有目的的領(lǐng)導(dǎo)可以獲得最好的結(jié)果
我們生活在艱難的時(shí)代，而這也為領(lǐng)導(dǎo)們創(chuàng)造出特殊的挑戰(zhàn)。
少于一半的美國人（44%）認(rèn)為從現(xiàn)在開始的一年里美國將表現(xiàn)得很出色或相當(dāng)出色。根據(jù)CNN或ORC的民意調(diào)查這與2009年的樂觀主義調(diào)查相比下降了將近20%。
這不僅對(duì)于現(xiàn)任的在職獲選官員來說是不利的，對(duì)于企業(yè)也是不利的。而且，歐洲債務(wù)危機(jī)持續(xù)在資本市場(chǎng)引起慌亂，這就不奇怪為什么消費(fèi)者的信心仍然疲軟。正如世界大型企業(yè)聯(lián)合會(huì)(Conference Board)報(bào)導(dǎo)的10月份消費(fèi)者信心指數(shù)為39.8。這比2009年初的26.9要好得多但是還是低于90。90是與經(jīng)濟(jì)繁榮程度一致的數(shù)字。
這樣的不安定不但削弱了零售商們的希望，它也向所有的組織機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)送了一個(gè)信號(hào)，即員工們感覺不穩(wěn)定。例如，那些期望加薪的人數(shù)減少了，而事實(shí)是兩倍以上的人感覺他們的薪水會(huì)降低。
毫無疑問：企業(yè)和員工都很沮喪。那么一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者該做什么呢？
重要的是，領(lǐng)導(dǎo)們必須承認(rèn)現(xiàn)實(shí)：經(jīng)濟(jì)低迷已經(jīng)徹底地改變了情況。人們對(duì)于成功和繁榮的期望已經(jīng)大打折扣。那些我們認(rèn)為堅(jiān)如磐石的東西如養(yǎng)老保險(xiǎn)和聯(lián)邦政府都已經(jīng)消失了。
這并不是新聞，但是這確實(shí)為一些明智的領(lǐng)導(dǎo)們下一步做什么奠定了基礎(chǔ)?；谖覟槲业男聲M(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查《帶有目的的領(lǐng)導(dǎo)：給你的組織機(jī)構(gòu)一個(gè)理由去相信自己》，領(lǐng)導(dǎo)們還有很多事情可以做。
首先，領(lǐng)導(dǎo)們需要展示出目標(biāo)。我喜歡把目標(biāo)想象成什么，為什么以及一個(gè)組織機(jī)構(gòu)該怎樣做。知道你要做什么和你想做這件事情的方法將導(dǎo)致怎樣的結(jié)果。在我與來自盈利和非盈利性行業(yè)的思想領(lǐng)袖和CEO們的討論中，目的可以說成是每個(gè)人都很珍視的永恒真理。挑戰(zhàn)是領(lǐng)導(dǎo)如何實(shí)現(xiàn)它。以下是實(shí)現(xiàn)的方法：
1.溝通愿景。員工們想知道組織往哪個(gè)方向發(fā)展，將如何達(dá)到那個(gè)目標(biāo)。那些分享方向的領(lǐng)導(dǎo)們有更好的實(shí)現(xiàn)愿景的機(jī)會(huì)。
2.在其他人身上逐漸灌輸。沒有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)能夠或應(yīng)該獨(dú)自做這件事情。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)們樹立了正確的榜樣，他們可以讓組織的目標(biāo)產(chǎn)生共振，但當(dāng)他們建立期望、努力支持，獎(jiǎng)勵(lì)每一個(gè)達(dá)到實(shí)現(xiàn)了預(yù)期結(jié)果的人的時(shí)候，他們會(huì)做得更好。
3.提供明確的信息。不確定性可能在外部很盛行，但是在組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)們必須力求“解決兩難之局”。這也就意味著他們要明確出發(fā)展途中的障礙，讓人們看到并開發(fā)解決方案。
4.著眼于未來實(shí)現(xiàn)。那些經(jīng)得起危機(jī)考驗(yàn)的組織機(jī)構(gòu)在高層不但有一群可靠的領(lǐng)導(dǎo)，而是整個(gè)組織都很可靠。發(fā)展他們很重要，而這需要承諾和關(guān)注。
這些都是很直白的建議，但是它們需要時(shí)間去站穩(wěn)腳跟。好消息是這樣的事情不需要資本投資。然而，它們確實(shí)需要投資一些更加寶貴的東西——承諾本身。
當(dāng)員工們看到他們的領(lǐng)導(dǎo)們同甘共苦時(shí)，這會(huì)激勵(lì)他們擁有更大的信任感。當(dāng)他們看到領(lǐng)導(dǎo)們表現(xiàn)出的行為能夠使其他人獲得成功時(shí)，他們會(huì)感覺更好。這樣的一種目標(biāo)感會(huì)重新點(diǎn)燃信心和樂觀的態(tài)度并為美好的明天奠定基礎(chǔ)。
不論是千人以上的大企業(yè)還是單人小咨詢公司，現(xiàn)在都應(yīng)該致力于確認(rèn)捉摸不定的2012年預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)。希望進(jìn)行預(yù)測(cè)的銀行，需要規(guī)劃預(yù)算的財(cái)務(wù)以及業(yè)主都在等待這一數(shù)字出現(xiàn)。
這一過程通常會(huì)是非常痛苦的，將會(huì)各部門之間相互扯皮推卸責(zé)任等各種各樣的問題；并且最終導(dǎo)致數(shù)據(jù)充其量也就能算作所有現(xiàn)實(shí)中相當(dāng)不精確的一項(xiàng)猜測(cè)。
而從銷售人員的個(gè)人角度來看，在對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃的時(shí)間，也會(huì)涉及到這方面的獨(dú)立預(yù)測(cè)。
在本文中，我將會(huì)給出了一種適用于大部分公司的最基本模式。如果公司決定使用的話，就可以根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行定制化處理。畢竟，文章所展示的部分僅僅屬于最基本思路的說明。
提醒：下面內(nèi)容將涉及到數(shù)學(xué)方面的問題！
如果已經(jīng)完成了這一工作表＜連接＞的下載，使用者能做的工作就不僅僅是往頁面中添加數(shù)字，而是可以進(jìn)行可行性預(yù)測(cè)了。它可以根據(jù)未來一年銷售額增長(zhǎng)情況提出財(cái)務(wù)方面的策略建議。
處理過程：
第一步：將今年的所有數(shù)據(jù)都集中起來。
我們將需要以下方面的信息：
今年各季度前十大客戶帶來的收入情況。這里面還包括了對(duì)第四季度業(yè)績(jī)將會(huì)屬于什么情況的最精確預(yù)測(cè)。
今年各季度除去十大客戶后所獲得的剩余收入情況。這里面還包括了對(duì)第四季度業(yè)績(jī)將會(huì)屬于什么情況的最精確預(yù)測(cè)。
確認(rèn)出規(guī)劃中“接近完成”銷售業(yè)務(wù)的具體情況。這些客戶在銷售過程中處于“即將”確認(rèn)的情況，公司相信在未來九十天內(nèi)（通常是下一年的二月一日之前）它們就會(huì)成為正式客戶。
第二步：對(duì)前十大客戶進(jìn)行評(píng)估，并針對(duì)明年的情況進(jìn)行季度預(yù)測(cè)
公司需要對(duì)來自前十大客戶業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)或者收縮情況進(jìn)行全面預(yù)測(cè)。原因就在于所有預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)中，這部分客戶將成為最重要的部分。接下來我們要做的，就是利用這些數(shù)字來進(jìn)行合理假設(shè)。當(dāng)然，合同完成情況、產(chǎn)品積壓報(bào)告以及歷史訂貨模式等數(shù)據(jù)都會(huì)有助于預(yù)測(cè)精確度的提高。這時(shí)間，我們不需要僅僅局限于冷冰冰的數(shù)學(xué)定律是那個(gè)，而應(yīng)該將對(duì)于所有客戶的獨(dú)到認(rèn)識(shí)融合進(jìn)去。市場(chǎng)、領(lǐng)導(dǎo)或者業(yè)績(jī)方面的變化都應(yīng)該加入到預(yù)測(cè)模式中，以確保得出的結(jié)果更接近現(xiàn)實(shí)。在這時(shí)間，我們一定不要盲目樂觀；畢竟，具體業(yè)務(wù)的推廣也需要根據(jù)得出的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行規(guī)劃。
第三步：對(duì)客戶平均業(yè)務(wù)（非十大）進(jìn)行評(píng)估，并針對(duì)明年的情況進(jìn)行季度預(yù)測(cè)
我們現(xiàn)在要做的就是重復(fù)第二步所有的工作。然而，不再是象上一步那樣針對(duì)客戶個(gè)體進(jìn)行分析，而是將剩下的所有客戶作為一個(gè)整體來處理。
第四步：對(duì)“流失率”進(jìn)行預(yù)測(cè)
對(duì)于絕大部分公司來說，“流失率”（丟失、萎縮以及沒有重復(fù)就完成的業(yè)務(wù)所占據(jù)的百分比）都有著約定俗成的定義。公司需要利用該預(yù)期的比率來合并建立“經(jīng)常性賬戶合計(jì)預(yù)測(cè)”。這里可能會(huì)涉及到季節(jié)時(shí)間性變化方面的問題，所以就需要使用相關(guān)信息，而不僅僅是簡(jiǎn)單的數(shù)字。最重要的一點(diǎn)就是，公司不應(yīng)該忽略或者假裝流失率不存在；所有公司中都存在流失情況。因此，正確的做法應(yīng)該是：進(jìn)行預(yù)測(cè)，配置出相應(yīng)預(yù)算，最后通過努力工作來減少這一數(shù)字。請(qǐng)務(wù)必牢記：不管是否友好，事實(shí)才是人們最好的朋友。
第五步：利用三層級(jí)模式制定新銷售計(jì)劃
在企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)中，我建議使用者將客戶至少分成三種不同的層級(jí)：大型、中型以及小型。在提供的工作表中，我將層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定為每年五千美元、每年五萬美元以及每年二十五萬美元。公司就可以根據(jù)自身的實(shí)際情況對(duì)限制數(shù)字進(jìn)行調(diào)整?，F(xiàn)在，我們要做的就是開始規(guī)劃明年的銷售目標(biāo)。對(duì)于不同層級(jí)的客戶來說，需要付出的努力投入的資源，銷售周期以及具體過程都是不盡相同的。這一模式將有助于我們確認(rèn)新客戶所實(shí)現(xiàn)的收入情況。
請(qǐng)記住，該模版僅僅屬于一種入門級(jí)的起步工具。為了滿足實(shí)際環(huán)境中的具體需求，公司需要對(duì)相關(guān)設(shè)置情況進(jìn)行合理化調(diào)整。
第六步：將規(guī)劃分發(fā)給相關(guān)各方
在制定規(guī)劃的時(shí)間，公司需要對(duì)所有利益攸關(guān)者都保持透徹的認(rèn)識(shí)。只有這樣才能保證預(yù)測(cè)的精確性。而相關(guān)各方所關(guān)心的問題就包括有：
對(duì)該規(guī)劃進(jìn)行審核與校正的周期會(huì)是多長(zhǎng)？
哪個(gè)部門以及誰將負(fù)責(zé)規(guī)劃的審核、校正和調(diào)整等方面的工作？
在收益和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算中，各相關(guān)類別所使用的基礎(chǔ)假設(shè)都是什么？
不幸的是，正如我所描述的那樣，很多公司在制定規(guī)劃方面的記錄都非常壞，并經(jīng)常選擇利用規(guī)劃來作為赤裸裸的要求迫使員工完成任務(wù)。如果公司沒有建立良好的企業(yè)文化，就不可能具備有效的管理模式。只有通過包括不斷審查和校準(zhǔn)的各項(xiàng)調(diào)整，該工具才能在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與策略調(diào)整領(lǐng)域帶來幫助。
當(dāng)日下午，記者幾經(jīng)周折來到事故現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，看到多位工人正用車將木料板等從廠里往外搬運(yùn)。工廠大門被一大塊彩色油氈布遮擋，記者想進(jìn)入廠區(qū)時(shí)，被門衛(wèi)拒絕。盡管不允許進(jìn)入廠區(qū)，但在廠房外，還是可以看到廠房災(zāi)后的痕跡。為了看到廠房燒毀的全貌，記者冒險(xiǎn)登上附近的山坡，從山頂上可看到長(zhǎng)方形鋅鐵皮鋼架結(jié)構(gòu)廠房燒毀倒塌的全景。記者看到，倒塌的廠房大約有幾百平方米。
附近工廠一位50多歲的門衛(wèi)稱，當(dāng)天凌晨2時(shí)30分，優(yōu)適家具廠發(fā)生火災(zāi)?！奥犝f當(dāng)時(shí)家具廠的噴漆車間有工人上夜班，可能是噴漆車間起火。”
而附近工廠一位自稱姓蔡的工人稱，凌晨3時(shí)左右，他在睡夢(mèng)中聽到消防車急促的響聲。他馬上起床走出門邊，看見優(yōu)適家具廠火光沖天?！斑@家工廠生產(chǎn)的家具多數(shù)是出口，生意特別好，可能有200多位工人?！彼f，火災(zāi)發(fā)生后，有4輛消防車趕來救援?！霸缟?點(diǎn)多，消防車才離開現(xiàn)場(chǎng)?！?
記者隨后從消防部門獲悉，事故未造成人員傷亡。有關(guān)事故原因，相關(guān)部門在作進(jìn)一步調(diào)查。