如何吸引和留住高級(jí)技術(shù)人才
時(shí)間：2013-01-25 人氣：1101 來(lái)源：北大縱橫 作者：
概述：又到年底了，相當(dāng)一部分的HR經(jīng)理人開始發(fā)愁了，因?yàn)橥竭@個(gè)時(shí)候，人才市場(chǎng)比較活躍，相當(dāng)一部分“高技術(shù)人才”被獵頭公司追蹤，又是他們“漲價(jià)”的時(shí)候到了。但是，究竟有什么辦法能吸引和留住這些“人才”呢？下面內(nèi)容與同行們做個(gè)交流。......
又到年底了，相當(dāng)一部分的HR經(jīng)理人開始發(fā)愁了，因?yàn)橥竭@個(gè)時(shí)候，人才市場(chǎng)比較活躍，相當(dāng)一部分“高技術(shù)人才”被獵頭公司追蹤，又是他們“漲價(jià)”的時(shí)候到了。但是，究竟有什么辦法能吸引和留住這些“人才”呢？下面內(nèi)容與同行們做個(gè)交流。
一、高技術(shù)人才關(guān)心什么？
人力資源管理調(diào)研顯示，高技術(shù)人才選擇雇主往往會(huì)考慮以下幾個(gè)方面：
1.總體報(bào)酬：包括薪資、獎(jiǎng)金、福利、股份；
2.工作：一份自己感興趣的、具有影響力和挑戰(zhàn)性的工作，有地位、受尊重；
3.機(jī)會(huì)：重視員工發(fā)展，讓員工具有成長(zhǎng)、發(fā)展和升遷的機(jī)會(huì)；
4.領(lǐng)導(dǎo)：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)誠(chéng)信、可靠，值得信賴；
5.生活品質(zhì)：工作實(shí)體環(huán)境很好，并能達(dá)到工作與生活的平衡
6.企業(yè)文化：喜歡公司文化和工作氛圍，認(rèn)同組織價(jià)值與行為
二、如何才能吸引留住高技術(shù)人才？
中國(guó)惠普副總裁兼首席知識(shí)執(zhí)行官高建華的《笑著離開惠普》中曾寫道：“讓每一個(gè)離開惠普的人說(shuō)惠普好！”那么如何才能讓員工說(shuō)企業(yè)好？如何才能吸引和留住高技術(shù)人才呢？下面結(jié)合本人HR管理經(jīng)歷和管理咨詢經(jīng)歷，從人力資源、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和企業(yè)文化三個(gè)方面簡(jiǎn)單分享一些個(gè)人看法。
1.人力資源管理
首先，合理的薪酬激勵(lì)體系是必要的。
— 合理的薪酬等級(jí)和內(nèi)部?jī)r(jià)值分配：合理分配崗位職責(zé)，建立以崗位價(jià)值為基礎(chǔ)的、相對(duì)公平的內(nèi)部?jī)r(jià)值分配體系和薪酬等級(jí)體系。
— 體現(xiàn)績(jī)效：薪酬的分配和激勵(lì)需要與工作績(jī)效掛鉤，激勵(lì)優(yōu)秀。
— 發(fā)展機(jī)會(huì)：要為績(jī)效優(yōu)秀和高潛力的員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提供更具挑戰(zhàn)性的工作，充分體現(xiàn)其價(jià)值。同時(shí)，要為這些專業(yè)人才設(shè)置職業(yè)通道，建立“內(nèi)部專家機(jī)制”。
— 競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬策略：提供行業(yè)領(lǐng)先的薪酬，讓薪酬具有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力水平，但不是最高，充分認(rèn)定員工市場(chǎng)價(jià)值的同時(shí)也能讓員工保持一定的動(dòng)力。
其次，專業(yè)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)也是必不可少的。
高技術(shù)人才往往具有愛學(xué)習(xí)、追求自我完美的特點(diǎn)，針對(duì)公司的能力需求，為其提供專業(yè)、到位的培訓(xùn)是給這些員工最好的禮物。公司需要有正確的培訓(xùn)理念，培訓(xùn)是投資不是成本，培訓(xùn)員工是公司的義務(wù)，是對(duì)員工負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。所以說(shuō)，公司需要對(duì)這類人才建立科學(xué)的“培訓(xùn)與發(fā)展管理體系”，包括（此處不做展開）：
— 人才選拔
— 培訓(xùn)需求
— 課程實(shí)施
— 人才發(fā)展
— 資源配置
— 制度保障
2.領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
我們相信，每一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者必然有自己成功的秘訣，有個(gè)人獨(dú)到的素質(zhì)和知識(shí)修養(yǎng)。與下屬分享知識(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者的美德。與高技術(shù)人才分享知識(shí)和管理心得，幫助這些人才提升知識(shí)能力和完善自我，同時(shí)也能提升人才的凝聚力。
3.企業(yè)文化
每個(gè)企業(yè)的文化價(jià)值觀不盡相同，但要想留住優(yōu)秀的高技術(shù)人才，我們建議是“假定人性善的文化價(jià)值觀”，信任管理和生活平衡是必要的。
— 讓員工認(rèn)同企業(yè)文化價(jià)值觀。我們相信每一個(gè)員工都有把工作做好的愿望，只要公司能給他們提供一個(gè)合適的舞臺(tái)和環(huán)境，員工必定全力以赴。公司的所有政策和措施也要有這種理念，比如說(shuō)，充分相信員工，研發(fā)備件庫(kù)從不鎖上，研發(fā)人員可以不打卡、不考勤等。
— 倡導(dǎo)工作生活平衡（work-life balance）。公司提出人性化管理，讓員工工作生活兩不誤。有了生活質(zhì)量保證，才能有工作的靈感，才能有更好的價(jià)值創(chuàng)造。
一、高技術(shù)人才關(guān)心什么？
人力資源管理調(diào)研顯示，高技術(shù)人才選擇雇主往往會(huì)考慮以下幾個(gè)方面：
1.總體報(bào)酬：包括薪資、獎(jiǎng)金、福利、股份；
2.工作：一份自己感興趣的、具有影響力和挑戰(zhàn)性的工作，有地位、受尊重；
3.機(jī)會(huì)：重視員工發(fā)展，讓員工具有成長(zhǎng)、發(fā)展和升遷的機(jī)會(huì)；
4.領(lǐng)導(dǎo)：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)誠(chéng)信、可靠，值得信賴；
5.生活品質(zhì)：工作實(shí)體環(huán)境很好，并能達(dá)到工作與生活的平衡
6.企業(yè)文化：喜歡公司文化和工作氛圍，認(rèn)同組織價(jià)值與行為
二、如何才能吸引留住高技術(shù)人才？
中國(guó)惠普副總裁兼首席知識(shí)執(zhí)行官高建華的《笑著離開惠普》中曾寫道：“讓每一個(gè)離開惠普的人說(shuō)惠普好！”那么如何才能讓員工說(shuō)企業(yè)好？如何才能吸引和留住高技術(shù)人才呢？下面結(jié)合本人HR管理經(jīng)歷和管理咨詢經(jīng)歷，從人力資源、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和企業(yè)文化三個(gè)方面簡(jiǎn)單分享一些個(gè)人看法。
1.人力資源管理
首先，合理的薪酬激勵(lì)體系是必要的。
— 合理的薪酬等級(jí)和內(nèi)部?jī)r(jià)值分配：合理分配崗位職責(zé)，建立以崗位價(jià)值為基礎(chǔ)的、相對(duì)公平的內(nèi)部?jī)r(jià)值分配體系和薪酬等級(jí)體系。
— 體現(xiàn)績(jī)效：薪酬的分配和激勵(lì)需要與工作績(jī)效掛鉤，激勵(lì)優(yōu)秀。
— 發(fā)展機(jī)會(huì)：要為績(jī)效優(yōu)秀和高潛力的員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提供更具挑戰(zhàn)性的工作，充分體現(xiàn)其價(jià)值。同時(shí)，要為這些專業(yè)人才設(shè)置職業(yè)通道，建立“內(nèi)部專家機(jī)制”。
— 競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬策略：提供行業(yè)領(lǐng)先的薪酬，讓薪酬具有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力水平，但不是最高，充分認(rèn)定員工市場(chǎng)價(jià)值的同時(shí)也能讓員工保持一定的動(dòng)力。
其次，專業(yè)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)也是必不可少的。
高技術(shù)人才往往具有愛學(xué)習(xí)、追求自我完美的特點(diǎn)，針對(duì)公司的能力需求，為其提供專業(yè)、到位的培訓(xùn)是給這些員工最好的禮物。公司需要有正確的培訓(xùn)理念，培訓(xùn)是投資不是成本，培訓(xùn)員工是公司的義務(wù)，是對(duì)員工負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。所以說(shuō)，公司需要對(duì)這類人才建立科學(xué)的“培訓(xùn)與發(fā)展管理體系”，包括（此處不做展開）：
— 人才選拔
— 培訓(xùn)需求
— 課程實(shí)施
— 人才發(fā)展
— 資源配置
— 制度保障
2.領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
我們相信，每一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者必然有自己成功的秘訣，有個(gè)人獨(dú)到的素質(zhì)和知識(shí)修養(yǎng)。與下屬分享知識(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者的美德。與高技術(shù)人才分享知識(shí)和管理心得，幫助這些人才提升知識(shí)能力和完善自我，同時(shí)也能提升人才的凝聚力。
3.企業(yè)文化
每個(gè)企業(yè)的文化價(jià)值觀不盡相同，但要想留住優(yōu)秀的高技術(shù)人才，我們建議是“假定人性善的文化價(jià)值觀”，信任管理和生活平衡是必要的。
— 讓員工認(rèn)同企業(yè)文化價(jià)值觀。我們相信每一個(gè)員工都有把工作做好的愿望，只要公司能給他們提供一個(gè)合適的舞臺(tái)和環(huán)境，員工必定全力以赴。公司的所有政策和措施也要有這種理念，比如說(shuō)，充分相信員工，研發(fā)備件庫(kù)從不鎖上，研發(fā)人員可以不打卡、不考勤等。
— 倡導(dǎo)工作生活平衡（work-life balance）。公司提出人性化管理，讓員工工作生活兩不誤。有了生活質(zhì)量保證，才能有工作的靈感，才能有更好的價(jià)值創(chuàng)造。
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點(diǎn)評(píng)一
因“場(chǎng)”設(shè)“薪”
周白羽：獨(dú)立咨詢師
促銷員的招募與管理一直都是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中最令人頭大的問題之一。一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)促銷員的形象氣質(zhì)與銷售能力要求越來(lái)越苛刻。另一方面，鑒于這個(gè)職能的發(fā)展前景有限，對(duì)絕大多數(shù)人而言注定只是碗“青春飯”，管理一幫對(duì)于企業(yè)的共同未來(lái)不抱期望、又有大把青春可以揮霍的美女們，也著實(shí)令人頭痛。
而通過(guò)薪酬福利提高終端促銷員的企業(yè)黏著度——注意：不是忠誠(chéng)度，調(diào)動(dòng)他們的積極性，是最直接、簡(jiǎn)單、有效的方式。但首先需要明確的是企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)?；始彝考汕皟纱握{(diào)薪的方向，都是把用人標(biāo)準(zhǔn)從極端注重形象推向極端注重銷售能力，這對(duì)應(yīng)付突如其來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)是有效的，但對(duì)于穩(wěn)定隊(duì)伍、保持品牌高端形象顯然是有弊的。雖然魚與熊掌不可兼得，但現(xiàn)階段的調(diào)整目標(biāo)就是要在上述兩個(gè)極端之間尋找平衡。
為此，建議對(duì)薪酬制度作如下調(diào)整：
· 基本薪酬：2800元
·全勤獎(jiǎng)：200元
·銷量獎(jiǎng)：取消競(jìng)標(biāo)制，恢復(fù)派場(chǎng)制。每月25日之前，各終端的業(yè)務(wù)代表提報(bào)下月需要上促銷的場(chǎng)地，并在“新場(chǎng)（獨(dú)家）”“新場(chǎng)（非獨(dú)家）”“既有場(chǎng)（獨(dú)家）”“既有場(chǎng)（非獨(dú)家）”中勾選，以確定促銷目的，附下月自然銷量預(yù)估和促銷銷量期望。由魯萍調(diào)取前三個(gè)月銷售記錄，核實(shí)派遣促銷目的與銷量預(yù)估可行性，聯(lián)系合作方預(yù)測(cè)促銷員招募與調(diào)用情況，回復(fù)業(yè)務(wù)代表能否滿足派遣需求。對(duì)于可行的派遣需求，按場(chǎng)地促銷目的側(cè)重點(diǎn)不同分為“打銷量”和“做形象”兩類計(jì)算銷量獎(jiǎng)，具體方式如下：
◆ “打銷量”：適用于所有競(jìng)爭(zhēng)激烈的非獨(dú)家場(chǎng)地以及獨(dú)家新開場(chǎng)地。按新開場(chǎng)和既有場(chǎng)設(shè)不同的銷量要求，有競(jìng)爭(zhēng)的新開場(chǎng)銷量要求應(yīng)低于同類的既有場(chǎng)，達(dá)成后獎(jiǎng)勵(lì)1 000元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商后簽字確認(rèn)獎(jiǎng)勵(lì)方式。
◆ “做形象”：適用于銷量相對(duì)穩(wěn)定、拉升空間不大的獨(dú)家既有場(chǎng)。以保持上個(gè)月的促銷銷量為目的，基數(shù)設(shè)定為上月銷量，達(dá)成后獎(jiǎng)勵(lì)1500元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商確認(rèn)每支獎(jiǎng)勵(lì)方式。
如此一來(lái)，形象氣質(zhì)出眾但銷售能力偏弱的促銷員將分配到“做形象”的終端場(chǎng)地，以維持為目標(biāo)掙基礎(chǔ)銷量獎(jiǎng)；銷售能力出眾的促銷員將被分配到“打銷量”的終端場(chǎng)地，以出量為目標(biāo)掙超額獎(jiǎng)。實(shí)際上相當(dāng)于基于不同的使用目的給了她們不同的基本工資，分別設(shè)定不同的激勵(lì)機(jī)制。
當(dāng)然，這樣的薪酬設(shè)定方式對(duì)于促銷員隊(duì)伍少而精的高端品牌才有實(shí)施的可能性，對(duì)于海量促銷員與終端促銷場(chǎng)的大眾品牌實(shí)施難度頗大，管理成本高企。能否推廣、復(fù)制還得根據(jù)企業(yè)和品牌本身的情況加以考量。
點(diǎn)評(píng)二
領(lǐng)先型+差異化的復(fù)合策略
李國(guó)丞：深圳怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司 首席人才官
皇家威士忌促銷員薪酬制度的改革每次都是與時(shí)俱進(jìn)的，符合該公司當(dāng)時(shí)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了新的變化，新的薪酬制度須兼顧品牌形象和銷量穩(wěn)中有升的雙重作用，加上該公司定位高端，且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量擴(kuò)充有限，新的激勵(lì)制度必須以品牌形象的推廣為主，以銷量提升為輔助。
我的建議是采用領(lǐng)先型和差異化的薪酬策略，繼續(xù)采用市場(chǎng)領(lǐng)先型的綜合薪酬制度：相對(duì)競(jìng)品而言，總體薪酬領(lǐng)先，固定工資領(lǐng)先，提成標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)降低或達(dá)到中上等水平，以實(shí)行差異化。薪酬制度應(yīng)調(diào)整成如下形式：提高基本工資以便能夠招聘到形象優(yōu)秀的促銷員以滿足品牌形象要求，同時(shí)保留競(jìng)標(biāo)提成制，但降低超標(biāo)提成的激勵(lì)力度。具體可以有以下三種優(yōu)化方案。
方案一：采用星級(jí)管理，打造品牌形象和銷量雙優(yōu)的復(fù)合型人才。
開展促銷員星級(jí)管理，不同星級(jí)促銷員之間的基本工資拉開差距，可根據(jù)促銷員的綜合素質(zhì)、能力、業(yè)績(jī)、客戶評(píng)價(jià)等綜合評(píng)估，分為1~5個(gè)星級(jí)等級(jí)，終端賣場(chǎng)根據(jù)容量和市場(chǎng)地位、工作難度、價(jià)值貢獻(xiàn)、競(jìng)品情況等分為A~E五類終端賣場(chǎng)，不同星級(jí)的促銷員安排到相應(yīng)類別的終端賣場(chǎng)?？梢詫⑽逍羌?jí)促銷員安排在A類重要賣場(chǎng)，穩(wěn)定并提高公司品牌形象和市場(chǎng)份額。同時(shí)，為了激勵(lì)促銷員，原有的競(jìng)標(biāo)提成制可保留，但是在各類市場(chǎng)限定對(duì)應(yīng)級(jí)別的促銷員參加競(jìng)標(biāo)。同時(shí)對(duì)促銷員的星級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，以鼓勵(lì)促銷員職業(yè)發(fā)展和長(zhǎng)期服務(wù)。
方案二：采用優(yōu)化組合，打造完美團(tuán)隊(duì)。
沒有完美的個(gè)人，卻有完美的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)把業(yè)務(wù)能力好和形象好的促銷員組成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，將市場(chǎng)終端合理分配成容量相當(dāng)?shù)娜舾蓞^(qū)域，綜合評(píng)估好的促銷員晉升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。讓各團(tuán)隊(duì)在各區(qū)域間展開競(jìng)爭(zhēng)，以區(qū)域?yàn)閱挝话l(fā)放獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)內(nèi)合理分工，各展其長(zhǎng)，提成獎(jiǎng)金合理分配，適當(dāng)均衡收入間的差距。甚至部分終端賣場(chǎng)采用形象和能力配對(duì)出現(xiàn)，形象好的當(dāng)先鋒，能力好的出業(yè)績(jī)，達(dá)到形象、能力、業(yè)績(jī)?nèi)S收的效果。
方案三：開拓新市場(chǎng)，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)。
既然當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量基本飽和，格局相對(duì)穩(wěn)定，與其死守原地，不如在堅(jiān)守原地的同時(shí)開拓新市場(chǎng)。精心選擇上述新老五種方案中的一種或幾種組合方案，不僅能更大范圍地宣傳公司品牌、給優(yōu)秀的促銷員提升空間、引進(jìn)更多形象好的新人，更能夠大規(guī)模提高公司的市場(chǎng)份額和銷量，何樂而不為？
只要用心來(lái)思索，辦法總比困難多。至于公司領(lǐng)導(dǎo)要求的短期任務(wù)，可通過(guò)廣告公司、公關(guān)公司等資源來(lái)解決，也可在內(nèi)部從比較優(yōu)勢(shì)的角度選拔出合適的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到形象與能力兼顧的要求?？傊匠曛贫鹊倪x擇要隨機(jī)應(yīng)變，與時(shí)俱進(jìn)；薪酬制度更要達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)性、激勵(lì)性和公平性。
因“場(chǎng)”設(shè)“薪”
周白羽：獨(dú)立咨詢師
促銷員的招募與管理一直都是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中最令人頭大的問題之一。一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)促銷員的形象氣質(zhì)與銷售能力要求越來(lái)越苛刻。另一方面，鑒于這個(gè)職能的發(fā)展前景有限，對(duì)絕大多數(shù)人而言注定只是碗“青春飯”，管理一幫對(duì)于企業(yè)的共同未來(lái)不抱期望、又有大把青春可以揮霍的美女們，也著實(shí)令人頭痛。
而通過(guò)薪酬福利提高終端促銷員的企業(yè)黏著度——注意：不是忠誠(chéng)度，調(diào)動(dòng)他們的積極性，是最直接、簡(jiǎn)單、有效的方式。但首先需要明確的是企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)?；始彝考汕皟纱握{(diào)薪的方向，都是把用人標(biāo)準(zhǔn)從極端注重形象推向極端注重銷售能力，這對(duì)應(yīng)付突如其來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)是有效的，但對(duì)于穩(wěn)定隊(duì)伍、保持品牌高端形象顯然是有弊的。雖然魚與熊掌不可兼得，但現(xiàn)階段的調(diào)整目標(biāo)就是要在上述兩個(gè)極端之間尋找平衡。
為此，建議對(duì)薪酬制度作如下調(diào)整：
· 基本薪酬：2800元
·全勤獎(jiǎng)：200元
·銷量獎(jiǎng)：取消競(jìng)標(biāo)制，恢復(fù)派場(chǎng)制。每月25日之前，各終端的業(yè)務(wù)代表提報(bào)下月需要上促銷的場(chǎng)地，并在“新場(chǎng)（獨(dú)家）”“新場(chǎng)（非獨(dú)家）”“既有場(chǎng)（獨(dú)家）”“既有場(chǎng)（非獨(dú)家）”中勾選，以確定促銷目的，附下月自然銷量預(yù)估和促銷銷量期望。由魯萍調(diào)取前三個(gè)月銷售記錄，核實(shí)派遣促銷目的與銷量預(yù)估可行性，聯(lián)系合作方預(yù)測(cè)促銷員招募與調(diào)用情況，回復(fù)業(yè)務(wù)代表能否滿足派遣需求。對(duì)于可行的派遣需求，按場(chǎng)地促銷目的側(cè)重點(diǎn)不同分為“打銷量”和“做形象”兩類計(jì)算銷量獎(jiǎng)，具體方式如下：
◆ “打銷量”：適用于所有競(jìng)爭(zhēng)激烈的非獨(dú)家場(chǎng)地以及獨(dú)家新開場(chǎng)地。按新開場(chǎng)和既有場(chǎng)設(shè)不同的銷量要求，有競(jìng)爭(zhēng)的新開場(chǎng)銷量要求應(yīng)低于同類的既有場(chǎng)，達(dá)成后獎(jiǎng)勵(lì)1 000元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商后簽字確認(rèn)獎(jiǎng)勵(lì)方式。
◆ “做形象”：適用于銷量相對(duì)穩(wěn)定、拉升空間不大的獨(dú)家既有場(chǎng)。以保持上個(gè)月的促銷銷量為目的，基數(shù)設(shè)定為上月銷量，達(dá)成后獎(jiǎng)勵(lì)1500元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商確認(rèn)每支獎(jiǎng)勵(lì)方式。
如此一來(lái)，形象氣質(zhì)出眾但銷售能力偏弱的促銷員將分配到“做形象”的終端場(chǎng)地，以維持為目標(biāo)掙基礎(chǔ)銷量獎(jiǎng)；銷售能力出眾的促銷員將被分配到“打銷量”的終端場(chǎng)地，以出量為目標(biāo)掙超額獎(jiǎng)。實(shí)際上相當(dāng)于基于不同的使用目的給了她們不同的基本工資，分別設(shè)定不同的激勵(lì)機(jī)制。
當(dāng)然，這樣的薪酬設(shè)定方式對(duì)于促銷員隊(duì)伍少而精的高端品牌才有實(shí)施的可能性，對(duì)于海量促銷員與終端促銷場(chǎng)的大眾品牌實(shí)施難度頗大，管理成本高企。能否推廣、復(fù)制還得根據(jù)企業(yè)和品牌本身的情況加以考量。
點(diǎn)評(píng)二
領(lǐng)先型+差異化的復(fù)合策略
李國(guó)丞：深圳怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司 首席人才官
皇家威士忌促銷員薪酬制度的改革每次都是與時(shí)俱進(jìn)的，符合該公司當(dāng)時(shí)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了新的變化，新的薪酬制度須兼顧品牌形象和銷量穩(wěn)中有升的雙重作用，加上該公司定位高端，且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量擴(kuò)充有限，新的激勵(lì)制度必須以品牌形象的推廣為主，以銷量提升為輔助。
我的建議是采用領(lǐng)先型和差異化的薪酬策略，繼續(xù)采用市場(chǎng)領(lǐng)先型的綜合薪酬制度：相對(duì)競(jìng)品而言，總體薪酬領(lǐng)先，固定工資領(lǐng)先，提成標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)降低或達(dá)到中上等水平，以實(shí)行差異化。薪酬制度應(yīng)調(diào)整成如下形式：提高基本工資以便能夠招聘到形象優(yōu)秀的促銷員以滿足品牌形象要求，同時(shí)保留競(jìng)標(biāo)提成制，但降低超標(biāo)提成的激勵(lì)力度。具體可以有以下三種優(yōu)化方案。
方案一：采用星級(jí)管理，打造品牌形象和銷量雙優(yōu)的復(fù)合型人才。
開展促銷員星級(jí)管理，不同星級(jí)促銷員之間的基本工資拉開差距，可根據(jù)促銷員的綜合素質(zhì)、能力、業(yè)績(jī)、客戶評(píng)價(jià)等綜合評(píng)估，分為1~5個(gè)星級(jí)等級(jí)，終端賣場(chǎng)根據(jù)容量和市場(chǎng)地位、工作難度、價(jià)值貢獻(xiàn)、競(jìng)品情況等分為A~E五類終端賣場(chǎng)，不同星級(jí)的促銷員安排到相應(yīng)類別的終端賣場(chǎng)?？梢詫⑽逍羌?jí)促銷員安排在A類重要賣場(chǎng)，穩(wěn)定并提高公司品牌形象和市場(chǎng)份額。同時(shí)，為了激勵(lì)促銷員，原有的競(jìng)標(biāo)提成制可保留，但是在各類市場(chǎng)限定對(duì)應(yīng)級(jí)別的促銷員參加競(jìng)標(biāo)。同時(shí)對(duì)促銷員的星級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，以鼓勵(lì)促銷員職業(yè)發(fā)展和長(zhǎng)期服務(wù)。
方案二：采用優(yōu)化組合，打造完美團(tuán)隊(duì)。
沒有完美的個(gè)人，卻有完美的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)把業(yè)務(wù)能力好和形象好的促銷員組成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，將市場(chǎng)終端合理分配成容量相當(dāng)?shù)娜舾蓞^(qū)域，綜合評(píng)估好的促銷員晉升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。讓各團(tuán)隊(duì)在各區(qū)域間展開競(jìng)爭(zhēng)，以區(qū)域?yàn)閱挝话l(fā)放獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)內(nèi)合理分工，各展其長(zhǎng)，提成獎(jiǎng)金合理分配，適當(dāng)均衡收入間的差距。甚至部分終端賣場(chǎng)采用形象和能力配對(duì)出現(xiàn)，形象好的當(dāng)先鋒，能力好的出業(yè)績(jī)，達(dá)到形象、能力、業(yè)績(jī)?nèi)S收的效果。
方案三：開拓新市場(chǎng)，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)。
既然當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量基本飽和，格局相對(duì)穩(wěn)定，與其死守原地，不如在堅(jiān)守原地的同時(shí)開拓新市場(chǎng)。精心選擇上述新老五種方案中的一種或幾種組合方案，不僅能更大范圍地宣傳公司品牌、給優(yōu)秀的促銷員提升空間、引進(jìn)更多形象好的新人，更能夠大規(guī)模提高公司的市場(chǎng)份額和銷量，何樂而不為？
只要用心來(lái)思索，辦法總比困難多。至于公司領(lǐng)導(dǎo)要求的短期任務(wù)，可通過(guò)廣告公司、公關(guān)公司等資源來(lái)解決，也可在內(nèi)部從比較優(yōu)勢(shì)的角度選拔出合適的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到形象與能力兼顧的要求?？傊匠曛贫鹊倪x擇要隨機(jī)應(yīng)變，與時(shí)俱進(jìn)；薪酬制度更要達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)性、激勵(lì)性和公平性。
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1200元的床到青島竟賣4000 破板材冒充純實(shí)木
房子裝修好了，為了能盡早入住，更為了自己和家人的身體健康，一些市民們?cè)谶x購(gòu)家具時(shí)，都會(huì)特別重視家具的“綠色環(huán)?！保瑸榇?，“無(wú)毒無(wú)味”但價(jià)格較高的實(shí)木家具，常常就成為他們心中的首選對(duì)象。...[閱讀全文]
2010-06-07 09:50:12 人氣：2700
視頻：中國(guó)家具十大杰出職業(yè)經(jīng)理人―彭成斌獲獎(jiǎng)感言
彭成斌：我代表紅星美凱龍集團(tuán)來(lái)的，紅星美凱龍?jiān)?8年12月剛剛?cè)腭v廣東第一站深圳，今天就獲此殊榮，我非常高興，在此我感謝主辦方，感謝各位評(píng)審，各位領(lǐng)導(dǎo)，紅星美凱龍集團(tuán)以后會(huì)更加努力，想各位各位前輩，各位同行學(xué)習(xí)，努力打造中國(guó)家具第一...[閱讀全文]
2009-02-17 16:09:29 人氣：2813
視頻：中國(guó)家具十大杰出職業(yè)經(jīng)理人―姚慶文獲獎(jiǎng)感言
姚慶文：首先感謝組委會(huì)，各位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，還有我們同事們給我這樣的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，我們都要有一個(gè)故事，我講一下90年代后期我在一個(gè)地方工作，當(dāng)時(shí)每年要去韓國(guó)總部進(jìn)行一個(gè)述職，第一次述職會(huì)議結(jié)束董事長(zhǎng)找到我說(shuō)了這么一句話，在中國(guó)家具怎么能找到職業(yè)...[閱讀全文]
2009-02-17 16:07:37 人氣：3322
視頻：中國(guó)家具十大杰出職業(yè)經(jīng)理人―張君獲獎(jiǎng)感言
張君：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，各位朋友，我今天獲得這個(gè)獎(jiǎng)非常激動(dòng)，因?yàn)殡m然我年紀(jì)這么大，但是家具行業(yè)我是新兵，所以我感到非常高興。同時(shí)我喜歡一句話：提高居家生活品質(zhì)，有家就有南方家具。 ...[閱讀全文]
2009-02-17 16:05:56 人氣：2636
視頻：中國(guó)家具十大杰出職業(yè)經(jīng)理人―錢浩龍獲獎(jiǎng)感言
錢浩龍：剛才在臺(tái)下看獲獎(jiǎng)評(píng)語(yǔ)，越看越覺得汗顏，感到很慚愧，看到我們的名字和一個(gè)一個(gè)業(yè)績(jī)聯(lián)系在一起，作為職業(yè)經(jīng)理人我們一直有一個(gè)解不開，實(shí)際上我們這些業(yè)績(jī)，這些事業(yè)成就了我們，而不是我們成就了這些事業(yè)，或者這些成績(jī)，因果關(guān)系是不一樣的，...[閱讀全文]
2009-02-17 16:02:40 人氣：3148
視頻：中國(guó)家具十大杰出職業(yè)經(jīng)理人―周益獲獎(jiǎng)感言
周益：首先我感謝來(lái)自各個(gè)方面的領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、先生們，女士們，大家下午好！我感到非常激動(dòng)，今天我還在加一個(gè)字，感到非常沖動(dòng)，所以說(shuō)也感謝大家給我周益上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。第二個(gè)給大家一個(gè)祝福，祝福大家在新的一年牛氣沖天，讓我們職業(yè)經(jīng)理人能夠真正...[閱讀全文]
2009-02-17 15:49:23 人氣：2477