導(dǎo)購員，一個(gè)龐大的群體，他們生活在產(chǎn)品銷售的最前線，是任何一個(gè)注重銷售及終端建設(shè)的消費(fèi)品生產(chǎn)廠家或渠道成員決不會(huì)忽略的銷售增長因素。導(dǎo)購是一個(gè)重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導(dǎo)購員管理體系。目前的情況不是很樂觀，很多的企業(yè)欠缺這一體系或者有但不完整。就我個(gè)人的意見，要建立一個(gè)完善有效的管理體系需要做好四方面的工作：招募、培訓(xùn)、管理以及考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)。 
一、 招募 

導(dǎo)購員的來源是由許多途徑的，有資歷的導(dǎo)購員介紹的，公司網(wǎng)From EMKT.com.cn站上招聘的，在商場找到的，還有毛遂自薦的，所以導(dǎo)購員的功績是滿足的，但對(duì)公司而言，合格甚至優(yōu)秀的導(dǎo)購員才是有價(jià)值的。 

以往招募導(dǎo)購員要求其吃苦耐勞，能說會(huì)道，服從意識(shí)好，有工作經(jīng)驗(yàn)等，但是我認(rèn)為合格的導(dǎo)購員就是能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售增長并積極輔助業(yè)務(wù)工作的人，我部要求導(dǎo)購員必須能說會(huì)道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經(jīng)驗(yàn)，只要求它具有誠實(shí)的品質(zhì)以及所在崗位上的價(jià)值。 

招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團(tuán)隊(duì)的過程，所以必須作為一件重要的事情來做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。 

二、 培訓(xùn) 

初次招募過來的導(dǎo)購員對(duì)公司以及公司的產(chǎn)品沒有一個(gè)完整清晰的認(rèn)識(shí)，必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，介紹公司的大體情況企業(yè)文化等。對(duì)導(dǎo)購員的實(shí)質(zhì)培訓(xùn)主要有三個(gè)方面：①產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)②銷售技巧培訓(xùn)③軟培訓(xùn)。 

① 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 

產(chǎn)品培訓(xùn)，無非就是要求導(dǎo)購員了解并清楚公司的產(chǎn)品，通常包括產(chǎn)品的系列，型號(hào)，外形，主要功能以及價(jià)，但更重要的是清楚各系列各型號(hào)產(chǎn)品的區(qū)別以及賣點(diǎn)所在，必要的時(shí)候可以將所有產(chǎn)品的主要功能、賣點(diǎn)所在等情況列表打印成冊(cè)分發(fā)個(gè)人了解記憶。 

培訓(xùn)的方法是很靈活的，賣場實(shí)習(xí)，督導(dǎo)教授或者業(yè)務(wù)言傳身教都是可以的，關(guān)鍵在于導(dǎo)購員要用心的學(xué)習(xí)。不要求每個(gè)導(dǎo)購員都市一部活電腦，畢竟每個(gè)人的能力有所不同，但是每提及一個(gè)型號(hào)，導(dǎo)購員起碼得說出它的相關(guān)信息。 

② 銷售技巧培訓(xùn) 

銷售技巧對(duì)于終端導(dǎo)購是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產(chǎn)品賣個(gè)合適的人，技巧則是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者所需產(chǎn)品并說服其產(chǎn)生購買行為的方法。技巧培訓(xùn)是要給予導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)已經(jīng)相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;

我曾在美的小家電一代理商處工作過，手下有40個(gè)導(dǎo)購員，就以我曾經(jīng)的培訓(xùn)為簡例。 

顧客要買一個(gè)電飯煲，導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品也相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;

D： 歡迎光臨美的！您需要什么產(chǎn)品？ 

C：我想看看你們的電飯煲。 

D：我們美的的電飯煲質(zhì)量是完全信得過的。您有什么要求嗎？ 

C：實(shí)用些的，方便得。 

D；您先看看我們這種（YJ307E），這種性價(jià)比是最高的，銷售狀況也不錯(cuò)。 

C： 看起來小了一些，我們家4口人呢 

D： 那您是應(yīng)該拿一個(gè)稍微大的，4L的就差不多了。 

C： 這個(gè)內(nèi)鍋怎么有些薄阿 

D：是啊，這是我們?nèi)ツ甑睦袭a(chǎn)品了，今年我們的新產(chǎn)品內(nèi)鍋就加厚了，您可以看看這款（YH403） 

C：這個(gè)比剛才那個(gè)好多了 

D：您在功能上還有什么要求么？ 

C：要是能做飯也能煮粥就更好了 

D：我們有您說的那種產(chǎn)品（YN403），雙功能，內(nèi)蓋板可拆細(xì)，陶土健康內(nèi)鍋。 

C：好！就拿這個(gè)吧 

D：我?guī)湍饋?，我再外送您圍裙一個(gè)和淘米器一個(gè)。 

C： 謝謝！ 

D：歡迎您再次光臨！ 

雖然這只是一個(gè)小小的案例，但是卻實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的升華（YJ系列130多元，YN系列300多元），也體現(xiàn)了導(dǎo)購員本身的價(jià)值。技巧培訓(xùn)必須建立在導(dǎo)購員完全掌握產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，否則很有可能事倍功半。 

③ 軟培訓(xùn) 

軟培訓(xùn)，不同于產(chǎn)品知識(shí)及技能培訓(xùn)，它存在于銷售整個(gè)過程中，我將對(duì)導(dǎo)購員職業(yè)素質(zhì)及道德的培訓(xùn)成為軟培訓(xùn)。 

導(dǎo)購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎(jiǎng)以及工齡幾個(gè)部分，其中提成占了較大的一部分，不排除一些導(dǎo)購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導(dǎo)購員采取欺騙消費(fèi)者（向消費(fèi)者夸大產(chǎn)品功能）或強(qiáng)賣產(chǎn)品，貶低其他同行產(chǎn)品而抬高自己，在同行的展臺(tái)前強(qiáng)搶顧客等行為，我都堅(jiān)決反對(duì)，因?yàn)檫@些都會(huì)給公司經(jīng)營形象造成很大的負(fù)面影響。 

反對(duì)歸反對(duì)，我同樣鼓勵(lì)合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導(dǎo)購員只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培訓(xùn)中需要注入他們思想中的東西。 

定期召開成功銷售經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，促進(jìn)相互學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)有利競爭。 三、 管理 

對(duì)導(dǎo)購員的管理既是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理，管理的有效性直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)上。市場表現(xiàn)好，說明了都?jí)驁F(tuán)隊(duì)具有市場競爭力，也間接反映了公司的導(dǎo)購員管理能力?，F(xiàn)在好多企業(yè)越來越重視導(dǎo)購員的管理工作，但是卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期待的距離如此的遙遠(yuǎn)。如何有效管理導(dǎo)購員呢？我認(rèn)為可以從3個(gè)方面開展工作： 

① 紀(jì)律管理 

所謂“沒有規(guī)則，不成方圓”，為了提高管理的有效性，公司必須為導(dǎo)購員制定一系列的紀(jì)律并加強(qiáng)管理。紀(jì)律這方面是需要公司給導(dǎo)購員明確并書面化的，誰誰違反紀(jì)律就有據(jù)可依了。許多導(dǎo)購員進(jìn)入公司經(jīng)過培訓(xùn)即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時(shí)間，這就顯得較為馬虎了。例如例會(huì)時(shí)間，報(bào)表提交時(shí)間，上下班時(shí)間，輪休制度以及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲等都需要詳細(xì)的說明。小細(xì)節(jié)往往能夠決定成敗，很多企業(yè)不屑于書面化規(guī)則，以致出現(xiàn)導(dǎo)購員和公司在某一紀(jì)律問題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。 

② 政策管理 

對(duì)導(dǎo)購員的管理方面，我倡導(dǎo)“透明化”管理，即將公司所有相關(guān)的政策書面化，解釋，分發(fā)給導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)對(duì)其的管理與其自身的自我管理。 

公司根據(jù)市場的變化經(jīng)常需要做出一些銷售政策的調(diào)整，例如價(jià)格調(diào)整、提成變化、促銷支持等相關(guān)政策。這些政策應(yīng)該及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到銷售的終端，即導(dǎo)購員處。為了傳遞的及時(shí)性，公司可為導(dǎo)購員集體辦理移動(dòng)或聯(lián)通的集團(tuán)網(wǎng)，傳遞信息并書面化備案。 

在這個(gè)政策的調(diào)整過程中，不免有一些導(dǎo)購員追求私利為了促成交易低價(jià)銷售公司產(chǎn)品或多送亂送公司的贈(zèng)品情況，這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價(jià)格及促銷政策，應(yīng)堅(jiān)決制止并要求導(dǎo)購員做好每筆銷售的紀(jì)錄明細(xì)，包括銷售產(chǎn)品，價(jià)格，贈(zèng)品情況，對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品，還有必要留下購買人的聯(lián)系方式以便驗(yàn)證，對(duì)于違反政策的導(dǎo)購員罰款處理。 

導(dǎo)購員的提成表需要明確列明并分發(fā)，讓導(dǎo)購員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結(jié)算過程中的出現(xiàn)的不必要的矛盾。 

③ 日常管理 

日常管理，就是導(dǎo)購員與業(yè)務(wù)互動(dòng)的過程，日常管理的方法很有似于老師管理學(xué)生的方法，業(yè)務(wù)巡到每一個(gè)店面，需要知道該店的庫存情況，銷況，困難，競品狀況，導(dǎo)購員的合理建議等，并根據(jù)各個(gè)導(dǎo)購員在銷售過程中的表現(xiàn)，針對(duì)性的培訓(xùn)以及指導(dǎo)性的意見支持等。對(duì)導(dǎo)購員的日產(chǎn)管理需要達(dá)到以下3個(gè)目標(biāo)： 

1. 反饋信息 

導(dǎo)購員處于銷售終端，最了解市場終端的詳細(xì)狀況，這些信息對(duì)于公司適應(yīng)市場環(huán)境，有效參與市場競爭相當(dāng)重要。公司需要了解公司產(chǎn)品的狀況（庫存，老品庫存，銷量，面臨的困難）競品狀況（競品那些產(chǎn)品賣得最好，好在什么地方，促銷支持等），導(dǎo)購員自己針對(duì)這種情況的意見等。反饋信息是導(dǎo)購員的一大職責(zé)，并且優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以為公司提供很有效的建議。 

2. 合理化建議 

針對(duì)市場變化，公司要求導(dǎo)購員提出合理化建議并設(shè)立意見獎(jiǎng)以提高導(dǎo)購員的參與程度以及主人翁意識(shí)。 

3. 培訓(xùn)提高 

針對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購員的親昵概況進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，幫助其提高能力，有的是產(chǎn)品知識(shí)需要培訓(xùn)，有的則是銷售技巧或者職業(yè)素質(zhì)方面，這種培訓(xùn)應(yīng)該是持續(xù)進(jìn)行的。 

四 考核及評(píng)價(jià) 

以往導(dǎo)購員的考核指標(biāo)往往只有銷量一項(xiàng)，我個(gè)人認(rèn)為這是不公平的，尤其對(duì)于處于不利地段店面的導(dǎo)購員?？己思霸u(píng)價(jià)體系應(yīng)該建立在公平的基礎(chǔ)上，以動(dòng)態(tài)考核為方法，以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣為目的，一公司車過年長競爭力提高為目標(biāo)。 

導(dǎo)購員的考核應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，我認(rèn)為應(yīng)該從幾個(gè)方面綜合考慮：銷量、銷量增長率、政策執(zhí)行情況、紀(jì)律遵守、出勤率。不同的公司可根據(jù)實(shí)際情況賦予各個(gè)參數(shù)不公的權(quán)重，綜合考察導(dǎo)購員的工作能力，引進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)以優(yōu)秀的給予獎(jiǎng)勵(lì)，合格的勉其努力并幫助其提高，對(duì)以不合格的則末位淘汰。 

以上就是我個(gè)人的管理導(dǎo)購員管理方面的一些拙見，望指正相互學(xué)習(xí)。

古語有云：“千里馬常有，而伯樂不常有。”可見，僅僅有挖人的需求和愿望是不夠的，要想能夠準(zhǔn)確有效地把競爭對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購員挖過來，我們還應(yīng)該善于在日常工作中去廣泛獵尋。這一點(diǎn)對(duì)于各廠商的營銷分支機(jī)構(gòu)（如分公司、辦事處）的終端管理與培訓(xùn)人員以及二三級(jí)市場的業(yè)務(wù)人員等人來說尤為重要。因?yàn)檫@些人往往要直接接觸到導(dǎo)購員，他們大都很清楚各導(dǎo)購員的優(yōu)劣表現(xiàn)，同時(shí)又往往在巡店的時(shí)候?qū)Ω偁帉?duì)手的導(dǎo)購員也有一定關(guān)注。 

但是挖人也并不是一日之功，要善于“放長線”。先是多方打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這個(gè)導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀；然后開始關(guān)注并長期觀察他日常的工作表現(xiàn)和近期的工作績效；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)給予一定關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開始探測(cè)他的去留意向，看對(duì)方反應(yīng)若有所思的時(shí)候，再一番猛烈勸導(dǎo)，并許以合理待遇，一切就基本搞定了。具體做法如下：

一、 打探與驗(yàn)證。

一般來說，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員往往在該賣場具有一定的“影響”，可能有很多同行都知道某某品牌在這里賣得很好，某某導(dǎo)購員賣貨能力很強(qiáng)，這給導(dǎo)購管理人員或業(yè)務(wù)員對(duì)他們的打探與驗(yàn)證降低了很多難度。甚至可以這樣說，只要你經(jīng)常去走訪賣場，并對(duì)同行多多關(guān)注，那么哪個(gè)品牌的哪個(gè)導(dǎo)購員表現(xiàn)怎么樣你便自然在心里清清楚楚。所以這里需要的就是，要想挖走優(yōu)秀導(dǎo)購員，你需要經(jīng)常走訪賣場并跟他們打成一片，以此來增進(jìn)對(duì)大家的了解和提升自己的親和力。

二、 關(guān)注與觀察。

一旦發(fā)現(xiàn)了你所需要的目標(biāo)，你應(yīng)該對(duì)他保持一定的關(guān)注，并不惜多次對(duì)他進(jìn)行有意無意的觀察。這里需要你觀察的主要有這樣幾點(diǎn)：

首先是導(dǎo)購能力，這自不必說，著重是他對(duì)顧客的引導(dǎo)技巧、異議處理技巧和促成技巧等；? 

其次是周邊關(guān)系，這也很重要，看他是不是因?yàn)樽约耗芰?qiáng)就“惟我獨(dú)尊”把一群人氣得牙根癢癢還是照樣能保持良好的人緣； 

第三要看他的品性，有的人雖然賣貨能力很強(qiáng)，但性子很急、甚至很暴躁，又不太服從管理，動(dòng)輒“撂挑子”，這樣也不行；

最后還要看他的敬業(yè)精神。有的人說能挖過來的人肯定都不敬業(yè)，敬業(yè)的人都不會(huì)去跳槽，這話不對(duì)。正確的說法應(yīng)該是：“凡是你能夠輕易從別處挖過來的，別人也很容易從你這里挖走。”所以，即便挖人也要挑那些需“三顧茅廬”才出山的人，而不是像“三姓家奴”呂布那樣“不請(qǐng)自來或召之即來”的那種。? 

三、 尋求接近。

有的業(yè)務(wù)員或?qū)з徶鞴軐?duì)自己的導(dǎo)購員很熟，但對(duì)同行尤其是主要競爭對(duì)手的導(dǎo)購員卻冷眼相待，這是很不應(yīng)該的。相反，我們更應(yīng)該在走訪賣場的時(shí)候，在與自己導(dǎo)購員溝通的同時(shí)，也經(jīng)常與其他導(dǎo)購員聊上幾句，通過這樣溫情的交流一方面可以有效地減緩對(duì)手導(dǎo)購員對(duì)我品牌的敵視，另一方面也可以側(cè)面了解我品牌的銷售效果，第三還能側(cè)面反應(yīng)我品牌導(dǎo)購員的日常工作狀態(tài)。

當(dāng)你具備了一定的親和力之后，每次你走訪賣場的時(shí)候，才會(huì)有更多的導(dǎo)購員圍攏過來告訴你很多你原本無法知道的東西。所以，接近對(duì)方、先和對(duì)方交上朋友是使其為我所用的必要條件 

四、 適時(shí)的人文關(guān)懷。

當(dāng)你對(duì)你看重的導(dǎo)購員想去接近的時(shí)候，你需要掌握一定的技巧和策略。這里比較簡捷有效的做法就是“在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予一定的人文關(guān)懷”。

對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的走訪者來說，他們往往會(huì)在走訪賣場前先隨身準(zhǔn)備一些潤喉片、小塊巧克力等物品，主要是考慮到導(dǎo)購員長時(shí)間一直在賣場站著又要說一天話非常累而且口干舌燥，這時(shí)候當(dāng)你和自己導(dǎo)購員或競品導(dǎo)購員溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)其嗓子發(fā)音不好或者精神疲憊，便可以適時(shí)拿出，使對(duì)方能夠感受你細(xì)心的關(guān)懷。如果有時(shí)剛好遇到他們搬動(dòng)樣機(jī)、拿取贈(zèng)品的時(shí)候，你及時(shí)伸出援手，會(huì)使他們感受到你的大度和誠懇。還有就是有時(shí)你走賣場的時(shí)候剛好該賣場馬上快要下班了，這時(shí)候你不妨再稍等一會(huì)兒，和導(dǎo)購員們一起走，如果不同路的話哪怕一起走出大門，或者你甚至請(qǐng)他吃個(gè)便飯，他們都會(huì)對(duì)你好感倍增。

工作時(shí)再冷酷的人在私下都是有感情的。所以，當(dāng)你給了他關(guān)懷之后，他們會(huì)從內(nèi)心把你當(dāng)成朋友，這就是我們常說的“工作是對(duì)手，私下是朋友”。

五、 樹立威信和敬意。

這是很重要的一點(diǎn)，如果我們的產(chǎn)品在該賣場沒有出色的銷量，即使其他工作做得很到位，也是不可能吸引到對(duì)方的。所以，這就要求大家平時(shí)要做到多走賣場，如有時(shí)間要多在賣場幫助銷售，用自己的能力和身體力行的精神來使競品導(dǎo)購員產(chǎn)生敬畏，從而自信心開始動(dòng)搖。例如，有時(shí)候競品導(dǎo)購員會(huì)開玩笑對(duì)你說“×經(jīng)理，你們產(chǎn)品賣得太好了，能不能別那么積極，給我們一點(diǎn)機(jī)會(huì)嘛”，你可以笑著回答“當(dāng)然可以給你機(jī)會(huì)啊，來我們公司吧，機(jī)會(huì)多著呢”。談笑間，會(huì)使該導(dǎo)購員將你同他們自己的相關(guān)人員進(jìn)行對(duì)比，最終對(duì)自己品牌的忠誠度逐步瓦解。

六、 深入與滲透。

對(duì)于一些忠誠度比較高的競品優(yōu)秀導(dǎo)購員，他們?cè)诂F(xiàn)有公司的待遇也往往不錯(cuò)。這時(shí)候如果想讓其“易主”，恐怕不會(huì)太簡單。所以我們?cè)诟鱾€(gè)方面的表現(xiàn)都必須讓她權(quán)衡之后自己說服自己。

這里有一個(gè)比較好的辦法就是安排一個(gè)我們自己的優(yōu)秀導(dǎo)購員到其所在賣場。首先，我們的導(dǎo)購員可以用較好的銷量來給對(duì)方形成壓力，使其對(duì)我們品牌有所關(guān)注；其次，利用我們導(dǎo)購員良好的素質(zhì)感染對(duì)方，使其通過我公司員工對(duì)我公司產(chǎn)生好感；第三，鼓勵(lì)我們導(dǎo)購員與其交往（競爭品牌之間導(dǎo)購員交往起來通常比較困難，我們要善于為其創(chuàng)造機(jī)會(huì)），通過交往，將我公司良好的企業(yè)文化，蓬勃的發(fā)展生機(jī)，以及先進(jìn)的導(dǎo)購管理方式和不錯(cuò)的導(dǎo)購待遇來不斷提吸引對(duì)方；最后，通過導(dǎo)購員了解對(duì)方的家庭狀況、工作境遇和心態(tài)變化，使對(duì)其的關(guān)懷更加深入。

七、 探測(cè)去留意向。 
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當(dāng)前面的工作小有成效的時(shí)候，你應(yīng)該抓住他心理防線有所“松動(dòng)”的機(jī)會(huì)，及時(shí)地探測(cè)他的去留意向。這時(shí)候，你就可以旁敲側(cè)擊地打探“你現(xiàn)在的公司怎么樣？你感覺公司對(duì)你們?cè)趺礃樱坑袥]有出來做的打算？你愿意來我們這里試試嗎？”

這里需要注意的是，你要讓對(duì)方感覺到你熱情邀請(qǐng)他過來不是為了收拾“爛攤子”，而更多的是做“如虎添翼”的工作。這樣不會(huì)讓他們還沒有加盟過來就先產(chǎn)生了畏難情緒。

八、 把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊。

如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)是我們所需要的人才，而且對(duì)方由于某些特定的原因，對(duì)現(xiàn)有公司工作存在較大的心理波動(dòng)，作為導(dǎo)購管理人員或業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不失時(shí)機(jī)、主動(dòng)出擊。明確提出自己的想法，誠懇地邀請(qǐng)對(duì)方，并且耐心地描述我公司的優(yōu)勢(shì)，細(xì)致地進(jìn)行思想誘導(dǎo)。相信通過前期所做的種種努力和你實(shí)實(shí)在在的敬業(yè)精神以及你真誠的邀請(qǐng)，最終一定能夠使你如愿以償。

這里提醒大家需要注意的是：除非你挖過來的導(dǎo)購員與你在該賣場的導(dǎo)購員關(guān)系很好，否則，一般不要安排在同一賣場，以免“能人”之間時(shí)間長了會(huì)相互產(chǎn)生嫉恨。果真如此，到時(shí)候不但沒有“擴(kuò)大再生產(chǎn)”，反而產(chǎn)生了種種內(nèi)耗，這樣就得不償失了。

說明：

當(dāng)然，競爭對(duì)手對(duì)自己的優(yōu)秀人才也往往會(huì)有相應(yīng)的保護(hù)策略的，所以挖掘能人并不是那么輕易的事。但是如果考慮到優(yōu)秀導(dǎo)購員到來后對(duì)銷量的提升，以及他對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的熟悉“成果”也可以為我所用，那么進(jìn)行細(xì)致周密的挖人工作還是值得的。退一步來講，即使我們不能一次成功，也可以消磨對(duì)方斗志，動(dòng)搖對(duì)手軍心，為下一次的挖掘打下基礎(chǔ)。 

但我必須也要把“丑話”說在前面，即便挖人真的很容易，但從“博弈論”的觀點(diǎn)來看，你能做到的別人也早晚會(huì)這樣做。所以如果大家都這么想，就必然會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)和整個(gè)導(dǎo)購員階層平添幾分“動(dòng)蕩”因素。并且還會(huì)增強(qiáng)這些“能人”的驕傲情緒，認(rèn)為自己真的成了“寶貝”。于是乎一部分自我膨脹者便“奇貨可居”，動(dòng)輒向廠商“擺譜”，最終搞得烏煙瘴氣。這樣就遠(yuǎn)遠(yuǎn)背離我們的初衷了。