廣東三大（東莞、龍江、深圳）家具展終于順利落下帷幕。對于多數(shù)家具工廠而言，多多少少都是有收獲的?？赡苁怯捎谝咔?，一年兩屆的展會變成了一屆的原因，8月展會，這三大展的人氣還都是比較旺的。至于每一個參展的企業(yè)是否有超出預(yù)期的收獲，這就很難說了。因為今年去看展的經(jīng)銷商比往年更加的理性了。

2020年，家具經(jīng)銷商的理性可能超出任何一家參展工廠的想象。過往展會現(xiàn)場火爆簽約的想象再難看到。這就說明，家具經(jīng)銷商看展已經(jīng)有獨立思考能力了，不會再輕易相信工廠的『現(xiàn)場忽悠』了。

大家都說，家具展是一個風(fēng)向標(biāo)。作為家具經(jīng)銷商的你要不要跟風(fēng)？跟什么風(fēng)？你所跟的這陣風(fēng)，對你來說是機會，還是坑？你要做理性的分析。

這次廣東三地的展會我都看了一遍。今天用一點篇幅，分享一點我的思考。

1.經(jīng)銷商來廣東看展，要選對展會

從東莞、龍江和深圳三大板塊的家具展整體來概括：東莞展產(chǎn)品以品質(zhì)和價格導(dǎo)向為主；龍江展產(chǎn)品以價格導(dǎo)向為主；深圳展產(chǎn)品以設(shè)計和品質(zhì)導(dǎo)向為主。當(dāng)然，這只是整體上的概括，并非絕對。

每一個展會的定位也是不同的，展會上的主流品牌和產(chǎn)品所針對的目標(biāo)市場也是不同的。作為家具經(jīng)銷商，你的展會選品邏輯應(yīng)該以你所在地所處的市場級別（一二三四五六線城市）及消費者的喜好和消費檔次去相應(yīng)的展會上選品。去對展會，是你在有限的時間內(nèi)是否能選對品牌和產(chǎn)品的前提條件。

可以預(yù)見，深圳、東莞、佛山三地的展會所覆蓋的目標(biāo)客戶群會越來越清晰。未來更多的經(jīng)銷商不會再『通逛』三大展了。多數(shù)經(jīng)銷商更多的是逛其中的一兩個展，甚至只去看其中的某一個展。這也就告訴展會的主辦方，你需要清晰的定位你展會所要覆蓋的目標(biāo)客戶群體。不要再期望吸引所有不同類別的經(jīng)銷商都來看你的展了。

2.經(jīng)銷商來廣東看展，要看懂產(chǎn)品趨勢，并且要理智行動

今年廣東展，你會看到極簡成風(fēng)。意式極簡、現(xiàn)代中式極簡、美式極簡等隨處可見。極簡、新中式、輕奢、現(xiàn)代時尚等幾個是主流。智能化、功能化已逐漸成為一種趨勢。過去大、笨、粗的沙發(fā)扶手被精致、小巧所替代。作為經(jīng)銷商而言，你要不要跟隨展會的產(chǎn)品流行趨勢去開店或者拿散貨去賣呢？

這里面既有機會也有坑。還是要根據(jù)具體市場進行具體的分析，不能一概而論。

先說機會。

對于家具經(jīng)銷商而言，一種風(fēng)格的產(chǎn)品流行的終端機會窗口期是1-1.5年，也就是說在一年半之內(nèi)，市場上的終端門店不會進入白熱化的競爭階段。假如你在展會上看到了某類產(chǎn)品的趨勢，并且根據(jù)你對你所在地市場消費者的需求判斷，產(chǎn)品也比較適合當(dāng)?shù)叵M者的需求，你先做就可以贏得先機。就可以相對輕松的開店賺錢。

但是，你也需要注意，你超前去迎合產(chǎn)品趨勢有可能也會成為『先烈』。通常情況下，產(chǎn)品的流行是由大城市到中等城市、從中等城市到小城市，然后再到縣城和鄉(xiāng)村。按照地域來說，這種產(chǎn)品流行趨勢是由南方向北方逐步推進的。這就需要每一個在展會上看到產(chǎn)品趨勢的家具經(jīng)銷商，你自己要判斷在何時去切入這種產(chǎn)品流行趨勢。既不能太早，也不能太晚。

3.要理性看待工廠推出的趨勢新品，全面權(quán)衡是開專賣店還是經(jīng)營散貨

我為什么要三番五次的提醒經(jīng)銷商要理性呢？

因為我看到了很多經(jīng)銷商這幾年在展會上頻繁跟風(fēng)切換品牌，最后導(dǎo)致自己頻繁失敗的結(jié)果。今天我再次跟大家講一講為什么要理性對待工廠的趨勢新品。

趨勢新品，趨勢新品，言外之意，一是代表著發(fā)展的趨勢，一是代表著新。新，從某種程度上來講，新產(chǎn)品也意味著不成熟。工廠剛推出的新產(chǎn)品萬一夭折了，經(jīng)銷商該怎么辦呢？

很多有經(jīng)驗的經(jīng)銷商的做法是，要比別人慢一拍開新品的專賣店，目的就是要看清楚工廠推新品的效果及推新品的決心。從而避免讓自己成為工廠新品的『試驗品』。

經(jīng)銷商要順勢而為這沒有錯，但是，要對趨勢新品做必要的功課。為了簡單的說明問題。我就拿產(chǎn)品趨勢之一的極簡來說明一下，選擇趨勢新品應(yīng)該思考什么問題。

極簡產(chǎn)品的生產(chǎn)制造

這次看展期間，我有幸接觸到了一些廠的生產(chǎn)技術(shù)人員。據(jù)他們講，極簡產(chǎn)品的制造對原材料的應(yīng)用及生產(chǎn)工藝要求非常高?？此坪唵蔚臉O簡產(chǎn)品對制造環(huán)節(jié)要求非常高。越是簡單的產(chǎn)品，生產(chǎn)制造越復(fù)雜。

目前，極簡產(chǎn)品原材料應(yīng)用主要有以下幾類：

軟體類材料：鈉帆皮、馬鞍皮、超纖皮、科技布、高端進口皮布、羽絨、高端進口棉等。

木器類材料：主要是胡桃木和白蠟?zāi)?/span>

五金類材料：炭鈔鋼、電鍍

石材類：天然石材、巖板

在展會上你會看到，在同一件產(chǎn)品上會有多種材料的應(yīng)用，不同原材料之間的組合對生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求很高。

從產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計、打板、各種原材料、新材料的應(yīng)用，到對制造機器設(shè)備的要求，對工藝的要求都非常高。甚至在某些制造環(huán)節(jié)還必須手工制作，對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的工藝要求極高。尤其是對產(chǎn)品打板師的技術(shù)要求極高。沒有技術(shù)過硬的打板師，有些產(chǎn)品根本就做不出來。

通過與部分生產(chǎn)工廠老板的交流得知，目前，真正能生產(chǎn)出高質(zhì)量的極簡產(chǎn)品的工廠很少。要不就是生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的價格高的可怕，一張床光制造成本就大幾千，甚至過萬；要不就是制造出來的產(chǎn)品質(zhì)量無法保障，雖然價格低，但是做工粗糙。真正能做出既有質(zhì)量保障，又具有高性價比的極簡產(chǎn)品的工廠很少。

很多工廠參展的極簡產(chǎn)品很有可能只是一個打板樣品，根本就做不到高性價比『量產(chǎn)』，甚至很多工廠在展會上的產(chǎn)品根本還沒有核算出產(chǎn)品的出廠價。有的工廠說，產(chǎn)品的正式量產(chǎn)上市需要等到今年11月份，甚至年底。

經(jīng)銷商要提前評估經(jīng)營風(fēng)險，量力而行

據(jù)我不完全了解，開極簡產(chǎn)品的專賣店的開店投入，從2000-4000元/平方不等。作為家具經(jīng)銷商，你需要考慮清楚你自身所具備的條件以及對自己所在市場的判斷：產(chǎn)品所定位的城市級別（一二三五六線城市）、要進駐的賣場檔次、位置、自身資金實力、專賣店的包裝、自身團隊狀況，銷售模式是否可行，各渠道資源利用、當(dāng)?shù)叵M者的消費喜好、文化背景、目標(biāo)消費人群數(shù)量、目標(biāo)客戶的受教育程度等等，來綜合判斷產(chǎn)品與我們自身和市場需求的匹配度。

作為家具經(jīng)銷商，當(dāng)你想做極簡的品牌和產(chǎn)品的時候，你需要問清楚工廠，他展出的這手極簡產(chǎn)品是不是可以量產(chǎn)？什么時候可以量產(chǎn)？否則，你貿(mào)然簽約，很可能就會陷入各種不確定的開店困境中。

在看展的過程當(dāng)中我發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)行業(yè)大品牌還是要求經(jīng)銷商開專賣店的，這也就意味著在傳統(tǒng)渠道的大型家居賣場中的經(jīng)銷商，如果你要迎合產(chǎn)品新趨勢的話，直接開專賣店的嘗試成本還是很高的。這個時候，經(jīng)銷商就需要做一個選擇：你要不要去付出這個嘗試成本？即是機會也是挑戰(zhàn)。對于目前已經(jīng)處于虧損邊緣，甚至已經(jīng)是虧損狀態(tài)的經(jīng)銷商而言，想想都可怕！

現(xiàn)在，多數(shù)家具工廠，尤其是中高端品牌的工廠還是按照傳統(tǒng)的邏輯去開店，不允許經(jīng)銷商拿散貨。經(jīng)銷商沒有產(chǎn)品采購的自主權(quán)，你一旦選擇了一個品牌，工廠出什么產(chǎn)品你就做什么產(chǎn)品，至于專賣店里某個單品適合不適合你所在的當(dāng)?shù)厥袌?，工廠不管。經(jīng)銷商無法左右專賣店里產(chǎn)品的配比。在很多家具專賣店里，有一半以上的產(chǎn)品其實是常年不動銷的。專賣店的年坪效普遍較低。但是現(xiàn)在，面對這種狀況，經(jīng)銷商顯得辦法不多，當(dāng)做不下去的時候，就換一個品牌來做，到頭來，又再次陷入這樣的惡性循環(huán)當(dāng)中。

我曾寫過一篇文章：地攤經(jīng)濟的興起，至少會對家具行業(yè)產(chǎn)生這四方面的影響。文中其中的一個觀點是，散貨集合店今年可能會在大型家居賣場中流行。已經(jīng)有經(jīng)銷商嘗試在地方性大型家居賣場中做了，而且效果不錯。工廠只有把產(chǎn)品的自主采購權(quán)交還給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商才可能找到真正適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品。

工廠『千店一面』的開店模式，很難兼顧不同市場消費者的個性需求。如果經(jīng)銷商不做系統(tǒng)的思考和分析，直接按照工廠的要求開專賣店，一旦產(chǎn)品不適銷對路，掉頭就很難了。

如果上游工廠一味的要求經(jīng)銷商開專賣店，工廠也是有很大的風(fēng)險的，很可能就會被經(jīng)銷商所淘汰。對于工廠而言，允許經(jīng)銷商散貨試銷不失是一種高明的開店策略。

家具經(jīng)銷商為了規(guī)避自己的開店風(fēng)險必然會尋找更低成本的開店模式。最常見的方式就是經(jīng)銷商拿散貨去試銷，一旦試銷成功，就可以放心的開專賣店了。尤其是做中高端品牌的專賣店更需要上游工廠給自己一個自主選擇產(chǎn)品的試銷機會。

這次在廣東看展的時候，我也發(fā)現(xiàn)有少部分的家具工廠也洞察到了經(jīng)銷商的這種試銷開店需求。有的工廠已經(jīng)明確告訴經(jīng)銷商，前期可以在自己已有的專賣店當(dāng)中拿散貨去試銷。經(jīng)銷商只需要按照產(chǎn)品的風(fēng)格適當(dāng)優(yōu)化一下專賣店的包裝就可以了。這對經(jīng)銷商而言，無疑是一種利好。

有的經(jīng)銷商干脆開起了帶有自己名稱（自己起一個專賣店的名稱）的散貨集合店。完全自主的采購上游工廠的產(chǎn)品放到自己的店里賣。不受其中任何一個工廠的左右。大大降低了產(chǎn)品不適銷對路的風(fēng)險。

4.經(jīng)銷商展會選品可能會遇到的“坑”

在展會上，工廠為了招商會有各種套路讓你上鉤。作為經(jīng)銷商的你要學(xué)會理性思考避開這些坑：

①風(fēng)口論的坑

很多工廠為了招商會鼓吹各種風(fēng)口論去游說經(jīng)銷商：比如：北歐已經(jīng)走下坡路了，極簡產(chǎn)品是下一個風(fēng)口，不做就意味著被淘汰；單純賣成品家具的思維已經(jīng)落伍了，成品家具品牌很難生存下去了，以后就是成品+定制+軟裝模式的天下；拎包入住是大勢所趨，消費者已經(jīng)不進傳統(tǒng)賣場購物了，家具經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型就意味著要被淘汰；2020年整裝是大風(fēng)口，整裝會占領(lǐng)市場的大部分份額，未來一定是整裝主導(dǎo)市場的時代。

各位，上面的話，你是不是經(jīng)常聽到，這種只站在自己立場上去忽悠別人的風(fēng)口和趨勢論本身就是走極端的表現(xiàn)。你聽一聽就好，千萬不要當(dāng)真，你只需要去做你擅長的事就好。不要被別人割了韭菜。

②開店政策的坑

展會上超出你預(yù)期的開店政策，往往都是坑。你看重的是開店的超優(yōu)惠政策，人家看重的是你超大資金的投入，更何況是你投入在先。

③展會上展品低價，等你開店完成后，產(chǎn)品漲價的坑

為了讓你先開店，產(chǎn)品的報價絕對讓你滿意，但是，等你把店開起來了。工廠讓你干什么，你就不得不干，畢竟，那時不干，損失的是你。

④展會推爆款產(chǎn)品可能也是坑

展會上推出的爆款產(chǎn)品往往是有時間限制的（下定時間和提走貨時間），有的爆款產(chǎn)品本身就是為展會而做的。有的產(chǎn)品質(zhì)量還沒有保障。

⑤展會上的展品工藝精良，展會后的量產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量降低。這也是坑

關(guān)于這一點，在此不再贅述。如果你想開某一個工廠的專賣店，你最好去工廠的生產(chǎn)車間去看一眼。你就基本能判斷出來，產(chǎn)品質(zhì)量是否能夠保證了。

⑥展會上承諾給經(jīng)銷商的賦能條件也可能是坑。

展會上，很多工廠給經(jīng)銷商開出了各種賦能條件。而實際上，多數(shù)工廠根本就做不到，所謂的各種賦能還處在工廠知道的階段，他并不具備賦能的團隊和賦能的基礎(chǔ)條件。有的工廠對經(jīng)銷商的賦能完全是依賴第三方。

如果你想驗證工廠承諾的賦能是否是真實的和可實現(xiàn)的，你用一招就能驗出來。你讓工廠把各種賦能政策和賦能動作簽到合同里，看看工廠敢不敢跟你簽。