如今渾濁的紫檀市場上，鋪天蓋地都是滿金星的珠子，并且價格賣的越來越低，甚至有100多一條的新料，也敢稱之為滿金星，讓人啼笑皆非。所以關(guān)于金星是如何形成這個話題的解釋也是五花八門，并且出現(xiàn)了很多另類解釋，這些夸張的解釋就是為了給自己圓謊。竟然把金星分為了先天與后天之說，現(xiàn)在的市場真是引人堪憂。

通常關(guān)于金星的形成有兩種說法，一種說法是，金星紫檀中的金星是沉積在樹木中的礦物質(zhì)樹脂結(jié)合物，堆積在導管孔形成金黃色亮點，這種說法是目前業(yè)內(nèi)認同的，也是主流解釋。

另一種看法有點非主流，但是也不能完全否認，未知的事務大家都是有權(quán)討論心的看法和觀點的，是這樣說的，金星是紫檀本身腐爛物質(zhì)和樹脂的結(jié)合物質(zhì)，堆積在導管孔形成的亮點。

上市公司是一張晴雨表，最近，業(yè)內(nèi)都在關(guān)注頭部定制家居企業(yè)增速放緩的事兒，更有媒體冠以“斷崖式”（負）增長這樣的形容詞來表達今年“一季度定制家居行業(yè)九家上市公司的平均增幅，從去年同期的36.96%直接跌落至9.33%”。

至于為什么會出現(xiàn)這樣的情況，普遍的觀點認為是渠道的變化所致，還有宏觀環(huán)境、消費結(jié)構(gòu)和消費者訴求的變化等等。

然而，最根本、最直接、最主要的原因其實非常簡單，那就是以前靠的是機會市場，而現(xiàn)在機會紅利已經(jīng)接近消失?！帮L口”過后，無論是不是“豬”，凡是沒有翅膀的都會摔下來，所以，你要關(guān)注的是自己是不是真的有“翅膀”。

以往，極少數(shù)企業(yè)吃遍天下，幾乎無競爭，太好做了，而現(xiàn)在競爭者多起來了，自然就難了。起步早的定制家具企業(yè)看準了國內(nèi)家具市場的痛點，即：因蠶食了傳統(tǒng)活動家具的大型柜類、特別是衣柜市場而迅猛崛起。

1.定制衣柜迅猛崛起的成因

定制衣柜之所以能夠把活動家具中的衣柜市場搶奪過去，源于消費者日益增長的衣物等內(nèi)容物數(shù)量的不斷增加與高房價條件下住宅建筑空間受限的矛盾，而主要不是因為“滿足了消費者的個性化需求”。即傳統(tǒng)衣柜體量龐大而存儲量有限，有必要充分利用附墻空間，特別是高度方向，其次是寬度方向原來很難利用的剩余空間。定制家具找準了消費者的痛點，順應了市場需求的變化，從而催生了定制家具的崛起。

試想，當初傳統(tǒng)活動套房家具企業(yè)在全國有多少衣柜在供應？這個市場是多么龐大？而對于僅有極少數(shù)幾家在供貨的定制家具企業(yè)而言，在如此海量的衣柜需求下能做不大嗎？市場在拽著這些企業(yè)一路狂奔，自然會急速壯大。因此，成功要素是因為有洞悉到這個市場空白的超前眼光并真正大膽去做；是成品套房企業(yè)尚未清醒過來、尚無挑戰(zhàn)者出現(xiàn)，而不是這些企業(yè)真正有多么厲害。

此時，渠道根本不是問題，因為哪里都有需要，只要產(chǎn)能跟得上，閉著眼睛擴就是了，大規(guī)模的銷售渠道在短短幾年時間里就此建成。這就是定制家具如火如荼的跑馬圈地運動，在當代中國家具行業(yè)的發(fā)展史上留下了濃彩重墨的一筆。

綜上所述，頭部定制家具企業(yè)是因為比別人率先找到了食物豐盛肥沃的水草地才吃得滿嘴流油的。隨后，看到有如此誘人的饕餮盛宴，后來者蜂擁而至，把以大型柜類為絕對核心提供物的定制家具迅速推向巔峰。

2.跑馬圈地后挾勢向全屋出擊但技術(shù)障礙開始浮現(xiàn)

在跑馬圈地運動過程中，粗獷式運營模式效率極高，攻城略地、所向披靡，由于不愿錯失機會市場，資源和精力不太愿意投向苦練內(nèi)功上。當迅速完成渠道上的跑馬圈地后，頭部定制企業(yè)勢不可擋，依然處于亢奮階段，他們不滿足于衣柜市場，于是豎起了“全屋定制”的旗幟，正式向包括活動家具在內(nèi)的全品類家具進發(fā)，并向門窗、護墻板、地板、頂棚、衛(wèi)浴瓷磚等室內(nèi)裝飾領(lǐng)域延伸。

事實上，這種策略既是進攻，也是防御，只不過人們看不到后者而已。你覬覦別人的領(lǐng)地，別人也會反過來包抄你的后路。

全屋領(lǐng)域的水要比定制企業(yè)想象的深得多，而且不同品類的家居產(chǎn)品都有其自身的獨特技術(shù)，沒有沉淀很難做好。定制企業(yè)要在短期內(nèi)補上那么多短板幾乎沒有可能，技術(shù)障礙開始浮現(xiàn)，主要是生產(chǎn)與設計兩個系統(tǒng)都截然不同。

首先面臨的是基材問題，因為對于不同的基材，其加工工藝流程及其相應設備全然不同。衣柜承受的是靜載荷，強度要求沒有支撐類活動家具那么高；但核心功能是圍合，所以需要的是平板狀構(gòu)件，而寬幅面實木平板構(gòu)件容易因濕脹干縮而變形，最適合的基材是人造板。因此，定制衣柜常用的主要基材是刨花板和中密度纖維板（MDF），現(xiàn)在也開始使用多層膠合板和細木工板，以體現(xiàn)實木感。這就決定了定制家具實際上采用的就是板式家具的制造方式，關(guān)鍵工序只有三道，即：裁板、封邊和打眼。而活動家具中的支撐類家具要承受動載荷，刨花板和中密度纖維板除了表面硬度外，其它所有物理力學性能都不如實木、經(jīng)不起使用。所以實木材料是活動家具的主體，而實木構(gòu)件的加工程序要比板式構(gòu)件的加工復雜得多，尤其是各類異性構(gòu)件的應用進一步增加了加工難度。

無論是設備、生產(chǎn)線還是加工技術(shù)，對于定制衣柜出生的企業(yè)而言完全是陌生的。

另一個重要的技術(shù)障礙是設計。定制衣柜的設計比較簡單，主要是內(nèi)置功能配置與門面和抽面等迎面構(gòu)件的平面處理。而活動家具需要創(chuàng)新設計，在功能、技術(shù)、形態(tài)美學與語義上都需要有很深的造詣，這些設計上的要素既受到生產(chǎn)系統(tǒng)的約束，又反過來對生產(chǎn)工藝和技術(shù)提出進化要求。

要解決這個問題只有兩種選擇：一是自建生產(chǎn)線與團隊，二是由OEM或ODM工廠來供貨。但無論是何種選擇，關(guān)鍵還是在于成本、品質(zhì)與交貨期這三個方面是否有競爭力。有些人說這個簡單，集成就好，但現(xiàn)實問題是優(yōu)秀的活動家具企業(yè)憑什么給你集成，而愿意給你集成的企業(yè)很可能壓根就不具備戰(zhàn)斗力。另一方面，活動家具企業(yè)也可以倒過來集成定制品類。

集成屬于戰(zhàn)略與商業(yè)模式范疇，不屬于底層技術(shù)。

社會化分工合作，歸根結(jié)底是利益分配問題，但如果不能從整個產(chǎn)業(yè)鏈上來對價值鏈進行優(yōu)化和重置，那么可用于重新分配的利益是有限的和沒有競爭力的。這就是理想的產(chǎn)業(yè)生態(tài)重塑之所以步履維艱的最根本原因。

有些定制企業(yè)在這方面已經(jīng)有了不錯的進展，如與出口型的OEM企業(yè)聯(lián)合就具有很強的互補性，但目前品類還不夠，就整個行業(yè)而言只能說還在探索階段。

3.定制企業(yè)的領(lǐng)地守衛(wèi)與活動家具逆襲性的失地收復

與定制衣柜前無古人不同的是，橫向發(fā)展想去到的領(lǐng)域原本相對成熟，幾乎每個領(lǐng)域都有大批專業(yè)企業(yè)把守著，這些企業(yè)已經(jīng)在各自領(lǐng)域深耕了二三十年，所以，盡管“全屋定制”給他們構(gòu)成了巨大的壓力，但尚不足以致其死地。當這些企業(yè)意識被喚醒時，就開始逆襲定制領(lǐng)域，加上原有活動家具等專業(yè)優(yōu)勢的加持，在各個細分領(lǐng)域不僅漸漸地站穩(wěn)了腳跟，而且還在一點點地收復原先的失地。

活動家具企業(yè)每收復一寸失地，就意味著定制企業(yè)搶奪過來的地盤要吐出一寸。

4.定制家具的市場蛋糕已經(jīng)開始重新分配

另外，現(xiàn)有定制家具企業(yè)的運營模式、房地產(chǎn)商整合下游資源的精裝修模式、室內(nèi)裝修裝飾公司主導的大家居模式，其它多品類集成模式等，究竟會是怎樣的一種博弈結(jié)果？到底會呈現(xiàn)出怎樣的趨勢性變化？

答案是多元并存，定制家具將會分化為B2B模式和B2C模式。

首先，一手房的精裝修比例日益增加已經(jīng)毋庸置疑，房地產(chǎn)商是當然的整合者，精裝修也有程度的不同，如只是完成水電氣和地面、墻壁、天花板等基礎硬裝，然后可能依次增加衛(wèi)浴、廚柜和衣柜等大型附墻的家具系統(tǒng)，而配全活動家具的拎包入住不是沒有，在某些公寓房、出租房等都有需要，但絕對不會成為市場主流，原因大家都能想明白。少部分企業(yè)定位在這一小個板塊中也不是不可以，但需要具備相應的獨特資源并有穩(wěn)定能力。如果不是你的菜，那么對于可能出現(xiàn)的偶然機會不要眼饞。

在這種情況下，定制家具只能成為被整合對象，就是定制家具企業(yè)要依附于房地產(chǎn)商，這就形成了B2B模式，從而退出了現(xiàn)有的主流競爭格局。在這一B2B模式中地產(chǎn)商必然要把成本壓到極致，因此，不是現(xiàn)有的定制大牌就一定有競爭力的，廣告宣傳費用和龐大的市場運營費用就會成為巨大的成本包袱，關(guān)鍵競爭要素只有一個，那就是規(guī)模生產(chǎn)效應與精益生產(chǎn)，也就是說OEM企業(yè)更有優(yōu)勢。與此同時，部分活動家具企業(yè)也會逐步走向OEM之路，但與定制企業(yè)不同，這些活動家具企業(yè)更多地會成為ODM供應商。

但這并不意味著定制家具會全部被房地產(chǎn)商“吃掉”，二手房依然是一個龐大的市場。同時，新樓盤的精裝修也不太可能永遠不變，二次裝修、三次裝修很正常。因此，現(xiàn)有B2C模式不僅會長期存在，而且規(guī)模不小。既然如此，以家具企業(yè)、裝修公司為核心的原有產(chǎn)業(yè)生態(tài)還會繼續(xù)下去，當然必然會不斷優(yōu)化，并優(yōu)勝劣汰、大幅度提升行業(yè)集中度。

多品類集成的平臺型企業(yè)正在孕育過程中，無論你是出生在定制企業(yè)、活動家具企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、建材企業(yè)、家裝企業(yè)，抑或是大賣場或其它什么企業(yè)，平臺的運作模式和成功要義和你以往的做法肯定是不同的，最終能夠做成平臺的企業(yè)必然寥寥無幾。

在此情況下，以細分領(lǐng)域?qū)ｉT技術(shù)為核心競爭力的OEM特別是ODM企業(yè)將迎來前所未有的市場空間，只要你夠?qū)?，只要你能把某一件事做到極致，那么就一定會有自己獨特的價值和生存能力，平臺型企業(yè)自己做一定不如你的優(yōu)勢，無論是成本、品質(zhì)、交貨期和深度專業(yè)服務都不如你。

5．產(chǎn)業(yè)新生態(tài)的萌芽與未來形態(tài)的端倪

這是一個混沌的時期，混沌在于各路大軍都在爭奪市場話語權(quán)，因為這會在很大程度上決定價值分配的優(yōu)先權(quán)和主導權(quán)。

今年以來，幾乎所有的企業(yè)都感受到了前所未有的壓力，那是因為原有的單一渠道正在裂變成多元化渠道，客戶資源也隨之分流。而每一種新的渠道形式都有其自身的特點以及需要匹配相應的資源和能力，至今尚無哪一家企業(yè)已經(jīng)完成了全渠道組合建設，一切都還在路上，也不是所有的企業(yè)都能實現(xiàn)這個目標的。在追求市場霸主地位的同時，也可能會丟了后院。

在此過程中，終極防火墻不是跑馬圈來的領(lǐng)地圍墻，而是底層的專業(yè)技術(shù)，在先進技術(shù)面前，沒有推不倒的墻。

所以，事實上，每一家企業(yè)都有必要重新審視行業(yè)未來的終極形態(tài)是怎樣的，都有必要重新思考自己企業(yè)的頂層設計，包括戰(zhàn)略和商業(yè)模式，都有必要為此而配置與之相匹配的資源和建設相應的能力。再次強調(diào)：不能錯位，錯位必?。?/p>

戰(zhàn)略關(guān)注的是“競爭法則”，即定位與競爭優(yōu)勢；而商業(yè)模式所關(guān)注的的是價值鏈閉環(huán)，即公司可以為消費者與業(yè)主創(chuàng)造價值的“核心邏輯”。

最后，讓我們回到本質(zhì)屬性上來看，家具/家居行業(yè)幾乎是唯一具有工業(yè)產(chǎn)品與環(huán)境雙重屬性的行業(yè)，我們既不能像建筑與室內(nèi)裝飾行業(yè)這樣來看待，也不能像手表、汽車、家電與服裝行業(yè)這樣來對待。

同時，這個行業(yè)的首要特點是集中度低，這是由完全競爭的市場特點決定的。對于完全競爭行業(yè)而言，不僅競爭企業(yè)眾多，而且進入與退出的門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，還有產(chǎn)業(yè)鏈信息完善，企業(yè)很難長時間持有不被別人模仿的核心技術(shù)，所以是典型的進入容易做好難的行業(yè)。下表是各種行業(yè)的屬性與分類。

小葉紫檀被成為紅木中的“勞斯萊斯”，其貴重性不言而喻。而金星小葉紫檀被稱為“宮廷三大貢木之一”，是大家公認的好材料，它也有另外一個名字---金星紫檀，其實就是小葉紫檀帶金星的料子。很多人認為金星紫檀區(qū)別于一般紫檀之處。金星紫檀是小葉紫檀里面的一種特殊情況發(fā)生，并不能獨立存在的，本質(zhì)上與其他紫檀一樣，由于布滿絲絲亮晶晶的礦物質(zhì)，如滿天繁星而得名。這也不難說明金星小葉紫檀價格為什么這么貴了。

要說金星小葉紫檀價格就必須說說金星紫檀的本質(zhì)。金星紫檀其實就是沉積在紫檀屬里面的礦物質(zhì)，經(jīng)過長時間的沉淀，機會出現(xiàn)金星了?，F(xiàn)在金星紫檀的稀少，很少能夠有滿金星紫檀做家具的，可以算得上是一價難求。當然金星紫檀有大小料的差異和品質(zhì)的好壞之分，一般料子能達到25公分，價格就一定不會便宜了，品質(zhì)好的實心紫檀就更為難得了。不過一般金星料的密度都會略低于一般紫檀，不過也有密度很大的金星料，價格自然也會高許多。

這兩年，木質(zhì)手釧成為了流行飾品，一條木質(zhì)手釧的價格從數(shù)十元到上萬元不等。有市民看中了木質(zhì)手釧的生意，在海南收了一棵黃花梨木料，剝開后卻發(fā)現(xiàn)木料只有一點心材能用，其他的部分都是廢料，導致上萬元打了水漂。記者了解到，近來高檔木料受追捧，繼賭石之后，不少市民玩起了“賭木”，若是運氣好，買到了心材多、品相好的原料，可以從中賺取數(shù)十萬元。

賭木經(jīng)歷

數(shù)萬元買回木料，只能當柴火

“有的手釧價格數(shù)十元，有的高達上萬元，百倍的差價主要是因為手釧的材質(zhì)和品相?！笔忻駝⑾壬f，他之前一直做玉石生意，這兩年看到木質(zhì)原料的價格越來越高，便和朋友一起做起了海南黃花梨的生意。

“海南黃花梨只有中間的心料能用，在買賣的過程中，賣家一般不允許買家鉆孔，買家全憑經(jīng)驗觀察木料表面，來判斷心材的大小?！痹趧⑾壬磥?，買黃花梨的過程就跟“賭石”差不多，在購買原始木料時，經(jīng)常是買家在不知道心材大小的情況下，看運氣來買。

做了幾筆生意后，劉先生“賭木”都還算成功，最多的時候只虧了三分之一左右。

記者了解到，“賭木”虧損三分之一已經(jīng)算少的?！拔遗笥奄I回來的原料，從外面看心材直徑好，心子會很漂亮，誰知道實際上心材特別小，出料率特別低?！币晃徊辉竿嘎缎彰馁I家給記者算了一筆賬，雖然這幾年海南黃花梨的價格下跌了很多，但是每斤的價格還是達到了二三千元，“這段木料只出了幾顆小料，其他的基本都是廢料，只能當柴火用，等于上萬元都打了水漂?！?/p>

業(yè)內(nèi)提醒

“賭木”靠運氣，風險很大

行家陳先生告訴記者，隨著把玩和收藏木質(zhì)手釧的人越來越多，揚州有不少人看中了這一商機，做起了加工木質(zhì)原料的生意。

“在木料中，受人追捧的海南黃花梨、小葉紫檀等材料，都有人會賭?！标愊壬f，以海南黃花梨為例，一棵成材的木料劈開，只有心材部分可以使用。但由于“賭木”買回來的原料要相對便宜不少，因此受到了不少人的追捧。

海南黃花梨的資深玩家王先生表示，相比較而言，老料出材率要比新料高?！暗抢狭先缃裉y找了?！蓖跸壬f，現(xiàn)在揚州已經(jīng)有不少人開始“賭”木頭、“玩”木頭，“這樣的玩法，除了考驗買家的眼力外，最主要還是靠運氣?！?/p>

揚州漆器廠木工車間主任吳偉華坦言，即使是最資深的行家也有看走眼的時候，“賭木頭風險很大?！?/p>

專家解密

原料作偽花樣繁多，謹慎購買

不少人在外地旅游后，會花上數(shù)千元購買一兩塊木料回來，然后送到漆器廠木工車間進行剖料，“剖開的料子中殘次料并不在少數(shù)?！眳莻トA表示，很多帶著木料來的人都抱有“撿漏”心理，期待木料“剝皮”后，顏色、紋理都是極品，能讓他們一夜致富，但這種心理要不得。

“外行很難辨別原木心料的好壞?！眳莻トA告訴記者，現(xiàn)在作偽的花樣很多，“如果一不小心買回了空心的原料，那肯定是虧大發(fā)了。一些賣家為了讓原木賣出高價，會用木料和膠等將斷面的空心處補上，不是行家很難辨別出來。”

“因此購買這樣的海南黃花梨的木料，一定要請上懂行的朋友?！彼a充道，購買時應仔細觀察斷面的花紋是否與原料重合，斷面上是否有裂縫等。

對于木料品相要求不高的，他建議，盡量購買直徑大一些的原木，“直徑小的木料，雖然也有可能出現(xiàn)品相特別好的心料，但賭的風險很大?！?/p>

成品手釧也有假，可請行家參謀

資深玩家陳先生認為，相比較于原木的造假，打著海南黃花梨旗號的造假成品更多。

“前一段時間，有人去海南旅游時，花五六千元買了一串‘海南黃花梨’手釧?！标愊壬f，這個人把手釧帶給揚州專家一看，發(fā)現(xiàn)手釧是用“紫檀柳”制作而成，成本價極低，與海南黃花梨相差數(shù)百倍，“這種木料的紋理和色澤與海南黃花梨都很接近，一般人很難辨別出來?！?/p>

“在網(wǎng)上或者旅游途中購買這些木制品，很容易上當受騙，買到假貨?！睒I(yè)內(nèi)人士黃俊表示，因此在購買前應盡可能多看真東西，先把眼力練出來，“購買時候千萬不能沖動消費?！?/p>

那有沒有方法能盡量避免上當受騙呢？陳先生也支了幾招:從香味上來說，海南黃花梨的味道比較濃郁，而且有一種沁人心脾的感覺；手感上，溫潤如玉也是海黃的一大特征，其手感十分光滑，有一種油性的感覺；此外，打磨后的海南黃花梨料子紋路流暢。

不過，他提醒，在購買這類產(chǎn)品時，最好請業(yè)內(nèi)行家“望聞問切”后再購買，以免上當受騙。

讀報詞典

海南黃花梨

海南黃花梨色澤黃潤、材質(zhì)細密、紋理柔美、香氣沁人，自明代以來一直是我國傳統(tǒng)家具制作的名貴用材，民間素有“紫檀木中之王、黃花梨木中之后”的說法。因其成長期需歷經(jīng)數(shù)百年，且在歷代均招致毀滅性的砍伐，目前可用來制作家具的黃花梨樹木已經(jīng)瀕臨滅絕，又被人稱為“木中黃金”。

黃花梨又稱老花梨，屬豆科蝶形花亞科黃檀屬植物，廣東一帶多稱此木為“香枝”，其學名為“海南降香黃檀”。顏色由淺黃到赤紫，色彩鮮美，紋理清晰而有香味。黃花梨木的這些特點，在制作家具時多被匠師們加以利用和發(fā)揮，一般采用通體光素，不加雕飾，從而突出木質(zhì)紋理的自然美，給人以文靜、柔和的感受。人們?yōu)榇送嫖恫槐M，驚嘆不已。

目前市場上流通的所謂“黃花梨”絕大多數(shù)為越南花梨、老撾花梨、緬甸花梨、柬埔寨花梨等，其色彩紋理與古家具中的黃花梨稍有接近，但絲紋極粗，木質(zhì)也不硬，色彩也不如海南黃花梨鮮艷。