兩家國(guó)內(nèi)家居建材零售的巨頭企業(yè)——美凱龍和居然之家，看上去未能從疫情中恢復(fù)過(guò)來(lái)。從它們的股價(jià)可以看到，兩家公司今年走勢(shì)弱于大盤(pán)，特別是美凱龍，過(guò)去5個(gè)月市值跌去了8%，落后大盤(pán)指數(shù)超過(guò)20個(gè)百分點(diǎn)。

美凱龍、居然之家、上證指數(shù)近期走勢(shì)圖

在進(jìn)一步分析兩家公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)后發(fā)現(xiàn)，與其說(shuō)兩家公司受到新冠疫情打擊，不如說(shuō)疫情幫助兩家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)掩蓋了近年的頹勢(shì)。

事實(shí)上，兩家企業(yè)過(guò)去幾年間一直沒(méi)有停止擴(kuò)張，它們的門(mén)店數(shù)量和營(yíng)業(yè)面積在國(guó)內(nèi)非一線城市大幅擴(kuò)張，但營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)卻收獲不多；面對(duì)線上零售的洶洶來(lái)勢(shì)，兩家巨頭卻不約而同地選擇了深度下沉。令投資者困惑的是，當(dāng)兩家公司的擴(kuò)張戰(zhàn)略收效不佳、重新轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上時(shí)又一同牽手阿里巴巴。相比較而言，居然之家獲得了比美凱龍高四倍的估值，其原因值得探究。

兩家企業(yè)，誰(shuí)是龍頭分不清？

在家居建材零售這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)A股上市公司只有兩家，居然之家和美凱龍。即便行業(yè)集中度不高，但以家居建材零售行業(yè)的規(guī)模來(lái)講，這個(gè)數(shù)字顯然有點(diǎn)少。這種情況一定程度上讓兩家公司的危機(jī)感沒(méi)有那么強(qiáng)。

美凱龍的規(guī)模一直領(lǐng)先于居然之家，截至2019年末，美凱龍依然是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)面積最大、商場(chǎng)數(shù)量最多和地域覆蓋面積最廣的線下家居建材零售商，擁有自營(yíng)和其他共428家家居建材店和產(chǎn)業(yè)街。

2014年后，居然之家只用了5年就將家居賣(mài)場(chǎng)的數(shù)量猛增兩倍，但與美凱龍之間的差距依然明顯。截至2019年末，居然之家的在全國(guó)共擁有直營(yíng)或加盟共355個(gè)家具賣(mài)場(chǎng)或其他商超。在家居建材城數(shù)量上，居然之家比美凱龍少73家，實(shí)際營(yíng)業(yè)面積更是只有美凱龍的60%不到。

簡(jiǎn)單歸集了兩家企業(yè)2019年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，可以明顯的看到在規(guī)模指標(biāo)上，美凱龍比居然之家大不少，美凱龍算得上行業(yè)里的大哥。

如果把比較指標(biāo)換作市值的話，居然之家才是家居建材線下零售領(lǐng)域的頭牌。截至2020年8月13日，居然之家的市值是美凱龍的1.6倍，二者分別為567.67億元和350.22億元。同時(shí)，凈資產(chǎn)收益率居然之家以38.41%的數(shù)值遠(yuǎn)高于美凱龍。

在家居建材城經(jīng)營(yíng)中的重要指標(biāo)“單位面積年?duì)I收”這一項(xiàng)上，居然之家也是具有很大優(yōu)勢(shì)的。

從上表中可看到，在主營(yíng)業(yè)務(wù)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)效率上，居然之家的門(mén)店單位收入幾乎是美凱龍的15倍。

其實(shí)從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上，美凱龍的營(yíng)收和資產(chǎn)分別是居然之家的1.81倍和3.62倍，但其凈利潤(rùn)只高過(guò)居然之家48.7%。同時(shí)結(jié)合凈資產(chǎn)收益率看，意味著居然之家在企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率和資產(chǎn)撬動(dòng)營(yíng)收的能力明顯高于美凱龍。

上述數(shù)據(jù)一定程度上支撐了居然之家?guī)缀跏敲绖P龍4倍的估值，但還有更多的原因需要探討。

面對(duì)新零售，我們選擇“下鄉(xiāng)”

2019年末，中國(guó)建材家居市場(chǎng)整體突破4.43萬(wàn)億元，但規(guī)模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售總額卻在逐年縮減，由2011年的12781億縮減至9000余億。與此相比，家居建材行業(yè)線上銷(xiāo)售規(guī)模由2009年的177億元增至3000余億，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了38%；行業(yè)線上消費(fèi)滲透率過(guò)去5年已由2.9%增至8.5%。

面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的線上電商，居然之家和美凱龍卻選擇了向非一線城市和大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局。六年間，兩家企業(yè)“瘋狂”開(kāi)店。其中，美凱龍新增門(mén)店315家，居然之家開(kāi)店277家。一輪擴(kuò)張過(guò)后，總算維持住了營(yíng)收的規(guī)模。

選擇“下鄉(xiāng)”的美凱龍和居然之家，又同樣收獲了“營(yíng)收增速與門(mén)店擴(kuò)張速度存在較大差距”的結(jié)果。在經(jīng)濟(jì)狀況不同的省份和城市之間，門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率差距極大。下面的數(shù)據(jù)是兩家公司線下門(mén)店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，可以看到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度讓門(mén)店收入差距巨大。

圖片來(lái)源：居然之家2019年年報(bào)

圖片來(lái)源：美凱龍2019年年報(bào)

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，即便是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的美凱龍，在2019年其零售額也只占建材家居賣(mài)場(chǎng)（連鎖）市場(chǎng)份額的15.5%，占家居建材賣(mài)場(chǎng)（連鎖和非連鎖）市場(chǎng)份額的6.3%。這意味著，在家居建材賣(mài)場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域，整體行業(yè)集中度并不高。這就意味著美凱龍和居然之家選擇下沉非一線城市的舉措，有其合理性——與本地老舊建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和兼并后，完全有可能占領(lǐng)本地市場(chǎng)。但根據(jù)事后發(fā)展，《藍(lán)籌企業(yè)評(píng)論》認(rèn)為二、三線以下城市近年房地產(chǎn)市場(chǎng)的冷卻以及線上消費(fèi)模式的沖擊讓兩家企業(yè)失算。

一同牽手阿里，美凱龍略顯落后

線上策略，兩家企業(yè)不約而同地和阿里展開(kāi)了合作。其中，居然之家更早的獲得了阿里注資支持，在2018年2月阿里向居然之家投資54.53億元，持有其15%的股份。而美凱龍則在和騰訊展開(kāi)技術(shù)合作之后的2019年5月15日，以43.594億元的價(jià)格將10%的股份出售給阿里。

其中，也許由于阿里注資更早的關(guān)系，居然之家的計(jì)劃更加亮眼。居然之家一方面從“物業(yè)”向“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)，進(jìn)行窗口和系統(tǒng)改造。另外，也在合作中逐漸摸索上了從大家居向綜合零售、大消費(fèi)板塊的道路。下一步計(jì)劃，居然之家將會(huì)融合家居與建材裝飾、綜合超市、餐飲院線，將實(shí)體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行立體改造。雖然目前看來(lái)，從“家”到“加”還需要時(shí)間。

美凱龍?jiān)诰€上端的表現(xiàn)目前看還停留在表面文章上，從公開(kāi)信息看，它只是就原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和阿里對(duì)接了通道，并在合作中進(jìn)行了更新。在門(mén)店運(yùn)營(yíng)上沒(méi)有大的動(dòng)作，看起來(lái)有一點(diǎn)等待行業(yè)整合的意味。

在觀察兩家行業(yè)巨頭的運(yùn)營(yíng)變化時(shí)，更看重它們對(duì)另外兩家世界級(jí)企業(yè)家得寶（Home Depot）和宜家（IKEA）的借鑒和模仿。居然之家對(duì)自身業(yè)態(tài)進(jìn)行升級(jí)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)后，在家庭綜合場(chǎng)景的構(gòu)建中先行一步，正試圖成為中國(guó)的“宜家”，成為國(guó)人日常生活的廣場(chǎng)和家庭休閑的目的地。

而美凱龍?jiān)谝?guī)模、供應(yīng)鏈和集合經(jīng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)也不容忽視?？紤]到中美家裝領(lǐng)域消費(fèi)習(xí)慣的巨大不同，在學(xué)習(xí)家得寶時(shí)，美凱龍嘗試另辟蹊徑，在沒(méi)有“DIY”土壤的國(guó)內(nèi)，走出“智能家裝設(shè)計(jì)”聯(lián)動(dòng)商場(chǎng)商品的“中國(guó)一站式”道路。

眼下，家居兩巨頭，美凱龍勝在規(guī)模和過(guò)去，居然之家則更被看重成長(zhǎng)性的資本市場(chǎng)看好。但不管怎樣，它們都需要“掙扎著挺過(guò)現(xiàn)在”。

廣東三大（東莞、龍江、深圳）家具展終于順利落下帷幕。對(duì)于多數(shù)家具工廠而言，多多少少都是有收獲的?？赡苁怯捎谝咔?，一年兩屆的展會(huì)變成了一屆的原因，8月展會(huì)，這三大展的人氣還都是比較旺的。至于每一個(gè)參展的企業(yè)是否有超出預(yù)期的收獲，這就很難說(shuō)了。因?yàn)榻衲耆タ凑沟慕?jīng)銷(xiāo)商比往年更加的理性了。

2020年，家具經(jīng)銷(xiāo)商的理性可能超出任何一家參展工廠的想象。過(guò)往展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)火爆簽約的想象再難看到。這就說(shuō)明，家具經(jīng)銷(xiāo)商看展已經(jīng)有獨(dú)立思考能力了，不會(huì)再輕易相信工廠的『現(xiàn)場(chǎng)忽悠』了。

大家都說(shuō)，家具展是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。作為家具經(jīng)銷(xiāo)商的你要不要跟風(fēng)？跟什么風(fēng)？你所跟的這陣風(fēng)，對(duì)你來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)，還是坑？你要做理性的分析。

這次廣東三地的展會(huì)我都看了一遍。今天用一點(diǎn)篇幅，分享一點(diǎn)我的思考。

1.經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)廣東看展，要選對(duì)展會(huì)

從東莞、龍江和深圳三大板塊的家具展整體來(lái)概括：東莞展產(chǎn)品以品質(zhì)和價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹?；龍江展產(chǎn)品以價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹?；深圳展產(chǎn)品以設(shè)計(jì)和品質(zhì)導(dǎo)向?yàn)橹?。?dāng)然，這只是整體上的概括，并非絕對(duì)。

每一個(gè)展會(huì)的定位也是不同的，展會(huì)上的主流品牌和產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也是不同的。作為家具經(jīng)銷(xiāo)商，你的展會(huì)選品邏輯應(yīng)該以你所在地所處的市場(chǎng)級(jí)別（一二三四五六線城市）及消費(fèi)者的喜好和消費(fèi)檔次去相應(yīng)的展會(huì)上選品。去對(duì)展會(huì)，是你在有限的時(shí)間內(nèi)是否能選對(duì)品牌和產(chǎn)品的前提條件。

可以預(yù)見(jiàn)，深圳、東莞、佛山三地的展會(huì)所覆蓋的目標(biāo)客戶群會(huì)越來(lái)越清晰。未來(lái)更多的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)再『通逛』三大展了。多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商更多的是逛其中的一兩個(gè)展，甚至只去看其中的某一個(gè)展。這也就告訴展會(huì)的主辦方，你需要清晰的定位你展會(huì)所要覆蓋的目標(biāo)客戶群體。不要再期望吸引所有不同類(lèi)別的經(jīng)銷(xiāo)商都來(lái)看你的展了。

2.經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)廣東看展，要看懂產(chǎn)品趨勢(shì)，并且要理智行動(dòng)

今年廣東展，你會(huì)看到極簡(jiǎn)成風(fēng)。意式極簡(jiǎn)、現(xiàn)代中式極簡(jiǎn)、美式極簡(jiǎn)等隨處可見(jiàn)。極簡(jiǎn)、新中式、輕奢、現(xiàn)代時(shí)尚等幾個(gè)是主流。智能化、功能化已逐漸成為一種趨勢(shì)。過(guò)去大、笨、粗的沙發(fā)扶手被精致、小巧所替代。作為經(jīng)銷(xiāo)商而言，你要不要跟隨展會(huì)的產(chǎn)品流行趨勢(shì)去開(kāi)店或者拿散貨去賣(mài)呢？

這里面既有機(jī)會(huì)也有坑。還是要根據(jù)具體市場(chǎng)進(jìn)行具體的分析，不能一概而論。

先說(shuō)機(jī)會(huì)。

對(duì)于家具經(jīng)銷(xiāo)商而言，一種風(fēng)格的產(chǎn)品流行的終端機(jī)會(huì)窗口期是1-1.5年，也就是說(shuō)在一年半之內(nèi)，市場(chǎng)上的終端門(mén)店不會(huì)進(jìn)入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段。假如你在展會(huì)上看到了某類(lèi)產(chǎn)品的趨勢(shì)，并且根據(jù)你對(duì)你所在地市場(chǎng)消費(fèi)者的需求判斷，產(chǎn)品也比較適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，你先做就可以贏得先機(jī)。就可以相對(duì)輕松的開(kāi)店賺錢(qián)。

但是，你也需要注意，你超前去迎合產(chǎn)品趨勢(shì)有可能也會(huì)成為『先烈』。通常情況下，產(chǎn)品的流行是由大城市到中等城市、從中等城市到小城市，然后再到縣城和鄉(xiāng)村。按照地域來(lái)說(shuō)，這種產(chǎn)品流行趨勢(shì)是由南方向北方逐步推進(jìn)的。這就需要每一個(gè)在展會(huì)上看到產(chǎn)品趨勢(shì)的家具經(jīng)銷(xiāo)商，你自己要判斷在何時(shí)去切入這種產(chǎn)品流行趨勢(shì)。既不能太早，也不能太晚。

3.要理性看待工廠推出的趨勢(shì)新品，全面權(quán)衡是開(kāi)專賣(mài)店還是經(jīng)營(yíng)散貨

我為什么要三番五次的提醒經(jīng)銷(xiāo)商要理性呢？

因?yàn)槲铱吹搅撕芏嘟?jīng)銷(xiāo)商這幾年在展會(huì)上頻繁跟風(fēng)切換品牌，最后導(dǎo)致自己頻繁失敗的結(jié)果。今天我再次跟大家講一講為什么要理性對(duì)待工廠的趨勢(shì)新品。

趨勢(shì)新品，趨勢(shì)新品，言外之意，一是代表著發(fā)展的趨勢(shì)，一是代表著新。新，從某種程度上來(lái)講，新產(chǎn)品也意味著不成熟。工廠剛推出的新產(chǎn)品萬(wàn)一夭折了，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么辦呢？

很多有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商的做法是，要比別人慢一拍開(kāi)新品的專賣(mài)店，目的就是要看清楚工廠推新品的效果及推新品的決心。從而避免讓自己成為工廠新品的『試驗(yàn)品』。

經(jīng)銷(xiāo)商要順勢(shì)而為這沒(méi)有錯(cuò)，但是，要對(duì)趨勢(shì)新品做必要的功課。為了簡(jiǎn)單的說(shuō)明問(wèn)題。我就拿產(chǎn)品趨勢(shì)之一的極簡(jiǎn)來(lái)說(shuō)明一下，選擇趨勢(shì)新品應(yīng)該思考什么問(wèn)題。

極簡(jiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造

這次看展期間，我有幸接觸到了一些廠的生產(chǎn)技術(shù)人員。據(jù)他們講，極簡(jiǎn)產(chǎn)品的制造對(duì)原材料的應(yīng)用及生產(chǎn)工藝要求非常高。看似簡(jiǎn)單的極簡(jiǎn)產(chǎn)品對(duì)制造環(huán)節(jié)要求非常高。越是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，生產(chǎn)制造越復(fù)雜。

目前，極簡(jiǎn)產(chǎn)品原材料應(yīng)用主要有以下幾類(lèi)：

軟體類(lèi)材料：鈉帆皮、馬鞍皮、超纖皮、科技布、高端進(jìn)口皮布、羽絨、高端進(jìn)口棉等。

木器類(lèi)材料：主要是胡桃木和白蠟?zāi)?/span>

五金類(lèi)材料：炭鈔鋼、電鍍

石材類(lèi)：天然石材、巖板

在展會(huì)上你會(huì)看到，在同一件產(chǎn)品上會(huì)有多種材料的應(yīng)用，不同原材料之間的組合對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求很高。

從產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、打板、各種原材料、新材料的應(yīng)用，到對(duì)制造機(jī)器設(shè)備的要求，對(duì)工藝的要求都非常高。甚至在某些制造環(huán)節(jié)還必須手工制作，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的工藝要求極高。尤其是對(duì)產(chǎn)品打板師的技術(shù)要求極高。沒(méi)有技術(shù)過(guò)硬的打板師，有些產(chǎn)品根本就做不出來(lái)。

通過(guò)與部分生產(chǎn)工廠老板的交流得知，目前，真正能生產(chǎn)出高質(zhì)量的極簡(jiǎn)產(chǎn)品的工廠很少。要不就是生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的價(jià)格高的可怕，一張床光制造成本就大幾千，甚至過(guò)萬(wàn)；要不就是制造出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障，雖然價(jià)格低，但是做工粗糙。真正能做出既有質(zhì)量保障，又具有高性價(jià)比的極簡(jiǎn)產(chǎn)品的工廠很少。

很多工廠參展的極簡(jiǎn)產(chǎn)品很有可能只是一個(gè)打板樣品，根本就做不到高性價(jià)比『量產(chǎn)』，甚至很多工廠在展會(huì)上的產(chǎn)品根本還沒(méi)有核算出產(chǎn)品的出廠價(jià)。有的工廠說(shuō)，產(chǎn)品的正式量產(chǎn)上市需要等到今年11月份，甚至年底。

經(jīng)銷(xiāo)商要提前評(píng)估經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，量力而行

據(jù)我不完全了解，開(kāi)極簡(jiǎn)產(chǎn)品的專賣(mài)店的開(kāi)店投入，從2000-4000元/平方不等。作為家具經(jīng)銷(xiāo)商，你需要考慮清楚你自身所具備的條件以及對(duì)自己所在市場(chǎng)的判斷：產(chǎn)品所定位的城市級(jí)別（一二三五六線城市）、要進(jìn)駐的賣(mài)場(chǎng)檔次、位置、自身資金實(shí)力、專賣(mài)店的包裝、自身團(tuán)隊(duì)狀況，銷(xiāo)售模式是否可行，各渠道資源利用、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)喜好、文化背景、目標(biāo)消費(fèi)人群數(shù)量、目標(biāo)客戶的受教育程度等等，來(lái)綜合判斷產(chǎn)品與我們自身和市場(chǎng)需求的匹配度。

作為家具經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)你想做極簡(jiǎn)的品牌和產(chǎn)品的時(shí)候，你需要問(wèn)清楚工廠，他展出的這手極簡(jiǎn)產(chǎn)品是不是可以量產(chǎn)？什么時(shí)候可以量產(chǎn)？否則，你貿(mào)然簽約，很可能就會(huì)陷入各種不確定的開(kāi)店困境中。

在看展的過(guò)程當(dāng)中我發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)行業(yè)大品牌還是要求經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)專賣(mài)店的，這也就意味著在傳統(tǒng)渠道的大型家居賣(mài)場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商，如果你要迎合產(chǎn)品新趨勢(shì)的話，直接開(kāi)專賣(mài)店的嘗試成本還是很高的。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商就需要做一個(gè)選擇：你要不要去付出這個(gè)嘗試成本？即是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。對(duì)于目前已經(jīng)處于虧損邊緣，甚至已經(jīng)是虧損狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，想想都可怕！

現(xiàn)在，多數(shù)家具工廠，尤其是中高端品牌的工廠還是按照傳統(tǒng)的邏輯去開(kāi)店，不允許經(jīng)銷(xiāo)商拿散貨。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有產(chǎn)品采購(gòu)的自主權(quán)，你一旦選擇了一個(gè)品牌，工廠出什么產(chǎn)品你就做什么產(chǎn)品，至于專賣(mài)店里某個(gè)單品適合不適合你所在的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，工廠不管。經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法左右專賣(mài)店里產(chǎn)品的配比。在很多家具專賣(mài)店里，有一半以上的產(chǎn)品其實(shí)是常年不動(dòng)銷(xiāo)的。專賣(mài)店的年坪效普遍較低。但是現(xiàn)在，面對(duì)這種狀況，經(jīng)銷(xiāo)商顯得辦法不多，當(dāng)做不下去的時(shí)候，就換一個(gè)品牌來(lái)做，到頭來(lái)，又再次陷入這樣的惡性循環(huán)當(dāng)中。

我曾寫(xiě)過(guò)一篇文章：地?cái)偨?jīng)濟(jì)的興起，至少會(huì)對(duì)家具行業(yè)產(chǎn)生這四方面的影響。文中其中的一個(gè)觀點(diǎn)是，散貨集合店今年可能會(huì)在大型家居賣(mài)場(chǎng)中流行。已經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商嘗試在地方性大型家居賣(mài)場(chǎng)中做了，而且效果不錯(cuò)。工廠只有把產(chǎn)品的自主采購(gòu)權(quán)交還給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商才可能找到真正適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品。

工廠『千店一面』的開(kāi)店模式，很難兼顧不同市場(chǎng)消費(fèi)者的個(gè)性需求。如果經(jīng)銷(xiāo)商不做系統(tǒng)的思考和分析，直接按照工廠的要求開(kāi)專賣(mài)店，一旦產(chǎn)品不適銷(xiāo)對(duì)路，掉頭就很難了。

如果上游工廠一味的要求經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)專賣(mài)店，工廠也是有很大的風(fēng)險(xiǎn)的，很可能就會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商所淘汰。對(duì)于工廠而言，允許經(jīng)銷(xiāo)商散貨試銷(xiāo)不失是一種高明的開(kāi)店策略。

家具經(jīng)銷(xiāo)商為了規(guī)避自己的開(kāi)店風(fēng)險(xiǎn)必然會(huì)尋找更低成本的開(kāi)店模式。最常見(jiàn)的方式就是經(jīng)銷(xiāo)商拿散貨去試銷(xiāo)，一旦試銷(xiāo)成功，就可以放心的開(kāi)專賣(mài)店了。尤其是做中高端品牌的專賣(mài)店更需要上游工廠給自己一個(gè)自主選擇產(chǎn)品的試銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

這次在廣東看展的時(shí)候，我也發(fā)現(xiàn)有少部分的家具工廠也洞察到了經(jīng)銷(xiāo)商的這種試銷(xiāo)開(kāi)店需求。有的工廠已經(jīng)明確告訴經(jīng)銷(xiāo)商，前期可以在自己已有的專賣(mài)店當(dāng)中拿散貨去試銷(xiāo)。經(jīng)銷(xiāo)商只需要按照產(chǎn)品的風(fēng)格適當(dāng)優(yōu)化一下專賣(mài)店的包裝就可以了。這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，無(wú)疑是一種利好。

有的經(jīng)銷(xiāo)商干脆開(kāi)起了帶有自己名稱（自己起一個(gè)專賣(mài)店的名稱）的散貨集合店。完全自主的采購(gòu)上游工廠的產(chǎn)品放到自己的店里賣(mài)。不受其中任何一個(gè)工廠的左右。大大降低了產(chǎn)品不適銷(xiāo)對(duì)路的風(fēng)險(xiǎn)。

4.經(jīng)銷(xiāo)商展會(huì)選品可能會(huì)遇到的“坑”

在展會(huì)上，工廠為了招商會(huì)有各種套路讓你上鉤。作為經(jīng)銷(xiāo)商的你要學(xué)會(huì)理性思考避開(kāi)這些坑：

①風(fēng)口論的坑

很多工廠為了招商會(huì)鼓吹各種風(fēng)口論去游說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商：比如：北歐已經(jīng)走下坡路了，極簡(jiǎn)產(chǎn)品是下一個(gè)風(fēng)口，不做就意味著被淘汰；單純賣(mài)成品家具的思維已經(jīng)落伍了，成品家具品牌很難生存下去了，以后就是成品+定制+軟裝模式的天下；拎包入住是大勢(shì)所趨，消費(fèi)者已經(jīng)不進(jìn)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物了，家具經(jīng)銷(xiāo)商不轉(zhuǎn)型就意味著要被淘汰；2020年整裝是大風(fēng)口，整裝會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)的大部分份額，未來(lái)一定是整裝主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代。

各位，上面的話，你是不是經(jīng)常聽(tīng)到，這種只站在自己立場(chǎng)上去忽悠別人的風(fēng)口和趨勢(shì)論本身就是走極端的表現(xiàn)。你聽(tīng)一聽(tīng)就好，千萬(wàn)不要當(dāng)真，你只需要去做你擅長(zhǎng)的事就好。不要被別人割了韭菜。

②開(kāi)店政策的坑

展會(huì)上超出你預(yù)期的開(kāi)店政策，往往都是坑。你看重的是開(kāi)店的超優(yōu)惠政策，人家看重的是你超大資金的投入，更何況是你投入在先。

③展會(huì)上展品低價(jià)，等你開(kāi)店完成后，產(chǎn)品漲價(jià)的坑

為了讓你先開(kāi)店，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)絕對(duì)讓你滿意，但是，等你把店開(kāi)起來(lái)了。工廠讓你干什么，你就不得不干，畢竟，那時(shí)不干，損失的是你。

④展會(huì)推爆款產(chǎn)品可能也是坑

展會(huì)上推出的爆款產(chǎn)品往往是有時(shí)間限制的（下定時(shí)間和提走貨時(shí)間），有的爆款產(chǎn)品本身就是為展會(huì)而做的。有的產(chǎn)品質(zhì)量還沒(méi)有保障。

⑤展會(huì)上的展品工藝精良，展會(huì)后的量產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量降低。這也是坑

關(guān)于這一點(diǎn)，在此不再贅述。如果你想開(kāi)某一個(gè)工廠的專賣(mài)店，你最好去工廠的生產(chǎn)車(chē)間去看一眼。你就基本能判斷出來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量是否能夠保證了。

⑥展會(huì)上承諾給經(jīng)銷(xiāo)商的賦能條件也可能是坑。

展會(huì)上，很多工廠給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)出了各種賦能條件。而實(shí)際上，多數(shù)工廠根本就做不到，所謂的各種賦能還處在工廠知道的階段，他并不具備賦能的團(tuán)隊(duì)和賦能的基礎(chǔ)條件。有的工廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的賦能完全是依賴第三方。

如果你想驗(yàn)證工廠承諾的賦能是否是真實(shí)的和可實(shí)現(xiàn)的，你用一招就能驗(yàn)出來(lái)。你讓工廠把各種賦能政策和賦能動(dòng)作簽到合同里，看看工廠敢不敢跟你簽。