9個(gè)信號表明你的面試官是一位好上司
工作面試可能會讓人感覺非常像一次戲劇的試鏡。你有一小段時(shí)間去唱一首歌或跳一段舞，向?qū)а荩ㄓ置衅溉藛T）兜售自己的才華。但是，這樣的會面也是一個(gè)讓你審核你的潛在雇主的機(jī)會--看一看如果你去上班了可能會和什么類型的男人或女人相處。如果你有一份工作而你又不確定自己是否準(zhǔn)備好要跳槽，在參加工作面試時(shí)查看可能會影響你的決定的跡象就是至關(guān)重要的了。以下有九個(gè)需要觀察的方面。
你覺得他們好像看重你。
你要在工作面試中成為眾人矚目的焦點(diǎn)，就像你在與上司的任何一次會面中所做的那樣?！白⒁馑麄兪窃鯓拥刭N近你聽聽你講話的。他們很容易受到諸如別人敲門、電話鈴聲等的干擾而分心么？他們經(jīng)常看自己的手表嗎？他們應(yīng)門或接聽手機(jī)了嗎？”高級管理人員職業(yè)教練和總統(tǒng)的增強(qiáng)才干公司（Abilities Enhanced）的總裁梅格·蒙特福德（Meg Montford）說。如果某些人在他們決定是否雇用或不雇用你的時(shí)候都甚至無法專心致志地關(guān)注你的話，一旦你成為了工作人員，他們?yōu)槭裁磿o你關(guān)注呢？
面試過程合乎邏輯。
你不想為一個(gè)沒有條理的人或某個(gè)無法做出決策的人工作。如果你被要求進(jìn)行的步驟流程是沒有任何意義的，那你可能就要應(yīng)對某個(gè)無法輕易做出選擇的人?！袄纾绻麄兏嬖V你必須進(jìn)行一項(xiàng)能力傾向測試或是要向一位筆跡專家提供一份寫作樣稿用于分析，那就做得好像你完全仰賴于此！這些都徹底泄露出了面試人員不相信自己的判斷，” 赫爾維茨戰(zhàn)略人事公司（Hurwitz Strategic Staffing）的首席執(zhí)行官布魯斯·赫爾維茨（Bruce Hurwitz）說。這種的決策無能很可能并不僅限于發(fā)生在工作面試的過程中。
他們開誠布公地談?wù)撛撀毼坏那叭螁T工。
在你之前從事這個(gè)工作的人為什么要離開？這是一個(gè)進(jìn)入許多潛在問題的窗口，從為什么另一個(gè)人沒了這份工作（以及為什么可能或不可能發(fā)生在你身上）到一個(gè)完全有毒的工作環(huán)境?！叭绻惚桓嬷@一工作職位是全新的，那可能是并不完全正確的。有可能是一個(gè)工作職位已被撤銷了--幾乎相同的一個(gè)--而你現(xiàn)在正在面試一個(gè)一直出現(xiàn)重復(fù)的人員流動的工作職位。從技術(shù)上講，這會是一份不同的工作，但它有著相同的功能失調(diào)的老板，”《華爾街專業(yè)人士的生存指南（The Wall Street Professional’s Survival Guide）》的作者羅伊·科恩（Roy Cohen）。
他們平靜、面帶微笑并且自持。
你想要為某個(gè)試圖讓你放心的人工作--換句話說，就是平易近人的一個(gè)人?！跋喾矗绻麄?nèi)菀灼v并急速地向你提出問題或多次打斷你的發(fā)言，你可能就要三思了。一個(gè)很好的試驗(yàn)方法是，在感覺時(shí)機(jī)合適時(shí)讓你自己表現(xiàn)得輕松愉快一些，然后看看你的面試官是否以同樣的方式做出回應(yīng)，”《馴服可怕的辦公室暴君（Tame Your Terrible Office Tyrant）》的作者林恩·泰勒（Lynn Taylor）說。
你的發(fā)言被認(rèn)真傾聽了。
好的老板們將會在你說話時(shí)停止說話并看著你的眼睛?！八麄儾粫〞r(shí)間談?wù)撍麄冏约夯蛲蝗慌茴}即興談?wù)撘恍o關(guān)的事項(xiàng)。他們將會詢問很多問題并傾聽。理想情況下，他們會做筆記，”泰勒說。
你在整個(gè)采訪過程中都受到了禮貌的對待。
你一直都在大廳里等待著嗎？你的面試官站起來與你握手，然后送你出門且以一個(gè)堅(jiān)定的握手來結(jié)束你們的互動了嗎？這類細(xì)微之處可以顯示出大量的有關(guān)辦公室文化的信息，泰勒說。
你的潛在同事獲得了高度評價(jià)。
如果在面試中表現(xiàn)出了對你的潛在的辦公室隊(duì)友的輕視或批評，那這就是一個(gè)警告信號?！爱?dāng)你的老板對幾乎每個(gè)人都表示不屑時(shí)，你也不會得到任何區(qū)別對待。另一方面，他是包容的并會稱贊別人的工作的嗎？他獨(dú)享功勞還是認(rèn)為已經(jīng)取得的成功是工作團(tuán)隊(duì)的努力的一項(xiàng)副產(chǎn)品？”科恩指出。后者是一個(gè)你應(yīng)該加入其幸福隊(duì)伍的強(qiáng)有力的信號。
他們想知道你的長期目標(biāo)。
有時(shí)候，一個(gè)關(guān)于五年計(jì)劃的問題看起來似乎是一個(gè)很難回答的問題，但如果是真地想問這個(gè)問題，他們實(shí)際上可能是對考慮你在公司的長期成長感興趣?！八麄儠胫滥愕倪^去，例如，你過去喜歡的工作項(xiàng)目和早前取得的工作成績。但是，他們將會對你的未來花更多的時(shí)間，例如，你的發(fā)展方向是怎樣的，你的理想的工作項(xiàng)目是什么，以及測驗(yàn)?zāi)銓ψ约核鶗鲞^的工作的種類的回應(yīng)，”泰勒說。
你的潛在的同事都面帶微笑。
在你被引到面試人員的辦公室的路上抬起你的頭并注意看看辦公環(huán)境。如果你被介紹給其他人，請注意他們的言行舉止?！澳愕奈磥淼耐聜儽憩F(xiàn)得退縮還是會不假思索地講話？”科恩指出。如果你有與員工進(jìn)行一對一交流的時(shí)間，詢問辦公室文化或是他們的老板很可能會有什么工作目標(biāo)。即使你沒有得到完全誠實(shí)的答案，你也可以從環(huán)境中洞察一些信息。
銷售人員總是早期使用者。這里是他們（和你）的目標(biāo)。
在過去二十年里，銷售人員一直是那些日后逐漸滲透進(jìn)入企業(yè)其他部分的技術(shù)的早期使用者。例如，銷售人員是最早擁抱智能手機(jī)和CRM的人，也是首先使用“基于云”的應(yīng)用的用戶。
因此，如果你想知道商業(yè)世界在未來將如何使用電腦，你最好的方法就是去理解具有前瞻性的銷售團(tuán)隊(duì)的使用趨勢。
為此，我一直和銷售研究先鋒Howard Stevens合作編寫一本關(guān)于未來銷售的書。我們剛剛完成了銷售技術(shù)這一章（還有其他的一些章節(jié)），目前這些內(nèi)容可以在Chally網(wǎng)站上免費(fèi)閱讀。
1. 陌生客戶拜訪將變得不可能
今天，所有的公司都在使用某種形式的語音郵件提供自動而機(jī)械的應(yīng)答。雖然銷售技術(shù)企業(yè)必須使用技術(shù)（例如自動撥叫）來克服這些障礙，很多決策者（特別是年輕的決策者們）已經(jīng)不再使用語音郵件，并且只接聽認(rèn)識的號碼打來的電話。
與此同時(shí)，政府對于陌生電話拜訪設(shè)置了更多的法規(guī)。例如，歐盟成員國現(xiàn)在被要求制定法律禁止一般的陌生電話拜訪。而陌生電話拜訪在美國依然是合法的，F(xiàn)TC的“不要呼叫列表”極大地限制了未經(jīng)許可的電話市場營銷活動。
這兩個(gè)因素合在一起已經(jīng)讓陌生客戶電話拜訪在獲取潛在客戶方面變得不再那么有效了。因此，我們看到銷售人員已經(jīng)轉(zhuǎn)向其他的潛在客戶挖掘的方法，例如結(jié)合使用社交媒體和其他的“熟人介紹熟人”的方式開發(fā)客戶。
2. 平板電腦將會取代筆記本電腦（也許還有臺式機(jī)）
當(dāng)iPad最初發(fā)布的時(shí)候，《華爾街日報(bào)》的Walt Mossberg稱其為“非常接近”筆記本殺手?，F(xiàn)在，越來越多的跡象表明“非常接近”這個(gè)評價(jià)過于輕描淡寫了。例如，最近的研究表明89%的iPad擁有者會在出差的時(shí)候攜帶他們的iPad，而超過三分之一的人會把筆記本電腦留在家里。
在2010年初這款產(chǎn)品剛推出的90天內(nèi)，iPad就設(shè)法滲透了財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中超過50%的企業(yè)，到2011年，iPad銷售正在蠶食PC銷售。微軟最近宣布將旗下的Surface產(chǎn)品作為公司未來的關(guān)鍵，這一舉動顯示出微軟非常重視平板電腦的威脅。
雖然現(xiàn)在斷言為時(shí)尚早，我們?nèi)匀环浅岩晌④浀腟urface平板電腦成為平板電腦市場上第三種選擇的能力。雖然在商業(yè)世界里Windows機(jī)器仍將存在許多年，這一點(diǎn)毫無疑問，我們?nèi)匀桓械竭@家公司在桌面電腦和筆記本電腦上的統(tǒng)治力在銷售團(tuán)隊(duì)中已經(jīng)接近尾聲了。
3. 銷售管理將會變得更加受到數(shù)據(jù)的驅(qū)動
銷售管理一直以來都是數(shù)據(jù)驅(qū)動的；一些企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)比銷售數(shù)據(jù)更可見！但是，因?yàn)殇N售收入衡量的是事后結(jié)果，銷售高管們不知道收入增加是否是因?yàn)樗麄兊膽?zhàn)略。
因此，絕大部分的銷售經(jīng)理在做重要決策的時(shí)候主要是依靠直覺和傳統(tǒng)。例如，企業(yè)每年在銷售培訓(xùn)上花費(fèi)數(shù)十億美元，試圖將頂尖銷售的行為“克隆”到其他的銷售人員身上，即使沒有數(shù)據(jù)表明這些培訓(xùn)提高了銷售人員的總體表現(xiàn)。
通過CRM系統(tǒng)和調(diào)查工具可以收集到的更多的數(shù)據(jù)，這讓收集和分析銷售個(gè)人的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和績效數(shù)據(jù)變得可行。這個(gè)科學(xué)的過程往往能夠揭示出銷售管理人員的“直觀上”看到的真相大錯特錯。
例如，頂尖的銷售人員總是在已經(jīng)存在的天賦基礎(chǔ)上獲得成功的，并且傾向于在人群中與眾不同。因此，數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售管理方式允許企業(yè)重新定位銷售培訓(xùn)目標(biāo)，讓普通的銷售稍微變得更好一些，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在試圖將他們塑造成明星上。
4. CRM將變得不可見
在歷史上，根據(jù)一些研究，CRM實(shí)施的失敗率高達(dá)70%。專家們認(rèn)為失敗主要是由于銷售管理需求（例如控制銷售流程）和銷售人員的需求（例如控制他們的客戶關(guān)系）之間的不匹配造成的。
然而，CRM系統(tǒng)在使用現(xiàn)有信息的方面正在逐漸地變得“更聰明”，極大地減少了銷售團(tuán)隊(duì)的文書工作。平板電腦和智能手機(jī)將會讓CRM變得負(fù)擔(dān)更輕、也更個(gè)性化，因此對于銷售團(tuán)隊(duì)來說也就更有吸引力。
我們相信我們正處在一種新的銷售環(huán)境的邊緣，在新的環(huán)境中，客戶數(shù)據(jù)的積累是自動的，因此CRM系統(tǒng)在整個(gè)計(jì)算環(huán)境中或多或少變得不可見了，如同以太網(wǎng)和電子郵件現(xiàn)在已經(jīng)被簡單地看成是普通商業(yè)工具套件中的一部分。
5. 交互式視頻將變得無處不在
視頻會議已經(jīng)出現(xiàn)了二十多年，但是在銷售環(huán)境中并沒有扮演重要角色。然而，我們相信在未來的十年里，這種情況將會發(fā)生改變，視頻交互將滲透到銷售環(huán)境之中，這主要是由于在銷售環(huán)境中智能手機(jī)和平板電腦的日益普及。
受到Skype之類的在線應(yīng)用的推動，視頻會議市場出現(xiàn)了快速成長，在iPhones、iPad和其他平板設(shè)備上集成的視頻會議已經(jīng)讓視頻會議從專門的應(yīng)用變成了人們（特別是年輕人）通信的首選方式。
我們預(yù)計(jì)視頻會議在舉辦在線活動、創(chuàng)建協(xié)作式銷售計(jì)劃書、銷售培訓(xùn)、產(chǎn)品展示和持續(xù)進(jìn)行的客戶服務(wù)方面的應(yīng)用將逐步增加。從總體上看，我們相信交互式視頻將在很大程度上取代人際會議，對于所有人都是如此，除了最大的票務(wù)銷售項(xiàng)目。
太多銷售人員（和市場營銷人員和廣告主）使用相同的話語去描述他們的產(chǎn)品和服務(wù)。但是能夠用于說服潛在客戶購買的主要工具是什么呢？假設(shè)我是一個(gè)潛在客戶，文中是你使用那些話語時(shí)我的反應(yīng)。
“以客戶為中心”
這是在談?wù)摱嘤嗟臇|西；除了以客戶為中心，難道你還能以別的什么為中心嗎？
如果你的目標(biāo)是暗示其他供應(yīng)商不以客戶為中心，那么就告訴我你怎樣做：更快的響應(yīng)時(shí)間、更大的可用性、定制的流程或者體系……用具體的術(shù)語告訴我你將如何滿足我的具體需求。（如果你不知道我的需求，因此不能解決它們，為你感到丟臉）
“一流的”
這個(gè)短語中存在兩個(gè)問題：誰定義了你的“類別”，誰決定了你是其中“最好的”？
我猜是你自己。
不過，或許你真的有那么棒。那么就證明給大家看。描述你的成就、獎勵和結(jié)果等等。
作為一個(gè)客戶我不需要這個(gè)類別中最好的，我需要的是對我來說最好的東西——所以用客觀的術(shù)語告訴我你能怎樣針對我的需求為我提供最好的價(jià)值。
“容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”
你說“我們將從容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)開始”。我聽到的意思是“我們將從非常簡單的事情開始，這些事情是你太愚蠢而不能識別出來或者是因?yàn)槟闾珣卸荒茏约鹤龅氖虑椤薄?BR>
沒有人想聽到他們有容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。只是從成本收益方面來描述你如何優(yōu)化你的項(xiàng)目或活動列表。
“超出預(yù)期”
這是令人羨慕的目標(biāo)，也是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該立志達(dá)到的目標(biāo)，但是超出預(yù)期是一個(gè)內(nèi)部目標(biāo)。告訴我你將會超出預(yù)期，那么超出的預(yù)期會馬上成為我的預(yù)期。（我知道這有點(diǎn)禪宗）。
每一次都告訴我你將要做什么。如果你能不斷地圓滿完成，那么我會很高興。
總是讓客戶去判斷你是否超越了預(yù)期。
“獨(dú)特”
商品更新?lián)Q代日益增長的步伐意味著很少的產(chǎn)品或者服務(wù)能在長時(shí)間內(nèi)沒有類似或者等同的東西。如果我正在考慮聘用你的公司或者購買你的產(chǎn)品，“獨(dú)特”（就像“獨(dú)家”一樣）聽起來很好但是沒有描述任何東西。
相反，用具體的術(shù)語告訴我你如何做得更好。
“增值”
這個(gè)術(shù)語往往被用來暗示我不用增加成本或者增加很少的成本來獲得某種東西。這就意味著我將要得到的東西不是增值的——它是整個(gè)交易的一部分。
所以告訴我該交易，向我解釋所有的選項(xiàng)和附加優(yōu)惠，并幫助我弄清楚如何充分利用你所提供的東西。
“專家”
瑪格麗特•撒切爾（Margaret Thatcher）曾經(jīng)說過“權(quán)力就像做一個(gè)淑女；如果你必須說你是的話，那么你不是”。相反要展現(xiàn)出你的專業(yè)。
人們經(jīng)?？吹健吧缃幻襟w專家”稱“我們擁有Twitter和Facebook帳號，事實(shí)上我們知道如何使用它們”！
“為ACME公司執(zhí)行社交媒體項(xiàng)目以產(chǎn)生……”讓潛在客戶去評估你的專業(yè)水平以及你是否符合他們的需求。
“老練的”
經(jīng)驗(yàn)只是專業(yè)的一個(gè)部分指標(biāo)。如果你是一個(gè)承包商，那么你可能已經(jīng)建了100棟房子……但是這并不意味著你把工作做得很好。
任何有關(guān)經(jīng)驗(yàn)的參照物都應(yīng)該能夠即刻量化那個(gè)經(jīng)驗(yàn)。
“超常的投資回報(bào)率”
我們都在尋求投資回報(bào)率，而且我們都喜歡有巨大的投資回報(bào)率。但是在你不知道我的數(shù)字之前，你不能準(zhǔn)確地計(jì)算出我的投資回報(bào)率。因此你的估計(jì)要么是理論上的，要么是建立在另一個(gè)客戶的結(jié)果之上的。無論采用哪種方式，我知道你的估計(jì)都相當(dāng)樂觀，我也知道你預(yù)測的結(jié)果肯定與我的結(jié)果有所不同。
“提供超常的投資回報(bào)率”可以理解為“……如果你不這樣做，你就是一個(gè)糟糕的商人”。
展示出成本，不要隱瞞任何事情，并且相信我自己會計(jì)算出我自己的投資回報(bào)率。如果我不夠聰明做這樣的事情，那么我可能沒有采購權(quán)。
“合作伙伴”
長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系非常重要，但是我們將永遠(yuǎn)不會成為合作伙伴，因?yàn)槟愕氖謺钊胛业目诖业氖钟肋h(yuǎn)不會深入你的口袋。
然而，或許有一天我會把你看作是一個(gè)準(zhǔn)合作伙伴……但是這是我基于你的表現(xiàn)而不是你的營銷自己決定的事情。
“全包”
我和別人一樣喜歡全包解決方案，但是很少的解決方案是真正的全包方案。
無論提供的東西有多么全面，最終我的參與總是比我預(yù)期的要多，所以每當(dāng)我聽到“全包”的時(shí)候我都會自然地產(chǎn)生懷疑……也就是說除非你徹底地分解出在實(shí)施項(xiàng)目中和實(shí)施項(xiàng)目后你將提供什么東西以及我將參與哪些事情。
全包在旁觀者來看是很好的事情。
客戶永遠(yuǎn)都是旁觀者。