建立導(dǎo)購人員的信心
建立導(dǎo)購人員的信心，歸屬感和各種利益保障機(jī)制
導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，因此，需要給導(dǎo)購員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，任務(wù)，通過對(duì)導(dǎo)購員的選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購員對(duì)企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購員對(duì)企業(yè)品牌、理念認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造有戰(zhàn)斗力的高素質(zhì)的促銷隊(duì)伍。
在導(dǎo)購人員的管理過程中必須建立詳細(xì)的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅(jiān)持不懈的為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而努力。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后顧之憂，“安居方可樂業(yè)”，20-30歲的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，待定青年是主要人員構(gòu)成群體，建立起導(dǎo)購人員的個(gè)人保障機(jī)制（如各種勞動(dòng)保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)），要有系統(tǒng)的管理方法，不斷提高導(dǎo)購員的銷售信心，知識(shí)面、創(chuàng)新意識(shí)。
制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間用合理的薪金分配制度
“授之以魚，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性的去要導(dǎo)購員去執(zhí)行銷售中的計(jì)劃工作，不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的，用處，給其一種銷售的本領(lǐng)和方法。學(xué)習(xí)各種促銷技術(shù)是導(dǎo)購人員都需要的，除正常的培訓(xùn)，也要有對(duì)比性的激勵(lì)管理方法，為此要想讓導(dǎo)購員能迅速的融入企業(yè)文化與強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：
1.建立完善的各項(xiàng)制度
A.建立完善的的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了所有行動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。
B.建立合理的員工薪金制度，讓導(dǎo)購員每天清楚的了解自己每天付出的勞動(dòng)有多少回報(bào)率，并且清楚的計(jì)算出個(gè)人的收入情況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，給她持續(xù)不斷的發(fā)展空間，激勵(lì)其做的更好。
C.制度要透明化，讓導(dǎo)購人員能知道每天自己要完成的事情、促銷目標(biāo)要清楚。
2.培訓(xùn)是不可缺少的重要環(huán)節(jié)
A：要求每天進(jìn)行會(huì)議制度，讓導(dǎo)購員分享一起分享每個(gè)人的銷售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)。
B：不定期的安排培訓(xùn)計(jì)劃，提高導(dǎo)購人員的以店為家的意識(shí)，要求導(dǎo)購人員進(jìn)入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到的導(dǎo)購的要求。
C：給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺(tái)，升遷機(jī)會(huì) 、樹立其個(gè)人的遠(yuǎn)景觀。
D：分專題階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)對(duì)新聘導(dǎo)購人員進(jìn)行 “傳”“幫”“帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。
3.讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷會(huì)激勵(lì)你對(duì)產(chǎn)品銷量的信心
A：導(dǎo)購在促銷的過程中需要記得產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有兩大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品，推出單品毛利潤高的產(chǎn)品，擴(kuò)大其銷量來保障專營店的盈利空間；求人氣產(chǎn)品
B：做到誠信經(jīng)營的口碑。
C：善于經(jīng)常性的單品或者平民用的產(chǎn)品做促銷的炒作，以此來帶來美譽(yù)度。
D：在產(chǎn)品銷售過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)引導(dǎo)，給客戶講故事 ；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買
4.導(dǎo)購員每天給自己定下銷售目標(biāo)，以滿足完成任務(wù)時(shí)的成就感
如何激勵(lì)導(dǎo)購人員，除了以上的方法，還需要針對(duì)導(dǎo)購人員的心態(tài)，技巧、理論、和知識(shí)進(jìn)行一體化的專業(yè)跟進(jìn)，完善市場細(xì)節(jié)，讓產(chǎn)品通過導(dǎo)購人員嫻熟的促銷真正抵達(dá)消費(fèi)者，最終得以良性循環(huán)。
新店選址共包括八個(gè)步驟：新店開發(fā)計(jì)劃、市場資訊收集、地點(diǎn)優(yōu)劣評(píng)價(jià)、確定合理價(jià)格、選址實(shí)務(wù)評(píng)估、營業(yè)額預(yù)估、財(cái)務(wù)狀況分析、事后分析。
A．新店開發(fā)計(jì)劃
在開發(fā)一個(gè)地區(qū)的新店之前，首先應(yīng)制定新店開發(fā)計(jì)劃，該計(jì)劃是為了配合整個(gè)公司的發(fā)展計(jì)劃而制定的。因?yàn)楣静煌A段在同一個(gè)地區(qū)的發(fā)展計(jì)劃會(huì)有較大的區(qū)別，例如在剛剛進(jìn)入某地區(qū)時(shí)，首先考慮的是在消費(fèi)者心目中樹立起品牌形象，該階段的新店開發(fā)數(shù)量會(huì)比較少，也不會(huì)過分注重利潤，通常會(huì)選擇特別醒目的地理位置及面積比較大的新店。另外，還必須密切關(guān)注競爭者的擴(kuò)張計(jì)劃，在競爭者加快擴(kuò)張速度時(shí)，公司也會(huì)相應(yīng)加快新店的開發(fā)計(jì)劃，以保持甚至增加市場份額。
B．市場資訊收集
為了在某一地區(qū)開發(fā)新店，需要詳盡地了解該地區(qū)的市場資訊。包括人口；就業(yè)(就業(yè)人口數(shù)量、類別、新店之便利性、辦公大樓的固定和流動(dòng)人口)；購物場所(所在地區(qū)、營業(yè)時(shí)間、主要顧客)；娛樂(地點(diǎn)、使用率、年限、外觀、營業(yè)時(shí)間)；交通(總乘車人數(shù)、車站之乘客數(shù))；競爭者(位置、相對(duì)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)、預(yù)估其營業(yè)額)；政府之計(jì)劃與法規(guī)(限建、未來計(jì)劃、公路變更)；商業(yè)動(dòng)態(tài)(經(jīng)濟(jì)增長率、失業(yè)率、新工程)等。在市場資訊的收集中，最重要的概念是商圈。商圈是指以新店店址為中心，以周圍一定的距離為半徑所劃定的銷售區(qū)域。
C．地點(diǎn)優(yōu)劣評(píng)價(jià)
地點(diǎn)優(yōu)劣評(píng)價(jià)就是評(píng)定一個(gè)地點(diǎn)的好壞，將一個(gè)地點(diǎn)同商圈內(nèi)其他地點(diǎn)的幾項(xiàng)特定屬性進(jìn)行評(píng)比而得出的結(jié)果。一般來說，對(duì)于地點(diǎn)優(yōu)劣的評(píng)價(jià)分為以下四種類型：超級(jí)點(diǎn)——是一個(gè)商圈內(nèi)眾人矚目的焦點(diǎn)，其能見度與接近性尤其突出，是整個(gè)商圈中的絕佳地點(diǎn)；A點(diǎn)——是商圈內(nèi)眾人矚目的好地點(diǎn)，但其能見度與接近性不如超級(jí)點(diǎn)，此商圈中極少數(shù)的地點(diǎn)較其優(yōu)越；B點(diǎn)——位于商圈中較不顯眼的次要位置，在此商圈中很多地點(diǎn)較其優(yōu)越；C點(diǎn)——C點(diǎn)與B點(diǎn)類似，在接近性和能見度上條件更差，在此商圈中不如很多地點(diǎn)。
D．確定合理價(jià)格
根據(jù)地點(diǎn)的評(píng)定等級(jí)、面積大小、時(shí)間因素、建筑物結(jié)構(gòu)和外觀、商圈中相似物業(yè)的租售價(jià)等，確定業(yè)主或經(jīng)紀(jì)人的要價(jià)是否合理。地點(diǎn)租金或售價(jià)的高低對(duì)新店未來的盈利能力有較大的影響。
E．地點(diǎn)實(shí)務(wù)評(píng)估
不是所有的好店址都適合開設(shè)專賣店，特別是對(duì)于各種不同類型的專賣店，需要考慮的各種實(shí)務(wù)因素是否可以滿足要求。
F．營業(yè)額預(yù)估
在進(jìn)行商圈調(diào)查和地點(diǎn)分析后，選擇相類似的專賣店做比較，預(yù)估新店每小時(shí)、每天、每周的營業(yè)額分布，再考慮季節(jié)性和假日的營業(yè)收入差異來預(yù)估新店每月的營業(yè)額。如開設(shè)新店可能影響到公司其他專賣店的營業(yè)額，也要估計(jì)新店對(duì)老店專賣店的影響。
G．財(cái)務(wù)狀況
財(cái)務(wù)狀況預(yù)測和分析是新店選址中極為重要的環(huán)節(jié)，在這一步驟中要重點(diǎn)評(píng)估新店的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括獲利能力、開發(fā)總成本、投資回報(bào)率、投資回收期、保本營業(yè)額、貢獻(xiàn)利潤、現(xiàn)金流量等。
H．開店選址事后分析
在新店開設(shè)以后，將預(yù)估的營業(yè)額及各種財(cái)務(wù)指標(biāo)與實(shí)際相比較，以檢查新店選址中各個(gè)步驟是否正確，如有則修正，同時(shí)為以后新店的開設(shè)積累經(jīng)驗(yàn)。以上八個(gè)步驟系統(tǒng)、完整，部分企業(yè)由于行業(yè)或者時(shí)間的關(guān)系，可以將其中幾個(gè)步驟簡化。以上是某服裝專賣店選址的評(píng)估表，其內(nèi)容分為現(xiàn)場條件、營業(yè)狀況兩大部分14個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目的最高分為5分、最低分為1分，對(duì)新店進(jìn)行全面考察后，根據(jù)客觀情況填寫評(píng)估表，最后評(píng)估是否可以達(dá)到基本分?jǐn)?shù)。
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