按照房屋圖紙預(yù)訂了沙發(fā)等六種家具，可交房后發(fā)現(xiàn)尺寸不合適，預(yù)訂的沙發(fā)放不進(jìn)去。去賣場(chǎng)協(xié)調(diào)希望退換沙發(fā)，商家表示，預(yù)訂的沙發(fā)不能退，商場(chǎng)稱要收違約金。這難壞了張女士。 

    近日，西安市民張女士向“3·15"特別報(bào)道賣場(chǎng)綜合組反映：其于去年“3·15”前夕，在明珠家居“明清印象”專柜預(yù)訂了沙發(fā)等六種家具，總售價(jià)28039元。按照該專柜要求預(yù)交了9000元定金?？珊髞?lái)準(zhǔn)備裝修新房卻發(fā)現(xiàn)，房屋尺寸與原圖紙不符。張女士只好與賣場(chǎng)協(xié)調(diào)，希望退掉沙發(fā)和茶幾，可以適當(dāng)補(bǔ)些錢，選購(gòu)其他商品。對(duì)此，“明清印象”專柜表示，沙發(fā)既然預(yù)訂了就不能退。明珠家居顧客服務(wù)中心認(rèn)為張女士因違約需要支付違約金。協(xié)調(diào)未果。 

    接到投訴，記者進(jìn)行核實(shí)，消費(fèi)者張女士認(rèn)為，不是主觀故意要退換貨，是因?yàn)榉课莩叽缬凶儗?shí)在用不了，買回去等于是廢品。“明清印象”經(jīng)理張女士表示，沙發(fā)已經(jīng)從廣東運(yùn)到庫(kù)房，退不了。何況當(dāng)時(shí)賣給消費(fèi)者的是優(yōu)惠商品。明珠家居客服表示按合同約定執(zhí)行，張女士違約，理應(yīng)按規(guī)定支付違約金。 

    記者查閱消費(fèi)者張女士提供的定貨單看到，該定貨單上有備注：顧客定貨需交納定金，現(xiàn)貨不得低于20%，特殊定做產(chǎn)品不得低于30%。 

    “明清印象”負(fù)責(zé)人張經(jīng)理表示，本來(lái)給消費(fèi)者張女士的商品按公司規(guī)定應(yīng)收50%的定金，實(shí)際只收了30%多，并不多。 

    對(duì)此，徐小平律師事務(wù)所丁輝律師認(rèn)為，商戶要求“顧客定貨需交納定金，不低于20%”屬于違法行為。因?yàn)椤啊逗贤ā返诰攀粭l規(guī)定：定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過(guò)主合同標(biāo)的額的百分之二十?！彼硎荆M(fèi)者可以要求退回超過(guò)百分之二十部分，并主張收取之日到返回之日期間的利息。 

    3月8日下午，“明清印象”張經(jīng)理對(duì)記者表示，他們將盡力滿足張女士要求。

　　陜西家具三包有規(guī)定最長(zhǎng)為2年 

    最近反映家具售后問(wèn)題的比較多，也有消費(fèi)者對(duì)家具三包規(guī)定不太了解。 

    記者查閱有關(guān)資料了解到，早在2005年，省質(zhì)監(jiān)局宣布出臺(tái)《陜西省家具產(chǎn)品“三包”責(zé)任規(guī)定》，明確了家具產(chǎn)品生產(chǎn)者、銷售者承擔(dān)的修理、更換、退貨“三包”的責(zé)任和義務(wù)。 

    售出的家具產(chǎn)品，包修期一年（其中玻璃鏡子發(fā)生霉變和霧光的為六個(gè)月，深色名貴硬木家具及木料發(fā)生活性蟲蛀的為二年）。包修期內(nèi)免費(fèi)維修，免收材料、工時(shí)、運(yùn)輸?shù)确?wù)費(fèi)用。 

    購(gòu)貨后180天內(nèi)，同一產(chǎn)品發(fā)生可修復(fù)的一般質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)兩次修理未能達(dá)到合格品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（憑維修記錄和有關(guān)證明）的予以更換，更換的產(chǎn)品必須是合格品。更換后的產(chǎn)品包修期從更換之日起重新計(jì)算。 

    購(gòu)貨后90天（木料自身存在蟲源，發(fā)生原發(fā)性活性生蟲的1年）內(nèi)，同一產(chǎn)品發(fā)生危及人體安全健康及銹蝕、生蟲、有害物質(zhì)限量超標(biāo)等嚴(yán)重問(wèn)題；或一般質(zhì)量問(wèn)題經(jīng)兩次修理，換貨后仍無(wú)法達(dá)到合格品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的；或在約定期限內(nèi)不能調(diào)換的；或經(jīng)檢驗(yàn)為不合格的；或合同約定有承諾退貨、退款的予以退貨。退貨時(shí)，應(yīng)按原購(gòu)價(jià)一次清退貨款。

    以傳統(tǒng)方式做銷售預(yù)測(cè)絕非易事，原因有三個(gè)。 

　　第一， 顧客行為難以預(yù)測(cè)。 

　　第二，銷售經(jīng)理面對(duì)的是一群個(gè)性十足，并對(duì)銷售前景持樂(lè)觀態(tài)度的銷售代表，他們傾向于向公司報(bào)喜不報(bào)憂（這也是公司不斷要求他們提高業(yè)績(jī)的原因）。 

　　第三，除了必須預(yù)測(cè)客戶有無(wú)購(gòu)買意向外，銷售代表還必須預(yù)測(cè)對(duì)方何時(shí)會(huì)下訂單。 

　　因此，大部分銷售預(yù)測(cè)都與最終銷售結(jié)果差距很大。古斯給出的解決方案是：銷售代表必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，即客戶是基于其自身公司的流程與時(shí)間安排而非你的流程與時(shí)間安排來(lái)做出購(gòu)買決定的。 

    互動(dòng)話題：企業(yè)是否需要“銷售預(yù)測(cè)模型”？ 

　　要提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，有三點(diǎn)需要銷售代表注意。 

　　首先，你要弄清楚客戶處于購(gòu)買流程中的哪一步。一旦確定了他的“位置”，就可以開始調(diào)整你的銷售流程，使之與對(duì)方的購(gòu)買流程相匹配，從而制定出一個(gè)預(yù)測(cè)模型。 

　　其次，密切注意一步一步推進(jìn)流程的可能性，而不是對(duì)方下單的可能性。因?yàn)殇N售或購(gòu)買流程中的每一步都有賴于上一步的表現(xiàn)。一步一步地推進(jìn)流程，根據(jù)其可能性來(lái)做最終的銷售預(yù)測(cè)，其準(zhǔn)確性要遠(yuǎn)勝過(guò)你信口開河“我覺(jué)得我們的活躍潛在客戶有15%的可能性會(huì)在月底前下單”。 

　　再次，隨著時(shí)間的推移，當(dāng)模型中的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)不斷地被實(shí)際數(shù)據(jù)取代，你的整個(gè)預(yù)測(cè)模型也就越來(lái)越準(zhǔn)確了。比如說(shuō)，針對(duì)你收到且回復(fù)過(guò)的每個(gè)詢盤，你預(yù)計(jì)在接下來(lái)的兩個(gè)月內(nèi)對(duì)方公司會(huì)有20%的可能性邀請(qǐng)你去做正式的推介。但是最終你發(fā)現(xiàn)這個(gè)可能性只有10%，你就可以更新模型中的數(shù)據(jù)了。久而久之，銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性便提高了。