導(dǎo)購員面對(duì)的不光是顧客
一、處理好導(dǎo)購員與競(jìng)品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員關(guān)系的必要性?
在決勝終端，終端為王的今天，在終端光靠自身品牌導(dǎo)購員的力量顯然是不夠的，也是不理性的，還需要競(jìng)品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的一起合作和配合，眾人撿柴火焰高。?
第一、自身品牌導(dǎo)購員的力量是有限的。商場(chǎng)往往實(shí)行導(dǎo)購員輪流上班制，自身品牌導(dǎo)購員不可能13小時(shí)（早上9點(diǎn)到晚上10點(diǎn)）都上班，一般上8個(gè)小時(shí)的班。這就意味著這8個(gè)小時(shí)外的那5個(gè)小時(shí)，在你的專柜前沒有導(dǎo)購員。而且這5個(gè)小時(shí)不一定都是銷售淡的時(shí)間，有可能是中午或晚上銷售很旺的時(shí)間。幾乎一天營(yíng)業(yè)一半的時(shí)間沒人導(dǎo)購你的產(chǎn)品，那怎么行呢？肯定是不行的，怎么辦？我們只好靠競(jìng)品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員來招呼了！還有，即就是自己品牌的導(dǎo)購員在，在銷售旺的時(shí)間段，有時(shí)也未必能忙得過來，此時(shí)也需要競(jìng)品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的協(xié)助。?
第二、競(jìng)品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的利用是完全免費(fèi)的，真的是屬于不花錢也辦事。處理好與他們的關(guān)系，會(huì)使我們的產(chǎn)品在商場(chǎng)全部營(yíng)業(yè)時(shí)間都有人導(dǎo)購和推薦，不僅可以提高專柜人氣，更重要的可以提高銷量；還可以充分利用商場(chǎng)的免費(fèi)資源，如海報(bào)的允許粘貼、較好位置的最大堆頭擺放及店慶時(shí)機(jī)的利用等等。競(jìng)品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的數(shù)量是比較龐大的，如果能好好地利用他們，將對(duì)公司的貢獻(xiàn)是特別大的。?
第三、客戶的逆反消費(fèi)心理需求。消費(fèi)者有一個(gè)特別怪的逆反消費(fèi)心理，就是你說的好聽他反而不相信，他總認(rèn)為你在騙他、忽悠他，但你說的不好聽他又不買你的產(chǎn)品，但如果此時(shí)有一個(gè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)品導(dǎo)購員）或中性的商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員來解說，他更加相信。所以，這也是需要我們處理好競(jìng)品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員關(guān)系的一個(gè)大理由。?
二、如何處理好與競(jìng)品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的關(guān)系?
處理好與競(jìng)品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，不僅僅是簡(jiǎn)單的人際關(guān)系處理，因?yàn)樗翘囟ǖ氖袌?chǎng)環(huán)境中涉及到你我利益的關(guān)系處理。?
第一、自身導(dǎo)購員要有競(jìng)合的觀念。競(jìng)合觀念就是要走出相互惡性競(jìng)爭(zhēng)的不良市場(chǎng)手段，找到競(jìng)爭(zhēng)之外的手段，在競(jìng)爭(zhēng)中找到相互能合作的利益點(diǎn)，對(duì)雙方的銷售都帶來好處。不良的競(jìng)爭(zhēng)只能給雙方都造成損失，競(jìng)爭(zhēng)不過你，我還不可以跟你友好合作嗎？其實(shí)我們?cè)谏虉?chǎng)經(jīng)?？吹较嗷テ放频膶?dǎo)購員惡意競(jìng)爭(zhēng)的不良促銷氛圍，相互詆毀對(duì)方的產(chǎn)品，甚至當(dāng)著顧客的面發(fā)生矛盾、爭(zhēng)執(zhí)，結(jié)果導(dǎo)致顧客誰的東西也不買。雖然目前競(jìng)合的概念只是用在比較大的企業(yè)和企業(yè)或行業(yè)和行業(yè)之間，如移動(dòng)和聯(lián)通、國(guó)美和蘇寧，但筆者可以大膽的預(yù)測(cè)，競(jìng)合的觀念一定也會(huì)出現(xiàn)在小小的導(dǎo)購員頭腦里。?
第二、與競(jìng)品導(dǎo)購員建立良好的關(guān)系。不能把競(jìng)品導(dǎo)購員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照應(yīng)，特別是一些相關(guān)連產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購員，一定要跟他們建立良好的關(guān)系，以便顧客買了他們的產(chǎn)品，他們?cè)偻扑]讓顧客選擇我們的產(chǎn)品。只有把競(jìng)品導(dǎo)購員當(dāng)成朋友一樣看待，才能跟他有真心地溝通、交流，達(dá)到共鳴。對(duì)消費(fèi)者來說，如果走到一個(gè)專柜前，卻無人打招呼或被人說該品牌導(dǎo)購員下班了的感覺，與走到專柜前永遠(yuǎn)有人熱切招呼他們的感覺是有天壤之別的，現(xiàn)在的消費(fèi)者買產(chǎn)品不僅僅是買產(chǎn)品本身，更重要的買服務(wù)、買感覺。?
第三、與商場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的良好溝通。首先在感情溝通上，要給予它們理解與支持，才能獲得它們的銷售支持。比如多跟他們討論市場(chǎng)信息、消費(fèi)者的需求等，積極給他們提供商場(chǎng)促銷活動(dòng)、消費(fèi)者投訴等相關(guān)的建議，總之，就是要商場(chǎng)積極獻(xiàn)策獻(xiàn)技，共同為提高商場(chǎng)的銷量而努力。要經(jīng)常用銷量、利潤(rùn)去感染他們，感受到自己的品牌是不僅擁有最好的銷量，也有著最高的利潤(rùn)的，無形中讓他們潛移默化的認(rèn)同自己的品牌，使自己的品牌成為他們的第一品牌。再次，有時(shí)也可以請(qǐng)他們一起吃飯和娛樂，進(jìn)行感情的建立。?
第四、在銷售過程中，相互幫助、相互照應(yīng)。如果你只希望別人里幫你推薦或?qū)з彯a(chǎn)品，而自己卻從來不幫助別人，那怎么可行呢？比如當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時(shí)，你可以主動(dòng)帶到其他品牌專柜前或或競(jìng)品導(dǎo)購員，讓他比較后再來競(jìng)品導(dǎo)購員看看你的產(chǎn)品。這樣你不僅對(duì)競(jìng)品導(dǎo)購員的印象特好，而且你對(duì)顧客的印象也特好，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為你敢于讓他去和競(jìng)品比較或推薦更適合他的競(jìng)品產(chǎn)品，說明你對(duì)他是負(fù)責(zé)的、為他著想的。說不定這個(gè)顧客因此而感動(dòng)再回頭購買你的產(chǎn)品，即使這次不買，但他也會(huì)記住你而產(chǎn)生下次購買或給朋友推薦、宣傳你。當(dāng)競(jìng)品導(dǎo)購員不在時(shí)，你也要主動(dòng)招呼前來競(jìng)品專柜前的顧客，別怕你做了好事競(jìng)品導(dǎo)購員不知道，其他人也會(huì)看的到的，他們難道不會(huì)告訴競(jìng)品導(dǎo)購員嗎？同時(shí)，這樣做也是你的職責(zé)之內(nèi)的，為顧客服務(wù)嗎！?
如何處理好與品導(dǎo)購員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，以上只是穿針引線，還需要導(dǎo)購員自己靈活把握，也更需要我們?cè)趯?dǎo)購員培訓(xùn)時(shí)就給他們灌輸這種思想，讓他們自己意識(shí)到處理好該關(guān)系的重要性和必要性。
在店鋪選址過程 中，還需要對(duì)周邊(商圈)的人口密度、職業(yè)構(gòu)成、家庭規(guī)模、戶均收入、消費(fèi)支出、性別比例、春秋結(jié)構(gòu)、活動(dòng)人口、商店總數(shù)、消費(fèi)傾向、購買時(shí)間和念頭等進(jìn) 行摸底分析，研究規(guī)定區(qū)域內(nèi)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的呼應(yīng)布局，原則是根據(jù)城市的商圈布局，決定一個(gè)中央店組合和排列中央店組合，更好地建立動(dòng)態(tài)、平衡的物流網(wǎng)絡(luò)，以便 有利于連鎖各店間調(diào)劑貨源，達(dá)到區(qū)域內(nèi)各種資源的共享。
“開店并不是一般人想象的‘今天開張，明天賺錢’那么輕易，在這個(gè)過程中要牽涉到選址、融資、進(jìn)貨、銷售等諸多 環(huán)節(jié)。其中，選址是樞紐的第一步。”向記者談到自己開店的經(jīng)驗(yàn)，蔡女士第一句話就直奔主題。選址決定成敗有一定道理。假如你忽略，那你極有可能就是忽略成 功的機(jī)會(huì)。
假如你把店鋪設(shè)置在社區(qū)，也要有留意。店鋪選在社區(qū)哪個(gè)位置也有講究。可選社區(qū)出口、進(jìn)口、廣場(chǎng)等人流量大的地 段，還可沿社區(qū)居民出行路線選址購買店鋪?zhàn)鳛椴粍?dòng)產(chǎn)投資的一個(gè)品種，具有既可出租、又可自營(yíng)的雙重特性，早就引起了投資者的留意。但是，并不是隨便買個(gè)店 鋪都能賺錢，店鋪的選擇大有講究。
好的位置固然不是絕對(duì)的，但卻有良多共性，如人口活動(dòng)性大、交通利便等，所以選擇好位置必需考慮以下因素：
一看樓盤價(jià)格。高檔樓盤的業(yè)主消費(fèi)水平也高，老城區(qū)也可看二手房?jī)r(jià)格。
二看晚上亮燈數(shù)。亮燈少說明入住率不高，人氣不旺。
三看空調(diào)。裝空調(diào)的房間多未幾，甚至可看看空調(diào)的種類、牌子。
四看垃圾箱。例如高檔香煙盒多，說明社區(qū)收入高的男性多。
五看菜場(chǎng)?？从袥]有賣團(tuán)魚、基圍蝦、螃蟹等高檔生鮮的攤位，估算一下居民手中拎的菜值多少錢，還可看討價(jià)還價(jià)的人多未幾。
六看人口結(jié)構(gòu)。如春秋、男女比例等，輕易賺錢的群體依次是：小孩、年青女人、白叟和男人。
七看現(xiàn)有店鋪。假如大多數(shù)店鋪經(jīng)營(yíng)不好，說明該社區(qū)人氣不旺。假如整體經(jīng)營(yíng)狀況不錯(cuò)，可以“拾遺補(bǔ)闕”、與現(xiàn)有項(xiàng)目互補(bǔ)，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。
劉丹在成都錦里西路開了一家中餐館，購買了一套總價(jià)300多萬元的紅木家具。1年多過去了，先不論餐館本身賺了多少錢，光這套家具的價(jià)格已經(jīng)漲至600余萬。今年伊始，廣東、福建等地的紅木家具又迎來新一輪漲價(jià)潮，同比上漲兩到三成。
某連鎖機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理陳靜介紹，從去年開始，成都購買紅木家具的消費(fèi)者比例大幅提升，并呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)。越來越多的成都人，開始青睞這種集收藏、消費(fèi)、投資于一身的家具。
A【投資案例】
開餐廳 光家具一年就賺300萬
成都錦里西路，一處600多平方米的雙層中餐廳坐落此處，并不格外顯眼。和其他餐廳不同的是，這家餐廳的桌、椅、擺設(shè)一律用正宗紅木家具，其中不乏海南黃花梨、大紅酸枝等上等紅木家具。老板劉丹時(shí)常不在成都，他似乎不太擔(dān)心餐廳的生意。盡管如此，不時(shí)有顧客跟劉丹開玩笑：“劉總，你這生意做絕了，又賺了不少哈！”
四川省收藏協(xié)會(huì)紅木古典家具專業(yè)委員會(huì)主任肖德生向華西都市報(bào)記者揭開了謎底。原來，餐廳里的紅木家具是劉丹在2009年11月底購買的，總共花了300多萬元。而如今，這批紅木家具的價(jià)格已經(jīng)漲到了600余萬元。
拋開中餐館的生意不說，光是這批家具，就讓老板在1年多的時(shí)間內(nèi)賺回了300多萬元。而這批家具的價(jià)格還在持續(xù)上漲中。難怪那些懂行的顧客要說劉丹將生意做絕了。
B【市場(chǎng)行情】
越貴越漲 一年漲價(jià)4.5倍
來自福建的紅木家具龍頭企業(yè)連天紅，進(jìn)入2011年，就上調(diào)了各類紅木家具的價(jià)格，并以“不折不扣，按斤論價(jià)”的方式出售紅木家具。記者了解到，今年1月份，連天紅出售的越南黃花梨的價(jià)格為3899元/公斤，印度小葉紫檀為1999元/公斤，老撾大紅酸枝為499元/公斤，非洲雞翅木為239元/公斤。而在2009年9月，上述紅木的價(jià)格依次為859元/公斤、689元/公斤、179元/公斤、89元/公斤，價(jià)格分別上漲454%、290%、279%、269%。其中，越好的品種價(jià)格上漲幅度越大。
紅木家具的價(jià)格目前仍在進(jìn)一步上漲中。連天紅已經(jīng)確定從2月1日起再次上調(diào)價(jià)格，老撾紅酸枝、雞翅木、老撾花梨和緬甸花梨在1月份已經(jīng)提價(jià)的基礎(chǔ)上再分別提價(jià)40元、20元、30元每公斤。
成都價(jià)格低
吸引沿海買家來蓉淘貨
肖德生說，紅木家具的價(jià)格也有區(qū)域性差異。相對(duì)來說，成都的價(jià)格沒有北京、蘇州、上海的紅木家具價(jià)格高，貴陽的價(jià)格沒有成都的價(jià)格高。這都是根據(jù)當(dāng)?shù)氐馁徺I力來定的。不少北京人來成都買紅木家具。
另一方面，由于紅木家具講究工藝，但精品和普品并沒有明確的劃分，只有行家才鑒別的出來。這也是價(jià)格差異產(chǎn)生的原因之一。“同樣一套印度小葉檀的椅子，成都的價(jià)格和蘇州的價(jià)格可能差別好幾萬。”因此，即便來到定價(jià)稍低的城市，也需要有專業(yè)的眼光才能淘到好東西。
C【飛漲原因】
資源稀缺 推高紅木家具價(jià)格
紅木家具為何一漲再漲？肖德生介紹說，紅木原料生長(zhǎng)極其緩慢，往往要數(shù)十年甚至數(shù)百年才能長(zhǎng)成，如此稀缺性必然使其價(jià)格越來越貴。如海南黃花梨木是紅木中的極品，幾百年才能長(zhǎng)成，現(xiàn)在基本上已經(jīng)絕跡了。國(guó)外的紅木也開始限制砍伐。加上紅木家具本身又具備優(yōu)良的性能，美觀、環(huán)保、實(shí)用，既是收藏品，又是消費(fèi)品，還是投資品。在通脹預(yù)期下，為了財(cái)富保值，大量的資金因此流入紅木家具市場(chǎng)。
某家居連鎖機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理陳靜補(bǔ)充說，紅木原材料損耗很大。一根木材，真正可以用來做家具的只有核心部位，核心之外的稱之為“白皮”。樹齡越久，“白皮”越多，甚至占到木材本身的40%到50%。除了原材料價(jià)格，工匠的稀缺、人工費(fèi)用的上漲也在無形中推高了紅木家具的價(jià)格。
陳靜帶記者到某家居名家館參觀了一套四開門的蘇式紅木衣柜?！坝脵C(jī)器刻出大概的模型后，4名工匠要花3個(gè)月時(shí)間才能完成這個(gè)衣柜。對(duì)于企業(yè)來說，好的紅木家具精雕師傅，3至5年可能都遇不上一個(gè)，遇上了如果中途轉(zhuǎn)行，也是巨大損失?！倍鴵?jù)新華網(wǎng)消息，近日，福建一家具公司在南寧招聘技工，開出了1.6萬的天價(jià)月薪。
D【變現(xiàn)渠道】
拍賣或出售 變現(xiàn)需20%左右費(fèi)用
紅木家具價(jià)格偏高，但并非一般人沒有投資空間?！皩?shí)際上，一些把玩小件，總價(jià)不高，同樣具備升值空間?！毙さ律榻B，紅木大家楊波到海南島收黃花梨，收到一個(gè)裝雞食的木槽，也就二三十厘米大，收回去改做一個(gè)筆筒，當(dāng)時(shí)就賣了二十萬。而他收的價(jià)格只有幾百元。
要將紅木家具變現(xiàn)，目前普遍的渠道是通過拍賣公司拍賣，公司將收取拍賣價(jià)10%左右的費(fèi)用。而在成都的一些高端會(huì)館，也可以代投資者展示出售紅木家具，同樣收取20%左右的費(fèi)用。
●投資風(fēng)險(xiǎn)
游資炒作存在一定泡沫
盡管業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為紅木家具未來上升空間大，去年紅木界三巨頭還曾分析過老撾大紅酸枝價(jià)格五年會(huì)漲10倍，但這并不意味著投資紅木家具沒有風(fēng)險(xiǎn)。
2008年，紅木家具就迎來過一次暴跌。從2005年至2007年年中，紅木價(jià)格在短短兩年內(nèi)上漲幾倍。然而，好景不長(zhǎng)，2008年初紅木開始下跌，年底又跌回原點(diǎn)，80多萬/噸的紫檀轉(zhuǎn)眼間變成30多萬/噸，導(dǎo)致大批炒家血本無歸。論及暴跌原因，業(yè)內(nèi)說法不一，大都指向金融風(fēng)暴和游資炒作。
“增值過快肯定有一定泡沫?！毙さ律f，但從長(zhǎng)期來看，紅木增值是必然的。
魚目混珠難辨真假
投資紅木家具的風(fēng)險(xiǎn)還在于，市場(chǎng)上魚目混珠難辨真假?！盀榱搜芯考t木家具，我交了二三十萬的‘學(xué)費(fèi)’?！毙さ律ㄗh投資者要有足夠的理論知識(shí)、熟悉國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；能認(rèn)實(shí)物，多拜訪博物館，盡量從大廠家購買。
消費(fèi)心理不健康也是風(fēng)險(xiǎn)所在。“很多人不懂，但又想便宜買好貨?？吹胶貌牧希呐滤膬r(jià)格高于市價(jià)，也能大膽買下。”
此外，不少消費(fèi)者往往以為邊境的紅木家具更便宜。但肖德生實(shí)地考察發(fā)現(xiàn)，成都市場(chǎng)上的紅木家具反而更便宜。“你如果不懂，去邊境淘不到真品，被敲詐的可能性非常大。”
●投資趨勢(shì)成都消費(fèi)群逐漸年輕化
據(jù)陳靜觀察，2010年開始，成都購買紅木家具的顧客比例大幅度提升，并呈現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)。目前成都購買紅木家具的主要包括：企業(yè)高管，他們多愿意購買20萬左右的沙發(fā)；真正的愛家，消費(fèi)能力在50萬左右，再則是大企業(yè)家，這部分人哪怕一張沙發(fā)也愿意花去100多萬元。
投資達(dá)人傳經(jīng)
1 紅木家具價(jià)格偏高，但并非一般人沒有投資空間。一些把玩小件，總價(jià)不高，同樣具備升值空間。
2 真正的投資高手是買到升值預(yù)期。看到好材料，哪怕它的價(jià)格高于市價(jià)，也能大膽買下，還廠家和藝術(shù)家一個(gè)公道。
3 不少消費(fèi)者往往以為邊境市場(chǎng)的紅木家具更便宜。但實(shí)際上，成都市場(chǎng)上的紅木家具反而更便宜。如果不懂，去邊境淘不到真品，被敲詐的可能性非常大。
4 要將紅木家具變現(xiàn)，目前普遍的渠道是通過拍賣公司拍賣，公司將收取拍賣價(jià)10%左右的費(fèi)用。而在成都的一些高端會(huì)館，也可以代投資者展示出售紅木家具，收取20%左右的費(fèi)用。