市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程不少，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。本文總結(jié)出銷售人員最實用的八條談判技巧，讓你在銷售談判之中游刃有余。  

    你服務的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。    

    其實市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點，以不同的談判策略來適應他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結(jié)出銷售人員最應學的八條談判技巧。  

    其實這些談判技巧都是很基本的。    

    第一：了解你的談判對手。  

    了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。  
  
    1）你在哪里問？  

    如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。  

    2）誰會告訴你 ？  

    除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？  

    3）客戶不愿意回答，如何問？ 

    不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。   

    第二：開價一定要高于實價  

    也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：  
 
    1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。   

    2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）  

    3）這將提高你產(chǎn)品或服務的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）     

    除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。  

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價  

    理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。  

    理由2）輕易接受買主的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”     

    相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”    

    不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領(lǐng)導做掩護?！盁o論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下?！?nbsp;    

    第四：除非交換決不讓步  

    一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。  

    任何時候不主動讓步。  

    即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。   

    理由1）你可能得到回報。   

    理由2）可以阻止對方無休止的要求。       

    第五：讓步技巧  

    1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）  

    2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）  

    3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）  

    4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。      

    第六：虛設上級領(lǐng)導  

    銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?nbsp;  

    買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。  

    把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。  

    聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。  

    不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）   

    你的領(lǐng)導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導）    

    第七：聲東擊西  
  
    在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。     

    第八：反悔策略  

    你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。    

    反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。 

好的演員代表著一個有核心競爭力的好產(chǎn)品，好產(chǎn)品才能長盛不衰。所以對于有些公司，有好產(chǎn)品的時候是不需要太多的銷售行為的，市場行為就可以做起來的。但當競爭激烈的時候，就要出現(xiàn)銷售行為。我們可以從演藝圈的藝人身上學到很多銷售技巧。 

而無論有沒有銷售行為，公司的目的都不是落在銷售上，而是要把產(chǎn)品銷售出去。所以，我們要提醒讀者，一名好的銷售是應該是無名的英雄，他應該做的是銷售產(chǎn)品，而不是銷售自己。 

Sales是水，是柔軟而有彈性的職業(yè)，學習一切人的成功經(jīng)驗，借鑒所有行業(yè)中人的沉浮之道……  

好銷售是Plan出來的  

沒有計劃的成功是不穩(wěn)固的……  

孫：前些天去廣州給Cisco講課，在返程的飛機上看了一篇寫林青霞50歲了的文章，讓我感慨頗深。當時我就想，我是在感慨林青霞嗎？不！其實是在我感慨自己??！我感慨的并不是林青霞50歲了，而是感慨我所處的這個時代過去了，我們永遠不年輕了！ 

由此，我又在想，林青霞可以給我留下如此深邃的回憶，看來她可以媲美一個Top Sales了。 

趙：林青霞是不是Top Sales我們先按下不說，從她廣義上的成功來看，她整個的演藝人生離不開周全的計劃，這一點是值得我們Sales學習的。 

林青霞的私人生活特別低調(diào)，我們理解的林青霞幾乎就是故事里的形象，而故事里的形象又多以玉女和正面形象為主。即便是她后期出演的“東方不敗”也是經(jīng)過改編的角色，也不是負面的形象。所以，她的成功有很大一部分是因為她的形象計劃。 

孫：對！香港的演員為什么比內(nèi)地的受歡迎？單從外形上，人家就比內(nèi)地的好多了！舉個例子，人家港臺演員抬胳膊的時候有幾個有贅肉啊，可內(nèi)地的就多了。為什么？因為人家港臺演員拼命健身的時候，內(nèi)地演員打麻將呢！這兩種運動最后的結(jié)果能一樣嘛！ 

港臺演員不是僅僅為了自己健美而鍛煉，是為了保持觀眾的喜歡，真的以觀眾為中心。比如劉德凱，演了多少年人家的外形也沒變。你說人家劉德華裝嫩，人家能裝得起來呀。 

趙：港臺演員的健身，說明他們掙了錢之后，是在想辦法再來提升自己，而不是坐享老本的。 

杜：他在planning他的職業(yè)生涯，這和銷售的planning一樣。 

趙：所以Sales也應該和演員一樣，不斷充電，不斷提升自己，才能跟得上客戶的成長。 

把握機會 開發(fā)新品 持續(xù)堅持 

三種明星成功之道，同樣適合Sales……  

杜：演員分三種，一種是一炮走紅型的，紅過之后就銷聲匿跡；另外一種是紅一下，然后休眠，后來又走紅了；最后一種就是長盛不衰型的。 

趙：這種一炮走紅的演員多半是因為他碰到了合適的劇本，合適的歌，或者合適的角色。 

杜：然后被他合理的演繹出來了。  

孫：這里是誰占用了這個資源和機會的問題。毛寧為什么紅，因為《濤聲依舊》是他唱的，這是他運氣好，否則別人唱也一樣紅。這也可以表現(xiàn)出銷售機會對Sales的重要程度。 

杜：對于這種類型的演員，一種情況正如你們二位所說，是因為當時的特殊環(huán)境造就了他，不是他的實力；第二種情況就是他的客戶群窄，在某一個階段大家認可他，但時過境遷大家就不喜歡他了；第三種情況就是演員盲目轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)錯了。 

孫：Sales可以參考其他行業(yè)，其他人的一切成功的和失敗的經(jīng)驗。 

杜：那我們接著看第二種類型的演員，他紅過一陣，后來息影，之后再紅，再紅的原因往往是因為后期他開發(fā)了新的產(chǎn)品，又悟出另外的東西來。比如唐國強，開始是奶油小生的形象，后來經(jīng)過自己的沉淀，變成硬漢形象。 

趙：所以，一炮走紅可以是蒙的，但要想做一個好演員或者好Sales就要分析怎么才能持續(xù)成功，就算是你拿到好本子也得去研究。

杜：對于第三種——長盛不衰的演員，我并不認為真是他的功力好才做到這點，這是因為常青樹在各個階段都適應了相對的客戶群。 

孫：這是Sales對客戶的喜好把握精準。 

杜：但我們可以看到，常青樹基本是不開發(fā)新產(chǎn)品的，你看劉德華這么多年也沒什么變化。所以這要求我們一旦定位定好了之后，要堅持，堅持不了反而不好。 

孫：也有能把不同的角色都能演繹得很成功的演員，這要看他本身的延展力有多高。如果你沒有這個本事，還不如堅持傳統(tǒng)形象呢。  

以上的道理同樣適合我們的Sales，有了好機會一定要把握住，但不能只憑運氣過活，要開發(fā)真正適合客戶的東西，如果不能準確把握新客戶的喜好，就要堅持好自己已經(jīng)擁有的成績來保持持續(xù)的成功。 

以客戶為中心  

只有客戶是接受銷售和產(chǎn)品的價值中心……  

趙：我認為林青霞是一個好演員，正如你所說，不是她個人給你留下的印象，而是她演的故事給你留下的印象。這個故事可以和你的生活，你的經(jīng)歷產(chǎn)生共振。 

杜：對于演員來講，他對自己銷售的過程其實是他把自己銷售給制片人的過程，最牛的演員，就是讓全國的制片人都來和他簽約。而這又是互動的，他演的好片子多，公眾就認可，這時會有更好的片子找上門來，這樣公眾就更認可。 

趙：集成商也是這樣，我手上的客戶越多，廠商越愿意支持我，廠商越支持，客戶也就越多。  

孫：很多演員為了出名，就只想著自己應該怎么才好看，怎么才搶鏡頭，甚至為了提高知名度故意制造緋聞，根本不考慮觀眾膩味不膩味。而這條路子不對，你做的一切都不是客戶想的事情。 

杜：這種炒做自己的人也是受到娛記的影響，其實他真正應該看到的客戶群應該是沉在底下的，而不是整天沉溺于被娛記包圍，天天在小報上出現(xiàn)。 

孫：所以，我覺得對比那些高度宣揚自己，從不考慮觀眾口味的演員來講，林青霞是以觀眾（客戶）為中心的。因為她演的電影和故事讓觀眾最終回憶的是自己，所以她是從客戶角度出發(fā)而演繹故事的。 

我們的Sales也應該拋開其他因素的影響，真正從客戶的角度出發(fā)考慮問題。實際上永志說的“共振”問題，也是好Sales感染客戶的技巧，也是從客戶角度出發(fā)的，不然只有你Sales一個人在那里陶醉有什么用??！  

覆蓋好相應的客戶群  

把握住已經(jīng)擁有的客戶，起碼不會丟掉原有的價值……  

孫：對比林青霞和梅艷芳這兩個演員，雖然我和梅艷芳見過面，相對來講她給我的印象應該更好，但事實卻并非如此。所以我認為這是誰先入，誰為主的市場。我為什么記住林青霞？因為林青霞幾乎給80年代的年輕人人以審美的教育和標準，她在我們還在看《海港》、《火紅年代》的時候，讓我們看到《窗外》、《在水一方》，告訴我們那才是美的。所以什么是美？林青霞就是美。別人再來，就沒那么深的印象了。 

杜：你這是一個特例，在市場未成熟的時候，比如早期中國沒開放的時候，來了AST電腦，我們覺得這已經(jīng)最好了，其實這東西可能什么都不是。但是現(xiàn)在市場成熟了，所以就沒有什么先入為主的問題了。 

趙：先入為主在市場形成初期是有用的，但是這里有情感因素的存在。正是有情感因素在，你才會喜歡這個不喜歡那個，或者開始喜歡這個，后來喜歡那個。 

所以，對于核心競爭力一樣的產(chǎn)品，就是情感因素決定你喜歡林，我喜歡梅。 

杜：這也是產(chǎn)品對客戶群cover的問題。比如，如果是羅大佑開演唱會，基本上去聽的都是我們這個年代的人，而且聽的如癡如醉。但是周杰倫開演唱會，去的就全是年輕人?？墒侨绻菑垖W友，劉德華開，那去的人就有老有小，因為他會根據(jù)用戶的不同做包裝的改變。他們這種全面覆蓋之所以成功，第一是公司對他們的設計成功，第二公司對于新人類的喜好的把握準確，第三公司有效的發(fā)掘了他的東西，比如劉德華從來不公布年齡和女朋友，客觀來看是他對事業(yè)的犧牲，從個人情感上我不能理解，但是從銷售角度來講是正確的做法，這可以cover到更多的客戶群。 

孫：如果銷售，或者一個公司沒有相當?shù)陌盐粘潭龋筒灰S便改變客戶群，一定要把原有已經(jīng)掌握的客戶做更好的鞏固，否則就會像那些隨便改變形象的演員一樣，最后被所有人拋棄。 
 
團隊力量大于個人功績  

小我的力量蘊涵于大我中才能釋放更大的能量……  

杜：林青霞也好，劉德華也好，他們的成功不僅僅是他們個人的成功。我在想，這是不是他們所在的影片公司的成功呢！ 

趙：我覺得，之所以林青霞能給大家留下這么深刻的印象，無非有兩點原因。第一，媒體對林青霞的宣傳一直是比較正面的；第二，她演過的電影都有很好的故事，給大家的印象也都是比較深刻的。 

而要成就以上兩點，不是林青霞自己可以做到的。我相信，如果全國選美，林青霞肯定不是最美的。但是能挖掘出林的美，并讓這種美得到大家的認可，這個銷售就很厲害。 

這也不是一個人的力量，是一個團隊。是那些幫她選劇本，做市場，幫她建立核心競爭力，核心價值觀的人厲害。能做好這些東西是因為他們有很好的市場感覺，千里馬再好也得有伯樂。 

孫：所以Sales的行為也不能離開銷售團隊，否則就沒有價值。 

趙：而且我還要說，Sales是行于九天之上，遁于九地之下，是個無名英雄。