小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他非常重要的工作職能就是幫助前線銷售人員提高綜合實戰(zhàn)能力、協同辦事處市場推廣人員完成年度銷售目標。在加入B品牌的一年時間里，他迅速的健全了導購員聘用、選拔、培訓、關懷、激勵及薪資等管理制度，尤其是培訓體系的建立上傾注了很大的精力。在總部尚未明確培訓大綱、培訓教材的情況下，小王自行設計開發(fā)的導購員培訓體系，涵蓋了入職、在職、例會培訓及臨促培訓等各個層面。自培訓實施以來，導購員對產品知識、售貨技巧的掌握較之以往有了很大的提升，各個方面好評如潮，銷售額較比去年同期也有了明顯的提高，區(qū)域總監(jiān)對此非常滿意，經常在會上表揚他。然而，最近二個月來，小王發(fā)現在職培訓效果明顯不如以前，現場反應也比較平淡，這一點令他相當困惑，問題到底出在哪兒呢？　 
小肖所在的A品牌是國內一家大型家電生產企業(yè)，產品線從冰洗、彩電、電腦一直到小家電都做到非常出色，公司的培訓架構也相當健全，從入職培訓到在職培訓都有明確的大綱、詳細的教材，翔實豐富的案例。然而，他發(fā)現每次在培訓現場，不論場面調動得多么熱烈、導購配合多么積極，培訓效果都差強人意，對終端拉動作用也幾乎為零，而且他時常有一種吃力的感覺。培訓經理找他談了好幾次，要求他盡快找出問題，提高培訓效果。小肖前前后后想了個遍，他發(fā)現自已每次都是嚴格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進行培訓，程序都很規(guī)范、內容也非常實戰(zhàn)啊！為什么還會出現上面的現象呢，他百思不得其解，問題到底出在哪兒呢？ 

他們的問題到底出在哪兒呢？什么樣的導購培訓才真正有效呢？ 

目前，網上充斥的各類關于導購培訓的文章鋪天蓋地，有針對性的選擇拜讀有助于開拓視野、提高實戰(zhàn)能力，但這些對于我們建立有效的培訓模式并無多大幫助。一個有效的培訓模式必須以適合企業(yè)自身特點為根本，只有適用、實用于企業(yè)才能有效，那么小王、小肖的工作突破口在哪兒呢？我們先來了解一下他們的工作背景：小王從事零售管理工作有近兩年的時間，實戰(zhàn)經驗與理論知識都非常豐富，這一點從他設計的教材就能看出來，他本人也非常適合這份工作，培訓時滔滔不絕、妙語連珠是他的一大特色；小肖，市場營銷本科畢業(yè)，理論基礎扎實、領悟能力強，對于教材的把握、理解非常到位，培訓技巧運用也相當到位。他們的問題在于： 

一、 火雞真正會飛了嗎？ 

先講一個故事：話說，一農場有群火雞一天突發(fā)奇想，嚷嚷著想要學飛，農場主坳不過它們，只好從山谷里請來了一只老鷹教它們怎么飛，訓練從早晨開始，老鷹用心的教，火雞們也認真的學。有心人天不負，傍晚時分，這群火雞終于都飛起了，剎時間，天上黑呀呀的一大片火雞，火雞們飛得好高興?。。?！它們快樂極了。天色漸漸晚了，農場主吹起了回家的口哨：今天就到這吧，大家都回雞棚了！所有的火雞都乖乖的落了下來，跟農場主走路回家。 

看出什么不對勁的地方了嗎？火雞們是不是可以飛著回雞棚呢？知識與能力的轉化，關鍵在于你采用了什么樣的訓練方法。你傳授了最好的銷售技巧只是萬里長征的第一步，如何讓導購們應用到實際工作中，如何樣融會貫通才是我們培訓的重點。針對這種現象，小王在接下來的培訓中，減少了很多內容，增加了大量的案例分析、演練，著重知識的傳播和知識的靈活運用，從為培訓而培訓轉向一切以導購需求為主。這次轉變相當的成功。 

在六月份的一次吸塵器銷售技巧培訓中，小王著重進行了《銷售構圖技巧》的運用訓練，理論部分用淺顯、易懂的文字一筆帶過，案例分析則結合吸塵器來進行，以求建立導購員的親切感、現實感；演練部分則采用了大量的與吸塵器相關的場景。四個小時的課程，小王驚喜的發(fā)現導購員發(fā)言踴躍、積極參與，認真演練我們稱之為＂世界級的專業(yè)銷售技巧＂。二天后，培訓意見反饋表綜合報告出來了：參加本次培訓的10家重點門店，100%認為這次培訓比以往要實效、管用，現場氣氛非常好根本不需要刻意來調節(jié)。一位與小王關系較好的大姐是這樣評價的：＂王經理，你以前培訓的時候，我們也是認真的聽、認真的做筆記，但每次回到現場后，才發(fā)現你講的內容，我根本不知道怎么用，時間一長，什么都忘了。但今天我們采取的這種培訓方式真的很實戰(zhàn)、很有用，我現在信心倍增，恨不得馬上就去現場試一試。建議你以后多采取這種形式的培訓。我們需要這樣的培訓。＂ 

半個月后，終端反饋意見好評如潮，區(qū)域總監(jiān)對小王也贊賞有加。似乎培訓轉型成功了，接下了的工作似乎順了很多。居安思危，他們還有沒有什么可以來改進的地方呢？ 

二、 ＂漁＂從何而來？ 

喜歡看書的朋友都知道，一本思想深刻、內涵豐富或故事情節(jié)曲折的暢銷書，如果它的作者沒有類似的生活體驗或生活感悟，那么就很難深深的打動讀者。銷售培訓也是如此，有效生動的培訓內容，必須是你在現場有過深刻體驗后找到了解決方法或能提供解決思路時才能引起受眾的共鳴。相對來講，零售經理的素質較高，對問題的分析、歸納、解決等能力比導購要強，此外，在對全局的把握及信息的綜合處理上來說，也有很大的優(yōu)勢。因此，作為一個零售經理，每周兩次、每次三到五個小時去現場售貨，將有助于提高自身銷售技巧的運用能力，而且與導購同場獻技，對自已身來講也是一種有益的壓力，—— 你是他的上級，他的培訓師，如果你都做不好，那以后還怎么教其它人去賣貨呢？此外，可以更近距離的觀察我們的導購員有哪些問題急待改進？上次培訓的內容她吸收了多少，哪些方面還有欠缺？競品導購員在售貨技巧上有哪些地方值得我們來學習的等等…… 

一個月的時間過去了，小肖終于認識到，總部開發(fā)的培訓大綱、教材沒有什么問題，關鍵是自已缺乏前線作戰(zhàn)經驗，有時候就很難把案例、技巧結合實際工作進行講解。這段現場售貨經驗帶給小肖的啟示有很多：他更深的了解導購員的工作特點、熟悉了許許多多在辦公室體會不來的賣場情況、加深了彼此的理解，也發(fā)現了自已真的非常喜歡這一行…… 

三、 小王、小肖還需要做什么？ 

終端培訓是一件相當系統也相當實戰(zhàn)的工作，對終端加深了解、多與導購員接觸、加強知識與能力轉化的訓練，這些只是提升終端培訓質量的一個突破口，關鍵還在于我們要不斷學習、提高自身對終端的理解、消化各類知識和如何結合終端實際情況來設計、修改適用的教材，真正將終端培訓工作落到實處產生效益。此外，在輔助教學手段多下功夫，對于提高培訓效果也有很大的效果。除了傳統的板書，投影等方式以外，多在形式上創(chuàng)新也非常有必要，如張會亭老師曾采用過的《對話》訪談形式等。視頻輔助教學，能快速的提高教學質量２０％以上。在培訓時，播放總部攝制的產品示范片、DVD電影中銷售場景的截取片斷、自行錄制的教學片、賣場＂偷窺＂的銷售情景等等……在培訓現場點評存在哪些問題？如何來進行改善等？從視覺、聽覺等多方面剌激學員，幫助學員加深印象。另外，產品標準解說詞的分析、練習，也有助于加深導購員快速發(fā)出問題、提高自身能力。