提問(wèn)就夠了，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品一般知之甚少，問(wèn)不出什么專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，給顧客講太專(zhuān)業(yè)的顧客也聽(tīng)不懂，沒(méi)興趣聽(tīng)。甚至很多專(zhuān)家們也不斷的引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員跳出賣(mài)產(chǎn)品的思維，比如“賣(mài)態(tài)度”“賣(mài)服務(wù)”“賣(mài)健康”等等。這些都沒(méi)有錯(cuò)！但是產(chǎn)品永遠(yuǎn)是導(dǎo)購(gòu)工作的基礎(chǔ)，是顧客購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象，不管從什么角度都應(yīng)該是要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 1、導(dǎo)夠人員要牽住顧客牛鼻子、引導(dǎo)客戶思維，真正理解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，達(dá)到賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)的程度，都需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有很深的掌握。2、對(duì)任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)都是在所難免，與對(duì)手對(duì)抗，不但要對(duì)自己的產(chǎn)品了如執(zhí)掌，還要對(duì)竟品的產(chǎn)品，包括其優(yōu)缺點(diǎn)了如執(zhí)掌，比如說(shuō)當(dāng)你某個(gè)顧客在對(duì)手的展臺(tái)了解了一款產(chǎn)品，當(dāng)他走到自己的展臺(tái)前時(shí)很可能已經(jīng)受到對(duì)手左右，甚至對(duì)我產(chǎn)品進(jìn)行了不利的引導(dǎo)，只有詳細(xì)了解對(duì)方的講解說(shuō)辭及其產(chǎn)品的弱點(diǎn)，采取對(duì)抗性的講解才有可能打動(dòng)顧客。3、現(xiàn)在很多產(chǎn)品都處在同質(zhì)化的時(shí)代，在顧客憂郁不決的情況下，一個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)勢(shì)就很可能刺激顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi),所以要對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)要完全掌握。  

    要作好導(dǎo)購(gòu)工作，產(chǎn)品知識(shí)至關(guān)重要。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也許風(fēng)格各異，但是他們共同的特點(diǎn)就是與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品了如指掌。不光是基本的產(chǎn)品常識(shí)、原理、結(jié)構(gòu)、制作工藝、安裝、售后、賣(mài)點(diǎn)等。還包括與產(chǎn)品相關(guān)的周邊知識(shí)，包括行業(yè)規(guī)范、法律知識(shí)、行業(yè)狀況、最新的流行趨勢(shì)、竟品動(dòng)向、色彩搭配知識(shí)等等。總之，對(duì)產(chǎn)品多了解一分則勝算就多一分，實(shí)現(xiàn)以不變應(yīng)萬(wàn)變,增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解程度永遠(yuǎn)是提升業(yè)績(jī)的有效途徑。

三、做溝通高手  

    其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去，導(dǎo)購(gòu)工作做的就是溝通工作，在產(chǎn)品與顧客中間架起橋梁。與顧客的溝通有很多形式，語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、傾聽(tīng)等等。關(guān)于溝通，總結(jié)了很多，從原則上：將心比心、換位思考，對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)待不同的人采用不同的策略，充滿信心、要了解顧客需求，拉近與顧客距離，獲得顧客認(rèn)同與信任。在促銷(xiāo)準(zhǔn)則上，比如“5S”，“MAN”、“AIDA”、“FAB”等等，應(yīng)該說(shuō)這些法則及促銷(xiāo)技巧都具有很大的指導(dǎo)意義，但由于任何理論本身都有其適用條件、另外受培訓(xùn)方式、導(dǎo)購(gòu)人員的理解消化能力等因素影響，面對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作涉及到的各式各樣的情況、形形色色的顧客、眾多對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng), 盡管很多廠家都寫(xiě)進(jìn)了促銷(xiāo)手冊(cè)，甚至請(qǐng)專(zhuān)家培訓(xùn)，這些理論常常因?yàn)槿狈刹僮餍浴⒉荒墚a(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果，被很多導(dǎo)購(gòu)人員認(rèn)為沒(méi)什么價(jià)值。究其原因，是因?yàn)檫@些理論的立足點(diǎn)是讓導(dǎo)購(gòu)人員形成良好的思維與行為方式，任何思維與行為方式都不是一朝一夕所能養(yǎng)成的，需要廠家持續(xù)的要求、培訓(xùn)，更需要導(dǎo)購(gòu)人員真正潛心去思考、研究、根據(jù)具體的工作特點(diǎn)去實(shí)踐、消化吸收。  

    不管從導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，還是對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往需要的 首先是掌握那些具有實(shí)戰(zhàn)作用的技巧。筆者做了一下匯總。  

    打比方：把一些專(zhuān)業(yè)性的產(chǎn)品知識(shí)、原理等用打比方的形式給顧客講解出來(lái)，這是比較常用的方式，比如彩電導(dǎo)購(gòu)給顧客講解什么是“引擎”時(shí)，把他比喻為電腦的CPU、人的大腦、汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī),顧客很容易弄明白。再比如，某位顧客問(wèn)某煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)：“聽(tīng)說(shuō)你們的機(jī)器賣(mài)的就是這個(gè)油網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)才值幾塊錢(qián)！為什么貴這么多？”。這就用打比方的方式巧妙的回答了顧客的疑問(wèn)：“先生，你說(shuō)木頭值不值錢(qián)，也不值什么錢(qián)，但是把它做成工藝品是不是就值錢(qián)了?!我們賣(mài)的是技術(shù)，再說(shuō)這是我們的專(zhuān)利，我們科研人員花費(fèi)了幾年的時(shí)間，才研究出來(lái)，在說(shuō)，你說(shuō)電燈炮簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單，但是愛(ài)笛生發(fā)明電能付出了多少努力，就這么一個(gè)小小的東西給整個(gè)人類(lèi)都帶來(lái)了光明！”  

    舉例子：比如顧客問(wèn)：“你們的售后服務(wù)現(xiàn)在說(shuō)的很好，買(mǎi)回家以后就不是這樣了！”答：“大姐，這個(gè)您絕對(duì)放心，我們說(shuō)到做到，前一段時(shí)間有為顧客十年前裝的機(jī)器出了點(diǎn)問(wèn)題，連顧客自己都不太相信我們會(huì)給維修，結(jié)果我們售后服務(wù)接到電話后，第二天就上門(mén)給那位顧客修好了機(jī)器，因?yàn)槭切?wèn)題，沒(méi)換部件，也沒(méi)收任何費(fèi)用。顧客非常滿意還給我們寫(xiě)了封感謝信！”  

    做演示：作演示基本上是任何產(chǎn)品都會(huì)用到的技巧，比如賣(mài)彩電的用遙控器敲打屏幕證明顯像管品質(zhì)、賣(mài)煙機(jī)的用KT板證明吸力等等。這是非常行之有效的方式，可讓顧客直觀的感受到產(chǎn)品的特點(diǎn)。  

    巧轉(zhuǎn)移:很多時(shí)候顧客的思路與關(guān)注點(diǎn)是對(duì)自己的銷(xiāo)售不利的，特別是當(dāng)顧客已經(jīng)受到對(duì)手思路左右的時(shí)候，如果直接正面回答顧客的提問(wèn)會(huì)掉入陷阱。 比如問(wèn)你們的機(jī)器率多大？好像比**品牌的要大??！這說(shuō)明顧客的關(guān)注點(diǎn)在節(jié)能上，如果自己的產(chǎn)品在這方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這時(shí)很顯然要扭轉(zhuǎn)顧客的思維，比如可以這樣回答：“我們的機(jī)器功率是大了點(diǎn)，但只大10W，您要是想省錢(qián)的話一年也就可以省十幾快錢(qián)！您既然花這么多錢(qián)買(mǎi)機(jī)器肯定不缺這點(diǎn)錢(qián)!我們功率大是為了保證機(jī)器可以達(dá)到最佳效果，功率越大，效果肯定越好，你是選擇省這點(diǎn)錢(qián)還是選擇效果、性能好的電器?!”。  

    拿證據(jù):有時(shí)侯我們僅靠一張嘴是很難打動(dòng)顧客的，榮譽(yù)證書(shū)、保修卡、銷(xiāo)售記錄、舊的標(biāo)價(jià)簽等等都是最有力的武器，比如拿出銷(xiāo)售臺(tái)帳：“師傅，您看！這款機(jī)器今天已經(jīng)賣(mài)出十幾臺(tái)了，這位顧客跟您還是一個(gè)小區(qū)！”。靈活運(yùn)用各種促銷(xiāo)資源有時(shí)能很快打銷(xiāo)顧客疑慮，建立信任。  
    
    這種類(lèi)似的技巧很多，類(lèi)似的還有靈活運(yùn)用廠家、商場(chǎng)的贈(zèng)品、促銷(xiāo)政策，與同事演雙簧等等。這些往往是容易掌握、見(jiàn)效快的實(shí)用技巧，特別是作為導(dǎo)購(gòu)新手如果能做到靈活運(yùn)用可以迅速進(jìn)入角色。  

    但是，作為一名導(dǎo)購(gòu)人員最重要的還是根據(jù)自身情況，自我總結(jié)、提煉，只要全身心的投入工作，任何技巧都會(huì)成為一種無(wú)形的習(xí)慣，面對(duì)不同的顧客會(huì)很自然的應(yīng)用不同的有效方法。所以對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)你問(wèn)他有什么技巧，他們總是感覺(jué)沒(méi)有什么，靠的是日積月壘形成的準(zhǔn)確的判斷力、良好的感覺(jué)、習(xí)慣！武俠小說(shuō)或電視劇中那些用劍的高手把劍道的境界分三層：手中有劍，心中無(wú)劍；手中有劍，心中也有劍；手中無(wú)劍，心中也無(wú)劍。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的最高境界是沒(méi)什么技巧，無(wú)招勝有招！與產(chǎn)品、與顧客融為一體，提供個(gè)性化、人性化的服務(wù)，真正成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家、溝通的高手。