提到休閑服飾，年輕人尤其“80后”們首先便會(huì)想到Baleno、Metersbonwe、Gioradano等伴隨他們成長(zhǎng)的傳統(tǒng)品牌。時(shí)至今日，這些傳統(tǒng)品牌仍然扮演著眾多二線(xiàn)城市休閑服飾市場(chǎng)領(lǐng)軍人物都角色；而隨著與國(guó)際時(shí)尚接軌速度的加快，近兩年內(nèi)才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的ZARA、H&M等快速時(shí)尚服裝品牌迅速發(fā)展，成為一線(xiàn)城市服裝的新流行“范兒”。Baleno、Gioradano等傳統(tǒng)品牌憑借定位落差、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及多年來(lái)建立的良好口碑，牢牢占據(jù)著穩(wěn)定的市場(chǎng)份額；ZARA、H&M等品牌則憑借快速時(shí)尚服裝都理念、新穎超前的設(shè)計(jì)風(fēng)格風(fēng)靡大陸。兩類(lèi)受眾群體、開(kāi)店策略、整體經(jīng)營(yíng)思路都大相徑庭的品牌共同占據(jù)著當(dāng)前休閑服飾都半壁江山。  

　　人們印象中的Baleno等傳統(tǒng)休閑服飾品牌門(mén)店會(huì)以街店、專(zhuān)柜、地下商鋪等不同形式出現(xiàn)在城市的各個(gè)地域，但這一狀況可能將逐漸改變。Baleno、Metersbonwe等代表性品牌擴(kuò)大受眾群體、擺脫“大眾品牌”形象的訴求日益強(qiáng)烈。Baleno旗下現(xiàn)有30余個(gè)子品牌，其中不乏較高端的品牌如BALENO UBRAN 、ebase等；Metersbonwe高調(diào)推出高端子品牌Me & City，并一口氣新建或改造了多個(gè)子品牌旗艦店；Gioradano更是直接將品牌定位提升到都市白領(lǐng)和社會(huì)精英的高度。盡管短期內(nèi)“拍手叫賣(mài)”的大眾化營(yíng)銷(xiāo)方式和店內(nèi)人頭攢動(dòng)的喧囂景象仍將是傳統(tǒng)品牌的形象代名詞，但隨著城市商業(yè)的進(jìn)化和基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)。傳統(tǒng)品牌在一線(xiàn)城市的頂級(jí)商圈，正經(jīng)歷著選址和品牌策略的雙重變革。

　　由于最大的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)自租金，坪效是傳統(tǒng)品牌門(mén)店經(jīng)營(yíng)中最核心的重點(diǎn)。坪效是源于臺(tái)灣商業(yè)領(lǐng)域的常用術(shù)語(yǔ)，指的是每坪的面積可以產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額(1坪=3.3平方米，業(yè)內(nèi)通常說(shuō)的坪效是指每平方米營(yíng)業(yè)面積上產(chǎn)出的年?duì)I業(yè)額)。在高密度人流的商業(yè)位置，用最小的門(mén)店面積實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額最大化是保障高坪效的最有效辦法，因此街店形式成為傳統(tǒng)品牌在一線(xiàn)城市頂級(jí)商圈的首選。以著名的北京西單商業(yè)區(qū)為例，90年代的西單呈現(xiàn)出“小、多、密”的商業(yè)特征，主干道東西兩側(cè)店鋪林立、熱鬧非凡。西單北大街路西成為大量傳統(tǒng)休閑服飾品牌街店的天下，在Baleno、JeanWest、Metersbonwe等主要品牌的帶動(dòng)下，XXEZZ(阿瑟斯)、Robinhood、Gioradano、S & K(Baleno子品牌)、Bossini等一大批品牌的百平方米左右街店一字排開(kāi)。盡管租金超過(guò)100元/平方米/天，但由于西單稠密的人流，多數(shù)街店仍能利用及其有限的面積創(chuàng)造1000萬(wàn)元左右的年?duì)I業(yè)額，店內(nèi)人頭攢動(dòng)的火爆景象是街店高坪效的真實(shí)體現(xiàn)。

　　隨著城市商業(yè)設(shè)施升級(jí)，西單的街店由早期的大行其道逐漸衰退消亡，最終完全退出了西單北大街主干道，取而代之的是中友百貨、首都時(shí)代廣場(chǎng)(美美百貨)、君太百貨等一大批新建、升級(jí)版零售物業(yè)項(xiàng)目。在一線(xiàn)城市頂級(jí)商圈的自我完善過(guò)程中，傳統(tǒng)品牌面臨著離開(kāi)頂級(jí)商圈，或是轉(zhuǎn)而進(jìn)駐商業(yè)項(xiàng)目(多為購(gòu)物中心)的抉擇。擴(kuò)大受眾群體、擺脫“大眾品牌”形象的訴求，決定了傳統(tǒng)品牌唯有選擇后者。而對(duì)街店駕輕就熟的傳統(tǒng)品牌而言，一線(xiàn)城市頂級(jí)商圈的購(gòu)物中心卻顯得格外陌生。

　　如前所述，坪效是傳統(tǒng)品牌門(mén)店經(jīng)營(yíng)的核心?！坝山诌M(jìn)樓”的轉(zhuǎn)變帶來(lái)的是人流總量的減少和人流構(gòu)成的不確定性，坪效難以得到保障，傳統(tǒng)品牌便很難承受購(gòu)物中心黃金位置的租金，這顯然與“位置決定一切”的經(jīng)營(yíng)思路相悖。曾經(jīng)在街店時(shí)代不可一世的Baleno、Gioradano等在進(jìn)駐定位接近品牌對(duì)象的西單大悅城地下二層后，坪效迅速降為街店時(shí)代的1/4。在坪效嚴(yán)重縮水的同時(shí)，由于位置并不理想，租金水平也回落至街店的1/5左右。較低的租金水平下，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積、突出品牌特色，為一線(xiàn)城市次級(jí)商圈和二線(xiàn)城市眾多盈利能力更強(qiáng)的街店提供形象支持便成為更佳的選擇。由火爆的黃金位置街店演變?yōu)椴粶夭换鸬馁?gòu)物中心邊緣位置門(mén)店、由重要的盈利點(diǎn)演變?yōu)橛澠胶獾钠放普故敬?，這便是前文所述傳統(tǒng)休閑服飾品牌在一線(xiàn)城市頂級(jí)商圈中選址和品牌策略的雙重變革。

　　再來(lái)看看以ZARA為首的另一類(lèi)品牌。進(jìn)入中國(guó)短短2年內(nèi)，ZARA便迅速成為休閑服飾中堅(jiān)力量之一，其“快速時(shí)尚服裝”的理念更可能成為未來(lái)服裝市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。由于定位具備相當(dāng)?shù)母叨龋吧俣焙汀包S金位置”的選擇策略更適合ZARA，頂級(jí)商圈、人氣較高的購(gòu)物中心自然成為ZARA的首選。

　　與傳統(tǒng)休閑服飾品牌不同，憑借超強(qiáng)的人流吸納能力、形象提升能力和高營(yíng)業(yè)流水額，ZARA等快速時(shí)尚品牌具備提升項(xiàng)目整層甚至整體租金水平的能力，因此在與購(gòu)物中心的博弈中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。購(gòu)物中心愿意為其提供項(xiàng)目黃金位置，并與之采取保底租金和營(yíng)業(yè)流水扣點(diǎn)兩者取高的結(jié)算方式(由于流水扣點(diǎn)總額往往比保底租金總額高的多，實(shí)際結(jié)算多采用扣點(diǎn)的方式)。

　　租金是傳統(tǒng)休閑服飾品牌門(mén)店的主要成本，因此Baleno等品牌門(mén)店需要高于租金一定水平的坪效；而ZARA等快速時(shí)尚品牌而言，由于門(mén)店的主要成本為扣點(diǎn)，沒(méi)有租金壓力，ZARA可以依據(jù)自身需要決定門(mén)店面積，營(yíng)業(yè)額則顯得格外重要。因此，為保障高營(yíng)業(yè)額，良好的商業(yè)氛圍、穩(wěn)定的人流、品牌的適應(yīng)度是快速時(shí)尚品牌選址時(shí)更加注重的。相較Baleno們的遍地開(kāi)花，ZARA在北京僅有世貿(mào)天階、SOLANA和西單大悅城3家門(mén)店，且均占據(jù)了所在項(xiàng)目的黃金位置。因自身定位略高于西單商業(yè)區(qū)的主流人群，憑借合理的消費(fèi)落差，ZARA大悅城店以不足800平方米的面積創(chuàng)造了世貿(mào)天階店近3倍的年?duì)I業(yè)額；若以坪效計(jì)算，ZARA大悅城店更是達(dá)到世貿(mào)天階店的7倍。

　　由于ZARA和Baleno同在大悅城內(nèi)，我們更可做一個(gè)直觀的對(duì)比。Baleno采用固定租金的結(jié)算方式，ZARA則實(shí)際采用扣點(diǎn)結(jié)算方式，實(shí)際租金=年?duì)I業(yè)額扣點(diǎn)率/面積。換句話(huà)說(shuō)，ZARA等快速時(shí)尚品牌的“租金”完全是“自己制定的”。在大悅城項(xiàng)目中，ZARA占據(jù)黃金位置的實(shí)際“租金”僅為Baleno地下2層的2倍，卻創(chuàng)造了Baleno8倍的坪效，營(yíng)業(yè)額更是高達(dá)21倍，選址優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的淋漓盡致。

　　總體而言，在新品牌層出不窮、休閑服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，“班尼路們”雖然始終保持著自己的發(fā)展基調(diào)、占據(jù)著固有市場(chǎng)份額，但憑借更強(qiáng)的品牌號(hào)召力、更新的消費(fèi)理念，以及“租金自定”、“黃金位置”等選址優(yōu)勢(shì)的快速時(shí)尚品牌已經(jīng)漸行漸近。依照現(xiàn)在的勢(shì)頭，我們完全有理由認(rèn)為，未來(lái)一線(xiàn)城市頂級(jí)商圈購(gòu)物中心的休閑服裝市場(chǎng)將可能成為ZARA、H&M們的天下。 

        怎樣才能作好導(dǎo)購(gòu)員、如何培訓(xùn)以及由誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)，在業(yè)界一直沒(méi)有定論，吵吵鬧鬧是經(jīng)常的事兒。適逢《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》組稿，我也趕個(gè)熱鬧，說(shuō)幾句。在上一篇文章中對(duì)由誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，發(fā)表了我個(gè)人的一些看法和建議，孰錯(cuò)孰對(duì)，敬請(qǐng)各路高手點(diǎn)評(píng)。當(dāng)然了，我們還要感謝《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》提供了這樣一個(gè)平臺(tái)，大家才能暢所欲言、各抒己見(jiàn)。下面，我主要結(jié)合培訓(xùn)什么和如何培訓(xùn)談?wù)勎业挠^點(diǎn)。  

        導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性、目的性都很強(qiáng)的工作。培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平，靈活掌控，制定出針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃，提高導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果。比方說(shuō)，一個(gè)售貨經(jīng)驗(yàn)在五年以上的大姐，你跟她講銷(xiāo)售技巧、講產(chǎn)品知識(shí)，那不是瞎扯嗎？這么說(shuō)吧，如果你是一個(gè)老將軍，一個(gè)入伍不久的大學(xué)生跟你講如何計(jì)算子彈的彈道，你會(huì)愛(ài)聽(tīng)嗎？可能不等人家說(shuō)完，你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理，對(duì)于大姐們來(lái)說(shuō)，只有提供強(qiáng)烈的態(tài)度激勵(lì)和滿(mǎn)足其自尊的需要，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質(zhì)素提升要求。展開(kāi)培訓(xùn)之前，充分了解受訓(xùn)者的要求，做好培訓(xùn)需求調(diào)研，是培訓(xùn)師的首要工作之一。  

        根據(jù)我多年來(lái)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的實(shí)踐和研究來(lái)看，入職時(shí)間不同的導(dǎo)購(gòu)員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點(diǎn)不盡相同（詳見(jiàn)下表）。在培訓(xùn)時(shí)一定要“應(yīng)材施教、重點(diǎn)不同”，最好是將培訓(xùn)內(nèi)容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡(jiǎn)單有效。雖說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭(zhēng)議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、銷(xiāo)售技巧、柜臺(tái)語(yǔ)言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。本文，試結(jié)合這幾方面的內(nèi)容與各界朋友交流、相互提高。 

一、 企業(yè)文化  

        記得，在一篇關(guān)于“培訓(xùn)什么”的文章中，作者對(duì)企業(yè)文化培訓(xùn)的重要性和如何培訓(xùn)，提出了自己的一些看法，我個(gè)人認(rèn)為非常具有代表性，現(xiàn)將該節(jié)部分摘錄如下：  

        導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷(xiāo)的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣(mài)點(diǎn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。  

        企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專(zhuān)家由于置身企業(yè)之外而無(wú)法開(kāi)展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開(kāi)展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷(xiāo)量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。  

        企業(yè)文化培訓(xùn)說(shuō)白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)可度,從潛意識(shí)里讓她們覺(jué)得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然的流露出對(duì)公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說(shuō)服顧客。 

二、 產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析：  

        目前最常見(jiàn)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法有：1、與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，即根據(jù)自家產(chǎn)品的功能特點(diǎn)與對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對(duì)方的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比分析，如表三所列；2、從專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門(mén)找來(lái)一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來(lái)組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說(shuō)它對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有用嗎？導(dǎo)購(gòu)員能接受嗎？培訓(xùn)技術(shù)員跟導(dǎo)購(gòu)員可不是一回事啊！3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁(yè)往前邊一站，“不  

        好意思啊，我對(duì)這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請(qǐng)別見(jiàn)笑！”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)過(guò)的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購(gòu)員拿鞋子砸你。事實(shí)上，像這樣連  

        產(chǎn)品都沒(méi)弄透就敢往臺(tái)前一杵的人還真不少。我認(rèn)為，產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購(gòu)員例行培訓(xùn)  

        比例的40%以上，導(dǎo)購(gòu)員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷(xiāo)售高手、才能得到顧客的依賴(lài)。想想看，一個(gè)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的導(dǎo)購(gòu)員，在說(shuō)貨的時(shí)候產(chǎn)品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是這個(gè)樣子吧！一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)包括：賣(mài)點(diǎn)的FAB練習(xí)、新品講解演練、競(jìng)品分析打壓、賣(mài)點(diǎn)提煉、導(dǎo)購(gòu)詞、終端常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題及顧客常問(wèn)問(wèn)題解答技巧等。 

三、 銷(xiāo)售技巧：柜臺(tái)語(yǔ)言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購(gòu)員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過(guò)不下9個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)議，銷(xiāo)售技巧幾乎是每場(chǎng)的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對(duì)著投影儀累得滿(mǎn)頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)得實(shí)在是太多了，究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)售貨能力、與導(dǎo)購(gòu)員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問(wèn)題時(shí)，常常給導(dǎo)購(gòu)員一種很遙遠(yuǎn)的感覺(jué)。以“柜臺(tái)語(yǔ)言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書(shū)上現(xiàn)成的東西，而不進(jìn)行深加工，導(dǎo)購(gòu)員肯定不愛(ài)聽(tīng)，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋(píng)果換誰(shuí)都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋(píng)果弄成果醬才行。導(dǎo)購(gòu)員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話(huà)，那對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就等于沒(méi)用一樣。作為培訓(xùn)師來(lái)講，一定要清楚，導(dǎo)購(gòu)員與業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，導(dǎo)購(gòu)員工作在前線(xiàn)，前線(xiàn)是越簡(jiǎn)單越實(shí)用就越有效。雖說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的方法各有千秋、各有所長(zhǎng)，但只有受訓(xùn)者能迅速接受的才是最有效的。比如說(shuō)在做“柜臺(tái)語(yǔ)言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問(wèn)題及導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)的幾種典型說(shuō)法，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實(shí)用呢？再者，在幫助導(dǎo)購(gòu)員理解“顧客購(gòu)買(mǎi)心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓(xùn)者按照下圖一步一步進(jìn)行分解，表面來(lái)看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會(huì)賣(mài)貨，這是不是很可笑呢？依我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來(lái)，如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么？不應(yīng)該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會(huì)更好，如在顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢？切入是不是？好，那你怎么打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來(lái)，讓大家分析，哪種用在哪些場(chǎng)合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來(lái)也比較容易。 


四、 終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)：如陳列技巧（根本不用講，你給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可），有的培訓(xùn)者將在一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)”上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強(qiáng)或看起來(lái)似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺(tái)下的導(dǎo)購(gòu)員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線(xiàn)，但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員到底有沒(méi)有幫助，意義大不在？對(duì)建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助？我在做類(lèi)似培訓(xùn)時(shí)，通常是先講評(píng)公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比、分析、占評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員自己找出照片上的不規(guī)范陳列，然后將這些現(xiàn)象進(jìn)行提煉，將常見(jiàn)的不規(guī)范陳列現(xiàn)象板書(shū)在白板上以加深她們的印象。然后，再?gòu)?qiáng)制性要求導(dǎo)購(gòu)員必須按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行陳列布置，否則將扣罰×××并限期整改；達(dá)標(biāo)且形象突出者將給予×××獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)拍照留存，三個(gè)月內(nèi)抽查若未達(dá)標(biāo)將收回獎(jiǎng)金云云。事實(shí)證明，這種方法對(duì)建設(shè)統(tǒng)一規(guī)范的終端形象確有確切效果。 

結(jié)束語(yǔ)  

        導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是目前終端管理的一個(gè)熱點(diǎn)，也可以說(shuō)是一個(gè)難題，如何提升導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果、提高導(dǎo)購(gòu)員管理者的水平，是每一個(gè)從事導(dǎo)購(gòu)員工作的管理者需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導(dǎo)購(gòu)員管理行列，共同致力于提高導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)，從而更好的服務(wù)于終端。