家具導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的題目家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的題目家具的價(jià)格、機(jī)能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購(gòu)員。


     產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來(lái)到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。


     但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購(gòu)員的工作。


     一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌，因?yàn)闆](méi)有好的導(dǎo)購(gòu)員，銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢(shì)的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。


     在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員在面臨顧客促銷的過(guò)程中有良多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的題目：


     第一個(gè)題目：語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清 在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面臨顧客的時(shí)候，良多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度，尚不能完全明白她說(shuō)的什么。可以想象，顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有基本了解的時(shí)候，你但愿他決定購(gòu)買你的產(chǎn)品，這無(wú)疑是不可能的。實(shí)在，平時(shí)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話或練習(xí)時(shí)，她們的語(yǔ)速并不是顯得特別快，說(shuō)話也很清晰。泛起這種現(xiàn)象的原因可能是她們面臨顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績(jī)很好，但是一到考試就要砸鍋。說(shuō)到底這仍是一個(gè)心理素質(zhì)的題目。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能暴躁。給顧客作先容的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說(shuō)話慢一點(diǎn)，說(shuō)不同方面的題目時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)夸大幾回，力求讓顧客聽得清晰明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣傾銷成功的幾率就會(huì)更大一些。


     第二個(gè)題目：抓不住重點(diǎn) 不同的顧客，對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他但愿你能夠在價(jià)格方面多先容一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的機(jī)能，他但愿得到更多有關(guān)產(chǎn)品機(jī)能的信息，但愿你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處，但愿了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他但愿你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的題目；有的最關(guān)心服務(wù)，他但愿知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。 導(dǎo)購(gòu)員假如抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法主意給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿足，也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)題目；可能是他反復(fù)追問(wèn)的題目；可能是他主動(dòng)要求你先容的題目；可能他會(huì)說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)恰是他最關(guān)心的?？傊獜念櫩偷难哉Z(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做具體的講解，充分展示公司產(chǎn)品的長(zhǎng)處。


      第三個(gè)題目：術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多 一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員仍是比較了解和認(rèn)識(shí)自己公司的產(chǎn)品，但恰是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鱿热莸臅r(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清晰。例如：“入口紅橡木經(jīng)由高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國(guó)際尺度，具有不變形、不蟲蛀、耐侵蝕等上風(fēng)，一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客先容的時(shí)候喜歡說(shuō)：我們的入口紅橡木經(jīng)由高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷員自己覺(jué)得很清晰，但是顧客卻是很目生的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺(jué)十分恍惚，良多人甚至并沒(méi)有聽清晰你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他經(jīng)常會(huì)追問(wèn)：什么？所以促銷員在給顧客做先容的時(shí)候，要用顧客很輕易聽懂的話來(lái)說(shuō)，要用糊口中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，要把抽象的名詞用詳細(xì)的功能來(lái)解釋，要告訴他可以得到的實(shí)其實(shí)在的好處是什么。


     第四個(gè)題目：沒(méi)有條理 在向一個(gè)顧客先容家具的時(shí)候要涉及到良多方面的題目，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、機(jī)能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。良多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的，顯得很混亂，甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō)到，不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。先容家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要凸起先容，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清晰，很輕易明白整體情況。假如發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的題目，則要把這個(gè)題目放在第一位具體講解。 


     第五個(gè)題目：分不清晰誰(shuí)是購(gòu)買決議計(jì)劃的樞紐人物 就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對(duì)良多家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買家具的決定也是一個(gè)較大的決議計(jì)劃。因此，在實(shí)際購(gòu)買家具的顧客中，一個(gè)人來(lái)的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個(gè)買主和若干個(gè)顧問(wèn)。 面臨幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買的人，以及誰(shuí)是對(duì)決議計(jì)劃影響最大的人。假如不先搞清晰進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你化盡心血去說(shuō)服的人根本就是來(lái)看熱鬧的，真正對(duì)決議計(jì)劃有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必定是事倍功半。那么如何知道誰(shuí)是樞紐人物呢？假如是一家人來(lái)的，固然可能女主人問(wèn)話多一些，但是真正決議計(jì)劃的多是男主人。在來(lái)的一群人中找到買主還算比較輕易，通過(guò)簡(jiǎn)樸的觀察就可以知道。實(shí)在，我們很難找到一種辨別影響決議計(jì)劃的樞紐人物的萬(wàn)能方法，最重要的仍是靠促銷員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。 


     第六個(gè)題目：不知道如何和別的品牌做比較 出于某種心理，良多顧客喜歡說(shuō)“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的題目。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語(yǔ)其實(shí)是不恰當(dāng)?shù)?。?shí)在貶低別人并不能抬高自己，獨(dú)一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必定有它存在的理由，必定會(huì)有它的過(guò)人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō)法十分反感。 但是出于貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不可避免的要打擊對(duì)手。那么，什么樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是凸起自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說(shuō)服力。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客說(shuō)別的牌子的家具有何長(zhǎng)處，假如公認(rèn)是這樣的，那就沒(méi)有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說(shuō)“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。假如事實(shí)上并非如斯，也可以給顧客一個(gè)公道的解釋。


     第七個(gè)題目：過(guò)度服務(wù)我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)顧客，他說(shuō)自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)挫折，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，仍是被動(dòng)地等顧客的詢問(wèn)？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。


     第八個(gè)題目：不先搞清晰顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的，有的喜歡敦實(shí)厚重的，有的喜歡時(shí)尚簡(jiǎn)約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。如果顧客想要輕盈簡(jiǎn)約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說(shuō)他會(huì)購(gòu)買嗎？如果顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說(shuō)某套豪華家具怎樣怎樣機(jī)能優(yōu)勝，這會(huì)讓他十分尷尬。導(dǎo)購(gòu)員面臨顧客的時(shí)候，首先要搞清晰對(duì)方的需求。這可以通過(guò)觀察、傾聽和詢問(wèn)得知。通過(guò)觀察顧客的春秋、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購(gòu)買的用途，好比是公司的仍是私人的，民營(yíng)和仍是國(guó)有的，老板自己買仍是辦事職員買等等可以預(yù)測(cè)他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品；詢問(wèn)是最需要技巧的，特別是在檔次（價(jià)格）的詢問(wèn)上，是一個(gè)敏感和輕易讓顧客受傷的題目。要搞清晰的第一個(gè)題目應(yīng)該是“您需要什么種別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清晰他需要的價(jià)格，接著先容相應(yīng)種別、款式、價(jià)格的家具。


     第九個(gè)題目：身份題目 我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性，年青的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們?？赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意，比較輕易溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可認(rèn)為我們聘用促銷員提供一點(diǎn)參考。


     第十個(gè)題目：和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí) 這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是泛起的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過(guò)這個(gè)題目。有一次，一個(gè)顧客說(shuō)兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說(shuō)它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。實(shí)在，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)買，當(dāng)顧客說(shuō)到一些無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí)，我們其實(shí)沒(méi)有必要去做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)。假如你不同意顧客的說(shuō)法，一笑了之就可以了。 


     第十一個(gè)題目：表情生硬 促銷是一種重復(fù)性較高的工作，輕易讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購(gòu)員面臨顧客時(shí)表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想嘗嘗感覺(jué)時(shí)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒(méi)有看見(jiàn)，同來(lái)的朋友看見(jiàn)了，立刻靜靜地提示我，大家的心情變得不好了，趕快匆匆離開了那家店。我想一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該有一副誠(chéng)懇的面孔。面孔是生成的，如何給人真誠(chéng)的感覺(jué)呢？首先要有真誠(chéng)的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠(chéng)的表情。其次真誠(chéng)是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來(lái)。真誠(chéng)的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。 


     實(shí)在，以上分析的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員輕易泛起的題目。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說(shuō)話平緩而有條理；真誠(chéng)的步履和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。

    “人在江湖漂，怎能不挨刀”為了少挨刀，我們業(yè)務(wù)員在行走江湖前，首先就要學(xué)會(huì)如何度量江湖的“深淺”。在銷售人員的銷售管理學(xué)習(xí)之中，我們要懂得哪個(gè)是“陷阱”哪個(gè)是“餡餅”。


   常聽見(jiàn)業(yè)務(wù)員說(shuō)“這個(gè)客戶很有實(shí)力”，“這個(gè)賣場(chǎng)零售在當(dāng)?shù)匾恢鼻皫酌钡仍捳Z(yǔ)，而且一些公司的銷售經(jīng)理，甚至公司老總也不知怎么回事，一旦聽見(jiàn)業(yè)務(wù)員類似這樣的業(yè)務(wù)報(bào)告，立即血管擴(kuò)張異常興奮，馬上下令“不管什么條件，也不管通過(guò)什么手段，一定要把該客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)！”但是，好景不長(zhǎng)，類似這樣的客戶，不是業(yè)績(jī)做不起來(lái)，成了中看不中用的“紙老虎”，就是卷了貨款走人的“黑心狐貍”！


    看來(lái)這江湖也確實(shí)不平靜，看似“錢程無(wú)量”的生意，為什么卻是一個(gè)個(gè)美麗的“陷阱”？這確實(shí)讓從事銷售的同仁們很傷腦筋，在行走江湖時(shí)不得不多一個(gè)心眼。 因此，業(yè)務(wù)員在行走江湖前，首先要學(xué)會(huì)如何度量江湖的“深淺”。 


　　度量經(jīng)銷商的“深淺”


　　有個(gè)文化用品公司的業(yè)務(wù)員，發(fā)展客戶時(shí)經(jīng)常找“真彩”(競(jìng)品)的代理商，理由是該客戶做“真彩”一年可以批發(fā)幾千萬(wàn)元，所以自己的產(chǎn)品給他做，至少也能銷個(gè)上千萬(wàn)吧。公司銷售經(jīng)理好象也拿不出什么有力的理由來(lái)進(jìn)行反駁，或者進(jìn)行更深刻的業(yè)務(wù)引導(dǎo)，結(jié)果該業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)的客戶大部分是做“真彩”的代理商。不久，問(wèn)題也就來(lái)了，那些客戶老是走不了多少量，銷售經(jīng)理一急經(jīng)過(guò)專門了解，才知道那些客戶的主要精力都放在做“真彩”的產(chǎn)品，而對(duì)自己公司的產(chǎn)品只是附帶著自然銷售而已，連產(chǎn)品陳列也是放在門市一個(gè)不顯眼的角落，當(dāng)然沒(méi)有什么業(yè)績(jī)了。可見(jiàn)，一個(gè)經(jīng)銷商，一年能銷售幾千萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，但如果不是以你的產(chǎn)品作為主要業(yè)務(wù)，就沒(méi)有什么意義的。


　　度量經(jīng)銷商的“深淺”，一般可從以下幾個(gè)方面著手：


　　1.公司概況 一般包含對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、股東、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(銷售、助銷、后勤)、在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布、老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向等。


　　了解客戶公司的一些基本概況，有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。


　　2.同類品牌 一般包含對(duì)方目前代理什么品牌？代理品牌在當(dāng)?shù)刈呤裁翠N售渠道？銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?？?duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受(如優(yōu)勢(shì)和不足，以及他們對(duì)廠家的看法和態(tài)度)？如對(duì)方代理的牌子太多(一般以5個(gè)以內(nèi)為宜)，就無(wú)法把更多的精力放在自己公司的產(chǎn)品，那么業(yè)績(jī)?nèi)绾尉涂上攵??；蛘邔?duì)方代理的幾個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)都不理想，那么就說(shuō)明對(duì)方可能分銷能力比較差，難以達(dá)到廠家的要求。


　　3.口碑 了解該客戶在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信譽(yù)，特別是在貨款以及串貨方面有無(wú)“劣跡”。


　　4.合作意愿 客戶對(duì)自己公司產(chǎn)品的合作興趣有多高，對(duì)方興趣越高，那么投入用于市場(chǎng)啟動(dòng)的資金、人力等資源可能就越多。


　　度量賣場(chǎng)的“深淺”


　　這幾年，大賣場(chǎng)作為一種發(fā)展迅速以及漸趨成熟的零售業(yè)態(tài)，在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著越來(lái)越重要的作用。無(wú)論是銷售產(chǎn)品還是提升品牌形象，大賣場(chǎng)都成了眾多國(guó)際及國(guó)內(nèi)品牌激烈逐鹿的地方。因此，如何做進(jìn)大賣場(chǎng)，如何做好大賣場(chǎng)，以及如何守住大賣場(chǎng)一直是很多企業(yè)的重點(diǎn)“攻堅(jiān)目標(biāo)”，甚至納入了一些公司的年度經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)。


　　但是，凡事有利必有弊，隨著賣場(chǎng)熱的出現(xiàn)和廠商的深入合作，與之相關(guān)的諸多“并發(fā)癥”也顯現(xiàn)出來(lái)了。在很多情況下，“大賣場(chǎng)”也是一個(gè)看不見(jiàn)的終端“陷阱”，在一種美麗而熱烈的熱銷氣氛后面，是無(wú)數(shù)廠家付出了慘痛的甚至“血”的代價(jià)。常見(jiàn)的情況是供應(yīng)商被賣場(chǎng)單方面設(shè)計(jì)的游戲規(guī)則，整的“死去活來(lái)”：該交的費(fèi)用交了，該做的活動(dòng)做了，屁股還沒(méi)有坐熱，就被賣場(chǎng)通知下架；更慘的是，很多零售企業(yè)利用賣場(chǎng)來(lái)圈供應(yīng)商的錢，深圳等城市就曾發(fā)生很多起這樣的案例，賣場(chǎng)開了不到半年，就關(guān)了，至于供應(yīng)商的貨款，什

么時(shí)間能夠要回那就是只有天知地知了。


　　所以，業(yè)務(wù)員在與賣場(chǎng)打交道時(shí)，事先還要善于如何判斷賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，能夠度量他們的“深淺”。常見(jiàn)的方法一般是：


　　1.看商超的經(jīng)營(yíng)水平 比如看商超的收銀臺(tái)總數(shù)量和有效使用情況，就能知道商超的規(guī)模和業(yè)務(wù)情況。


　　2.看超市的賣場(chǎng)設(shè)置 比如通過(guò)看商超是否寬敞、規(guī)范、整齊、衛(wèi)生、人員素質(zhì)好不好等，可以知道對(duì)方的管理水平。


　　3.看貨架上陳列的產(chǎn)品 ①看行業(yè)主導(dǎo)品牌是否都有，以及品種是否陳列齊全。②陳列產(chǎn)品生產(chǎn)日期不能太舊。③快速消費(fèi)品無(wú)灰塵，則表示生意比較好，貨物上架周轉(zhuǎn)比較快。④耐用消費(fèi)品如果沒(méi)有灰塵，則表示為管理比較正規(guī)。


　　4.向同行、市民、經(jīng)銷商打聽 打聽了解他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)該賣場(chǎng)，可以從不同角度獲得很多有利信息。比如向經(jīng)銷商可以了解該商超的進(jìn)場(chǎng)條件以及貨款結(jié)算情況，為自己談進(jìn)場(chǎng)積累參考經(jīng)驗(yàn)。而市民則會(huì)告訴你哪個(gè)商超在他們心目中是最有“生命力”的，以及與之相關(guān)的原因。


　　度量廠家的“深淺”


　　有些銷售原料的業(yè)務(wù)員，容易被對(duì)方公司的氣勢(shì)所嚇倒！比如對(duì)方公司規(guī)模很大時(shí)，業(yè)務(wù)員就容易把這樣的客戶作為最好的客戶看待，提供給對(duì)方最好的條件，最優(yōu)惠的價(jià)格，結(jié)果等到對(duì)方下單時(shí)，數(shù)量卻比一般的公司還要小的可憐！


　　如銷售化工原料的業(yè)務(wù)員小林，據(jù)他了解，他要去拜訪的某公司年出口額都在10億以上，所以小林把該公司列為重點(diǎn)客戶，但是待花費(fèi)很大的心血，和提供給對(duì)方很優(yōu)惠的條件簽約成功后，對(duì)方下了個(gè)訂單卻只有2萬(wàn)元！原來(lái)該公司年出口10億人民幣一點(diǎn)不假，但是小林的原料并不是該公司產(chǎn)品的主要需求原料，即使一年下來(lái)可能也只有10萬(wàn)元的需求。這使得小林和經(jīng)理大跌眼鏡，但是又不得不怪自己看問(wèn)題太主觀。


　　因此，在度量廠家的“深淺”時(shí)，一定要先摸清楚對(duì)方的主要業(yè)務(wù)是什么？自己的原料在對(duì)方采購(gòu)計(jì)劃中被列為第幾位，一年的需求量大概有多少，以及對(duì)方是否有把主要原料分給幾個(gè)供應(yīng)商的操作規(guī)定，還有一個(gè)核心的問(wèn)題就是貨款如何結(jié)算等等。如此，才不會(huì)被對(duì)方的“表象”迷惑了你沒(méi)有久經(jīng)江湖的眼睛。