2014之前的紅木十年，紅木家具市場(chǎng)多為供不應(yīng)求，家具只要做出來(lái)，不管質(zhì)量好壞都能賣(mài)。且就算不賣(mài)等著“紅木木材”的漲價(jià)也能賺錢(qián)，所以那是中國(guó)紅木家具行業(yè)的黃金十年。

而近兩年，隨著生產(chǎn)及銷(xiāo)售紅木家具的企業(yè)都越來(lái)越多，市場(chǎng)大環(huán)境又不理想，且現(xiàn)在木材行情也日趨穩(wěn)定，沒(méi)有大漲大跌之勢(shì)啦，所以企業(yè)要賺錢(qián)要發(fā)展，就必須要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)啦。

這也是我們說(shuō)的紅木市場(chǎng)新常態(tài)，對(duì)于企業(yè)的路，就只有一條：積極面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，尋找適合自己的出路。哪有哪些路呢？許多企業(yè)也開(kāi)始了思索，許多企業(yè)也在積極做著改變。

作為從事紅木家具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作多年，我總結(jié)了一些個(gè)人觀點(diǎn)供大家參考。

我認(rèn)為：有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，出路就是要做品牌、做營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)觀點(diǎn)，我相信許多紅木企業(yè)也都會(huì)認(rèn)可，但是應(yīng)該說(shuō)如何做呢？這才是許多企業(yè)迷茫的。

品牌，顧名思義，品為先，指產(chǎn)品，關(guān)鍵是我們必須要有適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)上有一句話，產(chǎn)品不一定要做到最好，但最好要有自己的特點(diǎn)，也就是差異點(diǎn)，這也可以成為你的賣(mài)點(diǎn)去營(yíng)銷(xiāo)。同質(zhì)化的產(chǎn)品就很難溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)好的利潤(rùn)。當(dāng)然這個(gè)差異，很多企業(yè)可能會(huì)以為只是設(shè)計(jì)上，而我認(rèn)為還可以是產(chǎn)品工藝上、用材上、文化故事包裝上等，只要是產(chǎn)品要素上的差異都可以讓你的產(chǎn)品變得不一樣。如我們行業(yè)的區(qū)氏臻品的產(chǎn)品鑲嵌工藝、泰和園的絲翎檀雕、國(guó)壽紅木的奢侈緬甸花梨用料、明堂紅木的G20元首椅等，都可以成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)之外的差異競(jìng)爭(zhēng)力。

如果產(chǎn)品沒(méi)有差異化呢？那應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？那就只能在牌及營(yíng)銷(xiāo)上下功夫啦。

牌為后，包括品牌的名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、形象、榮譽(yù)、知名度、美譽(yù)度等，關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，做好一系列的工作，關(guān)鍵在于要讓人清晰的快速認(rèn)知到你是誰(shuí)？你擅長(zhǎng)做什么？你有什么理由可以讓人相信你、選擇你？其實(shí)品牌的建立就是一個(gè)讓人發(fā)現(xiàn)你、記住你、向往你的過(guò)程。這需要企業(yè)內(nèi)外共同傳播去實(shí)現(xiàn)。對(duì)外的傳播是為了引流，讓更多的精準(zhǔn)消費(fèi)者知道你；對(duì)內(nèi)的傳播是指到企業(yè)后的銷(xiāo)售及服務(wù)，是為了將意向客戶轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)客戶。對(duì)外的傳播需要許多對(duì)口的廣告推廣，對(duì)內(nèi)的傳播則需要許多內(nèi)部培訓(xùn)及交流，讓導(dǎo)購(gòu)服務(wù)人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及品牌的賣(mài)點(diǎn)有深入的了解。

做好了品牌，你的產(chǎn)品就可以賣(mài)得更貴，賣(mài)得更好。這當(dāng)然是說(shuō)得容易，做起來(lái)就難。因?yàn)檫@需要很多資源條件去支持，比如你的資金，必須要有資金才能去做策劃包裝、做廣告推廣；比如你的團(tuán)隊(duì)，必須有團(tuán)隊(duì)才能去做好客戶的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售及服務(wù)；品牌是一個(gè)系統(tǒng)的工程、長(zhǎng)期的過(guò)程，不容易，但是作為紅木企業(yè)，又不得不做。因?yàn)槲磥?lái)紅木市場(chǎng)一定是品牌的市場(chǎng)。

大家都知道，當(dāng)前紅木家具行業(yè)，很多消費(fèi)者都喜歡紅木家具，因?yàn)榧t木家具給人的認(rèn)知就是文化的、高貴的、有品位的，但同時(shí)他們也認(rèn)為紅木家具是一個(gè)水很深的行業(yè)，他們總是擔(dān)心買(mǎi)貴或買(mǎi)假，因此購(gòu)買(mǎi)時(shí)總是很小心，到處找熟人或到處對(duì)比，或者最好沒(méi)辦法就只能選擇在信得過(guò)、體驗(yàn)好的品牌企業(yè)購(gòu)買(mǎi)啦。特別是現(xiàn)代人，購(gòu)買(mǎi)都喜歡更簡(jiǎn)單、更便捷，那當(dāng)然就是選擇品牌啦。

可能許多企業(yè)會(huì)說(shuō)，我當(dāng)前做不了品牌，就只能做一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)前銷(xiāo)售，能夠先生存下來(lái)再說(shuō)。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)就是讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)更大銷(xiāo)售利潤(rùn)的過(guò)程。但營(yíng)銷(xiāo)不是脫離現(xiàn)實(shí)、無(wú)中生有，而是將你的產(chǎn)品及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力去挖掘出來(lái)、表現(xiàn)出來(lái)、傳播出去，讓消費(fèi)者更多認(rèn)知你、認(rèn)可你、購(gòu)買(mǎi)你、忠誠(chéng)你。所以營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是品牌，如果沒(méi)有品牌，那就只能去做促銷(xiāo)，利用性?xún)r(jià)比或信息的不對(duì)稱(chēng)去占領(lǐng)市場(chǎng)。促銷(xiāo)現(xiàn)在渠道很多，可以是線上直銷(xiāo)、分銷(xiāo)，也可以是線下的活動(dòng)促銷(xiāo)。

最好的出路，當(dāng)然就是做好產(chǎn)品、打造品牌、規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)，讓企業(yè)更良性發(fā)展。

但不管怎么樣？作為紅木人，我們不要怕、不要亂，我們要多分析市場(chǎng)及自己，多向優(yōu)秀的企業(yè)或權(quán)威的機(jī)構(gòu)去請(qǐng)教與學(xué)習(xí)，然后理清思路，做好定位與規(guī)劃，一步一個(gè)腳印地去努力。我們堅(jiān)信未來(lái)中國(guó)家具的市場(chǎng)屬于中式家具、紅木家具，堅(jiān)信中國(guó)紅木的市場(chǎng)屬于品牌，同時(shí)也堅(jiān)信我們自己只要堅(jiān)持、積累，一定可以占有屬于自己的市場(chǎng)。

中國(guó)紅木人，一起加油，致力讓世界愛(ài)上中國(guó)紅木！

優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然，紅木家具市場(chǎng)的洗牌已經(jīng)開(kāi)始。沒(méi)有品牌、沒(méi)有好的銷(xiāo)售渠道、沒(méi)有好的款式、沒(méi)有適中的價(jià)格，很難在市場(chǎng)上立足。企業(yè)要做的就是迎接競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)市場(chǎng)需求，根據(jù)自身特點(diǎn)，找準(zhǔn)定位，苦練內(nèi)功。

隨著紅木家具文化的普及，消費(fèi)者的眼光越來(lái)越高，除了要求紅木家具材質(zhì)好，對(duì)做工的要求也提高，簡(jiǎn)潔工藝是行業(yè)趨勢(shì)，工要少而精，消費(fèi)者才會(huì)喜歡。工藝與原料是相輔相成的，好原料要求好工藝，好工藝也要體現(xiàn)好原料，這就對(duì)紅木家具雕刻師提出了更高的要求。

目前，高檔工藝紅木家具呈現(xiàn)奢侈化的趨勢(shì)。隨著中國(guó)高消費(fèi)群體的壯大，越來(lái)越多的高檔紅木家具不再是鎖在深宅大院里面的寶貝，而是高消費(fèi)群體交流的主要話題。高檔紅木家具搭配別墅以及其他高檔社區(qū)的中式風(fēng)格裝飾，是具有高檔消費(fèi)能力的客戶的選擇。

紅木家具行業(yè)走勢(shì)分析

從其他行業(yè)發(fā)展的軌跡來(lái)看，綜觀我國(guó)紅木家具產(chǎn)業(yè)全局，在中國(guó)紅木家具行業(yè)剛剛步入行業(yè)整合期這個(gè)“亂世”之際，誰(shuí)把握住行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，誰(shuí)就有可能成為真正的行業(yè)強(qiáng)者。

從長(zhǎng)期來(lái)看，那些擁有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，其產(chǎn)品必然是具有高附加值。而要進(jìn)入高端市場(chǎng)，企業(yè)必須擁有自己的品牌及較高的紅木家具設(shè)計(jì)水平。

結(jié)合上面分析，中國(guó)紅木家具行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有如下特點(diǎn)：

產(chǎn)業(yè)集群化趨勢(shì)明顯

我國(guó)形成了一些紅木家具特色產(chǎn)業(yè)基地，集群化優(yōu)勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)。這種優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)生是因?yàn)樵S多相關(guān)企業(yè)在地域上處于同一地區(qū)，在原材料和半成品、配件、設(shè)備制造與維修、技術(shù)創(chuàng)新、人才培養(yǎng)等方面相互配合，從而降低了成本，提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)將走品牌化發(fā)展道路

以名牌帶動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，用名牌叩響紅木家具強(qiáng)者的大門(mén)，是紅木家具名牌戰(zhàn)略的基點(diǎn)。積極推動(dòng)名牌戰(zhàn)略的實(shí)施，創(chuàng)強(qiáng)者名牌，實(shí)現(xiàn)我國(guó)紅木家具的跨越式發(fā)展，已成為企業(yè)的共同愿望。當(dāng)前，已有一批優(yōu)秀的紅木家具企業(yè)以自己超前的意識(shí)和不斷的努力，率先獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，他們也從中獲得了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)回報(bào)。相信會(huì)有更多的紅木家具企業(yè)會(huì)加強(qiáng)品牌建設(shè)，創(chuàng)造出更多的中國(guó)馳名商標(biāo)。

它鐘靈毓秀，吸收了大自然千百年的精華;它像陳年的老酒，歷久彌新;它，成就了一個(gè)個(gè)呈幾何級(jí)數(shù)遞增的財(cái)富神話;它，蕩漾著幽幽古韻，讓無(wú)數(shù)文人雅士為其癡狂甘愿傾盡家財(cái)……它，就

是為人們津津樂(lè)道的紅木家具。近幾年，紅木一路飆漲，引起了一股投資紅木的熱潮，家具市場(chǎng)上演了一場(chǎng)“瘋狂的紅木”大片，其中的種種，說(shuō)不清道不明。

價(jià)格篇

俗話說(shuō)，物以稀為貴。2011年2月份至今，在市場(chǎng)大好而原料供應(yīng)不足的情況下，瘋狂的紅木上演了一番由“木黃金”向“木鉆石”跨躍的驚人速度。越南黃花梨200萬(wàn)元左右/噸，現(xiàn)在漲到360萬(wàn)元—400萬(wàn)元/噸，漲幅高達(dá)100%，小葉紫檀、大紅酸枝的漲幅也超過(guò)30%。業(yè)內(nèi)人士表示，由于資源的稀缺性，紅木價(jià)格遠(yuǎn)期只會(huì)升不會(huì)跌，依然能保持穩(wěn)中有升。

紅木家具價(jià)格三級(jí)跳

記者發(fā)現(xiàn)，自黃金周以后，許多家居賣(mài)場(chǎng)的紅木家具品牌已經(jīng)悄無(wú)聲息地抬高了價(jià)格或者剛剛接到廠家的漲價(jià)通知。昨天，月星家居賣(mài)場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售額第一的航管紅木南京總代理王明先生表示，今年以來(lái)紅木家具價(jià)格已經(jīng)提了好幾輪，3月份漲了一次，8月份漲了一次，最近又接到了廠家的漲價(jià)通知，平均每次漲了10%—20%，越是珍稀的紅木越漲得厲害。以一套越南黃花梨(也叫香枝木)的皇宮椅三件套為例，去年8月1日廠里的定價(jià)為17萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了51萬(wàn)。

紅木家具價(jià)格一路高歌的原因與原材料和人工費(fèi)用的上漲有關(guān)。王明說(shuō)：“目前大料的交趾黃檀漲到了20多萬(wàn)/噸，大料的小葉紫檀已經(jīng)漲到200多萬(wàn)/噸，大料的越南黃花梨漲到了400多萬(wàn)/噸。預(yù)計(jì)到今年年底，紅酸枝中交趾黃檀還有30%的上升空間。”

一張?jiān)侥宵S花梨床標(biāo)價(jià)480萬(wàn)

在中央北路87號(hào)的寶鼎紅木家具館內(nèi)，記者見(jiàn)到了一批隱藏于此的紅木家具精品。家具館的主人陸明存是一個(gè)“奇人”，由于愛(ài)好紅木，十年前他就請(qǐng)了蘇州的雕工、木工和南通的漆工，一共十幾個(gè)人成立了一個(gè)小作坊，仿照明清家具的款式開(kāi)始生產(chǎn)紅木家具，并且從來(lái)不賣(mài)。10年來(lái)，陸明存攢下了1000多套紅木家具，他的心愿是成立一個(gè)明清家具展示廳。陸明存沒(méi)有想到，隨著原材料的暴漲，這些紅木家具的價(jià)值也上漲了幾十甚至上百倍。

記者看到，一張?jiān)侥宵S花梨雙人床標(biāo)價(jià)達(dá)到480萬(wàn)。陸明存告訴記者，這張床是用越南黃花梨老料做成，1.8米寬的床，床板僅用4塊木料拼成，原材不僅粗大，而且紋理極為獨(dú)特，至少是千年以上的老料。細(xì)看這張黃花梨大床，床板上分布著兩個(gè)鬼臉紋，像兩只炯炯有神的眼睛一般，四周遍布細(xì)潤(rùn)精美的小花紋。

“紅木的價(jià)格這幾年瘋了一樣地上漲，小葉紫檀十年前8萬(wàn)元/噸，現(xiàn)在上好的小葉紫檀賣(mài)到了200萬(wàn)元/噸;越南黃花梨十年前大概2萬(wàn)-3萬(wàn)/噸，現(xiàn)在最好的越南黃花梨已經(jīng)達(dá)到了400萬(wàn)/噸;紅酸枝十年前1萬(wàn)元/噸，現(xiàn)在最高也賣(mài)到20萬(wàn)左右/噸。”陸明存說(shuō)。

價(jià)格為什么漲這么快

在樓市帶來(lái)的冷空氣下，紅木家具的價(jià)格不跌反漲，不僅僅是因?yàn)樵牧系纳蠞q。月星家居場(chǎng)內(nèi)的航管紅木南京總代理王明分析，總體來(lái)講，物以稀為貴。目前，海南黃花梨幾乎絕跡，越南黃花梨也是少之又少，小葉紫檀也是極其珍貴。其次，隨著漢文化的回歸，中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變，紅木家具的市場(chǎng)需求開(kāi)始增大。第三，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)和股票市場(chǎng)的蕭條，投資紅木原料的也越來(lái)越多。最后，各國(guó)政府的環(huán)保意識(shí)逐漸增強(qiáng)，限制砍伐原木，禁止原木出口。據(jù)了解，目前紅木家具的原木不能出口，只能以半成品的方式出口。