唐山:灤南京唐家具產業(yè)園項目集中開工\家具經銷商該如何破局業(yè)績窘境?
這是灤南承接京津產業(yè)轉移的重要項目,由泊諾思、科洛、歐比斯等14家企業(yè)共同投資興建,是集高端家具、大家居及家具制造原輔材料生產、家具企業(yè)孵化器為一體的綜合性集群化產業(yè)園區(qū)。園區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃設計,道路、給排水、供電等配套設施共建共享,資源統(tǒng)一配置,土地利用率實現最大化。園區(qū)規(guī)劃建筑總面積31萬平方米,計劃2020年11月底前陸續(xù)投產,投產后年銷售總額預計可達15億元,利稅3億元。其中歐比斯(唐山)實業(yè)發(fā)展有限公司家具生產項目由征圖國際家具(北京)有限公司建設,投資7000萬元,建成后年可生產櫥柜1萬套,板式家具3萬套,實木家具2萬套,沙發(fā)2萬套,木門1萬套。
不知不覺中,2018年已經過去了接近一半,你的目標實現了嗎?也該好好總結一下了。
如何界定家居行業(yè)2018年業(yè)績好壞?
家居建材行業(yè)流傳有個說法,一是開春旺季,二是金九銀十。
盤點2018年第一個小旺季3-5月的業(yè)績,有人歡喜有人愁。在建材家居行業(yè),3-5月業(yè)績是否理想,決定了上半年甚至全年的業(yè)績走勢。
觀點一:
業(yè)績是否理想,最簡單的判斷標準就是:至五一大促結束,蓄積的預約單,其預計收入(預約單數*平均單價),應該能完成2018年1-6月業(yè)績目標。
成品家居代表品牌顧家家居,增長34.22%,增長幅度最大的喜臨門達到83.57%;
定制家居代表品牌歐派家居,增長31.58%,索菲亞增長30.23%,增長幅度最大的皮阿諾達到73.85%;
齊刷刷的增長姿態(tài),讓我們后進者找不到任何借口和理由。
觀點二:
跑贏本品類代表品牌的營收增長率大盤,才稱得上業(yè)績達標。
破局:重視基本功
進入6月初,我們應當坐下來,認真總結3-5月的得失,并對接下來的6月后和7月,做一個短期沖刺計劃。
終端營銷人才,大都是能征善戰(zhàn)的將士,往往會忽略計劃與總結,很多營銷人員,一提起計劃和總結,往往會產生抵觸情緒:我一個舞刀弄槍的人,你非得逼著去拿繡花針,大材小用了;更重要的是,那計劃和總結,有作用嘛!
大家都知道,管理是從計劃開始的。計劃最重要的作用,其實是提供了一種共同語言,讓企業(yè)決策者、管理人員、營銷專才、技術人員共同討論業(yè)績提升來自何方,并確定兩到三個營銷活動的新的起始點。
計劃與總結同等重要,各占50%,計劃在先,總結在后,而非重總結輕計劃,計劃執(zhí)行完美就是總結,那么計劃=總結,我們知道,凡事“預則立,不預則廢”,如果要在計劃和總結若選其一的話,應選計劃,因為計劃執(zhí)行好了,不總結也有利于結果,只總結不計劃,猶如“事后諸葛亮”,很多事情悔之晚矣。
一個團隊融合與成長的過程,就是尋找共同語言的過程。共同語言越多,配合就越默契,執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力就越強。如果把銷售活動比作武功,那么,總結與計劃,就是文治。
你真的會做總結和計劃?
我們要重點關注三大核心競爭力成長狀況:
1.業(yè)績成長狀況:業(yè)績達成情況(組織與個人);業(yè)績實現渠道占比:店面、老客戶、展會、重點社區(qū)、微聯(lián)盟……業(yè)績實現產品占比:爆款、沖量產品組合、利潤產品組合……
另外我們有哪些失誤?
2.品牌成長狀況:品牌影響力、品牌忠誠度、品牌傳播力等等
3.團隊成長狀況:人均產出;投入產出比;店均產出情況(多店)
一個經銷商,從老板到團隊管理者,在上述思維框架下,去做計劃和總結,堅持下去,就能夠逐步形成組織特有的共同語言,一定很容易溝通,并達成共識,想不強大都難。
6-8月市場突破要點
1.節(jié)點營銷
在315和51營銷期間,幾乎所有的品牌,都使出了洪荒之力,把能夠調動的資源和力量都用盡了。那么,在五一后的營銷,我們需要作出的改變是:
能否更強或者是性價比更高,或者是廣告力度更大,或者是團隊戰(zhàn)斗力更強?假如前期業(yè)績不達標,到了此時,我們還有沒有更強大的資源去投入?
能否借勢?此時的力量,要集中在前期蓄客而未成交的客戶,精確分析到每一個客戶,并制定可以拿下這些客戶的方案。
能否創(chuàng)新?在營銷主題、活動方式、爆款產品確定、團隊激勵與組織等方面,能否創(chuàng)新,直擊消費痛點,并區(qū)隔主要競爭對手,形成獨特的競爭優(yōu)勢?
2.關系營銷及新客戶營銷
6月是傳統(tǒng)的淡季,卻是安裝的旺季,3-5月接下的單子,將陸續(xù)送裝到客戶家。那么,我們要針對這一特點,重點抓新客戶營銷。
可否在與客戶現場溝通的過程中,請客戶幫助推介同小區(qū)的其他業(yè)主?可否掃掃樓,并邀請未裝修的業(yè)主,到正在安裝或已經安裝的客戶家參觀,并發(fā)展新的客戶?
在做好新客戶的口碑營銷的同時,針對同小區(qū)潛在客戶,做精準的促銷如夜宴,或小爆破活動。
相比于已經進入競爭紅海的家電行業(yè),定制家居行業(yè)還處在微幸福時代:主流品牌的利潤率在10%-15%之間。因此,進入這個行業(yè)的人員,在未來3-5年,仍然能夠獲得比較好的回報。
眾所周知,價格戰(zhàn)是行業(yè)洗牌的重要標志之一??v觀家電行業(yè),價格戰(zhàn)曠日持久,惡性競爭致行業(yè)利潤微薄,進入門檻較高;定制家具的非標準化程度較高,對前端設計、后端安裝維護等要求很高,同時產品按照訂單生產沒有庫存定制家具行業(yè)價格戰(zhàn)以“引流”為目的的局部價格戰(zhàn)的可能性比較大,沒有20-30%的平均毛利,定制家居企業(yè)是無法生存的。
我們同時也要看到,隨著精裝修步伐的加快,以及資本市場的多重擠壓,未來仍將發(fā)動一輪輪價格戰(zhàn),在不遠的將來,定制家居行業(yè)的平均利潤率必將持續(xù)下降,直到5%左右的生死線;而只有占據龍頭地位的頭部品牌,才可能保持現有的獲利空間和發(fā)展優(yōu)勢。
趁勢飛揚,就在這個六月!
近日,唐山家具行業(yè)協(xié)會依照國家有關法律、法規(guī)和規(guī)定,出臺《唐山市家具行業(yè)生產經營管理規(guī)則》,旨在樹立良好的行業(yè)風氣,建立公平、公正、依法、有序的生產和市場經營環(huán)境,維護消費者的合法權益。
該《規(guī)則》共分10個方面、20余項內容,對知識產權保護、誠實與誠信經營、產品質量“三包”范疇、消費者投訴與受理、社會監(jiān)督與評議等均作出了規(guī)定。如不準擅自使用其他家具生產者特有的和眾所周知的商品名稱及商標、企業(yè)標記、名優(yōu)標記,或易混淆、相近似的名稱、標記,不損害他人企業(yè)形象;出售家具商品必須開具發(fā)票、出具產品合格證、產品“三包”憑證及依標制定的產品使用說明書,杜絕“三無”商品;對于符合包換條件的,無論有無同規(guī)格型號產品、消費者不愿意調換其他產品而要求退貨的,經營者(銷售者)應當予以退貨;對于嚴重違規(guī)和嚴重欺詐行為者,唐山市家具行業(yè)協(xié)會有責任提請政府相關行政主管部門按照有關法規(guī)規(guī)章作出處理,對于有違法行為者移送司法機關查處,并向社會曝光等等。
唐山家具行業(yè)協(xié)會有關負責人指出,《唐山市家具行業(yè)生產經營管理規(guī)則》是唐山家具行業(yè)有史以來的首個正式行規(guī),它的出臺將在約束該行業(yè)生產經營行為方面產生積極影響。
(來源:搜狐)
本報訊(記者陳璠實習生賈云嬌)剛剛裝修完新居的市民賈先生想在春節(jié)前添置幾件紅木家具,在黑牛城道上一個家具賣場,他相中了一個紅木茶幾,打完折售價7萬多元,“這種大紅酸枝的材質,我年初籌備裝修那會兒逛,還只要4萬塊,這才幾個月,怎么漲這么快?”昨天一上午,賈先生逛了好幾家店,雖然家具賣場里稍顯冷清,可是紅木家具“紅火”的價格,卻讓他捏了一把汗。
今年6月,新修訂的《瀕危野生動植物種國際貿易公約》生效,成為了這一輪國內紅木價格飆升的導火索。近日,緬甸《新聞周刊》報道,緬甸將從2014年4月1日開始停止原木的出口。這一消息迅速傳導到國內市場,猶如一針強心劑,讓紅木原料價格更加“瘋狂”。記者走訪發(fā)現,目前天津市場上紅木家具價格普遍比年初上漲了一倍,來自天津市家居流通業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數據顯示,今年5月至10月,全市流通領域的紅木家具成交額高達10億元,是去年同期的近3倍。這場木頭的“瘋狂”大戲,還有愈演愈烈之勢。
原料價格大幅上漲
“大紅酸枝是‘領頭羊’,從今年夏天到現在,原木價格大約漲了130%,緬甸花梨的價格相對穩(wěn)定一些。”在解放南路上一家紅木家具賣場,銷售員張先生告訴記者,從今年6月份開始,高檔一些的大紅酸枝家具價格漲了不止一倍。
“現在木料直徑在30至40厘米的大紅酸枝價格已經漲到了18萬元/噸,此前其價格也就8萬多元?!碧旖蚣揖呶鍙S銷售經理馬杰告訴記者,“紅木家具價格變化太快,去年和今年尤為突出。最近南方的木料供給很緊張,已經基本見不到緬甸花梨了。直徑在30至40厘米的緬甸花梨原木價格從每噸2萬元出頭,漲到了2.6萬元至3萬元。最近緬甸、老撾等紅木原產地加大控制砍伐力度,現在市場幾乎是一木難求。另外,人工工資以及油價也推動紅木家具價格走高。”
一套家具多掏十幾萬元
原木價格上漲勢必帶動成品家具的價格提升。根據記者調查,今年以來,天津市場上紅木家具已經明顯漲價,但較原木價格上漲略有滯后,上漲幅度也略小于原木漲幅。
記者走訪了本市幾家紅木家具賣場,以大紅酸枝為例,一套床加床頭柜的臥室3件組合售價79萬元,比年初的價格翻了一番。緬甸花梨的家具價格相對低一些。現在買一套紅木家具,動輒就要比年初時多掏十幾萬元。
據馬杰介紹,他們的紅木家具產品在今年8月份曾調了一次價,根據產品用料和雕工情況,緬甸花梨家具平均漲幅在5%至15%,大紅酸枝家具的漲幅在50%至100%。
“近期我國紅木家具漲價幅度的確較大,緬甸是我國紅木的主要進口國,若其限制紅木出口,將直接對我國紅木供給量造成影響。但紅木漲價背后也不乏投機者的助推,在炒作下紅木價格的漲幅被迅速放大?!敝型额檰柦ú男袠I(yè)研究員陳章立表示。
成交額不減反增
瘋狂飆升的價格并沒有使紅木家具銷售“遇冷”,反而出現了逆勢上揚的局面。
自6月份以來,國際市場對紅木原材料的重點保護迅速點燃了收藏家和高端消費者對紅木家具的熱情,很大程度上刺激了消費。此外,黃金價格下跌、股市不景氣等原因讓投資者將目光轉向了“物以稀為貴”的紅木家具市場。雖然不少消費者和市民賈先生一樣,對紅木家具的漲價陷入買或不買的糾結中,但更多人卻選擇立即出手。
“不少計劃明年選購家具的顧客,今年都趕緊提前買了?!痹诰尤恢抑榻甑囊患壹t木家具展廳,店員告訴記者,紅木家具漲價后,并未影響到銷售業(yè)績,不少顧客擔心明年價格會更高,“今年尤其是8月至10月賣得特別好?!?/p>
與此同時,紅木家具的瘋漲也拉高了其他家具的價格,很多原本想購買紅木家具的消費者轉而選擇款式類似的實木家具,榆木、櫸木、松木等家具的價格也較去年同期上漲約10%。
樹種材種材長總量徑級底價成交加價榆木選材450
18-22
1600
10榆木選材4100
24-28
2000
190榆木選材430
30-38
40以上
2200
2400
480榆木選材5-650
18-22
1700
10榆木選材5-6100
24-28
2100
140榆木選材5-6100
30-38
40以上
2300
2500
450榆木般材430
18-28
30以上
1550
1650
120榆木般材5-6100
18-28
30以上
1600
1700
140微信
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