筆者前不久在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)上發(fā)表了一篇《如何實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化？》的文章，得到了業(yè)內(nèi)諸多同仁的關(guān)注和好評(píng)，在此表示感謝，同時(shí)也有一些朋友提出，終端生動(dòng)化固然重要，本人論述的也非常深刻，但消費(fèi)者還是不買帳怎么辦？針對(duì)這個(gè)疑問，筆者作本文，給大家一個(gè)回答?！　?nbsp;

一、 從小處著手　　 

消費(fèi)者都喜歡一些便宜或贈(zèng)送的小禮物，向消費(fèi)者贈(zèng)送小禮物這種手法雖然不新穎，但對(duì)于吸引他們?nèi)匀幌喈?dāng)有效?！　?nbsp;

二、 啟發(fā)顧客的需求　　 

顧客只有認(rèn)識(shí)到自己需要某種商品才會(huì)采取購(gòu)買行為，有時(shí)候其需求是隱含的，顧客對(duì)自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認(rèn)識(shí)到需求，引導(dǎo)他購(gòu)買，或?yàn)樗峁┵?gòu)買的理由，理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、能力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。買鋼筆送筆尖及備用筆尖?！　?nbsp;

三、 巧妙讓步 

生意談判中讓步是必要的，當(dāng)雙方僵持不下時(shí)，暫時(shí)退一步，能保住大局，為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導(dǎo)，要保證能對(duì)最后成交有利。 

（1）先緊后松 

（2）追加補(bǔ)償——買一送一 

（3）避實(shí)就虛——暫且不將一兩項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)拿出來 

（4）情愿承諾——不能亂開空頭支票 

四、意向引導(dǎo)　　 

意向引導(dǎo)就是使顧客的頭腦中產(chǎn)生一種想象，并使這種想象對(duì)交易成功有所幫助。意向引導(dǎo)所有的一切行動(dòng)都是你安排的，但在顧客看來一切都是按照自己設(shè)計(jì)的，一直到交易成功后他都以為自己占了便宜。 

一開始就向顧客做有意識(shí)的暗示——如你戴了這付眼鏡肯定會(huì)有一種與眾不同的氣質(zhì)。（潛意識(shí)地接受） 

要給顧客一定時(shí)間的考慮，不能急于求成。 

五、化整為零　　 

顧客對(duì)自己的購(gòu)買決定常常會(huì)猶豫不決，尤其在買大價(jià)錢的物品時(shí)會(huì)產(chǎn)生較大的心理壓力，這種壓力對(duì)顧客的決策有很大的負(fù)面作用。此時(shí)你就可以將整體性的全盤決定變?yōu)榉稚⑿缘闹饌€(gè)決定，先爭(zhēng)得對(duì)方部分同意，讓顧客逐個(gè)逐段地拿主意，當(dāng)逐個(gè)決定的分量足以壓倒猶豫時(shí)，最后再綜合整體決定，以促成購(gòu)買決定的達(dá)成。 

六、制造緊迫感　　 

（1）特別供貨 

（2）數(shù)量有限 

（3）特別優(yōu)惠 

（4）價(jià)格馬上要漲 

（5）讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛 

（6）排隊(duì)等候 

（7）大甩賣 

（8）貨已售出 

七、利用來之不易的心理　　 

人們總是認(rèn)為夠不著的水果更甜，來之不易的東西具有很大的誘惑力。步驟：先制造興趣，然后再使其不輕易得到，其渴望便會(huì)產(chǎn)生，引導(dǎo)效果就會(huì)實(shí)現(xiàn)?！　?nbsp;

八、利用顧客的惜失心理　　 

顧客在考慮其購(gòu)買行為時(shí)大多是猶豫不決的，買了擔(dān)心不合算，不買怕失去機(jī)會(huì)。面對(duì)這種情況，你可以告訴他，如果還不下定決心則有可能失去一次好機(jī)會(huì)。 

九、利用顧客的從眾心理 

人的購(gòu)買行為不僅受自己的觀念支配，也受社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如：這種款式今年特別流行，賣得非常好；這種顏色一天要配出去好幾付 …… 

一般而言，顧客對(duì)新產(chǎn)品一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買，但對(duì)于有人使用得好的物品是比較信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客，無疑增加了推銷論證的說服力，推銷現(xiàn)場(chǎng)最好能向顧客出示實(shí)物證明。 

十、步步為營(yíng)　　 

這種方法是建立在準(zhǔn)確把握并利用顧客言語的基礎(chǔ)上的。當(dāng)顧客對(duì)某一交易發(fā)表意見后，推銷人員往往借這一意見引發(fā)另一內(nèi)容的談判，如此延續(xù)，直至交易成功。 

假如顧客提出已經(jīng)提出其需要的條件，銷售員馬上接過話答應(yīng)他，他再當(dāng)面反悔就不會(huì)那么容易了，因?yàn)槿说男睦頉Q定了如果他那么做的話會(huì)導(dǎo)致他自己很難堪?！　?nbsp;十一、提供選擇 

指銷售員引導(dǎo)顧客在一個(gè)有效的范圍內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買決策的方法。一般來說，給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心，所以一般以兩種為佳。 

二選一包括：一是仍將顧客視為業(yè)已接受你的商品或服務(wù)來行動(dòng)，二是用“肯定回答質(zhì)詢法”來向顧客提出問題。 

運(yùn)用這種方式引導(dǎo)顧客要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客有購(gòu)買意向時(shí)要立即采取這種方法加以引導(dǎo)，可以給顧客造成一種假象并達(dá)到一種效果：選擇的主動(dòng)權(quán)在顧客自己手上，沒有強(qiáng)加于人的感覺，可以減輕購(gòu)買決策的心理負(fù)擔(dān)，也利于銷售員為顧客當(dāng)好參謀。 

十二、示范用途　　 

目的在于幫助顧客了解商品的真正價(jià)值，使顧客獲得安全感，并增強(qiáng)他們對(duì)商品的信任，從而使其自覺自愿地采取購(gòu)買行動(dòng)。在所有交談中銷售員要保持一種自信的態(tài)度，相信顧客會(huì)買，不可灰心喪氣。 

示范用途的引導(dǎo)可以使顧客的購(gòu)買決策建立在自己真正滿意的基礎(chǔ)上，對(duì)顧客再次消費(fèi)有很強(qiáng)的促進(jìn)作用 ?！　?nbsp;

十三、觸發(fā)顧客情感　　 

物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的基本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其認(rèn)識(shí)到配一付合適的眼鏡不僅能給他的生活學(xué)習(xí)帶來很大的幫助，而且能給他帶來非凡的氣質(zhì)。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求?！　?nbsp;

十四、假定成交　　 

指銷售員根據(jù)顧客的反應(yīng)判斷出顧客的購(gòu)買意向，在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步即從顧客購(gòu)買的角度討論問題，帶動(dòng)顧客的思維朝交易的方面思考。 

以假定成交的方式引導(dǎo)顧客時(shí)不談雙方敏感的“是否購(gòu)買”的話題，減輕顧客購(gòu)買決策的心理壓力，以暗渡陳倉(cāng)的方式，自然過渡到實(shí)質(zhì)的成交問題。 

運(yùn)用時(shí)應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧和融洽的交談氣氛，注意研究觀察顧客的購(gòu)買心理變化，捕捉顧客的成交信號(hào)，引導(dǎo)完成交易。如果顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品興趣不濃或還有許多顧慮時(shí)不能盲目采用此法。　　 

十五、激將法　　 

當(dāng)銷售員在推銷的最后階段，商品介紹或異議處理都已完成，顧客還是下不了決心，該怎么辦？ 

自尊心人人皆有，利用顧客的自尊心促使其立即購(gòu)買，這種方法只要運(yùn)用得當(dāng)，效果是非常明顯的，如果處理不當(dāng)則有可能斷送整個(gè)交易，甚至得罪顧客。此時(shí)要給顧客留有面子，聰明的銷售員不會(huì)逼著顧客回答“您下定決心了嗎”、“您買還是不買”這樣的問題。顧客盡管已看到商品的好處和利益，但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場(chǎng)。應(yīng)設(shè)計(jì)好詢問的方式，爭(zhēng)取顧客在細(xì)節(jié)上做出讓步，這樣可以給顧客一種心理安慰，引導(dǎo)顧客采取合作的態(tài)度。 　　 

十六、欲擒故縱　　 

顧客在決定購(gòu)買時(shí)通常會(huì)猶豫不決，這時(shí)就需要有人給他提供足夠的信息，銷售員就要充當(dāng)此種角色。 

對(duì)于高價(jià)的東西銷售員應(yīng)盡量殷勤地向顧客解說，讓他覺得你“以客為尊”，他理應(yīng)受到這種服務(wù)。之后再運(yùn)用欲擒故縱法，對(duì)顧客說：所有的事情我都介紹過了，剩下的就由你決定了。 

十七、加壓法　　 

要讓顧客感覺到這種壓力是由他自己造成的而不是銷售員造成的。如：你認(rèn)為我們的利潤(rùn)比其它店大，那你還不如拿出錢來資助我們進(jìn)行更大規(guī)模的建設(shè)；我認(rèn)為這么貴的東西對(duì)你不一定合適，看看便宜點(diǎn)的吧，也許對(duì)你更合適。 

十八、冷淡激發(fā)法　　 

適用于那些自以為無所不知、無所不能的顧客，他們的表現(xiàn)常常讓你尷尬萬分，在他們看來，根本用不著什么銷售員就可以買到最好的商品，完全不用和你們打交道。 

先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰，當(dāng)和他交談時(shí) ，你可以表現(xiàn)出一種客氣的態(tài)度，但這種客氣中包含著對(duì)成交與否漠不關(guān)心的神情，就好象你對(duì)這件事根本不在意一樣。這樣反而會(huì)引起他們的好奇心。 

十九、“因小失大”推理法 

指銷售員以推理的方法闡述顧客購(gòu)買某一商品所能獲得的超額利益，推銷過程中一般從負(fù)面結(jié)果談起，即強(qiáng)調(diào)顧客若不購(gòu)買此商品，則可能因?yàn)楣?jié)約了購(gòu)買該商品所付出的一點(diǎn)小代價(jià)，卻喪失了更大的利益?！　?nbsp;

二十、假敗求教　　 

這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客的“好為人師”的心理入手的。 

你的表現(xiàn)抬高了他們，把他們奉為內(nèi)行或這方面的老師，使他們獲得了一種是重要人物的感覺，往往會(huì)改變自己原來的主意而購(gòu)買你的商品。　　 

以上方法是筆者實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，但在具體運(yùn)用中不可生搬硬套，要根據(jù)特定的場(chǎng)景靈活運(yùn)用，方能發(fā)揮應(yīng)有之功效，至于針對(duì)特定的顧客的引導(dǎo)購(gòu)買，筆者將在隨后的文章中繼續(xù)論述。