上半年廣東家具業(yè)全面“減速”
增長數(shù)據(jù)不包括中小企業(yè)
朱長嶺表示，需要注意的是，據(jù)不完全統(tǒng)計，全國目前共有家具企業(yè)6萬多家，而規(guī)模以上的企業(yè)只有4000多家，而目前行業(yè)經(jīng)營環(huán)境最困難的集中在并未納入統(tǒng)計范圍的中小型企業(yè)。
據(jù)朱長嶺介紹，從去年底到今年，隨著國家房地產(chǎn)調(diào)控政策的貫穿以及勞動力成本的上升，家具市場受到嚴峻挑戰(zhàn)。今年以來，民用家具市場的銷售增幅收窄，盈利能力下降，造成全行業(yè)出現(xiàn)銷售不暢的局面。“影響最深的應該屬于規(guī)模以下的中小型企業(yè)，今年以來有不少企業(yè)出現(xiàn)關門歇業(yè)的情況?！?
而廣東作為國內(nèi)第一家具大省，目前形勢也不容樂觀。據(jù)廣東省家具協(xié)會會長王克介紹，今年上半年，廣東省家具行業(yè)發(fā)展態(tài)勢全面“減速”。其中，上半年廣東省家具出口交貨值75.1億美元，與去年同期71.9億美元相比，僅增長4.4%，明顯低于全國出口增長速度。
小企業(yè)開始抱團出擊
在行業(yè)整體過冬的情況下，抱團出擊成為中小企業(yè)迎難而上的法寶。記者昨日巡館發(fā)現(xiàn)，元一家具、六星沙發(fā)、艾明軒沙發(fā)、點睛實業(yè)、明珠床墊5家順德家具企業(yè)抱團租下展館主干道旁較大的展位參展。據(jù)艾明軒沙發(fā)展位負責人表示，此前因為單獨參展成本太高，所以該公司一直沒有參展，而隨著行業(yè)形勢轉(zhuǎn)冷，為了開拓更多市場，所以抱團參展。
“抱團出擊、開拓市場”，上述負責人的想法也備受業(yè)內(nèi)人士推崇。王克指出，廣東省內(nèi)中小型家具企業(yè)眾多，這些企業(yè)由于缺乏品牌知名度，銷售大多集中在二、三級市場，能進入一級市場的屈指可數(shù)。
而除了企業(yè)自發(fā)抱團以外，區(qū)域行業(yè)協(xié)會也積極撮合區(qū)域內(nèi)的企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟。記者了解到，由順德家具協(xié)會發(fā)起的泛家居聯(lián)盟、順德家具品牌聯(lián)盟、原輔材料聯(lián)盟于8月18日正式成立，這意味著順德家具未來將打破各自為政的局面。順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚向記者表示，品牌聯(lián)盟的成立，旨在通過一些優(yōu)質(zhì)品牌的抱團進軍，來彰顯順德家具的品牌影響力，從而讓順德家具獲得更多市場話語權(quán)。
家具流通業(yè)應走向“泛終端”，這一聲音在去年的“中國家具行業(yè)發(fā)展高峰論壇”上格外強烈，“擺脫大賣場自創(chuàng)渠道”受到諸多與會家具企業(yè)和經(jīng)銷商的認同。建設獨立店、社區(qū)店，開發(fā)網(wǎng)上通道，直接與房地產(chǎn)配套銷售等各種方法，都成為與會者交流的成功案例。
中國家具銷售商聯(lián)合會輪值主席曾震宇在也曾公開炮轟賣場大肆擴張，是令家具流通業(yè)態(tài)失衡的主推手。他指出，由于租金高漲，賣場擴張過快，單位面積銷售額大幅下降，加上消費市場低迷，很多賣場已步入普遍虧損、難以為繼的窘境。他還認為，從歐美同行業(yè)的發(fā)展來看，大賣場非長久之計，中國家具已進入品牌時代，經(jīng)營的自主權(quán)、產(chǎn)品的定價權(quán)日顯重要，而這是大賣場不能提供的。
進軍電子商務也正成為家具流通的新選擇。國內(nèi)一家電子商務網(wǎng)站工作人員講述了“互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，家具行業(yè)的機會和挑戰(zhàn)”，他用翔實的數(shù)據(jù)指出，電子商務作為新興的營銷渠道，在傳統(tǒng)流通渠道遭遇發(fā)展瓶頸時，扮演著“全新增長點”的角色。數(shù)據(jù)顯示，該網(wǎng)站今年上半年與去年同期相比，增長率高達468%。曲美家具、顧家工藝等知名品牌也開始在該網(wǎng)站上深入開展網(wǎng)購營銷。
昨天去參加了一個電信運營商一個小區(qū)域的銷售精英俱樂部。這些精英已經(jīng)在銷售這崗個崗位上呆了少則3年，一般都在6-7年。起初，我以為這些銷售人員長期在一線，面臨著銷售KPI的考核等，人已經(jīng)漸漸趨于疲憊。但是出乎我意外的是，這些人員居然保持了極高的戰(zhàn)斗力，和職場正能量。他們提出的更多的問題和建議，則是關注如何企業(yè)的流程和架構(gòu)等方面的問題，他們希望這樣的反饋可以讓企業(yè)的運轉(zhuǎn)更加順暢。但是值得肯定的是，他們的言語中并沒有對企業(yè)充滿更多的抱怨，反而認為企業(yè)正在調(diào)整，會越來越好。當然，我相信他們不是因為我是媒體，才這么說的。
這里，我在想當一個企業(yè)很大的時候，由于人員和結(jié)構(gòu)的負責，以及歷史的原因，會產(chǎn)生很多的問題，而這些問題的解決也非一朝一夕就能完成。但是對于企業(yè)運營的關鍵組成，銷售團隊來說，他們的士氣高低是決定一個企業(yè)發(fā)展狀態(tài)的表象。
當然，老板與銷售團隊的相互作用也會對企業(yè)產(chǎn)生明顯影響。老板對銷售團隊的提問可以提升也可以降低銷售團隊的績效。有過30多年銷售管理經(jīng)驗的John Treace認為敏銳的老板可以通過問正確的問題，傾聽他們的回答，可以影響，或者得到員工商業(yè)競爭力和士氣的看見，也包括一個團隊的全部效率。而通過展現(xiàn)給銷售團隊，你理解他們真正的關心，你會提升他們的士氣。
John Treace給出了5個聰明的問題，幫助了更好地理解你的員工、你的企業(yè)、你充滿競爭的市場。
1、什么是增加新客戶的最大障礙？
如果銷售代表認為公司不能給新客戶提供有效服務，他們會小心尋找新客戶。所以這個問題揭示了企業(yè)運營的問題。例如你公司內(nèi)部設立新客戶的漫長流程或者訂單流程問題。
另一方面，如果你得到的答案是“沒有時間”。那是一個好消息，證明企業(yè)的所有系統(tǒng)處于良好狀態(tài)，士氣很高。
2、什么有用，什么沒用？
這樣的開放性問題幫助你很快找到那些長期的抱怨者和沒有發(fā)現(xiàn)的重要問題。問這個問題的時候，需要準備好那些可能或者不那么有效的求助請求。比如，“我們需要更多樣本?！薄敖桓短被蛘摺拔覀儧]有競爭力。”你需要挖掘出那些問題是否真需要解決。
更重要的是，對這些問題的回答交流士氣。如果反饋是一點或者沒有事情可以做，那么說明士氣有問題。一個銷售殺手，一個領導要發(fā)現(xiàn)和處理真正產(chǎn)生原因的問題。
3、什么是你最有（最沒有）意義的機會？
對這個問題的回答看到你的銷售團隊的注意力在哪里？這個問題可能顯示銷售團隊正在朝著公司計劃的反方向運營，可能當時他們花的時間和精力不在給公司帶來利潤最大的產(chǎn)品和服務上。你也可能發(fā)現(xiàn)管理之前沒有確認的機會上。
4、如果你有一根魔術(shù)棒，能解決一個問題，那會是什么？
這個問題直至目標，而避免發(fā)散性討論。一個英明的老板會這個員工為何選取這個特別的答案，并且通過尋求建議和給予修正，不斷追問下去。
而一個特別的回答可能會帶給你業(yè)務挑戰(zhàn)額外的洞察力，這個建議可以暗示你的銷售員工業(yè)務理解力的深度，一個不可行的答案表示了一個膚淺的理解力。實際的答案傳遞了一個可靠的業(yè)務理解。
5、誰是你最強硬的競爭對手，他們正在做的對嗎？
領導最重要的職責之一是隨時跟蹤新競爭對手，你的銷售團隊每天面對競爭，他們是最好的地面?zhèn)刹閱T。
一旦你了解了競爭性的場景，你要繼續(xù)“風險vs機遇”的分析。通過反擊競爭行為，你可以避免銷售失敗，這個事實是你最不想事后發(fā)現(xiàn)的。
通過問銷售團隊這些問題，老板保持和銷售團隊的接觸，同時了解競爭的最新信息，也表達他們關心銷售團隊。當問題需要解決時，立刻采取行動，也給問題的提出者以獎勵，同時也給了一個好領導是負責任的信號。