該忽略的五個領導力時尚
忘掉那些勵志自助的書籍吧。如果你想成為領導者，利用常識。以下是你應該忽略的幾條所謂的流行策略。
一些學術機構(gòu)，研究者，領導力大師，前任者，或者當前想達到目標的人常常會寫本書，理解并成為當前最新和最偉大的商業(yè)或勵志自助時尚。
他們大多是用朗朗上口的新名字包裝的老舊概念，像病毒般擴散并且像邪教般發(fā)展信徒的陳腐觀念，或者是某人做事的方式，所有冷面機器人認為他們應該復制這種方式，以使自己能像他一樣。
我一只手能數(shù)過來我認為過去三十年具有開創(chuàng)性或者真正與我產(chǎn)生共鳴的管理或商業(yè)概念的個數(shù)。一分鐘經(jīng)理人，加里·哈默爾的核心競爭力，領導力之道，或許還有其他幾條。我敢肯定不久之后會了解。
你可能會說，我對流行時尚缺乏耐心。它們毫無作用，浪費寶貴的時間，將你變成克隆人，讓你分心無法去做你應該做的事情：完成偉大的事情，否則就去享受歡樂的時光。
如果你不想變成一具僵尸，那就不要喝苦艾酒。在2013年及以后避免這些時尚。
像史蒂夫·喬布斯那樣管理。
首先是黑色高領毛衣，牛仔褲和膠底運動鞋來襲。然后，人們開始模仿他的說話風格?，F(xiàn)在，高管和企業(yè)家們正試圖克隆蘋果圖標的管理理念。不幸的是，你無法直接將天賦、智慧或者突破性的領導力“復制和粘貼”。這樣做是行不通的。
聽聽這個。每個人都在試圖復制的史蒂夫·喬布斯是讓蘋果公司走向輝煌的人，而不是其有毒的管理風格使之從他創(chuàng)立的公司被解雇的那個史蒂夫·喬布斯。這一悲慘和痛苦的事件改變了他。這是一個他不得不經(jīng)歷的過程。這也成就了他建立世界上最大的科技公司。這就是所謂的經(jīng)驗。你無法克隆這一點。
員工敬業(yè)度。
當然，每位高管和企業(yè)領導者都希望員工熱愛本職工作，感覺好像他們對公司的成功是重要的。這是件理所當然的事情。這也沒什么新鮮的。讓員工受到激勵的方法是通過建立一種文化，在這種文化中，他們真正被賦予權利，他們真正去創(chuàng)造不同，他們受到挑戰(zhàn)并得到支持。這不是要制造火箭，你不必雇傭蓋洛普去做到這一點。
個人工作效率和時間管理。
擠壓一天中工作效率的每一分鐘什么時候變得風靡全國了？讓我告訴你一些事吧。如果你無可救藥地陷入混亂，如果你不是個早起的人，如果你有一間看起來就像被龍卷風光顧過的辦公室，如果你三年都沒有清理過你的收件箱，這并不意味著你會破產(chǎn)和悲慘不堪。這僅僅意味著你就像大多數(shù)我多年來認識的成功和創(chuàng)新的人一樣。
如果你仍然需要更多的時間，那就像我所做的。更少一些的時間。少即是多。把事情按優(yōu)先次序排好。你會更加成功并且更加快樂。就像這樣。
情商。
傳統(tǒng)的命令和控制風格的領導力過時了。軟技能流行起來。誰不希望有一位富有同情心和自知之明的CEO？最新的特色時尚和情商的問題在于，進行客觀地衡量是不可能的，而且很容易產(chǎn)生問題。此外，如果情商真的是企業(yè)成功的預言者，那么，你如何對史蒂夫·喬布斯，比爾·蓋茨，拉里·埃里森，拉里·佩奇，馬克·扎克伯格以及許多其他非常成功的企業(yè)家和高管作出解釋呢？沒錯，你做不到。
以實力為基礎的領導力。
整個“實力”運動--由蓋洛普的優(yōu)秀研究人員帶給我們--讓我深受觸動，因為另一項這類“從優(yōu)秀到卓越”的運動或許對過去的一些公司是可行的，但對未來的其他公司卻毫無作用。
這真的很簡單。我們生活在一個快節(jié)奏，不斷變化的商業(yè)世界中。如果你有能夠轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢的優(yōu)勢，充分利用之。然而，如果你存在可能導致你搬起石頭砸自己的腳并殃及你身邊的其他人的重大劣勢，那么忽略他們可能會招致災難。
事情是這樣的。跟隨潮流的人就是如此。他們是追隨者。不要做這種人。做你自己。建立你自己的文化。我對你有信心。真的。
你是否也會犯這六個常見的銷售錯誤？看看是哪些錯誤以及如何避免它們吧。
為什么一場銷售戰(zhàn)役會勝利而另一場則遭遇了悲慘的失??？幾乎在每一場失敗都是因為銷售人員忽略了銷售過程中某個重要的步驟造成的。下面是一些最常見的錯誤，還有如何避免犯這些錯誤的建議。
1. 沒有研究客戶
在今天這個信息爆炸的商業(yè)世界里，客戶希望你在和他們聯(lián)系之前知道這些：
• 他們是誰
• 他們?yōu)檎l工作
• 他們和誰一起工作
• 他們的公司做什么
• 他們的客戶是誰
• 他們?yōu)槭裁纯赡軙枰愕漠a(chǎn)品和服務
無論何時，當你問客戶一個可以在網(wǎng)上花30秒就可以得到答案的問題，你就是在告訴客戶你很愚蠢或者根本不在乎。那么他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里采購呢？
2. 沒有評估機會
當你看到做大生意的機會的時候，很容易感到興奮。當關于巨大成功的想象飄過你的大腦的時候，你就已經(jīng)開始享受成功的快樂了。這也就是為什么要問一些可能會發(fā)現(xiàn)這個機會不是真的的問題這么困難了。
然而，再沒有什么比在從一開始就不可能達成的生意上白白付出幾個小時、幾天甚至幾周的努力更糟糕的事情了。這也就是為什么你必須，在和客戶剛見面的十分鐘就要提問，確認對方對你銷售的東西真的有需求，這種需求具有優(yōu)先級，而且有預算支撐。
3. 沒有研究競爭對手
在每場銷售戰(zhàn)役中，競爭對手都可能已經(jīng)在跟蹤，或者會從空中猛撲下來，把生意從你手里奪走，這種危險是真實存在的。如果不想被打得措手不及、丟盔棄甲的話，唯一的方法就是你對競爭對手的了解要超過競爭對手對你的了解。
僅僅知道競爭對手提供什么樣的產(chǎn)品和服務是不夠的。你必須還要知道競爭對手是如何定位他們的產(chǎn)品和服務，如何同你的產(chǎn)品和服務競爭的。理想的情況下，你甚至還應該知道對方是誰在聯(lián)系你的潛在客戶，而且更重要的是，你要知道他們聯(lián)系的是誰。（提示：使用LinkedIn可以推測出競爭對手可能的盟友。）
4. 沒有能夠明確財務影響
即使你確定客戶需要你銷售的東西，他們也不會花錢采購，除非你能夠向他們表明采購了你的產(chǎn)品和服務會帶來哪些積極的財務影響，不采購的話會有哪些負面的財務影響。
在銷售周期的早期，就要和客戶一起明確你銷售的產(chǎn)品或服務隊他們的收入和利潤的影響：直接成本、損失的機會成本、更低的人員成本、更高的銷售額、更高的利潤等等。然后描述你提供的產(chǎn)品或服務中能夠比競爭對手的產(chǎn)品或服務更好地影響改善這些財務問題的特殊因素。小心而透徹地完成這一步，那么十有八九客戶會說，“那么，我們什么時候開始？”
5. 沒有專注于提供幫助
客戶希望你能夠把他們的利益放在心里，即使這意味著你不會完成銷售?？蛻魰⒖谈杏X到你更關心完成交易而不是幫助他們，然后就會碰到障礙。
我不知道“強買強賣”是否真的曾經(jīng)有過效果，但是今天，任何壓力的色彩都是一種讓你自己被扔出大樓的好辦法。接近銷售狀況的唯一方法就是誠實的好奇心和愿意做任何事情來讓客戶高興的意愿……即使這意味著承認你沒有什么客戶真正需要的東西。
6. 沒有弄明白采購流程
每家公司都有自己的方式來做出采購的決定，也都有自己的時間表。如果你希望自己的銷售戰(zhàn)役能夠以勝利告終，你就最好知道這些步驟，否則你就可能會遇到一些讓人吃驚地情況：例如合同還沒簽署，采購訂單就已經(jīng)發(fā)出了。
在第一次對話中，就要和你的客戶弄清楚他們對于你提供的產(chǎn)品或服務類別的采購方式。創(chuàng)建一個簡要的文檔描述采購流程以及在事情出了問題的時候該如何做（或者聯(lián)系誰）。這樣，當你得到了一個“是的”，那么你就會知道它真的意味著一些東西了！
坦率地說，對于這些冒犯行為沒有什么借口可言。如果你想要在業(yè)務中獲得成功，那么你應該做筆記。
我們都曾有過本來根本不應該發(fā)生的客戶服務噩夢。我不知道你是什么情況，但是我曾期待的是來自像AT&T和百思買這樣的大公司的類似事件。別讓我開始談論保險公司和電力公司。
真正讓我生氣的事情就是當小企業(yè)通過與他們的核心產(chǎn)品或者核心服務沒有任何關系的方式把事情搞砸，搬起石頭砸自己的腳。讓我坦率地闡明這一點。如今，客戶們幾乎擁有無限的選擇機會。如果你認為你可以以低于標準的客戶服務、物流或者任何影響到貴公司品牌的客戶體驗的事情僥幸取得成功，那么你應該再想想。
可悲的是沒有借口這樣做。電子商務和自動化解決方案使小公司很容易就可以像專業(yè)的公司一樣經(jīng)營。把非核心功能外包給可以順利地把事情做完的專業(yè)公司有各種各樣的選擇。而現(xiàn)在是以有競爭力的工資雇用優(yōu)秀人才的最佳時機，這些人為了得到一份體面的工作而愿意做任何事情。
你可以從任何一個市場中找到一個始終做正確的事情的公司，而還有一個幾乎相同的競爭對手不能設法完成一個完美的交易，你是否感覺奇怪呢？
因為我知道你不想成為后者，所以以下是我提供的每個企業(yè)都應該像預防瘟疫一樣避免的五大常見陷阱。
1. 未能交付。有所有像UPS和聯(lián)邦快遞這樣優(yōu)秀的物流服務可以利用，那么未能像原來承諾的那樣向客戶交付產(chǎn)品根本就沒有什么借口可言。然而，這樣的事情卻總是在發(fā)生。要么就是追蹤信息錯誤，要么就是他們交付了錯誤的產(chǎn)品，要么就是他們在錯誤的日期出現(xiàn)，或者他們根本就不出現(xiàn)。
2. 浪費你的客戶的寶貴時間——并且檢驗他們的耐心。你努力搞清楚出了什么問題并解決問題而花費在電話或者網(wǎng)上的時間有多少？似乎直到你已經(jīng)要求要與負責人通話或者威脅要把你的業(yè)務轉(zhuǎn)移到別處的時候，你才能得到一個直接的答復。
3. 憑空制造問題。讓我們面對這一點。并不是與所有的客戶打交道都很有趣。而且雖然我有兩年的注意廣度和耐心，但是我永遠不能與公眾打交道。然而，你可能認為擁有像是沒吃藥的癲狂的瘋子這樣的客戶服務人員公司能做得更好。
4. 忽略反饋（或者使反饋很難給出）。在Twitter、Facebok和Yelp時代，你可能認為公司將會面對事實，如果他們不用心接受反饋或者讓客戶可以輕松地與他們?nèi)〉寐?lián)系，他們將會以非常公開的方式元氣大傷，而這永遠都不是一件好事。然而，一些公司讓你與他們直接聯(lián)系幾乎成為不可能的事情。
5. 削弱員工們的活力。早在80年代的質(zhì)量培訓中，我學到的最重要的東西就是90%的問題都是管理問題。甚至可能真正的數(shù)字實際上會更高。所以大多數(shù)我們歸因于前線的個人的問題事實上是由不善的管理和有缺陷的流程造成的。想想看吧。
現(xiàn)在，以下是一家小企業(yè)如何成功地在一項交易中命中五個陷阱中的四個的例子。
一家釀酒廠為葡萄酒俱樂部提供小規(guī)模精品的次日交付服務。服務通知我說他們將會在周一發(fā)貨。因為是葡萄酒，所以他們需要一個成年人的簽名。當時我在那里。他們不在那里。三天后，據(jù)說他們嘗試交貨了但是我沒有在那里。但是我在那里，我整天都在那里。
在過去20多年里我可能曾經(jīng)通過UPS和聯(lián)邦快遞收到過一百家酒廠的產(chǎn)品。而且從來沒有任何問題。
所以，這個小酒廠的送貨服務存在問題，對嗎？沒有那么快。該葡萄酒俱樂部的主管沒有認錯。首先，她為周一未能發(fā)貨找借口，然后對我所說的故事的真實性提出質(zhì)疑，她說：“為什么送貨服務會用來編造故事呢？”是的，她真的說了。
此外，她堅持讓我提供另外一個成年人可以出面簽收的地址。我要求與負責的人講話，而她卻說“負責的人就是我”。所以我取消了我的俱樂部成員資格并且尋找一種能與該酒廠老板聯(lián)系的方式，但是卻沒有任何聯(lián)系方式。所以我把這個故事發(fā)布到Y(jié)elp點評網(wǎng)站上，并且暫時停止尋求解決辦法。
據(jù)我所知，該酒廠的老板就是問題的所在，而看似苛刻煩躁不安的俱樂部主管被夾在愚蠢的老板、糟糕的交貨服務和客戶之間。我懷疑是這樣的，但是你永遠不會知道究竟是怎么回事。無論如何，沒有這個老板的產(chǎn)品我可能依然能生存。而讓人沮喪的事情是他的葡萄酒做得真的非常好。
不要讓這樣的事情發(fā)生在你的企業(yè)。