在最近的一篇文章中我曾經(jīng)談到銷售培訓和銷售策略往往弊大于利，尤其是你遵循的建議需要讓你遠離你的優(yōu)勢的時候。

網(wǎng)站營銷語言設(shè)計公司精準商務(wù)通訊（Accurate Business Communications）的錢德勒•特納（Chandler Turner）寫信提供了一些額外的觀點。以下是他所說的：

我剛剛讀了你那篇關(guān)于銷售技巧的短文。你提到一個在奔馳代理商工作的“小孩”，他說：“我真的討厭這樣。讓我找一位知道他自己在干嘛的人來幫助你吧”。而后你的妻子重新把他帶回到銷售的情境中。

這個孩子可能經(jīng)歷了內(nèi)心復雜的掙扎。但是另一方面，他可能確實接受過良好的訓練。他可能使用了經(jīng)常被稱為“否定倒轉(zhuǎn)”的技巧。從心理學上來說，否定倒轉(zhuǎn)更加有效。它絕對可靠并經(jīng)常奏效——這主要取決于你的看法——它令人吃驚、美妙和迷惑不解。

特納說，以下就是否定倒轉(zhuǎn)如何起作用的。銷售人員將潛在客戶帶入一個對話，甚至是一個錄音的銷售程序。在幾個問題和回答的意見交換后，尤其是潛在客戶有點偏離交易的時候，銷售人員可以做出一些完全出乎意料的事情。她可能會采取讓人吃驚、出乎意料并且傾向于把潛在客戶帶出他的捉迷藏游戲的方法，正如你文章中所舉的例子中的銷售人員那樣。

他說他不擅長這個并主動提出再去找另一位銷售人員，而結(jié)果是你的妻子重新參與到對話中。

我們中的大多數(shù)人都愿意幫助那些身處困境中的人們，這是我們的天性。那么，當我們看到某人遇到麻煩的時候我們該做什么呢？我們傾向于幫他們一點。不管是有意還是無意的否定倒轉(zhuǎn)都把銷售人員重新帶回到游戲中。

特納指出，另一種方法是說：“對不起，我想我不能做這件事。您想要其他人為您服務(wù)嗎？”這是同樣的方式，只是以問題的方式說出而已。

實際上，措辭都是他們精心準備的。特納寫到，就銷售術(shù)語而言“對不起”作為緩沖聲明而廣為人知?！澳憧赡芟氲胶芏嗥渌氖虑?。我曾經(jīng)被教導過也曾經(jīng)教導過別人降低聲音，輕柔并充滿歉意地說話，并向潛在客戶方向傾斜，然后問一個設(shè)計好的能讓潛在客戶把我拉回來的問題”。

特納稱，這個孩子要么是一個新手，要么就是受過良好訓練的即將成為一位真正的銷售專家的銷售人員。

我想有些人可能會認為這是某種詭計，但事實上這并不是詭計。否定倒轉(zhuǎn)只是讓潛在客戶與說話者互動的方式，以確保潛在零點在他們身上而不是其他人身上。

特納表示，即使我們有極大的興趣，我們?nèi)匀徊幌Ｍ氨讳N售”。我們希望“允許我們沒有壓力地購買”。

這有很大差別，所以關(guān)鍵是要讓潛在客戶參與其中，以便于他們自己做出購買決定。特納稱，優(yōu)秀的銷售人員不強迫客戶購買東西，他們找到幫助客戶選擇的方法，他們做幫助客戶解決問題并滿足客戶需求的人。