2020開(kāi)年以來(lái)，很多家居家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃被打亂，按往年的情況，普遍都會(huì)搞開(kāi)門(mén)紅、315等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

整個(gè)第一季度都遭遇疫情沖擊，線下活動(dòng)除了零散接待客戶之外，其他所有的聚集性促銷(xiāo)活動(dòng)全面停止，所有營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都拉到了線上。

工廠想辦法組織經(jīng)銷(xiāo)商組織營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，搭線上平臺(tái)、舉行線上活動(dòng)給經(jīng)銷(xiāo)商引流；經(jīng)銷(xiāo)商在努力消化存量客戶、激活老帶新；銷(xiāo)售人員想辦法與手中的潛在顧客增進(jìn)聯(lián)系，努力促成訂單。

據(jù)大材研究觀察，一季度主流營(yíng)銷(xiāo)思路：

1、抓存量客戶的消化，基本上是春節(jié)前積累的意向客戶與交房、待交房業(yè)主。采用一對(duì)一溝通、免費(fèi)增值服務(wù)、免費(fèi)設(shè)計(jì)效果圖、新的優(yōu)惠、邀請(qǐng)參加團(tuán)購(gòu)等多種方式，爭(zhēng)取交訂金或者簽約付款。

2、從老客戶里發(fā)現(xiàn)商機(jī)，部分企業(yè)建立有老客戶資源管理，并且記錄有老客戶詳細(xì)購(gòu)買(mǎi)情況、家庭缺貨情況等，并且客戶服務(wù)一直做得不錯(cuò)，一季度會(huì)組織導(dǎo)購(gòu)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)二次購(gòu)買(mǎi)需求，并爭(zhēng)取介紹新客戶。

3、營(yíng)銷(xiāo)工作向線上轉(zhuǎn)移，搭建線上展示平臺(tái)，比如云展廳；強(qiáng)化培訓(xùn)力度，幫助經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店銷(xiāo)售人員掌握線上營(yíng)銷(xiāo)獲客與談單技能；安排專門(mén)的幫扶團(tuán)隊(duì)，廠家牽頭，發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商與門(mén)店全員投入社群、直播、線上拼團(tuán)等。

進(jìn)而影響到了每名銷(xiāo)售人員（導(dǎo)購(gòu)），獲客與談單工作也向線上轉(zhuǎn)移，除了一對(duì)一溝通，把手上客戶消化掉，還要想辦法借助直播、社群等渠道獲取新客。

4、搭建線上服務(wù)模式，包括在線免費(fèi)咨詢、在線量尺、在線設(shè)計(jì)、在線（視頻）溝通、在線（視頻）講方案等多種在線免費(fèi)服務(wù)。

力爭(zhēng)在不進(jìn)店、不見(jiàn)面的情況下，能夠?qū)⒖蛻艨赡苄枰姆?wù)通過(guò)線上提供到位。部分公司推出了專門(mén)的在線量尺小程序。

整套在線服務(wù)

近段時(shí)間，眾多有實(shí)力的家居家裝企業(yè)，都在想辦法提供從量尺、設(shè)計(jì)出圖到視頻講案的全套免費(fèi)服務(wù)，都借助在線的方式完成，雙方不見(jiàn)面，也能把家居家裝服務(wù)落地。

只要業(yè)主提供戶型圖，提出自己的需求，無(wú)論是家居建材企業(yè)，還是裝修公司，設(shè)計(jì)師就能夠用在線軟件完成出圖，業(yè)主在線看效果。

還有像免費(fèi)視頻連線1對(duì)1設(shè)計(jì)全屋，同時(shí)配一些線上服務(wù)工具，比如線上量尺、一對(duì)一看方案與修改方案、智能制圖、無(wú)接觸交付等。

這些免費(fèi)服務(wù)里，有些是平時(shí)也有的，有能力提供的一直會(huì)提供，沒(méi)有能力做到的，估計(jì)這次也不行。

只不過(guò)從系統(tǒng)性來(lái)看，最近的免費(fèi)服務(wù)又做了梳理，基本上是線上進(jìn)行，增加了無(wú)接觸量房、視頻連線等。

另外，突出了不用見(jiàn)面，也可以提供這些免費(fèi)服務(wù)，估計(jì)商家會(huì)判斷你是不是意向客戶，或者是否交訂金。

還有像全友、歐派、伊仕利、索菲亞等，都搭了線上云展廳，可以在線逛。這種云展廳一般是3D形式的，可以電腦手機(jī)上看，它會(huì)分成多個(gè)板塊，各種風(fēng)格、面向各個(gè)群體的、各種戶型等。

從后續(xù)效果來(lái)看，這種做法確實(shí)能打動(dòng)一些業(yè)主，進(jìn)而把訂金收上來(lái)，或者合同簽了，收到第一筆款。齊家網(wǎng)提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)軟件使用權(quán)限，對(duì)中小裝企會(huì)有一定的幫助。

此次疫情既推動(dòng)了更多用戶往線上走，到線上了解品牌、查詢產(chǎn)品信息、比價(jià)與下單購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也逼著大量家居家裝企業(yè)到線上獲客接單、在線設(shè)計(jì)、溝通與提供服務(wù)，正在改變?cè)瓉?lái)的線下獲客、線下設(shè)計(jì)和監(jiān)工等模式。

近年來(lái)，智能家居的概念異常火熱，可是因?yàn)槭艿街T多阻礙，智能家居在我國(guó)遠(yuǎn)未普及。

智能家居市場(chǎng)面臨拓展難題，對(duì)于這個(gè)依靠信息技術(shù)、控制技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)而興起的產(chǎn)業(yè)，顯然，會(huì)面臨著很多的第一需要產(chǎn)生，恰恰是這些在其他行業(yè)必須有的第一在這個(gè)行業(yè)里面卻嚴(yán)重缺乏，比如，缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品品牌種類繁多并且無(wú)法兼容性差。

另外，智能家居是一個(gè)高度整合的行業(yè)，跨產(chǎn)業(yè)的合作困難重重，智能家居的發(fā)展自然少不了安防、家電、IT和系統(tǒng)集成商的密切合作，只有這樣才可以整合各自特有的優(yōu)勢(shì)。

再者，就是市場(chǎng)推廣尚未普及，由于銷(xiāo)量不高，生產(chǎn)成本和各方面的運(yùn)營(yíng)成本都相對(duì)較高，這令市場(chǎng)推廣起來(lái)難度增加，普通消費(fèi)者很難接受高額的材料采購(gòu)成本和安裝維護(hù)成本。

由于這些客觀現(xiàn)實(shí)的存在，智能家居的銷(xiāo)售要想有所突破，就必須在銷(xiāo)售上進(jìn)行創(chuàng)新。以下是智能家居銷(xiāo)售的三種思路：

一、搭建營(yíng)銷(xiāo)渠道

智能家居行業(yè)需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新，依靠房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)渠道實(shí)現(xiàn)智能家居的市場(chǎng)拓展的難度巨大，因此，智能家居行業(yè)必須依靠企業(yè)的渠道創(chuàng)新能力創(chuàng)造性地搭建營(yíng)銷(xiāo)渠道。任何一個(gè)行業(yè)渠道的搭建或者創(chuàng)建必然要擁有核心資源，最為重要的核心資源就是客戶資源，只要擁有了強(qiáng)大的客戶資源，各智能家居企業(yè)才愿意與渠道商合作。因此，所謂智能家居供應(yīng)商前端要承擔(dān)招攬客戶的職責(zé)，后端要吸引智能家居企業(yè)進(jìn)行整合配套，前提是要把智能家居行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)建立起來(lái)，保證各項(xiàng)設(shè)備、系統(tǒng)、軟件實(shí)現(xiàn)兼容。

二、線上線下互動(dòng)

顯然，智能家居屬于高科技新興產(chǎn)業(yè)，它主要依賴于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、3G技術(shù)等領(lǐng)域的創(chuàng)新融合而應(yīng)用于家居行業(yè)，因此，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，要取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破，其重要路徑必然要應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，那些有志于智能家居的企業(yè)或者潛在有志于智能家居的企業(yè)必將從電子商務(wù)這一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道尋求突破，這也是目前最易于打開(kāi)消費(fèi)者市場(chǎng)的最佳路徑。顯然，簡(jiǎn)單的電子商務(wù)還需要線下帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)和相關(guān)的設(shè)計(jì)工程服務(wù)等，因此，只要找尋到最佳的O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，建立起線下與線上的互動(dòng)，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的智能家居解決方案，必然會(huì)受到新生代消費(fèi)群的歡迎，接受起來(lái)也并不難。

三、連鎖化銷(xiāo)售

目前來(lái)看，任何一家企業(yè)也無(wú)法獨(dú)立支撐起智能家居連鎖渠道的建設(shè)費(fèi)用，業(yè)內(nèi)人士建議，幾家具有互補(bǔ)性的公司成立智能家居連鎖同盟，聯(lián)合全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，在新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)項(xiàng)目建設(shè)智能家居樣板間，同時(shí)，以社區(qū)為中心建立智能家居連鎖店，優(yōu)先引進(jìn)聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)，也可以引進(jìn)智能家居行業(yè)其他企業(yè)的產(chǎn)品，向周邊居民推廣智能家居概念和家居理念。依據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，智能家居連鎖店不但可以面向區(qū)域內(nèi)居民銷(xiāo)售智能家居解決方案，還可以為智能家電廠商、PC廠居行業(yè)自有的連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，與線上的電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)響應(yīng)，完成O2O營(yíng)銷(xiāo)模式的打造。

總之，智能家居企業(yè)要想有所發(fā)展，就必須在營(yíng)銷(xiāo)傳播上做出明確的策略，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、特定傳統(tǒng)媒體渠道、樓宇廣告等進(jìn)行有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)傳播，保證這部分消費(fèi)群能夠接收到信息。只有做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，智能家居的發(fā)展才能更順暢。