智能家居銷售難？掌握這三點讓你賣瘋了！
近年來，智能家居的概念異?；馃幔墒且驗槭艿街T多阻礙，智能家居在我國遠未普及。
智能家居市場面臨拓展難題，對于這個依靠信息技術、控制技術、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術而興起的產(chǎn)業(yè)，顯然，會面臨著很多的第一需要產(chǎn)生，恰恰是這些在其他行業(yè)必須有的第一在這個行業(yè)里面卻嚴重缺乏，比如，缺乏行業(yè)標準，產(chǎn)品品牌種類繁多并且無法兼容性差。
另外，智能家居是一個高度整合的行業(yè)，跨產(chǎn)業(yè)的合作困難重重，智能家居的發(fā)展自然少不了安防、家電、IT和系統(tǒng)集成商的密切合作，只有這樣才可以整合各自特有的優(yōu)勢。
再者，就是市場推廣尚未普及，由于銷量不高，生產(chǎn)成本和各方面的運營成本都相對較高，這令市場推廣起來難度增加，普通消費者很難接受高額的材料采購成本和安裝維護成本。
由于這些客觀現(xiàn)實的存在，智能家居的銷售要想有所突破，就必須在銷售上進行創(chuàng)新。以下是智能家居銷售的三種思路：
一、搭建營銷渠道
智能家居行業(yè)需要進行營銷渠道的創(chuàng)新，依靠房地產(chǎn)開發(fā)渠道實現(xiàn)智能家居的市場拓展的難度巨大，因此，智能家居行業(yè)必須依靠企業(yè)的渠道創(chuàng)新能力創(chuàng)造性地搭建營銷渠道。任何一個行業(yè)渠道的搭建或者創(chuàng)建必然要擁有核心資源，最為重要的核心資源就是客戶資源，只要擁有了強大的客戶資源，各智能家居企業(yè)才愿意與渠道商合作。因此，所謂智能家居供應商前端要承擔招攬客戶的職責，后端要吸引智能家居企業(yè)進行整合配套，前提是要把智能家居行業(yè)的標準建立起來，保證各項設備、系統(tǒng)、軟件實現(xiàn)兼容。
二、線上線下互動
顯然，智能家居屬于高科技新興產(chǎn)業(yè)，它主要依賴于互聯(lián)網(wǎng)技術、自動化技術、物聯(lián)網(wǎng)技術、3G技術等領域的創(chuàng)新融合而應用于家居行業(yè)，因此，這個行業(yè)的發(fā)展，要取得市場營銷的突破，其重要路徑必然要應用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，那些有志于智能家居的企業(yè)或者潛在有志于智能家居的企業(yè)必將從電子商務這一網(wǎng)絡營銷渠道尋求突破，這也是目前最易于打開消費者市場的最佳路徑。顯然，簡單的電子商務還需要線下帶來的營銷體驗和相關的設計工程服務等，因此，只要找尋到最佳的O2O營銷模式，建立起線下與線上的互動，為消費者提供系統(tǒng)的智能家居解決方案，必然會受到新生代消費群的歡迎，接受起來也并不難。
三、連鎖化銷售
目前來看，任何一家企業(yè)也無法獨立支撐起智能家居連鎖渠道的建設費用，業(yè)內(nèi)人士建議，幾家具有互補性的公司成立智能家居連鎖同盟，聯(lián)合全國房地產(chǎn)開發(fā)商，在新開發(fā)樓盤項目建設智能家居樣板間，同時，以社區(qū)為中心建立智能家居連鎖店，優(yōu)先引進聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品，同時，也可以引進智能家居行業(yè)其他企業(yè)的產(chǎn)品，向周邊居民推廣智能家居概念和家居理念。依據(jù)經(jīng)驗來看，智能家居連鎖店不但可以面向區(qū)域內(nèi)居民銷售智能家居解決方案，還可以為智能家電廠商、PC廠居行業(yè)自有的連鎖經(jīng)營渠道，與線上的電子商務渠道實現(xiàn)響應，完成O2O營銷模式的打造。
總之，智能家居企業(yè)要想有所發(fā)展，就必須在營銷傳播上做出明確的策略，通過互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、特定傳統(tǒng)媒體渠道、樓宇廣告等進行有針對性地營銷傳播，保證這部分消費群能夠接收到信息。只有做到精準營銷，智能家居的發(fā)展才能更順暢。
縱觀家居行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)集設計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與售后服務于一體，再配以經(jīng)銷商加盟的方式進軍市場，這是目前最為常見的運作模式。相較之下，那些依托專業(yè)家居營銷公司走上發(fā)展路的企業(yè)卻是為數(shù)不多。盡管家居人的口中常掛營銷創(chuàng)新，但當新模式來臨之際，他們又踟躕不已。其實，在千變?nèi)f化的市場中，選擇專業(yè)的家居營銷公司進行品牌擴張也不失為一種巧妙迂回的方法，借力新式營銷走創(chuàng)新之路的舉動大有可為，緣何泛家居市場對于專業(yè)營銷公司的未來如此看好?且看下文分析。
通過系統(tǒng)性梳理，優(yōu)化銷售模式
從發(fā)展階段來看，當下的中國類似于上世紀70年代初的德國，在粗獷的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)相當依賴低成本的勞動力，通過粗放式的管理和經(jīng)營方式推進生產(chǎn)，但是這種集設計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與售后服務于一體的經(jīng)營模式容易分散企業(yè)的專注力，致使部分廠商無法妥善兼顧當中環(huán)節(jié)，這種顧此失彼的狀態(tài)直擊家居人的痛點，使他們產(chǎn)生“不患寡而患不均”的憂慮。無暇顧及全方位生產(chǎn)經(jīng)營，這對于部分初創(chuàng)公司而言，打擊更是致命的。
倘若企業(yè)想充分融入市場，單靠開設幾家旗艦店用于產(chǎn)品展示遠遠不足以達到拓展目的，因此，尋求合作伙伴，通過加盟店招商，實行全國布局成了每家企業(yè)擴張地理版圖的必經(jīng)之路。然而，銷售人員的專業(yè)水平參差不齊、流動性較大、未掌握合理的銷售策略、對市場需求的“嗅覺”不太靈敏，容易“死守”陣地、缺乏變通，業(yè)績依賴市場、產(chǎn)品賣點不清晰、跨區(qū)域?qū)е陆?jīng)銷商難以對產(chǎn)品質(zhì)量進行把控等等，這些因素都成為阻礙品牌拓展的攔路石。若經(jīng)營業(yè)績難以保證平穩(wěn)發(fā)展，加盟店連連虧損，最終只能迫使企業(yè)忍痛砍掉，結局著實讓人痛心。
專業(yè)的泛家居領域營銷公司能夠通過對企業(yè)競爭環(huán)境的SWOT分析、對銷售渠道的獨立運作，結合各渠道的特性組建專業(yè)的銷售隊伍，對癥下藥，為打通零售終端、KA賣場、特殊通路渠道挖掘爆破點，實現(xiàn)資源的合理優(yōu)化配置。我們期待在銷售模式的革新上，營銷公司能夠成為企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式、優(yōu)化結構的得力助手。
精細化管理促使渠道運作專業(yè)化
經(jīng)濟發(fā)展勢頭越強勁，市場對于精細化分工的需求就越是迫切，畢竟，“做精做細”方可“做大做強”。2017年被業(yè)內(nèi)人士稱為“定制融年”，定制家居滲透率的大幅攀升，意味著企業(yè)在接下來的設計、制造、銷售、售后四大環(huán)節(jié)中的專業(yè)化分工將會愈加細致，相信那些習慣一手包辦各個環(huán)節(jié)的企業(yè)會逐漸將權限放寬，借助外包分工完成產(chǎn)業(yè)的全渠道精準投放。
此時，那些服務過不同品類、甚至不同領域的專業(yè)營銷公司則顯出其優(yōu)越性，他們能夠充分研讀行業(yè)需求，根據(jù)品牌的運力將市場進行條形分割，通過細化模塊對市場精耕細作，吃透規(guī)律，玩轉(zhuǎn)營銷，以精細化管理為企業(yè)提供量身定做的營銷策略，進一步降低企業(yè)的運作成本;在營銷板塊上也能減輕企業(yè)的負擔，發(fā)揮出產(chǎn)能最大值，實現(xiàn)市場的精細化運作，提升企業(yè)的競爭力，助力企業(yè)搶占市場份額。
為企業(yè)與顧客搭起溝通的橋梁
在“服務為王”的時代里，消費者對于產(chǎn)品體驗的滿意度往往決定了品牌是否具備可持續(xù)發(fā)展的能力，由此可見，體驗式營銷將成未來家居業(yè)的主流趨勢。近年來，在資本和科技的雙重推進下，VR技術、3D全景實體館等體驗式領域逐漸被解鎖，這為營銷策劃公司帶來了新的商機，公司通過為客戶提供完善的體驗方案，滿足顧客對于自我個性的心理需求，在此過程中又能夠有效地傳播企業(yè)的產(chǎn)品，提升品牌知名度，為企業(yè)搭建起一條與客戶相通的橋梁，增強雙方的互動。
其次，營銷公司的出現(xiàn)能夠有效地填補售后服務的空檔，利用充分的市場調(diào)研收集消費者的反饋，在社交網(wǎng)絡這個絕佳的溝通平臺上快速為客戶解惑，回應他們的訴求，積極與客戶建立多次交易、長期的關系，將普通客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶，助推企業(yè)提高蓄客能力，推進品牌實現(xiàn)價值。
定位尷尬，專業(yè)營銷公司亟待完善
盡管市場對專業(yè)營銷公司的未來走勢十分看好，但目前定位仍是相對尷尬。眾所周知，營銷作為家居企業(yè)極其重要的運作樞紐，其銷售環(huán)節(jié)必然會牽涉到企業(yè)自身的核心機密，這是一件關乎到企業(yè)生死利益的大事，自然少有泛家居企業(yè)能夠安心托付于人;同時，由于國內(nèi)缺乏研讀這種新型模式的專才，這就導致新式營銷公司的落地艱難重重，在模式的應用和復制上難免遭遇瓶頸。
回顧2016年，李克強總理在出席“數(shù)博會”時，曾表達出自己對于新興事物的看法，他指出，“一個新事物誕生的時候，我們確實不能上來就管死了，而要先‘看一看’。這既是給它一個成長的機會，也是為了暴露監(jiān)管漏洞，讓隨后出臺的監(jiān)管政策更加公平有效?！蔽覀冎?，任何一個新興事物的誕生都與巨大的商機掛鉤，若將此觀點放至作為初生兒的家居營銷公司中同樣適用，新式營銷模式正處于嗷嗷待哺的饑餓狀態(tài)，迫切需要在市場演化中得到驗證和完善，要相信，前途是光明的，道路是曲折的，愿家居人都能對這種帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性的新式發(fā)展思維充滿信心。
泛家居行業(yè)的前景一片光明，而專業(yè)的營銷公司也大有可為。
要打造專業(yè)化的家居營銷平臺，就需要放開視野維度，通過深層次、立體化、產(chǎn)業(yè)鏈性質(zhì)的整合，將精準營銷的功效發(fā)揮至最大值。在專業(yè)營銷公司這種新型模式尚未完全成熟之前，國內(nèi)各大家裝企業(yè)若想打造品牌優(yōu)勢，就必須要堅持自主研發(fā)、原創(chuàng)設計，并確保提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與完善的服務，以精湛的輸出和良好的口碑制勝終端市場。
日前，第四屆中國(臨沂)全屋定制精品展覽會在山東臨沂舉辦。這是新冠肺炎疫情發(fā)生以來臨沂首個線下展會。這次展會吸引全國知名木業(yè)品牌企業(yè)參與，努力促進行業(yè)上下游、產(chǎn)供銷、大中小企業(yè)協(xié)同復工達產(chǎn)，為暢通產(chǎn)業(yè)循環(huán)、流通循環(huán)鼓勁助力。這不僅是臨沂今年第一場線下展會，也是整裝材料行業(yè)全國首展。
同期舉辦了首屆中國整裝材料博覽會、第五屆木工機械設備展覽會，展出范圍涵蓋全屋定制(整體家居)、整裝材料、木門及整木家裝、木工機械及配件、智能家居等。展覽面積5萬平方米，近2100個展位，500余家企業(yè)參展。
據(jù)介紹，展會創(chuàng)新性地采用線上線下并行的新會展模式，邀請企業(yè)走進展會直播間參與展會直播預熱，通過直播為企業(yè)賦能，推動行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。此外，同步直播展會盛況，讓不能到現(xiàn)場的采購商通過手機屏幕走進展會現(xiàn)場。
展會同期舉辦中國木材與木制品流通協(xié)會年會暨第七屆五次理事會、“活在2020：企業(yè)如何成功構建數(shù)字化裂變營銷體系”、40UNDER40中國(臨沂)設計杰出青年啟動禮、亦木商學院全屋定制新營銷等論壇活動。
這場展會的舉辦標志著臨沂會展業(yè)正式按下了“重啟鍵”。
臨沂會展行業(yè)重啟大幕拉開之后，更多的展會活動即將在下半年密集上線。臨沂市商務局近日發(fā)布了重新編排的《2020年會展活動指導目錄》，《2020年會展活動指導目錄》顯示，6月至12月，臨沂共安排會展活動共計113項，包括展覽活動85項，節(jié)慶論壇活動28項，相當于在下半年，平均1天半就有一場大型展會論壇活動舉行。
不僅如此，在臨沂商城各專業(yè)批發(fā)市場內(nèi)，各種行業(yè)內(nèi)部的小型訂貨會也相繼開展。5月27日-28日，由義烏中國小商品城（600415）展覽有限公司主辦的“2020年義博會全國巡回展暨新品訂貨會(臨沂站)”成功舉辦，來自義烏的100家企業(yè)帶著商品來到臨沂，尋找經(jīng)銷商。
“疫情之后，必將產(chǎn)生新題材、新業(yè)態(tài)，會展業(yè)會迎來新的發(fā)展契機?！迸R沂市會展經(jīng)濟商會副會長兼秘書長、山東格益國際會展有限公司董事長張慶賀認為，臨沂會展業(yè)按下“重啟鍵”的意義，不僅僅在于會展業(yè)的復蘇，更重要的是對于提振市場信心、拉動市場消費的影響力。展會的復蘇，必將拉動餐飲、住宿、交通等現(xiàn)代服務業(yè)的發(fā)展，各類企業(yè)通過展會也將最快捷地對接市場，打開產(chǎn)品銷路。
作為臨沂會展業(yè)重啟的第一展，全屋定制精品展覽會為疫情防控新常態(tài)下臨沂辦好各類展會提供實戰(zhàn)經(jīng)驗，也向全市各會展企業(yè)傳遞了一個積極的信號。
“為了快速恢復常態(tài)化經(jīng)營，會展企業(yè)一方面要提升展會的專業(yè)性，強化品牌意識；另一方面要結合自身優(yōu)勢，提供更多增值服務。會展業(yè)的全面復蘇離不開政府、企業(yè)、市場多方面的努力，我們期待下半年臨沂會展行業(yè)的繁榮。”張慶賀說。
