發(fā)現(xiàn)通過釣魚面試來獲得反要約的應(yīng)聘者
正如工作面試所存在的壓力一樣,面試工作候選人也可能會(huì)同樣折磨人。填補(bǔ)職位空缺可能會(huì)是昂貴、費(fèi)時(shí)且最終令人沮喪的,尤其是在最合適的候選人從目前的公司獲得了一份反要約的時(shí)候。
雖然這樣的挫折可能在很大程度上是不可預(yù)見的,但是,也有一些辦法可以在工作候選人尋求工作機(jī)會(huì)--或聘用通知--時(shí)嗅出他們是否主要是想從目前的雇主那里得到加薪或晉升。以下,人力資源的專業(yè)人士們分享了有關(guān)這些工作申請人的一些“玄機(jī)”:
他們沒有一個(gè)很好的離職的理由。如果一名雇員不希望離開現(xiàn)在的公司,他就不會(huì)有一個(gè)說明跳槽的原因。《真實(shí)世界的目標(biāo):畢業(yè)之后取得成功(DestinationRealWorld:SuccessAfterGraduation)》的作者阿曼達(dá)·哈達(dá)威(AmandaHaddaway)說她就曾經(jīng)碰到過這樣的事情?!暗?,盡管[求職者]不能夠回答這個(gè)問題的,但他對(duì)我們的其它問題的回答和他以前的工作經(jīng)驗(yàn)讓我們對(duì)他留下了深刻的印象。我們提高了薪酬的報(bào)價(jià),而我敢肯定把這個(gè)薪酬報(bào)價(jià)展示給了他現(xiàn)在的雇主,他現(xiàn)在的雇主最后的薪酬報(bào)價(jià)和我們提供的相同。”如果人們給出的離開他們的雇主的理由是一個(gè)模糊的原因,哈達(dá)威建議試圖通過詢問更多的比如“什么樣的條件才能讓你離開目前的工作?”之類的尖銳問題來阻斷他們的意圖。
他們要求你不要與其雇主聯(lián)系。雖然大部分的應(yīng)聘者都不想讓你在應(yīng)聘過程的早些時(shí)候就與他們的雇主進(jìn)行聯(lián)系,但是,到了專業(yè)的背景調(diào)查階段的話,這就不應(yīng)該會(huì)是一個(gè)問題了。哈達(dá)威說,如果這樣的請求是發(fā)生在這個(gè)時(shí)刻的話,就應(yīng)該要響起警鐘了。這可能表明,應(yīng)聘者并沒有打算接受你的任何工作機(jī)會(huì)。
他們提到了自己上一次的小額加薪。有些應(yīng)聘者沒有離職的理由,而其他的一些人可能會(huì)分享他們對(duì)于小額加薪或未能取得更高一級(jí)的職位頭銜的失望--這是很容易通過得到其它公司的聘用通知來補(bǔ)救,云營銷軟件制造商沃開思公司(Vocus)的人力資源副總經(jīng)理卡爾·西林(CalShilling)說。
他們并沒有準(zhǔn)備妥當(dāng)。有時(shí)候,一位糟糕的應(yīng)聘這就是一位糟糕的應(yīng)聘者。而其它的時(shí)候,準(zhǔn)備不足顯示出他或她并沒有為爭取這個(gè)工作職位投入精力。“好的應(yīng)聘者會(huì)詢問有關(guān)該公司的問題,證明他們已經(jīng)研究了一位潛在雇主的市場或產(chǎn)品,”西林說。另一個(gè)跡象?某人回復(fù)你的電子郵件或電話的速度很緩慢。
通過能夠發(fā)現(xiàn)雇員什么時(shí)候是真的不想加入你的公司,你可能能夠通過選擇一位已經(jīng)準(zhǔn)備好加入你的工作團(tuán)隊(duì)的候選人讓自己節(jié)省一些時(shí)間?;蛘?,最起碼,你可以把這種可能性納入到考慮范圍內(nèi)并制定一個(gè)后備計(jì)劃。
成為客戶日程的一部分是一門真正的藝術(shù)。以下是來自銷售大師Barry Rhein的一項(xiàng)策略。
讓我們假設(shè)你剛剛和一個(gè)潛在客戶取得聯(lián)系,或許是在一次網(wǎng)絡(luò)事件中或者是在一次冷電話( 打電話給潛在主顧推銷商品)中取得的聯(lián)系。潛在客戶已經(jīng)展現(xiàn)出一些興趣,現(xiàn)在是時(shí)候要求舉行一個(gè)更“有實(shí)質(zhì)性”的會(huì)議了。
根據(jù)銷售大師Barry Rhein的說法,這就是銷售過程中需要竅門的地方。如果你太過強(qiáng)勢,客戶會(huì)感覺到壓力而退卻。然而,如果你嘗試性太濃的話,聽起來你又缺乏自信。
把事情做好(并舉行會(huì)議)的關(guān)鍵就是要把提出會(huì)議請求建立在你對(duì)潛在客戶興趣水平的“解讀”上。
如果潛在客戶看起來持懷疑態(tài)度,那么問這個(gè)問題:
• “如果我們真的能夠做到(一些對(duì)客戶有價(jià)值的事情),你對(duì)于我們進(jìn)行一次初步的對(duì)話聽取更多的信息有什么看法?”
如果潛在客戶看起來是中立的,那么問這個(gè)問題:
• “你接下來幾周里什么時(shí)候有時(shí)間與我們進(jìn)行一次初步的對(duì)話來談?wù)摚ㄒ恍?duì)客戶有價(jià)值的事情)?”
如果潛在客戶可能感興趣,那么就問這個(gè)問題:
• “我想要針對(duì)(一些對(duì)客戶有價(jià)值的事情)與你有一次初步的電話交談。排到你的日常上的最佳方法是什么?”
如果潛在客戶明顯感興趣,那么就問這個(gè)問題:
• “請問,我如何能排在你的日程上?”
想要明白這些不同的問法重要的原因,那么就想象一下使用錯(cuò)誤的方法。
例如,假設(shè)你已經(jīng)有一個(gè)潛在客戶,他確實(shí)有一點(diǎn)懷疑。問“我如何能排在你的日程上”這個(gè)問題會(huì)讓你看起來很絕望和遲鈍。
相反,如果你對(duì)一個(gè)持懷疑態(tài)度的潛在客戶提問題,你可以以客戶需求為開始進(jìn)入討論:“如果我們真的能為你節(jié)省100萬美元的庫存成本,那么讓我們進(jìn)行一次初步的對(duì)話聽取更多建議,你有什么想法?”
同樣,如果你有一個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣的客戶,那么對(duì)詢問“想法”猶豫不決只會(huì)增加事情不必要的復(fù)雜性。最糟糕的情況,你可能會(huì)讓潛在客戶去思考不與你進(jìn)行會(huì)議的理由!
相反,如果你只是要求排到潛在客戶的日程上,你是在沒有不必要的耽擱下向銷售的下一個(gè)階段前進(jìn)。