華商報(bào)記者魏光敬文/圖

紅木家具，因用材之稀有、做工之精細(xì)及保價(jià)升值之潛力，備受消費(fèi)者追捧。然而，越有利可圖的市場，也會有越多淺礁暗涌。

除了低價(jià)促銷，候鳥式營銷、老板看客下菜等都讓紅木家具市場處處充斥著陷阱。而要避開這些陷阱，消費(fèi)者除了要警惕低價(jià)，還要知道這背后的貓膩。

提到紅木家具，很多人自然而然會將它歸入高端家具行列。然而，一些路邊紅木家具店，甚至花卉市場、古玩市場，都打著賠本出售、不計(jì)成本等字眼，賤價(jià)出售，這些紅木家具究竟是真是假，質(zhì)量真的過關(guān)嗎？華商報(bào)記者通過多日走訪，發(fā)現(xiàn)很多都是以次充好，名不符實(shí)。

甩賣的架勢

標(biāo)語鋪天蓋地

銷售人員愛理不理

1月3日，臨近年關(guān)，西安豐慶路的小食品批發(fā)市場車水馬龍，高音喇叭促銷聲、商販叫賣聲、討價(jià)還價(jià)聲喧鬧著，商家們都忙著做一年里最紅火的生意。

市場旁有家紅木店，門口擴(kuò)音器里的促銷聲聲不絕，仿佛在賣力地融入這快過年的氣氛。而店內(nèi)外鋪天蓋地張貼著“虧本甩賣”、“立買價(jià)好說”、“不計(jì)成本”、“血本無歸”等黃紙標(biāo)語，顯得格外醒目。然而當(dāng)顧客走進(jìn)去，三個(gè)小伙并不主動(dòng)介紹，顧客詢價(jià)時(shí)他們還玩著手機(jī)。

經(jīng)詢問，這家紅木家具店里，一把兒童椅子960元，一個(gè)花架1800元，一把圈椅5300元，客廳7件套（含坐椅茶幾）46000元，一個(gè)首飾盒1300元，床及床柜三件套12萬。這些東西真是低價(jià)或者賠本出售嗎？

在仔細(xì)查看了這些家具的材質(zhì)及做工后，與華商報(bào)記者一同前往的專業(yè)人士李強(qiáng)（化名）給出了否定的答案。李強(qiáng)經(jīng)營紅木家具15年，后來又開過紅木加工廠，對紅木家具及木材鑒別有很高的鑒賞力?！叭绱瞬馁|(zhì)如此做工，看似標(biāo)的低價(jià)賤賣，實(shí)際一點(diǎn)都不便宜，有的物件甚至比大商場都貴，可質(zhì)量卻差強(qiáng)人意?！崩顝?qiáng)說，這其中還有非紅木家具“混跡”，店家的利潤非常大的，肯定不是“白菜價(jià)”，不會“跳樓”，也不會關(guān)門。

“因?yàn)榧t木家具有獨(dú)一性，受到材質(zhì)、雕刻等影響，價(jià)位也不一樣?！崩顝?qiáng)說，紅木家具受追捧，可價(jià)格也比一般實(shí)木家具要高得多。華商報(bào)記者走訪了西安城北幾家大型商場發(fā)現(xiàn)，同類別的紅木家具，“甩貨”紅木家具店與商場的價(jià)位差距很大。

營銷的套路

從高大上到低價(jià)賤賣

玩的都是心理戰(zhàn)

李強(qiáng)說，甩貨玩的是心理戰(zhàn)，這個(gè)把戲不是近年才有的，只是不同行業(yè)玩的方法不同。

前些年紅木家具市場比較好，很多商家玩的不是賠本這個(gè)把式，而是“高大上”，花大價(jià)錢把店面裝修得富麗堂皇，店內(nèi)燈光通明照著，家具打上蠟油，光鮮亮麗，價(jià)位也是亂要，幾萬、十幾萬到幾十萬甚至上百萬的都有。李強(qiáng)說，2000年至2010年，進(jìn)口的原木便宜，市場需求大，這期間很多做紅木家具的商家，玩的多是概念，紅木家具價(jià)位特別高，特別是在一些高端商場。買家要面子，要高檔的心理，促成了紅木家具一路炒作，一些紅木家具經(jīng)銷商不滿足商場里高價(jià)賣出，很多玩起高端會所的銷售方式，將佛、道的文化人為融入到紅木家具當(dāng)中，一時(shí)間，很多手工紅木家具賣出天價(jià)。

李強(qiáng)說，2012年，他在南方淘來一把酸枝的老式圈椅，一位陜北做煤炭的朋友非要買，隨后他花了6位數(shù)的錢將這個(gè)圈椅買走，還置辦了一套酸枝的11件套沙發(fā)及座椅，總價(jià)位在三百萬左右，中間利潤大得很。李強(qiáng)說，那個(gè)時(shí)候很多人都賺了昧良心的錢。近幾年，經(jīng)過市場的洗禮，這行重回理性營銷，撤掉了會所營銷，收縮規(guī)模，并不斷規(guī)范，越來越注重材質(zhì)及品質(zhì)。

這兩年，“以次充好、偷梁換柱”的路邊把式越來越多。李強(qiáng)分析說，現(xiàn)在紅木家具市場不景氣，的確有商家因選擇品牌、品質(zhì)、定位消費(fèi)人群方面不準(zhǔn)確，造成了經(jīng)營失敗，為了將積壓的貨及時(shí)處理收回現(xiàn)金搞起促銷。但很多卻是打著“白菜價(jià)”和賠本的噱頭，抓住一些市民撿便宜的心理，以次充好。

通過甩貨，商家跟消費(fèi)者玩起心理戰(zhàn)，除了打著各類標(biāo)語，吸引消費(fèi)者，有時(shí)還故意把店里弄得亂七八糟，給消費(fèi)者一種準(zhǔn)備清倉、給錢就賣的錯(cuò)覺；而售貨員愛理不理，也是為了間接告訴市民他們無心經(jīng)營，勾起消費(fèi)者的購物欲望。而一些外行的消費(fèi)者卻不知道，這種“白菜價(jià)”后面往往就是坑。

候鳥式趕會

號稱“廠家直銷”

短租撤場后難維權(quán)

李強(qiáng)說，這種“白菜價(jià)”手段并不是路邊店才有的，有不良商家打著“紅木家具廠家直銷”等名號全國“趕會”，每到一處，短期租用展館及閑置場地，用虛假的“高價(jià)低折”、“廠家直銷”、“大甩賣”等名義促銷，有的還有名人代言，可產(chǎn)品卻以次充好，牟取暴利。

近期，西安多家商場都在舉行紅木家具展，還有的開在展銷中心等場地，通過向路人散發(fā)傳單，叫賣出售紅木家具。

李強(qiáng)說，這些展銷會上相當(dāng)一部分產(chǎn)品工藝粗糙、材質(zhì)等級低，有的展銷品是正品紅木家具，發(fā)貨時(shí)就偷梁換柱，選有瑕疵的家具發(fā)貨。消費(fèi)者買到的產(chǎn)品，無論材質(zhì)和工藝都是不一樣的。因?yàn)檫@些展貨商屬于候鳥式經(jīng)營，在全國各地趕會場，春節(jié)前夕特別多，他們沒有固定的經(jīng)營地方，證書、鑒定書都不完善。而消費(fèi)者購買家具后，一旦出現(xiàn)問題，根本沒辦法找到廠家。即使向政府相關(guān)部分投訴，多半也難以維權(quán)。

李強(qiáng)說，對于沒有專業(yè)知識的消費(fèi)者，不建議他們到路邊店和展銷會上去選購。如果有購買紅木家具的意向，可在懂行的朋友陪伴下選購，選購時(shí)綜合考慮工藝、款式和材質(zhì)這三方面。

“半吊子”賣家

網(wǎng)上學(xué)幾招

小飯店老板花卉市場開紅木店

事實(shí)上，不光高檔商場、大型會展中心，很多花卉市場或古玩市場也有紅木家具的身影，那么這些紅木家具的質(zhì)量又如何呢？1月1日起，華商報(bào)記者邀請對紅木家具研究了數(shù)十年的收藏人士張先生一起，先后到西安幾家花卉市場走訪。

1月2日，在西安城南一家花卉市場的紅木店里，華商報(bào)記者咨詢情況時(shí)，服務(wù)員說她只知道價(jià)位，對于花梨品種及材質(zhì)一點(diǎn)都不懂?！袄习甯嬖V我一個(gè)價(jià)位，見到有顧客來，我只管報(bào)價(jià)?！绷拈_之后，服務(wù)員坦言，一般有顧客來時(shí)，她先報(bào)個(gè)價(jià)，然后簡單介紹一下，她會把紅色的家具說成酸枝，黃色的家具就稱花梨，黑色的就說是黑檀，這些內(nèi)容全靠蒙。如果顧客真心想買，她就給老板打電話，老板會立即趕到店里談價(jià)。雖然來了一年，她也沒有搞清楚紅木家具的品種，但她知道紅木家具的價(jià)位隨意性很大，有時(shí)一把椅子賣一萬多元，有時(shí)賣幾千元，價(jià)位都是老板摸著顧客的心理價(jià)在轉(zhuǎn)。

這名服務(wù)員說，他們老板是一家飯店的小老板，平時(shí)在飯店里忙，老板的紅木家具知識也是從網(wǎng)上學(xué)來的?！澳阍趺粗浪菑木W(wǎng)上學(xué)的？”面對記者的疑問，服務(wù)員說：“親眼看到的。我跟老板是一個(gè)村子的，飯店里有幾個(gè)同村老鄉(xiāng)，開始我是門迎服務(wù)員，后來家具店里的服務(wù)員嫌工資低辭職了，老板就讓我從飯店轉(zhuǎn)行到家具店上班?！?/p>

服務(wù)員說，其實(shí)在這些地方賣紅木家具就是隔空說話，賣家對紅木家具不是很懂屬于半吊子，把從網(wǎng)上看到的知識賣弄一通，買家也是對紅木家具一知半解，商家忽悠什么，大多也就信了。商家賣的是紅木又非紅木，買家買的是紅木又非紅木，商家為了顧客兜里的錢，顧客占便宜為了“紅木家具”的面子。

記者走訪發(fā)現(xiàn)，這個(gè)花卉市場里做紅木家具生意的有近十家，每家品種、樣式都差不多，價(jià)位也相對一致。

隨后，記者與張先生又來到西安城西一花卉市場，這里經(jīng)營的大件紅木床和坐椅較少，多數(shù)都是茶幾和圈椅等。張先生詢問了一把圈椅的價(jià)格，店家稱7000元，張先生把椅子翻過來查看了一番，又提了個(gè)問題，老板有點(diǎn)不耐煩地說：“最低價(jià)3000元，能買就買，不買就算，不用挑?！?/p>

張先生說：“這就不是什么紅木價(jià)嗎？”老板有些生氣：“你把它當(dāng)紅木它就是紅木，不當(dāng)紅木就當(dāng)作雜木或硬木都行，反正是一把椅子，又不是當(dāng)作吃的，還需要保質(zhì)保量?！?/p>

經(jīng)過幾日走訪，張先生表示，那些擺在花卉市場的紅木家具，有些是低檔的實(shí)木家具，有些是從展覽會上淘來的剩余便宜家具，還有的是南方一些小廠在西安的代理機(jī)構(gòu)，雖然也打著紅木家具的旗號，但真真假假，外行人很難弄清楚。

小物件造假

多種木材合成

老板看客下菜是潛規(guī)則

在西安大大小小的古玩市場，紅木家具的質(zhì)量也是參差不齊。

西安城西一家古玩市場，前幾年占據(jù)了十幾間門面的紅木家具商店，現(xiàn)在僅剩下幾家。在一家紅木家具店，店老板認(rèn)識張先生，作為同道中人，老板直言：“老張，現(xiàn)在紅木市場大不如以前了，現(xiàn)在人兜里錢少了，變務(wù)實(shí)了，像前些年蒙一下賺個(gè)大價(jià)錢的日子再?zèng)]有了?！?/p>

店老板和張先生認(rèn)識有十幾年了，也是早年見到張先生做紅木家具賺錢后才跟著上道的，2014年，紅木家具市場進(jìn)入冰凍期時(shí)，張先生洗手不干了，而這家老板剛嘗到甜頭才兩年，不愿意放棄，就硬撐到現(xiàn)在。

店老板說，前幾年紅木家具價(jià)位高，用料還算真?，F(xiàn)在價(jià)位下降后，用料大不如前。家具不太好走價(jià)，現(xiàn)在開始走一些把玩、博古架、根雕、首飾盒。

張先生說，原來一些從事紅木家具的商家通過走紅木物件來增加顧客群?？删褪沁@些看似小的物件，水也是深得很，幾十元到幾萬元的都有，一般人很難搞明白。就從簡單的博古架來講，有時(shí)前面兩根腿是紅木的，后面兩根腿就不一定是紅木的，有時(shí)抽屜面是紅木的，抽屜底就不是紅木的。還有一些家里常用的花架，有時(shí)四根腿都不一定是紅木的，只有一個(gè)桌面可能用了紅木。像一些所謂的紅木雕像之類的，水就更深了。這些雕刻和插件，不會明碼標(biāo)價(jià)，老板看客下菜是這個(gè)行當(dāng)?shù)臐撘?guī)則?！皩u家來講，他們經(jīng)歷的顧客多了，只要顧客一張嘴，商家就能判斷出買家對紅木家具知識的掌握情況和熱愛程度?！?/p>

說話間，張先生拿起一個(gè)標(biāo)價(jià)7800元的酸枝博古架說，“別看這個(gè)架子看起來漂亮，顏色也比較一致，但仔細(xì)看會發(fā)現(xiàn)是由三種木材合成的。”為了更方便看清楚，張先生用鑰匙把幾根腿的油漆刮了下說，從紋路和接口處理，就能判斷出用的木材有問題?！耙恍┐蠹娜缌_漢床，有時(shí)四條腿不是紅木，床面和椅背上有些用紅木的，有的用其他木代替。一般人很難看得出這里面的門道。”

在談到這類非家庭主件的紅木家具時(shí)，張先生說，現(xiàn)在紅木原材料價(jià)位高，不可能用好料來做這些“邊角料物什”，即便真有高檔貨，賣的對象也是有所專指的行家（對紅木家具有研究，會收藏）或是多年的客戶（紅木家具店為維護(hù)常年的客戶關(guān)系），不可能擺到大街道上或花卉市場及古玩店角落里。而真料實(shí)材做起工來是比較麻煩的，雕刻起來比較精細(xì)，價(jià)位也比較可觀，與摻雜使用的價(jià)位會差得比較遠(yuǎn)。因?yàn)檫@些物件很多是沒有證書的，或者證書只是個(gè)樣子貨，顧客在選擇時(shí)要多加小心。

冒充的貓膩

不光用便宜木材“攀附”紅木

證書也存在造假

“事實(shí)上，很多大件家具也存在利用相似或便宜的木材，攀附貴重紅木。材料冒充是目前紅木市場上最突出的造假手段?！睆埾壬f，有不良商家用巴西花梨冒充紅木、花梨木冒充紫檀、非洲花梨冒充正宗紅木緬甸花梨、非洲可樂豆木冒充酸枝木等，還有香脂木冒充大果紫檀，刺猬紫檀作舊后充黃花梨，微凹黃檀或沉貴寶套色后冒充交趾黃檀，紫檀柳冒充海南黃花梨等，更有甚者，用核桃木、黑柳木冒充紅木系列。由于一般消費(fèi)者對這些木材分辨不清，很容易被蒙蔽。

此外，還有商家為了降低人工和材料使用成本，在榫卯結(jié)構(gòu)上也做起文章。作為高檔的紅木家具，榫卯結(jié)構(gòu)讓紅木家具不用一丁一卯就能牢固地結(jié)合起來，紅木家具的精華也在于此。而“白菜價(jià)”的紅木不可能完全符合紅木家具的要求，有商家不但偷工減料，甚至用膠水、鐵釘進(jìn)行連接。這樣做出來的家具一旦出現(xiàn)問題，很難修復(fù)，高價(jià)購買的所謂紅木家具很可能成為一堆廢木頭。

張先生指出，除了認(rèn)清“白菜價(jià)”不可能買到好紅木家具這個(gè)事實(shí)，我們還可以通過其他辦法甄別紅木家具：一件紅木家具的價(jià)簽上應(yīng)該包括貨號、品牌、型款、學(xué)名、計(jì)量單位、單價(jià)、加工產(chǎn)地和木材產(chǎn)地等。如果一些商家銷售的紅木家具價(jià)簽上只標(biāo)明了材質(zhì)和價(jià)格，消費(fèi)者就要小心了。此外，每款紅木產(chǎn)品都應(yīng)該配備“一書一卡一證”，即：產(chǎn)品質(zhì)量明示卡、產(chǎn)品合格證和產(chǎn)品說明書。紅木家具配齊“一卡、一證、一書”是國家為遏制紅木家具市場亂象而出臺的針對性政策，消費(fèi)者購買紅木家具時(shí)可要求廠家出示，以便查驗(yàn)。一些商家會自己制作證書，但這些證書往往有“缺陷”，有些甚至連木材的名字都沒有寫。對于無法出示一書、一卡、一證，甚至只出具一張收據(jù)的商家，消費(fèi)者一定要擦亮眼睛。