自以為是會毀滅所有企業(yè)家的人類本性
自以為是是人類最丑陋的天性。它不僅僅會破壞你的社交生活，我相信它還會破壞你在生活中成功的機會。
我最近受到邀請在新奧爾良的一個活動中發(fā)表演講。我在那里碰到的絕大多數(shù)人都是讓人愉快的專業(yè)人士，他們來到Big Easy是為了學習銷售公司的最新技術(shù)。
然而，有一個人卻與眾不同。我第一次注意到他是在一個分組會議上，他似乎力圖證明自己要比演講者聰明得多。他沒有坐在房間前面的空地里，而是坐在旁邊，這樣他就能夠同時面對演講者和大約三十名左右的聽眾。無論什么時候，只要演講者詢問聽眾一個問題，他就會轉(zhuǎn)動自己的眼睛，好像在說：“咄，每個人都知道這一點?！毖葜v者沒有請他回答的時候，他就會自己回答問題。
我在三個會議中觀察了他，然后發(fā)現(xiàn)他這種自以為是的行為是一種模式。在每次茶歇的時候，他都會和自己的朋友們在一起，這些人似乎都覺得自己非常聰明，完全不理會房間里其他的人。我在這次會議之后了解了一下這位全知全能先生，他的簡歷上對自己的成就大肆宣傳，而且名字后面有三個專業(yè)頭銜。
事實上，他也許真的非常成功，如同他希望這個世界看待他的方式一樣，但是我猜他的自以為是實際上妨礙了他的進步——畢竟，他是花錢來參加會議的，而不是通過在會議上發(fā)表意見獲得報酬。
好奇是企業(yè)家的本錢
自以為是的對立面是求知欲，我發(fā)現(xiàn)絕大部分成功的企業(yè)家都具有非常強烈的求知欲。
三年來，我一直在制作一個廣播節(jié)目，在這個節(jié)目里我每周都會采訪一位不同的成功企業(yè)家。如果說有什么人有資格自以為是的話，那么就應(yīng)該是那些創(chuàng)辦并經(jīng)營著非常成功的企業(yè)，每年企業(yè)收入達到幾千萬甚至幾億美元的企業(yè)家?？墒沁@些人中絕大部分的人一點都不自以為是。相反，他們似乎對生活充滿了問題，總是希望知道事情是如何運轉(zhuǎn)的。
有趣的是，我最近曾經(jīng)同一位成功的企業(yè)家共同進餐，他已經(jīng)創(chuàng)辦了三家價值幾百萬美元的初創(chuàng)企業(yè)了?？墒窃谖姨釂栴}之前，他詢問了很多關(guān)于我最近新書推廣的問題，涉及到這本書的方方面面，“你是否采用了推特來推廣你的新書？”“你為什么選擇了這樣的封面插圖？”“你怎么找出版商？”等等。
其實他對于寫書毫無興趣；他只是希望了解編寫并推廣一本書的過程。
成就公式
通過觀察成功的企業(yè)家（偶爾他們也是自以為是的丑角），我總結(jié)出了一個成就公式：
求知欲/自以為是=成就
如果你希望培養(yǎng)自己的求知欲，方法非常簡單，你可以練習著比以往詢問更多的問題。在交談中，把提問和回答的比例保持在五比一。記住，帶有“如何”的問題往往會得到最好的答案。
你的談話對象會因為受到重視而感到高興，而對方的談話內(nèi)容往往可以為你的創(chuàng)業(yè)征程提供新思路。
那么你的成就公式是什么呢？
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！
二：關(guān)注細節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現(xiàn)在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
很多促銷員在達成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進來的，當然，這都是后話了。
