5個(gè)針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)最有力的問題
昨天去參加了一個(gè)電信運(yùn)營商一個(gè)小區(qū)域的銷售精英俱樂部。這些精英已經(jīng)在銷售這崗個(gè)崗位上呆了少則3年，一般都在6-7年。起初，我以為這些銷售人員長(zhǎng)期在一線，面臨著銷售KPI的考核等，人已經(jīng)漸漸趨于疲憊。但是出乎我意外的是，這些人員居然保持了極高的戰(zhàn)斗力，和職場(chǎng)正能量。他們提出的更多的問題和建議，則是關(guān)注如何企業(yè)的流程和架構(gòu)等方面的問題，他們希望這樣的反饋可以讓企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)更加順暢。但是值得肯定的是，他們的言語中并沒有對(duì)企業(yè)充滿更多的抱怨，反而認(rèn)為企業(yè)正在調(diào)整，會(huì)越來越好。當(dāng)然，我相信他們不是因?yàn)槲沂敲襟w，才這么說的。
這里，我在想當(dāng)一個(gè)企業(yè)很大的時(shí)候，由于人員和結(jié)構(gòu)的負(fù)責(zé)，以及歷史的原因，會(huì)產(chǎn)生很多的問題，而這些問題的解決也非一朝一夕就能完成。但是對(duì)于企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵組成，銷售團(tuán)隊(duì)來說，他們的士氣高低是決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的表象。
當(dāng)然，老板與銷售團(tuán)隊(duì)的相互作用也會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生明顯影響。老板對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的提問可以提升也可以降低銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。有過30多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的John Treace認(rèn)為敏銳的老板可以通過問正確的問題，傾聽他們的回答，可以影響，或者得到員工商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和士氣的看見，也包括一個(gè)團(tuán)隊(duì)的全部效率。而通過展現(xiàn)給銷售團(tuán)隊(duì)，你理解他們真正的關(guān)心，你會(huì)提升他們的士氣。
John Treace給出了5個(gè)聰明的問題，幫助了更好地理解你的員工、你的企業(yè)、你充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。
1、什么是增加新客戶的最大障礙？
如果銷售代表認(rèn)為公司不能給新客戶提供有效服務(wù)，他們會(huì)小心尋找新客戶。所以這個(gè)問題揭示了企業(yè)運(yùn)營的問題。例如你公司內(nèi)部設(shè)立新客戶的漫長(zhǎng)流程或者訂單流程問題。
另一方面，如果你得到的答案是“沒有時(shí)間”。那是一個(gè)好消息，證明企業(yè)的所有系統(tǒng)處于良好狀態(tài)，士氣很高。
2、什么有用，什么沒用？
這樣的開放性問題幫助你很快找到那些長(zhǎng)期的抱怨者和沒有發(fā)現(xiàn)的重要問題。問這個(gè)問題的時(shí)候，需要準(zhǔn)備好那些可能或者不那么有效的求助請(qǐng)求。比如，“我們需要更多樣本?！薄敖桓短被蛘摺拔覀儧]有競(jìng)爭(zhēng)力?！蹦阈枰诰虺瞿切﹩栴}是否真需要解決。
更重要的是，對(duì)這些問題的回答交流士氣。如果反饋是一點(diǎn)或者沒有事情可以做，那么說明士氣有問題。一個(gè)銷售殺手，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)現(xiàn)和處理真正產(chǎn)生原因的問題。
3、什么是你最有（最沒有）意義的機(jī)會(huì)？
對(duì)這個(gè)問題的回答看到你的銷售團(tuán)隊(duì)的注意力在哪里？這個(gè)問題可能顯示銷售團(tuán)隊(duì)正在朝著公司計(jì)劃的反方向運(yùn)營，可能當(dāng)時(shí)他們花的時(shí)間和精力不在給公司帶來利潤(rùn)最大的產(chǎn)品和服務(wù)上。你也可能發(fā)現(xiàn)管理之前沒有確認(rèn)的機(jī)會(huì)上。
4、如果你有一根魔術(shù)棒，能解決一個(gè)問題，那會(huì)是什么？
這個(gè)問題直至目標(biāo)，而避免發(fā)散性討論。一個(gè)英明的老板會(huì)這個(gè)員工為何選取這個(gè)特別的答案，并且通過尋求建議和給予修正，不斷追問下去。
而一個(gè)特別的回答可能會(huì)帶給你業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)額外的洞察力，這個(gè)建議可以暗示你的銷售員工業(yè)務(wù)理解力的深度，一個(gè)不可行的答案表示了一個(gè)膚淺的理解力。實(shí)際的答案?jìng)鬟f了一個(gè)可靠的業(yè)務(wù)理解。
5、誰是你最強(qiáng)硬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們正在做的對(duì)嗎？
領(lǐng)導(dǎo)最重要的職責(zé)之一是隨時(shí)跟蹤新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的銷售團(tuán)隊(duì)每天面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，他們是最好的地面?zhèn)刹閱T。
一旦你了解了競(jìng)爭(zhēng)性的場(chǎng)景，你要繼續(xù)“風(fēng)險(xiǎn)vs機(jī)遇”的分析。通過反擊競(jìng)爭(zhēng)行為，你可以避免銷售失敗，這個(gè)事實(shí)是你最不想事后發(fā)現(xiàn)的。
通過問銷售團(tuán)隊(duì)這些問題，老板保持和銷售團(tuán)隊(duì)的接觸，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)的最新信息，也表達(dá)他們關(guān)心銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)問題需要解決時(shí)，立刻采取行動(dòng)，也給問題的提出者以獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也給了一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)是負(fù)責(zé)任的信號(hào)。
這些常見的盲點(diǎn)可能會(huì)阻止你成為你需要成為的管理者。
你想成為一位很好的老板。你需要成為一位很好的老板。
但是根據(jù)云策略自動(dòng)化軟件公司9Lenses CEO兼《觀察到行動(dòng)：企業(yè)自動(dòng)化的一種社會(huì)方法》一書的作者埃德溫•米勒（Edwin Miller）的說法，除非你克服下邊提到的這五個(gè)障礙，否則你永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)好老板：
1. 你只堅(jiān)持你了解的東西
這是很自然的事情：如果你是一位程序員，你打心底里會(huì)把你的大部分時(shí)間用在技術(shù)問題和產(chǎn)品開發(fā)上，你很少會(huì)把時(shí)間用在銷售上。如果你對(duì)數(shù)字感興趣，你會(huì)把大量的時(shí)間用在現(xiàn)金流上，你很少會(huì)把時(shí)間用在操作上。
然而，當(dāng)這樣的事情發(fā)生的時(shí)候，你只會(huì)通過你知道的鏡頭去看待你的業(yè)務(wù)——這就意味著你會(huì)傾向于忽略對(duì)成功至關(guān)重要的領(lǐng)域，并往往會(huì)過度管理你的專業(yè)領(lǐng)域。無論你的產(chǎn)品有多么好，它仍然是必須要銷售出去的東西；無論對(duì)一個(gè)新領(lǐng)域的擴(kuò)張有多大戰(zhàn)略意義，它仍然是必須要得到財(cái)務(wù)支持的。
我們都擁有一個(gè)主要的技能或者興趣。放縱你的技能或興趣，但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己太過于沉溺從中獲得興趣的時(shí)候，這可能意味著你業(yè)務(wù)的其它方面有所欠缺。
2. 你只依照你所觀察到的東西做事
當(dāng)然你不明白你不能看到的東西。但是你可以做決定確保你不去看你能看到的東西——正如你會(huì)太過于堅(jiān)持那些你知道的事情一樣。
提升你自己。窺視不舒服的地方。關(guān)注你經(jīng)驗(yàn)較少或者擁有更少天賦的領(lǐng)域。進(jìn)行電話推銷。在倉庫里工作幾個(gè)小時(shí)。與你的會(huì)計(jì)師坐下來閑聊，要求其對(duì)你的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行全面分析。
你會(huì)看到比你通常看到的多得多的東西……然后你就能按照你看到的行動(dòng)了。
3. 你不知道你不知道的東西是什么
你也不能知道你不知道的東西是什么。但是你可以接受你不知道一切的這個(gè)事實(shí)。
擋住你前行的就是一點(diǎn)（或者很多）驕傲。
當(dāng)你不確定的時(shí)候，不要去辯護(hù)。做出你想要你的員工展示出來的模型。承認(rèn)你不知道所有的答案。問問題。說你錯(cuò)了。
積極地尋求使你謙卑的經(jīng)歷——這是最好的學(xué)習(xí)方式。
4. 你重視自己的工作超過重視別人的工作
我們中的大多數(shù)人都成為這一障礙的犧牲品（我知道我是這一障礙的犧牲品）。銷售人員認(rèn)為營銷很容易；營銷團(tuán)隊(duì)只是創(chuàng)建材料并收集銷售線索。你的營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)把事情做了；他們所要做的事情就是要關(guān)閉他們非常努力工作才找到的銷售線索。管理者認(rèn)為會(huì)計(jì)部門已經(jīng)把事情做了；他們所需要做的事情就是數(shù)豆子。制造部門實(shí)際上是制造豆子的。
就像你堅(jiān)持你了解的東西一樣，這是一個(gè)自然傾向：我們知道適合我們角色的每一個(gè)決定、每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)步驟和每一份努力。我們知道這很艱難。
我們忘記了這對(duì)于其他人來說也同樣艱難。
5. 當(dāng)你不知道的時(shí)候，你點(diǎn)頭
你在不“明白”某事的時(shí)候你會(huì)承認(rèn)嗎？這并不總是很容易。有時(shí)候甚至是很尷尬的事情，尤其是在其他所有人看起來都明白的時(shí)候。
問你不明白的問題對(duì)你來說可能很尷尬，但是對(duì)于你的員工來說甚至是更尷尬，特別是他們?cè)谀忝媲昂ε挛s的時(shí)候。（“如果我問一個(gè)問題，老板會(huì)認(rèn)為我不了解我的工作……”）
永遠(yuǎn)不要試圖去挽回面子；你失去的面子比你挽回的要多。如果你不明白，就承認(rèn)你不明白。
你會(huì)得到你所需要的答案……你會(huì)向你的員工展示出基于極好的信息做出偉大的決定才是重要的事情。
2012年09月07日，順德家具品牌聯(lián)盟于廣交會(huì)展館A區(qū)花城廳舉行了媒體見面會(huì)。包括廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)、《廣州日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方日?qǐng)?bào)》、《新快報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》、香港《文匯報(bào)》、《珠江時(shí)報(bào)》、《民營經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《佛山日?qǐng)?bào)》、《香港商報(bào)》等超過25家大眾媒體及《亞太家具報(bào)》、《珠三角家具報(bào)》、《000家•財(cái)富》、《政府采購信息報(bào)》、天天家具網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等超過15家家具行業(yè)的媒體記者朋友到場(chǎng)進(jìn)行采訪，中國家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生、中國對(duì)外貿(mào)易廣州展覽總公司總經(jīng)理李德穎先生、廣東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王克先生、順德區(qū)家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黎德先生、順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚(yáng)先生出席了見面會(huì)并發(fā)表了講話，見面會(huì)由順德家具品牌聯(lián)盟高級(jí)顧問莊子標(biāo)先生主持。
順德品牌聯(lián)盟發(fā)布會(huì)
順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚(yáng)在見面會(huì)上指出，順德家具品牌聯(lián)盟的創(chuàng)建，是順德家具走向品牌時(shí)代的標(biāo)志，順德家具品牌聯(lián)盟今后的發(fā)展主要集中在品牌發(fā)展、會(huì)展開拓及賣場(chǎng)合作方面。
順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚(yáng)
據(jù)周振揚(yáng)主席介紹，品牌聯(lián)盟的成立意味著順德家具未來將打破各自為政的局面，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過龍頭品牌的抱團(tuán)進(jìn)軍，整合價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)順德區(qū)域品牌建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展。同時(shí)，品牌聯(lián)盟亦將整合內(nèi)部的力量，以營銷的角度來關(guān)注及選擇國內(nèi)外大型的展覽會(huì)，與各大會(huì)展伙伴進(jìn)行更廣泛、更深層次的合作，達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，為順德家具開創(chuàng)更廣闊的國內(nèi)外市場(chǎng)空間。周主席強(qiáng)調(diào)，聯(lián)盟品牌將主要針對(duì)國內(nèi)的三四線城市，更多是針對(duì)國內(nèi)的區(qū)縣級(jí)家具市場(chǎng)，通過 “抱團(tuán)出擊、奪取終端”，加強(qiáng)與全國優(yōu)勢(shì)家居賣場(chǎng)的緊密關(guān)系和戰(zhàn)略合作，高效率地開拓市場(chǎng)，打開順德家具行業(yè)的整體市場(chǎng)空間，創(chuàng)造更大的行業(yè)效益。
中國對(duì)外貿(mào)易廣州展覽總公司總經(jīng)理李德穎先生
中國對(duì)外貿(mào)易廣州展覽總公司總經(jīng)理李德穎先生在見面會(huì)上指出，家具展目前是中國大展之一，家具生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的關(guān)注及其新的營銷方式與創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)理念將助家具展進(jìn)一步發(fā)展，他們將全力為家具商提供一個(gè)足夠大的宣傳與交易的平臺(tái)，讓中國的家具開創(chuàng)更廣闊的國內(nèi)外市場(chǎng)空間。 [NextPage]
中國家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺
同時(shí)，中國家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生強(qiáng)調(diào)，在中國家具遭遇各種危機(jī)之際，中國家具協(xié)會(huì)希望各地的家具行業(yè)能緊密合作，抱團(tuán)發(fā)展，度過目前的困難時(shí)期，帶動(dòng)整個(gè)地區(qū)行業(yè)的發(fā)展。中國家具協(xié)會(huì)鼓勵(lì)品牌聯(lián)盟這種創(chuàng)舉，同時(shí)對(duì)于其實(shí)現(xiàn)行業(yè)區(qū)域品牌的整體提升和渠道力量的壯大增強(qiáng)也寄以厚望。
廣東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王克先生
廣東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王克先生表達(dá)了對(duì)順德家具品牌聯(lián)盟推動(dòng)順德家具行業(yè)品牌發(fā)展的充分信心。他同時(shí)指出，品牌聯(lián)盟的真正發(fā)展不是靠形式上的聯(lián)盟，而要靠聯(lián)盟成員真正團(tuán)結(jié)一心，最大限度地互通有無，靠設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)取勝。
順德家具品牌聯(lián)盟目前共有27個(gè)順德家具品牌組成，見面會(huì)最后，宣布了順德家具品牌聯(lián)盟的成員組成，分別是：
佛山市順德區(qū)華倫蒂詩家具有限公司周振揚(yáng)擔(dān)任聯(lián)盟主席；
佛山市優(yōu)越發(fā)展有限公司陳浩然擔(dān)任監(jiān)事會(huì)主席；
執(zhí)行主席分別有：
佛山市銦琦誠家具發(fā)展有限公司賴嘉球，
佛山市大明家具有限公司謝偉明，
佛山市順德區(qū)龍江鎮(zhèn)三有家具有限公司譚宇翔，
佛山市諾佳家具有限公司張耀景，
佛山市順德區(qū)雅舍家具有限公司譚坤明，
佛山市施華洛家具有限公司張文，
佛山市金興家具有限公司溫佑宗，
佛山市麗星家具實(shí)業(yè)有限公司梅桂能；
監(jiān)事會(huì)副主席分別有：
佛山市順德區(qū)倫勃朗家居有限公司鄧劍洪，
佛山市前進(jìn)家具制造有限公司陳佩碧；
聯(lián)盟副主席分別有：
佛山市順德區(qū)志達(dá)家具制造有限公司黎德，
廣東美夢(mèng)思床具有限公司黃顯宏，
佛山市帷特思家具制造有限公司劉錦釗，
佛山市順德區(qū)美神實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司張孔程，
佛山市康寶家具有限公司馮耀根，
佛山市浩邦家具制造有限公司林永勤，
佛山市名家家具有限公司張國英，
佛山市金爾堡家具制造有限公司鄧振華，
佛山市軒尼詩家具實(shí)業(yè)有限公司陳友賢，
佛山市柏健家具制造廠賴業(yè)強(qiáng)，
佛山市順德區(qū)杰盟家具制造有限公司梁志欣，
佛山市順德區(qū)奧帝家具制造有限公司馮杰慶，
佛山市前進(jìn)家具制造有限公司劉潭初，
佛山市駿業(yè)家具發(fā)展有限公司吳漢輝，
佛山市順德區(qū)富其家具有限公司梁?jiǎn)⒅埽?
佛山市新士達(dá)家具有限公司周維新；
最后由廣州市020F家具俱樂部莊子標(biāo)擔(dān)任聯(lián)盟高級(jí)顧問。
見面會(huì)結(jié)束后，品牌聯(lián)盟成員合影留念，并參觀了第30屆家具博覽會(huì)的聯(lián)盟成員參展企業(yè)的展位。