1

  對于行業(yè)的一些基本判斷

  在開始之前，我們爭取用一個更廣角的鏡頭，從更寬廣的視角，在疫情即將過去的時候，重新審視我們自己，審視我們的產業(yè)，以便做出更好的判斷。

  首先，看產業(yè)的發(fā)展。

  我們這個行業(yè)是從改革開放，從居住條件的空前改善發(fā)展起來。站在當下的時間節(jié)點上，回顧我們的發(fā)展階段，我做了一個階段分析，有四個階段：

  第一個階段叫“野蠻生長”；

  第二個階段叫“狂飆突進”；

  第三個叫“銳意變革”；

  第四階段叫“滯頓時段”。

  現在，我們應該是步入第五階段叫“再生重啟”。

  關于“再生重啟”，我在后面再做解釋，這里我們重點回顧一下“滯頓時段”的情況。這個時段是從什么時候開始的？我認為是 2018 年，用什么衡量的：經濟指標。

  ● 2017 年規(guī)上企業(yè)有 10.11%的主營業(yè)務收入的增長，利潤總額 9.31%增長，產量增加 3.64%；出口有 4.54%的增長。

  ●到 2018 年，主營業(yè)務收入同比增長 4.33%；利潤總額增長 4.33%；產量下降 1.27%；出口增長 8.08%。

  ● 2019 年，主營業(yè)務收入增長 1.48%；利潤總額增長10.8%；產量下降-1.36%；出口增長 0.96%。

  從以上幾個數字我們就可以明顯得出一個結論：

  自 2018 年以來，我們這產業(yè)沒有跑贏大盤（同時間國家 GDP 在 6.6、6.1），是明顯地低于 GDP 的增長。這是改革開放四十年以來未有過的情況。我知道親身在行業(yè)之中的朋友們會有更深刻的體會。

  也就是說在“新冠疫情”爆發(fā)之前，我們行業(yè)已經面臨一個困局：如何發(fā)展？如何突破？這也是這兩年以來我們討論的最多的一個話題。

  在這一節(jié)點我們還要分析的是進入 2020 之前，也就是疫情爆發(fā)之前，我們的行業(yè)已經出現了一系列積極的可喜的變化。一方面是我們熟悉的一撥人在積極的開拓進取，比如，尚品、歐派、索菲亞、圖森等企業(yè)，又比如，全友、慕思、聯邦、城市之窗、顧家、芝華仕等企業(yè)。另一方面是我們所不大熟悉的一批企業(yè)，比如，“一條”、“好好住”、“一兜糖”等，又比如現在在抖音、快手、天貓?zhí)詫毜晟系囊慌髽I(yè)創(chuàng)造的網上銷售，都使行業(yè)呈現新的動向。

  互聯網應用、智能制造、綠色生產、大數據等在家居行業(yè)的推廣應用，也逐步改造我們這個傳統產業(yè)。

  2

  “ 再生重啟 ”的來臨

  就目前情況分析，應該說現在已經進入到“再生重啟”階段了。

  先看大盤，正如我們領導人和國家主要部門的分析，雖然我們碰到多年不遇的疫情，遇到了很大的困難，但是中國經濟向上發(fā)展的基本趨勢并沒有改變，反而在很多地方顯示出我們的優(yōu)勢，比如整體社會力量的動員和組織調動，比如我們世界產業(yè)鏈中的不可或缺不可替代地位等。

  大家一定已經聽說“新基建”這個詞。有七大項目：

  ①5G 基站，55 萬個；

  ②數據中心；

  ③人工智能；

  ④工業(yè)互聯網；

  ⑤特高壓 1000 千伏以上；

  ⑥城際高速鐵路和城際軌道交通（2020 年 1000 公里）；

  ⑦充電樁（市場千億元級別）?，F在還會加上公共衛(wèi)生建設。一個說法是 5 年 3.5萬億，還有一個說法是 33 省發(fā)2020年重點項目投資計劃清單，加到一起有 33.83 萬億。

  總之，“新基建”預示著新一輪建設高潮的到來。所以也有人判斷，疫情之后，中國將進入創(chuàng)新的大繁榮時代。

  這次疫情所帶來的很多改變，我認為也將是長期性的，將會在未來產生更長遠的影響，比如，線上的各種活動，包括我們這次組織的論壇和教學，企業(yè)各種線上的營銷活動，也包括三位嘉賓分享寶貴經驗的具體做法。

  3

  如何按下重啟鍵

  重啟，不是重新恢復到疫前的狀態(tài)，任何打算恢復到這次疫情降臨之前的想法都是錯誤的。應當看到，這次疫情對中國的改變將是巨大的。

  我們在被迫按下“暫停鍵”之后，社會、組織、個人以及整個運作方式就產生深刻變化。如果還僅僅是簡單的“復工復產”應該不行，我認為在動起來之前，一定要再多一些思考。

  對企業(yè)說的話

  我覺得對于企業(yè)來說，這段時間是最重要的調整期，因為平常的時候，你沒有這個時間，總是忙發(fā)貨、發(fā)工資、發(fā)展經銷商，參加展覽會等等，各種事務。這個時間段，可以做很多除了直接開工生產以外的很多事情。

  第一件事就是：企業(yè)戰(zhàn)略的調整，然后是產品線的調整、新產品的研發(fā)、人力資源的重組等等。如果不抓住這短暫的調整窗口期，盲目的進入下一個發(fā)展階段，對企業(yè)來說無疑真正是一個時間的浪費。所以我這里要敲黑板，重要的事情說三遍：戰(zhàn)略，戰(zhàn)略，戰(zhàn)略。

  對行業(yè)說的話

  對于行業(yè)來說，我認為更加重要，我是長期從事行業(yè)工作的，看得非常清楚。創(chuàng)新有幾種形式：漸進式創(chuàng)新、微創(chuàng)新，其中最重要的是顛覆式創(chuàng)新。

  我們這個行業(yè)最近十幾年以來最重要的創(chuàng)新，就是定制家居、整體家居的出現。這一創(chuàng)新改變了行業(yè)的基本形態(tài)（這里不展開了）。那么，在即將開啟的后疫情時代，在經過大疫情之后，很多工作、生活、消費方式和觀念改變的情況下，當我們按下重啟鍵的時候，我們要不要考慮對已經有問題的行業(yè)生態(tài)進行改變呢？在定制家居、整體家居興起之后的十幾年時間里，有沒有再出現更先進的創(chuàng)新理念，進入到了漸進式創(chuàng)新、微創(chuàng)新的階段？

  所以，我對“后疫情”時代寄托了一個非常大的希望，希望我們通過重啟，通過顛覆式創(chuàng)新，進入到“再生重啟”階段，一舉打破這幾年的困局。

  ●從外部條件來說，這個階段真正到來的條件是存在的：

  ①從 2020 年開始進入的人均收入萬元時代；

  ②全面建成的小康社會對于居住條件的需求；

  ③疫情之后產生的改善需求。

  ●從行業(yè)內部條件來看：

  ①自定制整裝之后沒有重大變革出現；

  ②這幾年在制造的自動化、智能制造、綠色制造方面有比較明顯的提升；

  ③產業(yè)鏈完整的優(yōu)勢十分突出；

  ④互聯網應用正在深入；

  ⑤營銷、配送及相關服務還有很大提升空間；

  ⑥龐大而眾多的中小企業(yè)群體需要在競爭中進一步整合，以提升競爭能力，這也是最重要的一項。

  我們這個行業(yè)的優(yōu)勢就是中小企業(yè)多，從業(yè)人員多，人多力量大，但是同時也是劣勢，低水平競爭，重復建設，互相抄襲，一哄而上，今天的很多困局也是由此造成。如果不在新的平臺上改造我們的行業(yè)，很容易又回到老路上。因此，這是一項需要大家一起動手的事情。

  希望通過這段時間的思考，我們行業(yè)在按下重啟鍵時，找到異軍突起的方向和道路。向“完美日記”“李寧”“安踏”“喜茶”“三頓半”學習，為 14 億人做好新的服務。

  對個人說的話

  這是一段個人修為提升的最好時機，每個人情況不同，我不多說，但是讀書是非常重要的，我這里推薦幾本書給大家：克里斯坦森的《創(chuàng)新者的窘境》《德國制造業(yè)創(chuàng)新之謎》《第四次工業(yè)革命》《超級版圖》。

  最后，祝愿各位通過這次災難的考驗，各方面都有所提升，在按下重啟鍵時，跑的更快，跑的更好?。▉碓矗?家居人物 作者：陳寶光）

  3月18日從晚上八點到凌晨四個小時，筆者徹底做了一回“薇婭的男人”，起因就是這場直播，直播帶貨一姐薇婭要在當晚直播帶貨索菲亞定制家居，這是家居品牌第一次請薇婭這種超級直播帶貨，無論如何不能錯過。

  最善于總結和提煉的筆者把整場薇婭直播帶貨，總結出八大真相，奉獻給粉絲朋友們。

  01

  不用說你愛我，只要我感覺你寵我。

  直播經濟就是寵粉經濟。直播間的主播就是廣大粉絲的利益代言人，當薇婭在直播間說出“薇婭的女人”的時候，老臘肉的化石哥心頭也涌出了一股暖流，何況是百萬年來的人類進化已把“買買買”刻進底層基因的女人。一句“我為了薇婭的女人在選最好的產品、最低的價格”，感天動地，可歌可泣！

  02

  不怕你沒有優(yōu)點，就怕你沒有特點。

  淘寶直播帶貨一姐薇婭，據說一晚直播帶貨掙一套房，最高單場帶貨3億，全年帶貨300億。她不算很漂亮的美女，但一定是討喜女人和男人喜歡的美女，略帶中性的面部五官，讓女人不嫉妒，讓男人很親近，沙啞的嗓音特點，竟然讓孟非說“聲音性感”，不過我也有同感。

  03

  不怕你沒有顏值，就怕你不真實。

  直播從最早期的秀場直播演進到今天的電商帶貨直播，對顏值門檻要求是越來越低的，畢竟大家是進來買東西的，不是來看才藝的，當然不能長得太磕磣。薇婭之所以有帶貨殺傷力，就是因為她在鏡頭前很真實，是本色出演。做作、作假是直播電商的大忌，人類幾十萬年生物進化得來的對人的第一印象的判斷，在直播鏡頭前更加敏銳，任何作假都會無所遁形。粉絲跳出你的直播間，只是用手指頭一劃的功夫，SOEASY。

  04

  不怕你沒有價值，就怕你不夠超值。

  化石哥不是在此宣揚垃圾產品，沒價值的產品也能忽悠顧客，而是要表達產品品質是基礎門檻，就不用多談了。如果要在直播間賣爆，產品超值，物超所值是必要充分條件。價格厚道，全網最低價，加量不加價，才是直播間的最愛。

  05

  不怕你沒有心動，就怕你沒有沖動。

  直播帶貨之所以能有天量的帶貨成績，必須依靠用戶的沖動購買。這其實和線下促銷活動“造場”的套路如出一轍，不過是新瓶裝舊酒。直播帶貨主力品類在100以下-500元之內區(qū)間的快消品、美妝品、日用生活用品，這些產品都是滿足沖動購買的品類。再輔之以各種促銷套路，送券、抽獎、返利、秒殺等等，讓沖動永遠是魔鬼！化石哥的130元就買了干果與牛奶，雖然我不是個吃貨，但在套路下照樣想回農村！

  06

  不要讓我都懂，而要讓我秒懂。

  粉絲之所以需要主播帶貨，就是因為信息過載，選擇困難，我不可能什么產品知識都懂，我需要你讓我秒懂。所以這對直播間的主播在產品介紹上，必須下足功夫。直播雖然用視頻部分解決了產品的在線體驗化，但與真實產品體驗還是有差距的。主播必須做到用話術來讓粉絲秒懂，這其實是一個技術活。

  07

  不要怕沒有美感，就怕你不帶感。

  對于主播來說，鏡頭感是很關鍵的。如何在鏡頭前自然表現，本色出演，需要多場直播的歷練。不管李佳琦還是薇婭，一年高強度高頻率300場的直播，天分+勤奮，才能在鏡頭前揮灑自如，表現出色。

  08

  不要百米沖刺寸勁，而要馬拉松式韌勁。

  做過主播的人都知道，直播是一個重體力活，所以，你很少看到主播是“保溫杯里泡枸杞”的中老年人，而是清一色的年輕人。主播必須在每場直播中每時每刻保持精神飽滿，拼勁十足，戰(zhàn)斗力爆表。不僅要每場如此，而且還要場場如此。直播電商帶貨是吃青春飯的。

  下面要談到大家最關心的這場薇婭直播帶貨索菲亞的戰(zhàn)績到底如何。薇婭在本場直播中，帶貨索菲亞定制家居共計17多分鐘，在線有1270多萬粉絲觀看。索菲亞主推一款輕奢一門到頂工藝的新款衣柜，原價3199元，折后價1799元每平方，連門帶柜價，交500定金，買5千代金券送衣柜鏡子。

  從天貓后臺數據天貓流量指數來看，薇婭直播帶貨后索菲亞的天貓流量指數比平時暴漲了十倍，基本達成了預期效果，對索菲亞品牌也做到了比較好的品牌曝光。（來源： 家居鋒向標）