筆者前不久在中國營銷傳播網(wǎng)上發(fā)表了一篇《如何實現(xiàn)終端生動化？》的文章，得到了業(yè)內(nèi)諸多同仁的關注和好評，在此表示感謝，同時也有一些朋友提出，終端生動化固然重要，本人論述的也非常深刻，但消費者還是不買帳怎么辦？針對這個疑問，筆者作本文，給大家一個回答?！　?nbsp;

一、 從小處著手　　 

消費者都喜歡一些便宜或贈送的小禮物，向消費者贈送小禮物這種手法雖然不新穎，但對于吸引他們?nèi)匀幌喈斢行??！　?nbsp;

二、 啟發(fā)顧客的需求　　 

顧客只有認識到自己需要某種商品才會采取購買行為，有時候其需求是隱含的，顧客對自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認識到需求，引導他購買，或為他提供購買的理由，理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、能力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。買鋼筆送筆尖及備用筆尖?！　?nbsp;

三、 巧妙讓步 

生意談判中讓步是必要的，當雙方僵持不下時，暫時退一步，能保住大局，為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導，要保證能對最后成交有利。 

（1）先緊后松 

（2）追加補償——買一送一 

（3）避實就虛——暫且不將一兩項優(yōu)惠服務拿出來 

（4）情愿承諾——不能亂開空頭支票 

四、意向引導　　 

意向引導就是使顧客的頭腦中產(chǎn)生一種想象，并使這種想象對交易成功有所幫助。意向引導所有的一切行動都是你安排的，但在顧客看來一切都是按照自己設計的，一直到交易成功后他都以為自己占了便宜。 

一開始就向顧客做有意識的暗示——如你戴了這付眼鏡肯定會有一種與眾不同的氣質(zhì)。（潛意識地接受） 

要給顧客一定時間的考慮，不能急于求成。 

五、化整為零　　 

顧客對自己的購買決定常常會猶豫不決，尤其在買大價錢的物品時會產(chǎn)生較大的心理壓力，這種壓力對顧客的決策有很大的負面作用。此時你就可以將整體性的全盤決定變?yōu)榉稚⑿缘闹饌€決定，先爭得對方部分同意，讓顧客逐個逐段地拿主意，當逐個決定的分量足以壓倒猶豫時，最后再綜合整體決定，以促成購買決定的達成。 

六、制造緊迫感　　 

（1）特別供貨 

（2）數(shù)量有限 

（3）特別優(yōu)惠 

（4）價格馬上要漲 

（5）讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛 

（6）排隊等候 

（7）大甩賣 

（8）貨已售出 

七、利用來之不易的心理　　 

人們總是認為夠不著的水果更甜，來之不易的東西具有很大的誘惑力。步驟：先制造興趣，然后再使其不輕易得到，其渴望便會產(chǎn)生，引導效果就會實現(xiàn)?！　?nbsp;

八、利用顧客的惜失心理　　 

顧客在考慮其購買行為時大多是猶豫不決的，買了擔心不合算，不買怕失去機會。面對這種情況，你可以告訴他，如果還不下定決心則有可能失去一次好機會。 

九、利用顧客的從眾心理 

人的購買行為不僅受自己的觀念支配，也受社會環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如：這種款式今年特別流行，賣得非常好；這種顏色一天要配出去好幾付 …… 

一般而言，顧客對新產(chǎn)品一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易購買，但對于有人使用得好的物品是比較信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客，無疑增加了推銷論證的說服力，推銷現(xiàn)場最好能向顧客出示實物證明。 

十、步步為營　　 

這種方法是建立在準確把握并利用顧客言語的基礎上的。當顧客對某一交易發(fā)表意見后，推銷人員往往借這一意見引發(fā)另一內(nèi)容的談判，如此延續(xù)，直至交易成功。 

假如顧客提出已經(jīng)提出其需要的條件，銷售員馬上接過話答應他，他再當面反悔就不會那么容易了，因為人的心理決定了如果他那么做的話會導致他自己很難堪?！　?nbsp;十一、提供選擇 

指銷售員引導顧客在一個有效的范圍內(nèi)進行購買決策的方法。一般來說，給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心，所以一般以兩種為佳。 

二選一包括：一是仍將顧客視為業(yè)已接受你的商品或服務來行動，二是用“肯定回答質(zhì)詢法”來向顧客提出問題。 

運用這種方式引導顧客要抓住機會，當顧客有購買意向時要立即采取這種方法加以引導，可以給顧客造成一種假象并達到一種效果：選擇的主動權在顧客自己手上，沒有強加于人的感覺，可以減輕購買決策的心理負擔，也利于銷售員為顧客當好參謀。 

十二、示范用途　　 

目的在于幫助顧客了解商品的真正價值，使顧客獲得安全感，并增強他們對商品的信任，從而使其自覺自愿地采取購買行動。在所有交談中銷售員要保持一種自信的態(tài)度，相信顧客會買，不可灰心喪氣。 

示范用途的引導可以使顧客的購買決策建立在自己真正滿意的基礎上，對顧客再次消費有很強的促進作用 ?！　?nbsp;

十三、觸發(fā)顧客情感　　 

物質(zhì)需求和精神需求是構成人們生活需求的基本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其認識到配一付合適的眼鏡不僅能給他的生活學習帶來很大的幫助，而且能給他帶來非凡的氣質(zhì)。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求?！　?nbsp;

十四、假定成交　　 

指銷售員根據(jù)顧客的反應判斷出顧客的購買意向，在此基礎上更進一步即從顧客購買的角度討論問題，帶動顧客的思維朝交易的方面思考。 

以假定成交的方式引導顧客時不談雙方敏感的“是否購買”的話題，減輕顧客購買決策的心理壓力，以暗渡陳倉的方式，自然過渡到實質(zhì)的成交問題。 

運用時應盡量創(chuàng)造和諧和融洽的交談氣氛，注意研究觀察顧客的購買心理變化，捕捉顧客的成交信號，引導完成交易。如果顧客對推銷的產(chǎn)品興趣不濃或還有許多顧慮時不能盲目采用此法?！　?nbsp;

十五、激將法　　 

當銷售員在推銷的最后階段，商品介紹或異議處理都已完成，顧客還是下不了決心，該怎么辦？ 

自尊心人人皆有，利用顧客的自尊心促使其立即購買，這種方法只要運用得當，效果是非常明顯的，如果處理不當則有可能斷送整個交易，甚至得罪顧客。此時要給顧客留有面子，聰明的銷售員不會逼著顧客回答“您下定決心了嗎”、“您買還是不買”這樣的問題。顧客盡管已看到商品的好處和利益，但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場。應設計好詢問的方式，爭取顧客在細節(jié)上做出讓步，這樣可以給顧客一種心理安慰，引導顧客采取合作的態(tài)度。 　　 

十六、欲擒故縱　　 

顧客在決定購買時通常會猶豫不決，這時就需要有人給他提供足夠的信息，銷售員就要充當此種角色。 

對于高價的東西銷售員應盡量殷勤地向顧客解說，讓他覺得你“以客為尊”，他理應受到這種服務。之后再運用欲擒故縱法，對顧客說：所有的事情我都介紹過了，剩下的就由你決定了。 

十七、加壓法　　 

要讓顧客感覺到這種壓力是由他自己造成的而不是銷售員造成的。如：你認為我們的利潤比其它店大，那你還不如拿出錢來資助我們進行更大規(guī)模的建設；我認為這么貴的東西對你不一定合適，看看便宜點的吧，也許對你更合適。 

十八、冷淡激發(fā)法　　 

適用于那些自以為無所不知、無所不能的顧客，他們的表現(xiàn)常常讓你尷尬萬分，在他們看來，根本用不著什么銷售員就可以買到最好的商品，完全不用和你們打交道。 

先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰，當和他交談時 ，你可以表現(xiàn)出一種客氣的態(tài)度，但這種客氣中包含著對成交與否漠不關心的神情，就好象你對這件事根本不在意一樣。這樣反而會引起他們的好奇心。 

十九、“因小失大”推理法 

指銷售員以推理的方法闡述顧客購買某一商品所能獲得的超額利益，推銷過程中一般從負面結果談起，即強調(diào)顧客若不購買此商品，則可能因為節(jié)約了購買該商品所付出的一點小代價，卻喪失了更大的利益?！　?nbsp;

二十、假敗求教　　 

這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客的“好為人師”的心理入手的。 

你的表現(xiàn)抬高了他們，把他們奉為內(nèi)行或這方面的老師，使他們獲得了一種是重要人物的感覺，往往會改變自己原來的主意而購買你的商品?！　?nbsp;

以上方法是筆者實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結，但在具體運用中不可生搬硬套，要根據(jù)特定的場景靈活運用，方能發(fā)揮應有之功效，至于針對特定的顧客的引導購買，筆者將在隨后的文章中繼續(xù)論述。