一個(gè)企業(yè)今天的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，是由過去一個(gè)一個(gè)決策所決定的，好的企業(yè)是由于過去做出了一系列好的決策。今天碰到困難的企業(yè)，就是因?yàn)檫^去做出了一些錯(cuò)誤的決策導(dǎo)致的。而企業(yè)未來的狀態(tài)，又跟企業(yè)今天做出了什么決策有關(guān)。這個(gè)道理與每一個(gè)人的人生狀態(tài)也一樣，你今天的狀態(tài)，就是由于過去不同的決策所造就的。而你未來的人生，又跟今天你做出了什么決策相關(guān)。所以決策能力太重要了！決策能力這么重要，我們?cè)趺床拍茏龀稣_的決策呢？這是一個(gè)宏大的課題，需要經(jīng)營(yíng)者一生去修煉。需要一生去習(xí)得的決策能力，當(dāng)然不是那么容易獲得。但我們可以通過建立一個(gè)基本決策認(rèn)知框架，然后通過不斷學(xué)習(xí)，建立你自己的決策框架與認(rèn)知結(jié)構(gòu)，并年復(fù)一年去修正你的決策模型，我相信你的決策能力就會(huì)大幅提升。那么決策能力能夠?qū)W習(xí)嗎？決策能力雖然復(fù)雜，但卻是可以學(xué)習(xí)，并訓(xùn)練獲得的。如果你掌握了正確的決策能力，你就在未來的競(jìng)爭(zhēng)中就掌握了自己的命運(yùn)，享受我稱之為理念紅利的成果。

  我姑且將決策能力按照三個(gè)層次給大家分析，這是我對(duì)決策的基本認(rèn)知，第一個(gè)層次的決策模式，是我們要極力回避的，但我們很多人，其實(shí)決策水準(zhǔn)停留在第一個(gè)層次。第二個(gè)層次是我們可以努力學(xué)習(xí)習(xí)得的，能做到科學(xué)決策，我們就基本能夠做正確決策了。第三個(gè)層面是極難的，但也并不是不可及。我們要努力做到科學(xué)決策，追求靈魂決策。希望對(duì)你有啟發(fā)。

  01 決策的層次

  我將決策能力分為三個(gè)層次，三個(gè)層次代表三個(gè)水準(zhǔn)，層次越高，決策越正確，你可以對(duì)照一下，你處于什么層次。如果你知道你處于什么層次，你就知道自己的努力方向了。

  第一個(gè)層次，我稱之為本能決策。

  本能決策跟人的進(jìn)化有關(guān)，人本身與動(dòng)物無異，在千百萬年的進(jìn)化中，形成了適應(yīng)生存的決策能力，或者說反應(yīng)能力。在非洲，一匹斑馬看到獅子，斑馬的第一反應(yīng)肯定是逃跑。逃跑的決定，是斑馬的本能，通過視覺看到獅子，通過聲音聽到獅子，或者通過氣味聞到獅子，或者看到斑馬群在奔跑，斑馬通過斑馬群的反應(yīng)，感知到了危險(xiǎn)，于是斑馬跟隨斑馬群奔跑起來。也許獅子并沒有攻擊這匹斑馬，但不跑的危險(xiǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于跑的危險(xiǎn)，所以斑馬很警覺，一有風(fēng)吹草動(dòng)，立馬開始奔跑，就是這個(gè)道理。斑馬在跑的過程中，肯定是跟隨斑馬群奔跑，這樣的風(fēng)險(xiǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于斑馬獨(dú)自奔跑。這兩樣決定，就是斑馬本能的決定，并不需要斑馬思考幾分鐘再跑，因?yàn)榘唏R還需要思考幾分鐘的話，可能就沒命了。

  人有動(dòng)物的本能，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們很多時(shí)候稱之為拍腦袋的決策，就是本能的反應(yīng)。人類如果第一次遇到獅子，第一本能反應(yīng)肯定是跑，結(jié)果當(dāng)然是，人跑不過獅子。企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的拍腦袋模式，其實(shí)是人的動(dòng)物本能的反應(yīng)。因?yàn)槿四X通常都是錯(cuò)誤決策，企業(yè)因?yàn)檫@一個(gè)拍腦袋的錯(cuò)誤決策，給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)的情況比比皆是。

  如果沒有訓(xùn)練，人腦做出決策，通常都是感性的。為什么很多人一言不合，大打出手，事后冷靜下來，后悔無比，但傷害已經(jīng)造成，無法更改，有的人受傷住院，有的人進(jìn)班房。

  在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，為什么我們也能拍腦袋決策，經(jīng)常頭腦發(fā)熱？數(shù)年前，深圳有一家知名家居企業(yè)，由于金融危機(jī)后，國(guó)家4萬億投資下來，導(dǎo)致2009年很多行業(yè)生意突然爆熱，很多公司以為生意會(huì)一直爆熱下去，那家家居企業(yè)花巨資投入50萬方的廠房建設(shè)，結(jié)果是市場(chǎng)很快恢復(fù)常態(tài)，這家公司的活錢變死錢，最后資金鏈斷裂倒閉。這家企業(yè)如果稍微理性，并且持續(xù)發(fā)展的話，今天很可能是數(shù)十億上百億的企業(yè)了。

  我們可以反思一個(gè)問題，比如2020年初的時(shí)候面對(duì)疫情，你是如何決策的，年底后結(jié)果如何？哪些決策是沖動(dòng)決策，哪些決策不是。

  面對(duì)2021年新的環(huán)境，你又是如何決策的？哪些可能還是沖動(dòng)決策，哪些可能不是。

  你如果被恐慌的本能決策了，與那些經(jīng)過理性思考決策的企業(yè)，年底結(jié)果差別是很大的。

  第二個(gè)層次，我稱之為科學(xué)決策，是邏輯分析的結(jié)果。

  比如去年面對(duì)疫情，我第一思考的問題是，如何找到在危機(jī)中飛躍的機(jī)會(huì)。面對(duì)疫情，要第一時(shí)間做逆行者，反向?qū)ふ?，反向出擊。在這樣一個(gè)思維模式的指導(dǎo)下，當(dāng)北京能夠出京時(shí)，我第一時(shí)間走訪市場(chǎng)，所以，2020年，是我人生中特別值得記憶的一個(gè)年份。我今年經(jīng)歷過一次連續(xù)兩個(gè)月走訪市場(chǎng)，一次連續(xù)一個(gè)月走訪市場(chǎng)，飛行里程排名全北京2711名，從北上廣，到縣級(jí)市場(chǎng)，我走訪了50多家企業(yè)，拜訪上百位企業(yè)家及高管，有的還是多次拜訪，跟他們交流，向他們請(qǐng)教，還拜訪了很多區(qū)域的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，交流行業(yè)話題，同時(shí)大量跨學(xué)科閱讀，思考，只為尋找泛家居產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的答案。同期完成了數(shù)十篇公眾號(hào)文章，十幾萬字的趨勢(shì)報(bào)告內(nèi)容，完成了部分規(guī)劃著作的內(nèi)容，在協(xié)會(huì)年會(huì)，企業(yè)年會(huì)、證券公司年會(huì)等各種論壇分享不下20場(chǎng)，主辦整裝生態(tài)鏈全國(guó)巡回論壇，其中湖南場(chǎng)300人、成都場(chǎng)600人，今天的趨勢(shì)大會(huì)1000人，明年我們還規(guī)劃了以整裝公司為參會(huì)主體的全國(guó)整裝生態(tài)鏈巡回論壇大約20場(chǎng)，基本做到每一個(gè)省做一場(chǎng)，分享我們的產(chǎn)業(yè)研究成果。

  作為一個(gè)研究者，疫情成為我研究的助力。

  再來看看我走訪的優(yōu)秀企業(yè)，他們是如何面對(duì)疫情？結(jié)果如何？

  我拜訪詩尼曼家居，與辛福民董事長(zhǎng)交流，辛總是古典文學(xué)碩士，我是當(dāng)代文學(xué)碩士，我稱之為古典文學(xué)與當(dāng)代文學(xué)關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的對(duì)話。今年我拜訪家居企業(yè)的時(shí)候，一般都有一個(gè)問題，面對(duì)疫情的時(shí)候，怎么看，怎么應(yīng)對(duì)。辛總說，詩尼曼在二月份就正常工作，辛總對(duì)疫情的認(rèn)識(shí)是，要科學(xué)判斷，疫情應(yīng)對(duì)交給國(guó)家去管理，公司應(yīng)對(duì)要專業(yè)。并且不允許任何業(yè)務(wù)耽擱。他說，如果老板惜命，員工一定惜身，業(yè)務(wù)是無法開展的，要更加努力工作，所以，最后的結(jié)果是，詩尼曼在6月份爆單，辛總說，這么多年來，都沒有爆過單，這次居然爆單，實(shí)在接不過來了。那為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)美妙情況，那就是疫情的應(yīng)對(duì)問題，很多公司如果沒有采取正確的策略，不能及時(shí)復(fù)工生產(chǎn)，不能及時(shí)抓住用戶，那空出來的市場(chǎng)，當(dāng)然就被那些準(zhǔn)備好的企業(yè)笑納了。2020年，詩尼曼實(shí)現(xiàn)了20%以上的增長(zhǎng)。

  志邦我2020年去過兩次，第一次我問孫總，我說怎么支持代理商度過難關(guān)，代理商有沒有向你們反饋什么困難啊，需要什么支持啊什么的。孫總當(dāng)時(shí)說， 我們不需要代理商反饋，因?yàn)槲覀児ぷ魅藛T一直在代理商身邊。

  據(jù)了解，大年初三，志邦家居就開始針對(duì)市場(chǎng)研究新的應(yīng)對(duì)方案，用一周的時(shí)間搭建起直播間。“2月2日，志邦開始做直播，整個(gè)二月進(jìn)行了五場(chǎng)直播，共計(jì)兩萬單；三月份做了四場(chǎng)，平均每場(chǎng)達(dá)到三到五千單。”另外，志邦家居做了專門的研討會(huì)，迅速?gòu)暮蠓娇偛砍檎{(diào)300人，形成了一個(gè)指揮部，下到市場(chǎng)，參與100多個(gè)城市的營(yíng)銷，與加盟商并肩作戰(zhàn)，協(xié)助他們收獲客戶。“資金方面，志邦也做了充足的準(zhǔn)備，甚至對(duì)加盟商的資金也做了安排，可以做擔(dān)保幫助他們貸款，哪怕疫情延續(xù)一整年，也要確保我們能活下來?！鄙?/span>

  當(dāng)然，志邦的業(yè)績(jī)也是有目共睹的，2021年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)近30%，是上市定制企業(yè)中增長(zhǎng)率最高的。在同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，我們也看到有的定制企業(yè)，業(yè)績(jī)下滑，利潤(rùn)下滑，拉大了與領(lǐng)先者的差距。這就是決策不同，結(jié)果不同。這些活生生的案例就發(fā)生在我們身邊。

  我大致總結(jié)了一下，面對(duì)疫情，我和詩尼曼辛總，志邦孫總，我們大致都用到幾個(gè)基本的理性思維模式。一個(gè)是概率分析。在國(guó)家的防疫政策下，企業(yè)遭受疫情的概率是多大。很顯然，在做好防控的前提下，是小概率的。做好防控，完全可以大膽出擊，這樣就跟那些保守企業(yè)拉開行動(dòng)差距；第二個(gè)就是逆向思維。在危機(jī)中要找到機(jī)會(huì)。

  逆向思維模式是什么狀態(tài)，就是凡事反過來想。就像解數(shù)學(xué)題，要解出X，得先研究如何才能得到非X。偉大的代數(shù)學(xué)家雅各比也是用這種方法，他老是重復(fù)一句話：反過來想，總是反過來想。雅各比知道事物的本質(zhì)是這樣的，許多難題只有在逆向思考的時(shí)候才能得到最好的解決。

  例如，當(dāng)年幾乎所有人都在試圖修正麥克斯韋的電磁定律，以便他能符合牛頓的三大運(yùn)動(dòng)定律，然而愛因斯坦卻轉(zhuǎn)了一個(gè)180度大彎，修正了牛頓定律，讓其符合麥克斯韋的定律，結(jié)果他發(fā)明了相對(duì)論。

  我們常人的眼睛是向前看，所以我們只能有一個(gè)維度的信息，而具有科學(xué)思維的人，就像后腦勺裝了一副眼睛，不斷看看反方向是什么，結(jié)果打開了視野，能夠做出更準(zhǔn)確的決定。

  著名投資家芒格說，反過來想，首先想自己有什么不做的事情。把不能做的事情去掉，然后把要做的事情全力投入?！把杆贇灉绮辉撟龅氖虑?，接著對(duì)該做的事情發(fā)起熟練的，跨學(xué)科的攻擊，然后，當(dāng)合適的機(jī)會(huì)來臨——只有當(dāng)合適的機(jī)會(huì)來臨——就采取果斷的行動(dòng)”。要得到正確判斷的方法，通常是先收各種錯(cuò)誤判斷的例子，然后仔細(xì)考慮該怎樣避免得到這樣的下場(chǎng)。

  柔宇科技創(chuàng)始人劉自鴻說，邏輯大于脾氣，是成功者的特質(zhì)。

  由于今天技術(shù)發(fā)達(dá)，通過數(shù)據(jù)，能夠讓我們更加精準(zhǔn)的做出很多常規(guī)決策。比如倫敦市的供水管道使用數(shù)以千計(jì)的感應(yīng)器來監(jiān)控，從而將滲漏減少了25%還多。養(yǎng)豬場(chǎng)利用感應(yīng)器傳輸豬的身體狀況，從而利于養(yǎng)豬場(chǎng)對(duì)喂養(yǎng)的飼料、時(shí)機(jī)以及用量進(jìn)行精準(zhǔn)掌控。美國(guó)哲學(xué)家杜威曾經(jīng)說過：“把問題解釋清楚，就如同問題解決了一半”，而要解釋清楚這些問題，今天就要利用各種數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)越翔實(shí)，信息越清晰，就能更加準(zhǔn)確的做出決策。

  2020年這樣的危機(jī)，不會(huì)是最后一次，在企業(yè)的成長(zhǎng)路上，會(huì)有很多不同類型的危機(jī)，帶來不同的挑戰(zhàn)，每一企業(yè)，要做好隨時(shí)應(yīng)對(duì)危機(jī)的準(zhǔn)備，只有這樣，才能在危機(jī)中飛躍。

  第三個(gè)層次，可以稱為靈魂決策。

  我們能做到科學(xué)決策，就已經(jīng)是頂尖水準(zhǔn)，也可以做成超級(jí)公司，但還不是最頂級(jí)的狀態(tài)，能做到那種狀態(tài)的公司，少之又少。稻盛和夫經(jīng)營(yíng)的京瓷算是一家。稻盛和夫做決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢。核心就是一條，“作為人，何謂正確”。無我狀態(tài)，就是內(nèi)心沒有自己的得失，就能更準(zhǔn)確判斷事物本身的是非曲直。我們常規(guī)決策，都是由得失的評(píng)估來決定最后采取的行動(dòng)。這個(gè)階段的決策，已經(jīng)超脫個(gè)人得失。稻盛和夫78歲高齡出山拯救日航的決定就是基于這個(gè)層面。作為已經(jīng)創(chuàng)造了2家世界500強(qiáng)的知名企業(yè)家，此時(shí)已經(jīng)78歲高齡，并且也完全不了解航空業(yè)，其實(shí)不管從哪個(gè)層面，看起來都無必要去接日航這個(gè)爛攤子，稻盛和夫也多次謝絕日本政府和企業(yè)再生支援機(jī)構(gòu)“重建日航”的邀請(qǐng)，當(dāng)時(shí)京瓷大多數(shù)人也不希望稻盛和夫去趟這趟渾水。據(jù)說最后稻盛和夫最后答應(yīng)政府請(qǐng)求拯救日航，基于三個(gè)原因。第一，如果日航重建失敗，那這可能對(duì)本來就不太景氣的日本經(jīng)濟(jì)形成更為沉重的打擊。第二，保住日航員工的工作，這非常重要。當(dāng)時(shí)破產(chǎn)的日航共有5萬人。日航破產(chǎn)，不得不裁員1萬多人，但還會(huì)剩3萬多人。第三，如果日航破產(chǎn)，從日本航空界消失，那日本航空界就只剩下一家大公司全日空航空，如果沒有競(jìng)爭(zhēng)，在價(jià)格和服務(wù)的改善上，國(guó)民就不可能得到更多實(shí)惠。深思熟慮了這三點(diǎn)，稻盛和夫決定竭盡所能，全力以赴重建日航。當(dāng)然，最后結(jié)果也是好的，日航成功完成重建，第三年就成為全球盈利最高的航空公公司。

  這樣的決策，就是達(dá)到至高境界的狀態(tài)，是我們追求的境界，即使沒有完全達(dá)到，我們只要往這個(gè)方面去想，去做，決策水平也會(huì)大幅提升。

  個(gè)人，企業(yè)，甚至國(guó)家，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，都是至高境界。

  02 決策的實(shí)施

  制定決策的方式、時(shí)機(jī)以及實(shí)施決策的方法與決策本身同等重要。稻盛和夫稱之為“用正確的方式將正確的事情貫徹到底”。

  在半個(gè)多世紀(jì)的時(shí)間里，稻盛和夫親身所經(jīng)歷的經(jīng)濟(jì)周期有很多回，但是憑借其膽識(shí)和遠(yuǎn)見，反而使企業(yè)不斷在逆勢(shì)中成長(zhǎng)。對(duì)于所謂蕭條，他認(rèn)為商業(yè)經(jīng)營(yíng)者實(shí)在沒有必要感到悲觀，有蕭條的時(shí)期，必然就有往上走的時(shí)候，在不景氣的時(shí)候，最重要的大事就是要為未來做好準(zhǔn)備，一定要有遠(yuǎn)見，不要慌張，要忍耐。不妨利用這段寶貴的時(shí)間，認(rèn)真思考自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)，針對(duì)可能的研發(fā)、細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)備。每次當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，稻盛和夫都會(huì)專注于研發(fā)，去探究各種新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的可能性。

  關(guān)于執(zhí)行，我想每一個(gè)人，每一個(gè)公司，都能找到不同的適應(yīng)自己企業(yè)的獨(dú)特方式。在此不贅述。

  （來源：未來家居研究）

  以全屋配齊為主方向的多品類綜合業(yè)態(tài)探索，以及終端門店的融合業(yè)態(tài)多元化試點(diǎn)，成為眾多家居企業(yè)加碼的方向。

  一個(gè)比較明顯的趨勢(shì)是，駛?cè)朐撡惖赖墓纠^續(xù)增加，終端布局的范圍持續(xù)擴(kuò)大，以前是廠家在部分城市試點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)開始全面招商，在終端鋪開戰(zhàn)場(chǎng)。

  據(jù)大材研究的觀察，至少有20多家重點(diǎn)公司，已全力推行或明確提出全屋產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局，至少包括百得勝、歐派、帝標(biāo)、掌上明珠、全友家居、尚品宅配、太子家居、卓木王等。

  一些流通商也有布局，從平臺(tái)入手提供助推力，比如富森美打造的拎包入住館。

  2021年以來，賽道里擠進(jìn)更多一二線品牌，比如：

  圣象在原來的大家居業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，組建整裝設(shè)計(jì)+事業(yè)部，建立新的渠道體系，面向客戶提供地門墻一體化的定制家居解決方案。

  林氏木業(yè)在成都試點(diǎn)之后，力推“定制+成品家具+家居用品”綜合業(yè)態(tài)。

  愛依瑞斯的軟體大家居。

  帝標(biāo)繼2020年發(fā)布全屋家居戰(zhàn)略后，將在廣州定制家居展上再推全屋家居，展出全屋家具、全屋定制和軟裝設(shè)計(jì)一體化服務(wù)等。

  而此前，已有百得勝、歐派、索菲亞、志邦、大自然、箭牌、圣象等，已從大家居的角度切入全屋業(yè)態(tài)。

  雄心勃勃

  非常有標(biāo)志性的全屋戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)折點(diǎn)，發(fā)生在2019年，富森美拎包入住生活館開業(yè)。

  這是一個(gè)面積超3萬平方米的拎包入住獨(dú)立家居賣場(chǎng)，首批入駐全友、南方、掌上明珠、雙虎、太子、帝標(biāo)、九天等多個(gè)家居品牌。

  館內(nèi)聚合三十多家拎包入住服務(wù)商，整合設(shè)計(jì)包、施工包、主材包、輔材包、成品家具包、定制家居包、軟裝飾品包、家居用品包等業(yè)態(tài)，為用戶提供毛坯房-入住房、精裝房-入住房、舊房改造升級(jí)等拎包入住服務(wù)。

  也就是全屋配齊、所見即所得的一體化全屋解決方案，改變了單品銷售模式。

  在拎包入住生活館運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后，富森美又發(fā)布了A、B兩種拎包入住套餐，一個(gè)是每平米699元，另一個(gè)是每平米999元，涵蓋客、臥、餐等主要空間的家居、軟裝、電器等10多種產(chǎn)品。

  A套餐服務(wù)潮流的年輕人；B套餐面向有孩子的家庭。

  在此后的一段時(shí)間里，據(jù)大材研究的觀察，一些四川主力家具企業(yè)，陸續(xù)公開了以全屋業(yè)態(tài)為核心的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局。

  其中，掌上明珠的推進(jìn)決心、力度都是比較大的，明確家居拎包項(xiàng)目、全屋設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理和零售運(yùn)營(yíng)板塊都在變革升級(jí)，并推進(jìn)全國(guó)拎包入住標(biāo)桿市場(chǎng)打造。

  2020年里，以生活設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，圍繞“整家設(shè)計(jì)·拎包入住”，發(fā)布12大風(fēng)格樣板間，涵蓋輕奢、新中式、北歐、現(xiàn)代簡(jiǎn)約等；推出青少年專區(qū)、睡眠專區(qū)、兩廳專區(qū)等；不斷升化整家戰(zhàn)略。

  在富森美，掌上明珠開有拎包入住館，在樣板間、品類等都有進(jìn)一步豐富。

  后來又開3000平方米全屋定制超大獨(dú)立店，展出12樣板間，根據(jù)不同用戶年齡、不同家庭成員組成、不同生活方式選擇的人群打造“整家設(shè)計(jì)-拎包入住”。

  2021年以來，掌上明珠繼續(xù)布局，比如最近推出高端“明”系列整體空間方案，重點(diǎn)服務(wù)160到230平米的大戶型，提供客廳、餐廳、廚房、臥室、書房等全屋產(chǎn)品。

  太子家居同樣有“全屋定制·拎包入住”的動(dòng)作，以設(shè)計(jì)作為驅(qū)動(dòng)力，協(xié)調(diào)“定制家具-成品家具-全屋軟裝-基礎(chǔ)裝修-主材嚴(yán)選-品質(zhì)電器”六大方面服務(wù)，構(gòu)筑“1+6S“一站式拎包入住的業(yè)務(wù)模式。

  其中一個(gè)細(xì)節(jié)是，前期全屋設(shè)計(jì)階段，太子家具旗下自有軟裝品牌TAIZI HOMEY就會(huì)介入，與成品家具、定制家具對(duì)接，統(tǒng)一風(fēng)格，將床品、窗簾、燈具、掛畫、地毯、擺件六大軟裝組合成不同場(chǎng)景。

  2020年底，帝標(biāo)家居發(fā)力高端全屋戰(zhàn)略，在成品家具的基礎(chǔ)上，投資建定制家居生產(chǎn)線，確保帝標(biāo)定制與帝標(biāo)成品的設(shè)計(jì)統(tǒng)一，達(dá)到“定制+成品+軟裝”一體化的空間效果。

  該戰(zhàn)略以成品為主，并配合兩大可復(fù)制的終端店態(tài)，標(biāo)準(zhǔn)店與星選店，都可提供定制服務(wù)。星選店是高配，為高端群體提供家居方案。

  定制家居企業(yè)是全屋業(yè)態(tài)的積極推動(dòng)者，百得勝聚焦環(huán)保柜定制的基礎(chǔ)上，同時(shí)堅(jiān)守空間方案，2020年發(fā)布的“星產(chǎn)品”里，就走了定制（衣柜+櫥柜+電視柜+書柜等環(huán)保定制柜）+成品（床+床墊+沙發(fā)+餐桌椅等）的路線。

  做紅木家具的卓木王，也有相應(yīng)的動(dòng)作，從紅木大家居、中式大家居，轉(zhuǎn)型到中式精致大家居，以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)，提供空間設(shè)計(jì)、原木整裝、紅木家具、軟裝配飾等一站式服務(wù)，重點(diǎn)服務(wù)別墅、大宅、四合院、實(shí)景樣板間等。

  在2020年的上海家博會(huì)上，北歐E家展出全系列“簡(jiǎn)舍東方-檀著”新品，表現(xiàn)水墨禪韻的新中式風(fēng)格。

  這家公司主要做新中式產(chǎn)品，已經(jīng)向整屋木作看齊，桌椅柜等以整體風(fēng)格呈現(xiàn)，可一站式購(gòu)齊。

  就2021年努力推進(jìn)全屋業(yè)務(wù)的幾家公司來看，前些年已邁出步子，做了不少探索。

  以林氏木業(yè)為例，此前在成都開設(shè)首家定制綜合店，據(jù)了解，業(yè)績(jī)不錯(cuò)，增強(qiáng)了該公司鋪開定制綜合業(yè)態(tài)的信心。

  該店面積430平方米，經(jīng)營(yíng)品類由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”組成，可滿足家具家品一站式購(gòu)齊，并實(shí)現(xiàn)整體家居搭配，營(yíng)造出客廳、臥室、餐廳、書房等空間的場(chǎng)景化體驗(yàn)；

  格局上，劃分北歐、現(xiàn)代、新中式、簡(jiǎn)歐、輕奢等主題區(qū)；

  品類搭配比例上，定制占60%，成品占40%。

  從目前的動(dòng)態(tài)來看，林氏木業(yè)打響2021年全面進(jìn)軍定制的戰(zhàn)役，計(jì)劃2021年招商數(shù)量為80家線下門店。

  最近的深圳國(guó)際家具展上，林氏木業(yè)把該業(yè)態(tài)納入重點(diǎn)推廣計(jì)劃，圍繞“定制+成品+家居用品”的整居搭配設(shè)立全屋定制館，推出招募“全國(guó)百城定制標(biāo)桿綜合店”計(jì)劃。

  實(shí)力派圣象，繼續(xù)向全屋努力，目前的重點(diǎn)是“地門墻一體化”，由集團(tuán)副總裁朱玲英負(fù)責(zé)。

  從整裝設(shè)計(jì)+的三個(gè)品類看，也就是地板、木門與墻板，圣象早已完成生產(chǎn)與研發(fā)環(huán)節(jié)的部署，目前主要是落地到終端，讓經(jīng)銷商有能力經(jīng)營(yíng)地門墻一體化的業(yè)務(wù)，有能力開融合店，實(shí)現(xiàn)一體化的設(shè)計(jì)、一體化的施工與一體化的交付。

  2020年時(shí)，愛依瑞斯推出軟體大家居戰(zhàn)略，并強(qiáng)調(diào)全渠道布局。

  在最近的深圳展上，該公司繼續(xù)推行軟體大家居戰(zhàn)略，并推出新品，涵蓋沙發(fā)、睡眠兩大系列，從沙發(fā)到柜體，從床體到配套，實(shí)現(xiàn)客餐臥一站式家居解決方案。

  一年時(shí)間的探索里，圍繞軟體大家居戰(zhàn)略，愛依瑞斯啟動(dòng)旗艦大店、千平大店和盈利神鋪三大模式，在成都北富森美開、沈陽皇姑居然之家分別開1300平方米、1800平方米的全系列大店，還有上海、安徽的千平大店，銷售都不錯(cuò)。

  并非發(fā)布戰(zhàn)略升級(jí)那么簡(jiǎn)單，愛依瑞斯同時(shí)曬出了目標(biāo)，2021年完成銷售10億、增長(zhǎng)35%；2022年14億、增長(zhǎng)40%；2023年銷售20億、增長(zhǎng)40%，向百億夢(mèng)想努力。

  增長(zhǎng)空間有多大？

  客觀來講，無論是“成品+定制”、“成品+軟裝”，還是“定制+成品家具+家居用品”、“成品+定制+軟裝”，或者部分品類集成的全屋融合業(yè)態(tài)，本身是有它的價(jià)值：

  1、更好地滿足一站式購(gòu)齊、所見即所得、高性價(jià)比等需求，可以搭配出來的N種套餐形成N種空間效果，會(huì)打動(dòng)部分客戶。

  2、多品類的融合，帶動(dòng)多種產(chǎn)品的銷售，對(duì)客單價(jià)的提升會(huì)有幫助。

  3、有創(chuàng)新的全屋品類融合業(yè)態(tài)，能夠幫助工廠、經(jīng)銷商打開新的增長(zhǎng)通道。尤其是在單品類面臨天花板的時(shí)候，全屋品類可能是一個(gè)新機(jī)會(huì)。

  但問題是，到底全屋業(yè)態(tài)的賽道有多寬，什么樣的企業(yè)適合去做？經(jīng)銷商去做的，真能跑通嗎？

  大材研究認(rèn)為，未來的產(chǎn)品戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)是三足鼎立：

  一是全屋配齊的模式，比如定制+成品+軟裝+電器。

  二是部分品類的融合，比如定制+成品、地墻柜門一體化等。

  三是單品類，依然會(huì)牢牢占據(jù)一席之地。

  對(duì)工廠與經(jīng)銷商的考驗(yàn)都是有的，只有部分企業(yè)適合去做，大材研究認(rèn)為，至少要滿足幾個(gè)條件：

  1、旗下有幾個(gè)品類做得比較好，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)局部整合，提供局部的一站式購(gòu)齊服務(wù)，聯(lián)單銷售模式比較成熟。

  2、從訂單到生產(chǎn)、交付，流程已經(jīng)跑順，可以確保交付沒有問題。

  3、匹配對(duì)應(yīng)的終端店態(tài)，讓消費(fèi)者在店里能看到全屋空間方案，有現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，才能突出全屋的價(jià)值。

  4、要讓全屋業(yè)態(tài)的方案產(chǎn)生足夠的吸引力，比單品更能打動(dòng)市場(chǎng)，做全屋才有價(jià)值。

  5、根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，有能力在設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、交付上提供所需要的服務(wù)。自然，非?？简?yàn)終端的設(shè)計(jì)與需求溝通、后端的產(chǎn)品研發(fā)，以及最終的交付能力。

  6、注意量力而行，把握全屋配齊的邊界，你的供應(yīng)鏈能做到什么程度？匹配的經(jīng)銷商能不能推動(dòng)？無論怎么做，都要考慮到交付的質(zhì)量。

  當(dāng)轉(zhuǎn)型全屋業(yè)態(tài)時(shí)，終端的調(diào)整將緊隨而來，需要以場(chǎng)景展示為主，滿足主流客群與主要戶型的樣板間，同時(shí)要有數(shù)字化的展示工具配合。

  對(duì)終端銷售人員來講，新的考驗(yàn)也是有的，僅僅具備單品售賣能力，自然不夠。全屋設(shè)計(jì)與導(dǎo)購(gòu)能力，將成為一種新的必備技能。

  值得注意的是，全屋業(yè)態(tài)的成熟，光做零售客戶自然不夠。如果能打開精裝房的拎包入住市場(chǎng)，前景將更為可觀。跟整裝公司合作，跟其他家居建材品類、家電品類聯(lián)盟，更容易突出全屋配齊的優(yōu)勢(shì)。

  未來幾年里，大材研究預(yù)計(jì)：

  還會(huì)有更多實(shí)力企業(yè)加入全屋業(yè)態(tài)的戰(zhàn)局，產(chǎn)品方面，在優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，擴(kuò)張品類，或整合第三方，向局部空間方案或全屋場(chǎng)景努力。

  終端布局上，會(huì)有更多場(chǎng)景式的門店出現(xiàn)，面向用戶提供設(shè)計(jì)、產(chǎn)品與服務(wù)為一體的全系列支持。

  （來源：大材研究）