現(xiàn)在的家紡品牌層出不窮，家紡專(zhuān)賣(mài)店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。相應(yīng)的對(duì)家紡導(dǎo)購(gòu)員的要求也在加大。 

俗話說(shuō)：“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，家紡專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)的成功與否與導(dǎo)購(gòu)員有著密切的關(guān)系，但是，因?yàn)槎喾N原因，專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著銷(xiāo)售額。所以說(shuō)一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)勝過(guò)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)大品牌。 

服務(wù)是導(dǎo)購(gòu)工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺(jué)不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會(huì)買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)之一。其中，導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(zhǎng)期潛移默化的影響和指導(dǎo)的，中國(guó)人最看重一個(gè)情字，只要在和客戶的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費(fèi)者的心態(tài)，因?yàn)橄M(fèi)者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個(gè)人，在市場(chǎng)中你可以發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)賣(mài)店大多數(shù)的家紡加盟商，都是直接參與終端銷(xiāo)售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，帶來(lái)的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會(huì)成為回頭客。 

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，她的最終目的是賣(mài)貨！但要想賣(mài)貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合?！　?nbsp;

一套好的說(shuō)辭 

導(dǎo)購(gòu)是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導(dǎo)購(gòu)成功與否的關(guān)鍵所在！ 

在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，往往只是簡(jiǎn)單的把一些行業(yè)基本知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給導(dǎo)購(gòu)便好了，在以后的實(shí)際工作中，要求她們?nèi)ヅR場(chǎng)發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)中說(shuō)話無(wú)力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)的情況出現(xiàn)。這勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的不滿，甚而產(chǎn)生對(duì)品牌的不信任。 

在家紡終端我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購(gòu)員在為顧客導(dǎo)購(gòu)時(shí)，只會(huì)機(jī)械的背誦一些基本的、死板的知識(shí)，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。 

因此，會(huì)說(shuō)只是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)最基本的素質(zhì)之一。但會(huì)說(shuō)不代表“能說(shuō)”?！澳苷f(shuō)”便是要把話說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。 

所以，在對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)中“一套好的說(shuō)辭”顯得尤為重要。這是讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品特性，引起其購(gòu)買(mǎi)欲的重要環(huán)節(jié)。 

上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，極力將其導(dǎo)購(gòu)人員打造成“色彩專(zhuān)家”式人員，不但灌輸其基礎(chǔ)的家紡知識(shí)，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝、家居等色彩知識(shí)點(diǎn)傳輸給她們，與其家紡色彩專(zhuān)家的形象一致，以使其在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)工作中能以專(zhuān)家的眼光為消費(fèi)者服務(wù)！ 

一雙敏銳的眼睛 

一個(gè)好的家紡導(dǎo)購(gòu)，不但要能會(huì)說(shuō)，而且還需要練就敏銳的眼睛。當(dāng)然這里所說(shuō)的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。 

在顧客進(jìn)門(mén)的那一刻起，導(dǎo)購(gòu)人員便需要仔細(xì)的去觀察她，并在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的身份、地位、是否直接購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著顧客的一系列動(dòng)作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。 

人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消品，顧客購(gòu)買(mǎi)回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的；有送禮的；有自用的；等等。正因?yàn)橛羞@諸多的購(gòu)買(mǎi)目的，所以其在購(gòu)買(mǎi)家紡時(shí)，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如，向因?yàn)榻Y(jié)婚而購(gòu)買(mǎi)床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對(duì)你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺(jué)沒(méi)有什么特色。 

所以通過(guò)仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購(gòu)能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費(fèi)類(lèi)型，消費(fèi)目的，從而在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購(gòu)買(mǎi)。 

敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購(gòu)中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導(dǎo)購(gòu)員便會(huì)作出判斷：顧客對(duì)該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，以促成其成交?！　?nbsp;

一套交互式的導(dǎo)購(gòu)技巧 

目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，要提升顧客的關(guān)注度，爭(zhēng)取獲得更多的消費(fèi)者和粉絲，需要給予消費(fèi)者獨(dú)特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來(lái)接觸潛在及現(xiàn)有目標(biāo)消費(fèi)者，而交互式導(dǎo)購(gòu)無(wú)疑能夠做到這一點(diǎn)。　 

它能夠刺激消費(fèi)者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，在消費(fèi)者心中快速建立起品牌意識(shí)，改變其消費(fèi)行為。 

1、感官體驗(yàn)　 

所謂眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，在終端的導(dǎo)購(gòu)上即使導(dǎo)購(gòu)人員再如何說(shuō)的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗(yàn)一下更有說(shuō)服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問(wèn)題。 

因此，在導(dǎo)購(gòu)的同時(shí)，可以利用某種手段，把導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來(lái)。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費(fèi)者通過(guò)放大鏡來(lái)觀察面料的細(xì)密，從而取信于消費(fèi)者。 

其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請(qǐng)消費(fèi)者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性?！?nbsp;

總之，不管運(yùn)用何種方法，其目的就是要通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等感覺(jué)器官對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來(lái)，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更加全面的認(rèn)知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨(dú)特之處。 

2、情感訴求　 

據(jù)調(diào)查購(gòu)買(mǎi)家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導(dǎo)購(gòu)中，可以從消費(fèi)者的心理著手，抓住消費(fèi)者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對(duì)該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力。　 

如上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購(gòu)技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費(fèi)者眼球的基本元素之——色彩。在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中針對(duì)顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費(fèi)者的共鳴，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的?！?nbsp;

3、價(jià)值觀植入 

家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對(duì)自身的身份、地位、品味的表達(dá)載體。它開(kāi)始傳達(dá)著消費(fèi)者對(duì)美的追求以及對(duì)生活的一種態(tài)度。因此，與其說(shuō)消費(fèi)者買(mǎi)的是你這款家紡，還不如說(shuō)是買(mǎi)的你所主張的品牌文化所帶來(lái)的附加值。 

所以說(shuō)從體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費(fèi)者期望的生活方式相吻合。消費(fèi)者一旦對(duì)家紡品牌所倡導(dǎo)的價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同，消費(fèi)者將為擁有這個(gè)品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)該品牌家紡的欲望和行為?！?nbsp;

比如夢(mèng)潔家紡，它直擊目標(biāo)消費(fèi)群的內(nèi)心。提出“家文化”，引起了消費(fèi)者的共鳴。　 

富安娜家紡，提倡“藝術(shù)文化”，所以打動(dòng)了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的“歐式家紡”吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。 

因此，在導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)店員的引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者情感體驗(yàn)，和消費(fèi)者進(jìn)行深度的溝通，形成強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)區(qū)隔，讓消費(fèi)者對(duì)你的家紡品牌形成強(qiáng)烈的記憶，這顯然比單純的、針對(duì)表面化的推薦更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。 

總之，家紡導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)家紡營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣(mài)出貨品，導(dǎo)購(gòu)不但需要練就扎實(shí)的基本功，還需要有靈活的頭腦！ 

第一章 現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和基本要求

第一節(jié) 培訓(xùn)就是生產(chǎn)力—終端制勝的最佳投資方向

第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和工作職責(zé)

第三節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)儀表和素質(zhì)修養(yǎng)

第四節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的知識(shí)

第二章 導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)規(guī)定

第一節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀

第二節(jié) 商品推銷(xiāo)

第三章 顧客類(lèi)型與顧客消費(fèi)心理

第一節(jié) 顧客的類(lèi)型

第二節(jié) 顧客消費(fèi)心理

第三節(jié) 顧客成交的心理分析

第四章 導(dǎo)購(gòu)員與顧客的溝通技能

第一節(jié) 接近顧客的技巧

第二節(jié) 與顧客溝通的技巧

第三節(jié) 與不同顧客打交道的技巧

第五章 導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言藝術(shù)

第一節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員用語(yǔ)應(yīng)遵循的原則

第二節(jié) 聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用

第六章 導(dǎo)購(gòu)員的成交技能

第一節(jié) 達(dá)成交易的條件

第二節(jié) 成效機(jī)會(huì)的創(chuàng)造的把握

第三節(jié) 促進(jìn)成交的技巧和方法

第七章 導(dǎo)購(gòu)員處理顧客異議和抱怨的技能

第一節(jié) 處理顧客異議的技巧

第二節(jié) 處理顧客報(bào)怨的技巧

第八章 店鋪布置和商品陳列

第一節(jié) 店鋪布置

第二節(jié) 商品陳列