銷售中最有力量的一句話
就是說："我不知道。"
很難說出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院（Boston University School of Management）的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉.比卡特（Barbara Bickart）、莫琳.莫里（Maureen Morrin）和S.芮登施瓦（S. Ratneshwar）以及整個波士頓大學(xué)管理學(xué)院進行了3個調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當(dāng)一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題時，回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務(wù)的銷售人員們來說，說："我不知道"實際上可能會成功賣出商品。
預(yù)計傭金式銷售人員的最壞情況
在第一個調(diào)查中，研究人員讓37個人讀了一個故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財顧問那里得到有關(guān)贊助他們的401（k）基金的公司的信息。在這個故事里，這名員工詢問理財顧問如果簽訂了401（k）的話是否會影響到對其個人退休帳戶（IRA）的貢獻能力。這名財務(wù)顧問不知道這個問題的答案。
如果銷售人員是以抽取傭金的方式進行銷售的話，75％的受訪者預(yù)計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實。
如果銷售人員是沒有經(jīng)濟獎勵的簽約員工，只有38％的受訪者預(yù)期銷售人員會對該問題進行模糊處理。
"我不知道"產(chǎn)生信任
在第二個調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財務(wù)顧問可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f"我不知道"，一個不相關(guān)的回答，和正確的答案。
如果是傭金式銷售人員，承認(rèn)無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項調(diào)查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購買產(chǎn)品。
如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的。
拐彎抹角，吹噓：交易殺手
在第三個測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購買產(chǎn)品。
得到了什么結(jié)論？
承認(rèn)無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。
承認(rèn)無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她承認(rèn)他們的無知所得到的可靠性上得到彌補。換句話說，他們寫道，"啞巴，但誠實"對比"聰明，但狡猾"。
當(dāng)有人不能或不會回答一個直白的問題是，你的反應(yīng)會如何？當(dāng)你說"我不知道"時是否會感到舒服？另外，你是否認(rèn)為說出"我不知道"將會幫助你和客戶--或你的老板？
職業(yè)規(guī)劃專家提醒，“先就業(yè)再擇業(yè)”、“干一行愛一行”、“好馬不吃回頭草”……這些老話是不是經(jīng)常聽長輩們說起呢？這些職場信念曾經(jīng)很管用，如今卻已經(jīng)OUT了，非但不能再將它們作為“真理”奉行，如果奉行甚至還會影響你的發(fā)展。到底哪些職場信念已經(jīng)OUT了？向陽生涯首席職業(yè)規(guī)劃師洪向陽將為大家一一解析，快來對你的職場信念進行升級吧。
過時：干一行愛一行
更新：愛一行干一行
傳統(tǒng)觀念上，我們提倡“干一行，愛一行”，但目前沒有哪個用人單位有足夠的耐心讓求職者逐步培養(yǎng)出對某一行業(yè)的興趣。同時，洪向陽指出，目前求職者中大部分是85后、90后，他們更加追求個性，提倡自我的滿意程度與愉悅度，當(dāng)他們干了一份工作，發(fā)現(xiàn)這份工作不是自己感興趣的職業(yè)，他們又怎能“干一行愛一行”？
眾所周知，興趣是最好的老師，只有有了愛好和興趣，才能將本職工作做好，也才更能充分發(fā)揮自主能動性，去創(chuàng)新、去鉆研。因此，畢業(yè)生在選擇工作的時候，一定要沿著自己感興趣的領(lǐng)域或者自己擅長的領(lǐng)域去走，才能將自身優(yōu)勢發(fā)揮到最大化。
過時：先就業(yè)后擇業(yè)
更新：方向不對努力白費
受“先就業(yè)后擇業(yè)”的理念困擾，“無論如何也要先找份工作干著”是很多應(yīng)屆畢業(yè)生的想法。
但是，洪向陽指出，這個職場信念已經(jīng)過時了。“一旦職場方向找錯了，往往會使職場人陷入惡性循環(huán)，嚴(yán)重影響未來的職業(yè)發(fā)展。”洪向陽說，畢業(yè)生在找工作之前一定要先做好職業(yè)規(guī)劃，找準(zhǔn)未來發(fā)展的方向。職業(yè)規(guī)劃師認(rèn)為，“先就業(yè)再擇業(yè)”的職場信念會使大學(xué)生帶著盲目性和短期打算走進社會，在臨時“婆家”往往難安心工作，這山望著那山高。試想，用人單位又怎會器重你？
過時：好馬不吃回頭草
更新：好馬不妨吃吃回頭草
我們常說，“好馬不吃回頭草”，似乎吃了回頭草，就丟了面子，又或者表示自己能力有限。
一個人在其職業(yè)發(fā)展過程中，適合的領(lǐng)域其實并不多，尤其是隨著年齡的增長，適合的領(lǐng)域就更不多了。職場人在某一領(lǐng)域積累的經(jīng)驗、人脈，都是不可多得的優(yōu)勢，如果“回頭草”對自己的事業(yè)是有幫助的，可以考慮嘗試。
“草還是那片草，但是馬兒已不是原來的馬兒了，經(jīng)過一番打拼之后，馬兒的能力也有所提高。”洪向陽說，回頭時的態(tài)度要誠懇，不要帶著一副勉強的表情。
隨著電視劇《虎媽貓爸》在全國的熱播，也再次將每個家庭的關(guān)注點聚焦在孩子身上。如何培養(yǎng)社會精英，如何讓孩子過上品質(zhì)的生活，年輕父母都在全力以赴。隨著人們生活條件的改善和居住水平的不斷提高，家庭對于孩子的投入也越來越大，青少年兒童家具市場隨之?dāng)U大。同時，國家計劃生育政策的松動，也導(dǎo)致了市場剛性需求增長。
市場剛需活躍
六一兒童節(jié)即將到來，成都市場上的兒童家具就開始熱了起來，一些父母也計劃為孩子購置一套家具作為節(jié)日禮物，為他們打造獨立的專屬空間。記者來到紅牌樓附近的賣場，家住城西的張先生正在為四歲的女兒挑選家具，他告訴記者，剛開始搬進新房時還沒有孩子，也不知道孩子是男是女，也就沒有特意準(zhǔn)備兒童房，現(xiàn)在孩子快滿四歲了，家里條件也允許，正考慮為孩子購置一套兒童家具。而另一位購買者王女士則是因改善性住房，特意為五年級的女兒買家具。她告訴記者，家具都是和女兒一起看好的，孩子大了，希望有自己獨立的空間，所以家具都是女兒自己挑選。記者發(fā)現(xiàn)，同樓層的兒童家具商家都有不少的消費者咨詢。
環(huán)保安全成關(guān)注焦點
面對兒童家具市場的活躍，商家自然是高興。但是，消費者對兒童家具的要求也比較高。記者從某兒童家具品牌商家處了解，健康環(huán)保的綠色兒童家具受到家長的重視，這是家長是否選擇兒童家具的必要條件，很多家長購買的時候都會向銷售人員索要100%綠色環(huán)保的證書及資料，其次是選擇自己家孩子喜歡的家具造型和色彩，有的家庭非常尊重孩子的意愿，讓孩子作主。最后才是價格關(guān)注，即便是價格較貴的產(chǎn)品，也還是有不錯的銷量。
賣場內(nèi)，七彩人生、喜夢寶、英倫小屋等品牌兒童家具、少年家具商家也出具了相關(guān)的證書和資料。尤其是兒童家具，其生產(chǎn)必須按照2012年國家頒布的《兒童家具通用技術(shù)條件》強制性國家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，消費者可以要求商家出具相關(guān)的資質(zhì)證明進行購買。
網(wǎng)購兒童家具需謹(jǐn)慎
在互聯(lián)網(wǎng)時代，任何產(chǎn)品的購買都有網(wǎng)絡(luò)渠道。專業(yè)人士認(rèn)為，購買兒童家具，年輕父母最好在實體店購買，賣場的準(zhǔn)入條件和售后保證購買安全性較高的兒童家具，即便產(chǎn)品有不如意也能盡快找到責(zé)任人，謹(jǐn)慎選擇網(wǎng)絡(luò)渠道。據(jù)顯示，日前江蘇省質(zhì)監(jiān)局抽查了131批次兒童家具，合格率僅三成半。其中，網(wǎng)購的兒童家具全軍覆沒，無一合格。由此可見，市售產(chǎn)品的合格率顯著高于電商平臺。
“網(wǎng)絡(luò)渠道的兒童家具品質(zhì)無法保證，一些小廠家為節(jié)約成本采用廉價原材料，在加工工藝上也是能省則省，導(dǎo)致質(zhì)量不過關(guān)。”知情人士告訴記者。在對待兒童吃穿住行方面，家長盡力而為即可，要買就買放心的產(chǎn)品，建議到正規(guī)商場購買正規(guī)品牌。記者寧千紅