那里是集客點(diǎn)?

　　好的選址，常常意味著連鎖店已經(jīng)成功了一半。簡單地說，選址是否成功，只需看該店門前是否有川流不息的人潮，即是否有集客點(diǎn)。

　　如何辨識(shí)集客點(diǎn)呢?

　　1．店址所在商圈能否吸引大量人／車流?店址接近或位于大型商業(yè)街中心區(qū)域、政府機(jī)關(guān)集中辦公地區(qū)、休閑娛樂及商業(yè)活躍地區(qū)等，集客能力就強(qiáng)；

　　2．商圈外部人／車流能否便捷進(jìn)入?以店址為中心的周邊交通網(wǎng)絡(luò)密集，道路通暢，且附近有大型停車場等，集客能力就較強(qiáng)；

　　3．商圈內(nèi)部人／車流是否能方便到達(dá)店址?店址周邊住宅或商務(wù)樓的人群，從任何角度都能輕松到達(dá)連鎖店，就如到達(dá)一把扇子的軸心部分，那這個(gè)位置就是最具集客能力的地方。

　　基本滿足以上三個(gè)條件的，就是一個(gè)可選擇的集客點(diǎn)。

　　事實(shí)上，選擇一個(gè)好的集客點(diǎn)遠(yuǎn)非如此簡單，在實(shí)際工作中還需做大量的工作。首先要完整地評估不同的商圈，之后建立一套集客點(diǎn)選址評估方法，最后才能得出結(jié)論。

　　肯德基集客點(diǎn)選擇五步法

　　[選址案例]

　　1995年，南京肯德基把第二家分店的店址確定在南京的山西路商業(yè)圈的少兒活動(dòng)中心，該位置緊挨著那時(shí)國內(nèi)最有名的山西路商業(yè)步行街，這是一個(gè)僅次于南京新街口商業(yè)中心、較成熟的一級(jí)商圈。圖1所示即為當(dāng)時(shí)步行5分鐘即可到達(dá)KFC餐廳的山西路商圈(圓形虛線)區(qū)域。

　　選址人員花了近三個(gè)月的時(shí)間，按照肯德基標(biāo)準(zhǔn)的選址流程，詳細(xì)分析和評估了該商圈內(nèi)的幾個(gè)集客點(diǎn)，最后選擇的地點(diǎn)令人滿意——餐廳一開業(yè)即門庭若市，生意興隆，并迅速把這一商圈帶動(dòng)得更加興旺，以至于當(dāng)時(shí)的南京商界流傳這樣一種“傍大款”的說法：“選址跟著肯德基走，生意一定紅火!”

　　第一步，收集，分析城市人口及經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。

　　肯德基選址前，首先要收集該城市的人口數(shù)據(jù)資料，如市區(qū)人口總量、人口密度、人均收入、人均消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(要保證其真實(shí)性)，并進(jìn)行分析，獲得第一手的市場資料。 [NextPage]

　　第二步，評估、選擇商圈。

　　在分析相關(guān)數(shù)據(jù)后，即要實(shí)地考察該城市的主要商業(yè)區(qū)域，并劃分出商圈類型：商業(yè)型商圈的范圍以步行至店址5分鐘的距離劃定；社區(qū)型商圈的范圍以步行至店址10分鐘的距離劃定，等等。

　　第三步，統(tǒng)計(jì)、分析商圈內(nèi)人口總數(shù)及特征。在商圈劃分之后，就需仔細(xì)了解目標(biāo)商圈內(nèi)的常住人口、流動(dòng)人口數(shù)量、平均收入(高于平均／平均／低于平均)、平均消費(fèi)(高于平均／平均／低于平均)及目標(biāo)顧客前往該商圈的交通方式，如：步行，轎車還是公交車、輕軌(地鐵)等。

　　第四步：選擇集客點(diǎn)。

　　在確定商圈后，要逐個(gè)分析商圈內(nèi)的人潮聚集場所或區(qū)域，因?yàn)槊總€(gè)商圈內(nèi)都可能有幾個(gè)看似很好的集客點(diǎn)。在評估集客點(diǎn)時(shí)，會(huì)實(shí)地去勘察該場所或區(qū)域是否有大型百貨商場、購物中心、商業(yè)步行街、政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校及娛樂和休閑中心等，并就其規(guī)模作出規(guī)模估算和相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

　　第五步：集客點(diǎn)評估。

　　初步選定的店址是否是個(gè)很大的集客點(diǎn)?肯德基一般通過人潮流量測試來檢驗(yàn)。

　　1．制訂周一至周日(七天)的人潮流量統(tǒng)計(jì)計(jì)劃；

　　2．根據(jù)七天的評估計(jì)劃，每天派專人在候選店址門前(以營業(yè)時(shí)間長度為準(zhǔn))，用專用量表(參見附表)記錄經(jīng)過門前的人潮流量，連續(xù)測七天，任何情況下都不得中斷；

　　3．每個(gè)時(shí)段(小時(shí))內(nèi)測算有多少人經(jīng)過該位置并填入表中。除了測出該位置所在人行道上的人流外，還要測馬路中間和馬路對面的人流量。馬路中間的只計(jì)算騎自行車的。是否測算馬路對面的人流量，則要看該位置前的馬路寬度，原則上，無隔離帶的馬路對面的行人要做計(jì)算；

　　4．人潮流量統(tǒng)計(jì)結(jié)束后，選址人員將采集來的人流量數(shù)據(jù)乘以肯德基的“捕獲率”經(jīng)驗(yàn)值，即可獲得可能進(jìn)該店的消費(fèi)者的數(shù)量，輔以其他營業(yè)額預(yù)估參數(shù)，即可預(yù)估該店的每個(gè)時(shí)段／天／月／年度的平均銷售額；

　　5．再將相關(guān)數(shù)據(jù)輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，可測算出該店的總投資額和投資回收期。

　　連鎖店址集客點(diǎn)的評估方法正確與否，直接關(guān)系到連鎖門店的成敗。因此，連鎖企業(yè)在選址過程中，應(yīng)根據(jù)品牌的定位、開店的條件及選址要素，綜合分析和評估，積累經(jīng)驗(yàn)，逐步建立一個(gè)適合自身的、有效的選址模型，并堅(jiān)持按標(biāo)準(zhǔn)流程去執(zhí)行。

　　誰選對了集客點(diǎn)，誰就扼住了商圈乃至未來發(fā)展的咽喉。你準(zhǔn)備好了嗎?

家電業(yè)的競爭走過了從品牌競爭、價(jià)格競爭、渠道競爭到終端競爭的各個(gè)階段，競爭逐步推向終端，終端的競爭變得最為火熱、激烈。終端的形象體現(xiàn)了企業(yè)的管理執(zhí)行力，終端的銷售直接影響了企業(yè)的生存發(fā)展。 

如果把營銷活動(dòng)簡單地詮釋，它包含兩個(gè)方面：一是如何把產(chǎn)品放在貨架上，二是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品。如何把產(chǎn)品鋪到貨架上也許不是很難，關(guān)鍵是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品多少有點(diǎn)科技含量，消費(fèi)者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產(chǎn)品。 

如何讓消費(fèi)者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導(dǎo)購隊(duì)伍，導(dǎo)購員是一線的拼刺刀隊(duì)伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓(xùn)練有素的導(dǎo)購隊(duì)伍，不能說服更多的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，我們前期投入的研發(fā)費(fèi)用、推廣費(fèi)用都會(huì)付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊(duì)伍成為廠家和商家共同關(guān)心的一個(gè)課題，對導(dǎo)購員的管理我想談?wù)勔恍?shí)際的經(jīng)驗(yàn)： 

一、導(dǎo)購管理的誤區(qū) 

在實(shí)際中，企業(yè)在管理導(dǎo)購隊(duì)伍上容易有以下誤區(qū) 

1、一是松散式管理 

管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時(shí)雇傭的人員，是給銷量計(jì)酬的簡單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠度 

2、二是緊逼式管理 

僅僅注重導(dǎo)購員任務(wù)完成的情況，對任務(wù)步步緊逼，而對導(dǎo)購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導(dǎo)購員認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)工具而已，導(dǎo)購員會(huì)產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)的抱怨，進(jìn)而對產(chǎn)品的信心動(dòng)搖，非常不利于其積極主動(dòng)性的發(fā)揮。 

二、導(dǎo)購員的招聘 

要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊(duì)伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個(gè)隊(duì)伍。一般選擇導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)如下： 

1、首先應(yīng)具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達(dá)能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信 

2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因?yàn)橛羞@種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業(yè)的損失無法估量。 

3、再次要了解其有無上進(jìn)心、事業(yè)心、責(zé)任感，對導(dǎo)購員是否有激情，為人是否熱情。 

其他的對年齡、形象等可以作適當(dāng)?shù)囊?nbsp;

三、加強(qiáng)導(dǎo)購員的管理 

當(dāng)我們有了一個(gè)導(dǎo)購的隊(duì)伍，就要努力把他們當(dāng)作我們的客戶去經(jīng)營，通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴的方法，一步步營銷出優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)氣氛，就能夠建設(shè)出一個(gè)榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊(duì)伍，如下方法可以作為參考： 

1、首先要盡量采取直控的管理方式 

關(guān)于導(dǎo)購隊(duì)伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓(xùn)、管理盡量有廠家的專人負(fù)責(zé)，以培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度和掌控能力。 

2、建立良好的導(dǎo)購管理制度 

在對其工作業(yè)績進(jìn)行量化考核的同時(shí)要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強(qiáng)隊(duì)伍的組織性、紀(jì)律性，一支紀(jì)律嚴(yán)明的隊(duì)伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績作為導(dǎo)購員的唯一考核標(biāo)準(zhǔn)。能否按時(shí)上班，能否認(rèn)真填寫報(bào)表等細(xì)節(jié)問題，真正反映了一個(gè)導(dǎo)購員的工作態(tài)度、做人的原則和責(zé)任心。 

3、要培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感 

使導(dǎo)購員作為一個(gè)企業(yè)員工的自豪感與責(zé)任感。應(yīng)體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關(guān)心他，自己并不是一個(gè)在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強(qiáng)大的支持。這樣他們在遇到突發(fā)情況時(shí)候，會(huì)站在企業(yè)的角度想方設(shè)法去妥善處理，遇到困難時(shí)不會(huì)輕易放棄，也培養(yǎng)了導(dǎo)購員的自信心，自信的導(dǎo)購員往往業(yè)績超人一等。 

4、把關(guān)心作為一種制度 

以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關(guān)鍵是在管理上缺乏一個(gè)“情”字，導(dǎo)購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時(shí)他們很難感受到公司對他們的關(guān)懷，很難使他們覺得在他們背后有一個(gè)強(qiáng)大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業(yè)的忠誠度。 

全體營銷人員都應(yīng)該作好對導(dǎo)購員的日常生活的關(guān)懷，把關(guān)心作為一種制度，做到細(xì)致、全面，比如在導(dǎo)購員工作較忙周六、日，主動(dòng)為他們送上一個(gè)午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導(dǎo)購員聚會(huì)，節(jié)日搞一些活動(dòng)讓導(dǎo)購員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領(lǐng)導(dǎo)簽名等。 

5、為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境 

為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。如盡力為導(dǎo)購員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關(guān)系，使他們有一個(gè)輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務(wù)卡、導(dǎo)購員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓(xùn)，使他們對自己充滿信心。 

6、持續(xù)不斷地激勵(lì) 

對工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績第一的導(dǎo)購員進(jìn)行表彰，以此來激勵(lì)導(dǎo)購員的敬業(yè)精神。對導(dǎo)購員的工作應(yīng)及時(shí)做出評價(jià)、總結(jié)和修正，讓導(dǎo)購員自身有一定的壓力，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對能提出合理建設(shè)、業(yè)績良好的導(dǎo)購員要及時(shí)鼓勵(lì)。對不合格的要堅(jiān)決地及時(shí)淘汰。 

如在重點(diǎn)商場定下銷售任務(wù)，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務(wù)完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動(dòng)等方式進(jìn)行激勵(lì)，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績，又能感受到努力勞動(dòng)后獲得的放松和快樂。 

7、平等地溝通 

導(dǎo)購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強(qiáng)，需要平等地與導(dǎo)購員溝通，要經(jīng)常與導(dǎo)購員談心，了解他們的工作上的困難，與導(dǎo)購員溝通過程中，提倡多一點(diǎn)關(guān)心，少一點(diǎn)指責(zé)，多一點(diǎn)鼓勵(lì)，少一點(diǎn)嚴(yán)厲。把導(dǎo)購員當(dāng)作自己的兄弟姐妹來看待。 

8、鼓勵(lì)導(dǎo)購員多提合理化建議 

鼓勵(lì)導(dǎo)購員多提合理化建議，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)的制度，對有價(jià)值的建議要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每一條建議分公司主管人員必須有回復(fù)，能落實(shí)的就落實(shí)，不能落實(shí)的也要給合理的解釋。 

9、培養(yǎng)導(dǎo)購員的主動(dòng)精神 

一些導(dǎo)購員樂于參加的工作，要提供一定的權(quán)限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動(dòng)精神，同時(shí)也減輕管理的負(fù)擔(dān)。比如讓他們自己組織自己策劃團(tuán)體活動(dòng)等，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。 

10、注意發(fā)展導(dǎo)購員的個(gè)性 

工作紀(jì)律原則上要嚴(yán)謹(jǐn)，也要注意發(fā)展導(dǎo)購員的個(gè)性，應(yīng)該允許個(gè)性的張揚(yáng)，通過舉行一些活動(dòng)來展示他們的個(gè)性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力，因此領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格要盡量平和些，不能妄加指責(zé)。