招聘啟事應(yīng)該寫的像情書一樣
你不是在尋找通用型的員工。那么你為什么要寫通用的招聘啟事呢？
人力資源經(jīng)理會(huì)告訴你現(xiàn)在沒有什么事情比吸引一批工作候選人更容易的事情了。但是人們?nèi)匀幌駨那耙粯雍茈y找到那個(gè)優(yōu)秀的人。獵頭公司Accolo和新的數(shù)據(jù)網(wǎng)站HireMojo的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官約翰.楊格(John Younger)表示事情不一定非要那樣。楊格與股份有限公司談?wù)撊绾巫珜懗鐾昝赖恼衅竼⑹?。楊格稱對于發(fā)起者來說，你必須要私人化——正如他告訴杰夫.海頓（Jeff Haden）的那樣。
你說絕大多數(shù)的招聘啟事都很可怕——而且效果非常差？為什么？
通用的工作頭銜和針對資格、責(zé)任和義務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)列表并不起作用。想象一下，如果你的網(wǎng)絡(luò)交友個(gè)人簡介說“一定要這么高，一定要賺這么多錢，一定要擁有這樣的房子和汽車……請?jiān)谶@里申請！”非常好。
然而大多數(shù)職位描述都是這樣寫的。你不是在雇用整個(gè)世界。你是要雇用一個(gè)優(yōu)秀的人——所以你需要以能使那個(gè)人真正地想成為你的團(tuán)隊(duì)一部分的方式與那個(gè)人溝通。
所以它就是一封情書。
絕對是這樣。一份好的招聘啟事對一個(gè)人來說是一封私人信件。編寫一個(gè)通用的描述，你雇到的也會(huì)是一個(gè)普通的人。最好的辦法就是說給那一個(gè)人“雖然我們還不認(rèn)識(shí)你，但是我們知道你會(huì)喜歡這份工作”。
我不確定我能否寫出一封情書，比如說針對一個(gè)會(huì)計(jì)職位。
事實(shí)上，這要比大多數(shù)人把乏味無聊的東西拼湊到一起要容易得多。
在你開始之前先回答這四個(gè)問題：1.合適的人選將會(huì)解決什么樣的真正業(yè)務(wù)需求？2.我們將如何定量地衡量成功以便于我們能識(shí)別出優(yōu)秀員工？3.我們的優(yōu)秀員工有什么樣的共同特質(zhì)——硬技能和軟技能，他們在空閑時(shí)間做什么？4.為什么這個(gè)合適的人選想要得到這份工作？
回答這些問題，然后你就會(huì)很容易地創(chuàng)建出會(huì)吸引理想候選人的招聘啟事。
幫我把它付諸實(shí)踐。
比如說你需要一位首席技術(shù)官。首席技術(shù)官們已經(jīng)知道首席技術(shù)官做什么。他們不知道的事情是他們?yōu)槭裁磻?yīng)該關(guān)心你的工作：從情感上、精神上和職能上。
總是要非常誠實(shí)。如果你的員工工作很長時(shí)間周末也在工作，并且他們喜歡這樣是因?yàn)樗麄冊趶?qiáng)度下茁壯成長，喜歡和一個(gè)專門的小組一起工作，想要賺很多錢，那么就毫不猶豫地去做去說吧。比如說“你會(huì)喜歡這里，因?yàn)槟銜?huì)……”。
不要在招聘啟事中寫滿必須必須必須。合適的人并不是在尋找“你必須”。合適的人在尋找“你會(huì)”。
可能一些最好的候選人已經(jīng)被別的公司雇用了——而且他們也沒有在尋找工作。
我們把其稱為Accolo相對論：我們都是臨時(shí)的；只是程度問題而已。
有一次我們?yōu)橐粋€(gè)大型的跨國公司尋找首席信息官。我們描述了管理風(fēng)格、員工人數(shù)、管理的預(yù)算規(guī)模、現(xiàn)在和將來的計(jì)劃，定義成功的方法以及合適的人選會(huì)喜歡這份工作的原因。在不到兩周的時(shí)間里我們找到了已經(jīng)被別的公司雇用的個(gè)人。
他并沒有在尋找工作。他的一位朋友注意到了招聘啟事。這位候選人申請了，因?yàn)樗J(rèn)為哇這聽起來正是他描述他的完美工作的方式。
所以候選人的一位朋友做出了那份努力。這常見嗎？
朋友不會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)通用型的招聘啟事，但是他們會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)聽起來完美的招聘啟事，即使他們的朋友已經(jīng)有工作了，他們也會(huì)這樣做。一份好的招聘啟事能像病毒一樣擴(kuò)散——以一種非常有針對性的方式擴(kuò)散。
目標(biāo)是從傳播機(jī)會(huì)和與完美的候選人有聯(lián)系的專業(yè)人士和個(gè)人聯(lián)系方面撒下一個(gè)非常廣泛的網(wǎng)絡(luò)。
記住，你不需要幾十個(gè)申請人。你只需要一個(gè)。
下面的四個(gè)步驟能夠磨練你的能力，讓你能夠成功地將任何東西賣給任何人。
無論你賣的產(chǎn)品有多好。無論你的營銷手段有多么高明。無論你是一個(gè)如何有個(gè)性、知識(shí)如何淵博的人。如果你不能完成交易，你的公司就是浪費(fèi)了時(shí)間和精力。
大型銷售企業(yè)Richardson的創(chuàng)始人Linda Richardson認(rèn)為，學(xué)習(xí)銷售技巧本質(zhì)最好的方法就是理解最好的銷售人員是如何完成交易的。下面是任何人都可以采取的四個(gè)步驟：
1. 從“像一個(gè)成交高手一樣思考”開始。
Richardson表示，銷售世界中“偉大的成交高手們”有三項(xiàng)共同的特質(zhì)：
* 他們行動(dòng)迅速。當(dāng)一位成交高手得到一個(gè)熱門的銷售目標(biāo)，他們會(huì)立刻開始跟進(jìn)。如果他們覺得時(shí)機(jī)已到，他們會(huì)當(dāng)場完成交易。
* 他們能夠堅(jiān)持。當(dāng)成交高手們知道自己擁有某些目標(biāo)客戶需要的東西的時(shí)候，他們會(huì)一直和目標(biāo)客戶配合，直到讓目標(biāo)客戶也明白這種需要。
* 他們非常專注。成交高手會(huì)不斷地提高自己的談話和提問技巧，而且會(huì)做一些額外的精神工作，讓客戶建立起對他們自身能力的信任。
如果你希望自己也能夠成為成交高手，永遠(yuǎn)不要錯(cuò)過任何一個(gè)培養(yǎng)你個(gè)人特質(zhì)的機(jī)會(huì)。
2. 為每次會(huì)面設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。
成交高手們每一次會(huì)見客戶的時(shí)候都會(huì)有一個(gè)明確、可衡量、積極進(jìn)取的目標(biāo)。例如：
• 今天，我要得到關(guān)鍵決策者的名單。
• 今天，我要得到競爭對手建議書的副本。
• 今天，我要得到關(guān)于客戶問題的工作描述。
• 今天，我要第一次見到我的聯(lián)系人的老板。
• 今天，我要要求得到客戶的業(yè)務(wù)。
成交高手們永遠(yuǎn)不會(huì)使用模糊的詞語，例如“更接近客戶”或者“了解客戶的需求”等。在商業(yè)世界里，含糊其辭是成功的敵人。
具體的目標(biāo)幫助成交高手們將銷售進(jìn)程變成一連串較小的可視化目標(biāo)，這些目標(biāo)將通往最終的成交。
3.檢查客戶是否準(zhǔn)備好了。
成交高手們會(huì)根據(jù)目標(biāo)客戶的反饋判斷成交時(shí)機(jī)是否已經(jīng)成熟。這讓他們能夠把成交變成談話的自然結(jié)果。
在和客戶會(huì)面的時(shí)候，成交高手們會(huì)在方便的時(shí)候問一些問題看看客戶對銷售進(jìn)程的心理狀態(tài)。例如：
• 這聽起來怎么樣？
• 這樣做會(huì)怎么樣？
• 你覺得……怎么樣？
這些問題幫助成交高手們看到允許通行的“綠燈”，這給了他們建議進(jìn)行下一步（或者要求得到業(yè)務(wù)）的信心，讓他們相信自己做的是對的。
請注意上面那些問題都是開放式的問題。問那些只能回答是或否的問題——例如“這對你有意義嗎？”或者“你同意嗎？”只會(huì)讓客戶點(diǎn)頭，卻無法為銷售高手們提供任何有用的信息。
4. 滿懷自信成交。
如果你遵循了上面三條規(guī)則，那么你的目標(biāo)客戶很有可能會(huì)提議交易，并且說類似“那么，我們什么時(shí)候開始？”之類的話。
但是，如果沒有發(fā)生這種情況，你應(yīng)該做下面幾件事：
* 總結(jié)。做一個(gè)簡潔、強(qiáng)大的總結(jié)，重申你提供的東西所帶來的益處，說明它對于目標(biāo)客戶的好處。
* 進(jìn)行最后的檢查。例如：“我認(rèn)為我們基本上已經(jīng)得出結(jié)論，我們的解決方案能夠解決你的問題，也能夠幫助你省錢；這是否符合你的目標(biāo)？”最后的檢查給了客戶一個(gè)表達(dá)任何可能影響成交的最后反對的機(jī)會(huì)。
* 要求生意。如果最終的檢查讓你看到了“綠燈”，那么你可以直接要求這筆生意——清楚而自信。例如：“你是否愿意為我們放行？”
這真的非常簡單。
記者在北京幾個(gè)家具大賣場看到，一些寫著低碳環(huán)保的家具引來不少消費(fèi)者的駐足，營銷人員也在認(rèn)真地跟大家講解關(guān)于低碳家具的相關(guān)知識(shí)。“現(xiàn)在生活水 平提高了，買家具也更加注重品質(zhì)和健康，選擇一些低碳環(huán)保的家具，也算是為環(huán)保作出一點(diǎn)貢獻(xiàn)”。一位選購家具的毛先生說道。賣場的 工作人員也表示，隨著五一小長假的臨近，低碳家具有望迎來一個(gè)購買高峰。
對于低碳家具，目前還沒有一個(gè)完整詳盡的定義?！八^的低碳家具，家具的材質(zhì)應(yīng)該是一種可自然降解的環(huán)保材料，具有不污染環(huán)境和循環(huán)再利用的特點(diǎn)， 滿足消費(fèi)者對安全、健康、節(jié)能的需求。使用低碳家具節(jié)約能源損耗，以此達(dá)到循環(huán)低碳的生活目標(biāo)”。中投顧問輕工業(yè)研究員熊曉坤在接受記者采訪時(shí)說道。不過，低碳家具已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)達(dá)成共識(shí)，國家也鼓勵(lì)家具企業(yè)研發(fā)推廣低碳綠色型、環(huán)保型創(chuàng)新產(chǎn)品。
正因?yàn)榈吞技揖咝袠I(yè)并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，便有很多不法商家打著“低碳”的名號(hào)促進(jìn)銷售甚至借此抬高價(jià)格，讓消費(fèi)者無法辨別商品是否是真正綠色低碳的產(chǎn) 品。所以消費(fèi)者在購買低碳家具時(shí)，應(yīng)該認(rèn)真謹(jǐn)慎，通過看家具材質(zhì)的顏色、氣味、質(zhì)感等方面來辨別。相關(guān)部門也應(yīng)加快低碳家具的認(rèn)證制度，規(guī)范低碳家具的運(yùn) 作流程。熊曉坤表示：行業(yè)應(yīng)加速完善認(rèn)證服務(wù)，同時(shí)制定低碳家具生產(chǎn)到運(yùn)輸過程中的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格監(jiān)督。只有監(jiān)管到位，認(rèn)證的商標(biāo)才符合價(jià)值，讓消費(fèi)者 可以明明白白消費(fèi)。
國家目前在各領(lǐng)域號(hào)召低碳節(jié)能，因此有些產(chǎn)品是受到國家政策保護(hù)或者可以利用國家補(bǔ)貼來提升產(chǎn)品技術(shù)以及更新設(shè)備的，這一類產(chǎn)品就不會(huì) 產(chǎn)生太多的附加成本，價(jià)格相對也更親民一些。所以，消費(fèi)者千萬不要覺得某個(gè)產(chǎn)品是低碳環(huán)保的，它的價(jià)格就必然貴。消費(fèi)者在購買時(shí)一定要注意理性消費(fèi)，要弄 清楚所購買的產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)在何處、源于何處、使用情況是否屬實(shí)，否則就會(huì)付出昂貴的價(jià)錢，買回一個(gè)“偽低碳”產(chǎn)品，讓不法商家得逞。
低碳家具是人們環(huán)保意識(shí)提高下的產(chǎn)物，低碳產(chǎn)品必須從生產(chǎn)到運(yùn)輸?shù)娜^程都貫穿環(huán)保的概念。如果僅僅是終端做到節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品只是徒有其表，空有噱 頭。同時(shí)，低碳家具在使用低碳材質(zhì)時(shí)，一定要豐富設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者對于產(chǎn)品個(gè)性化的需求。這樣低碳家具市場需求更加寬廣，也能夠讓消費(fèi)者都被產(chǎn)品吸引享受 低碳生活，讓這股“低碳”風(fēng)持續(xù)刮下去。