今年紅木市場冷淡已經(jīng)是不爭的事實。

據(jù)記者走訪各大市場了解到，像中山，一家上千方的店面，周六日進店客戶竟然只有兩批，其他很多賣場的專賣店，周一到周五，日均客流量甚至不足5人。

照理說，往年再遇冷，都不會出現(xiàn)如此極端的情況。再加上，各大調(diào)查和報告都顯示，國人對包括紅木家具的中式家具是越發(fā)喜愛與認可的。

《2018中國新中產(chǎn)家居消費指數(shù)報告》顯示，中式風格超越了風靡了多年的高冷北歐風格，69%的人喜歡簡約風格；33%的人喜歡中式風格；28%的人喜歡北歐風格；在裝修材質(zhì)上，18%的人喜歡紅木材質(zhì)。

以上的強烈對比，正是大部分從業(yè)者揪心和焦慮的根源：明明是越來越多的需求和目標客戶，為什么到了終端的店面呈現(xiàn)如此極端？就好比每年有8億多人要坐高鐵，但卻有一個通車7年、日均客流不足8人的站點隨時要被迫關停。

買紅木家具的人都去哪了？

十個紅木人，八個都在問這個問題。

其實目標客戶一直都在，但大部分都被截流了。

第一種是展會和工廠直銷截流。

這種廠家喜歡借展會時機出現(xiàn)，將客戶直接引到廠家和門店。像每年舉辦東莞名家具展、中山紅博會、新中式紅木展期間，很多企業(yè)都會在這個時間段自行舉辦招商會、直購會等，直接邀請經(jīng)銷商到廠和門店洽談。

這種形式，除了搶占展會的部分流量，同時也能精準邀約經(jīng)銷商。經(jīng)過封閉式的一輪包括品牌和產(chǎn)品詳解、展廳工廠調(diào)研、優(yōu)惠政策發(fā)布，往往還有營銷管理培訓的輸入，很多經(jīng)銷商會直接現(xiàn)場訂購或加盟，其他沒有做足充分準備的廠家，這一輪下來，已經(jīng)損失很大一部分流量。

第二種是廠家百度關鍵詞競價截流。

線上的流量競爭遠比想象中激烈，那真的叫做“直接到家門口搶客人”。有的企業(yè)瞄準大品牌、熱門展會等在互聯(lián)網(wǎng)上的高頻搜索詞來截流。比如搜索“年年紅”，點擊標題有“年年紅”字眼的鏈接，打開卻是不知名品牌的電商官網(wǎng)，還有一些品牌在新中式紅木展舉辦期間，搶占“新中式紅木展”這個關鍵詞，一部分流量也進到他們的網(wǎng)站。

競爭對手已經(jīng)在“家門口”了，很多人卻還沒有發(fā)現(xiàn)或正視。譴責這些企業(yè)不厚道吧，但你又控制不了?？梢灶A測，依然會有部分消費者因為價格，放棄原本考慮的大品牌，轉(zhuǎn)而買更便宜的家具。

第三種是電商截流。

消費者的消費習慣已經(jīng)發(fā)了巨大的變化。以前消費者買家具是“賣場選風格→全程比價→門店砍價→成交”的模式，但隨著生活娛樂和消費習慣變化，現(xiàn)在大部分消費者已經(jīng)是“網(wǎng)上看風格→網(wǎng)上查口碑→網(wǎng)上鎖定品牌→線下看貨成交”的模式，互聯(lián)網(wǎng)引流成為各品牌的兵家必爭之地。

線上圈定目標品牌，再到實體店體驗，最終選擇十有八九就在其中。線上截流的威力在于搶占人們的心智和認知，這些都造成入店率的直線下降。

此外，紅木家具電商銷售，也慢慢初見端倪。已經(jīng)有越來越多的消費者開始選擇在線上對比和購買紅木家具。據(jù)2018年京東618促銷活動統(tǒng)計到，今年新中式家具銷售額達到去年的10倍，紅木家具的銷售額增幅達到了380%。而目前網(wǎng)購的主力軍以80、90后的年輕人居多，新中式家具的巨大增幅，說明了新中式家具越來越受到年輕人的追捧。新中式家具在未來將有更廣闊的市場。

而廠家直銷電商線上截流已經(jīng)成了一種趨勢，如果不重視或者放棄互聯(lián)網(wǎng)這條渠道，也就等于放棄了大部分流量。

現(xiàn)在消費者已經(jīng)不是單獨購買家具，而且很多交由設計師和家裝公司代辦。有設計師推薦品牌，根本不用到店里看。這種便捷順應人性，今后還會衍生出各種全新形式。

面對各種截流，我們?nèi)绾螒獙Γ?/p>

面對搶先在前的選擇，等在下一站不可能再抓住更多客戶了。家具企業(yè)該如何做？

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，首先要了解線上引流渠道和用戶習慣。

據(jù)觀察，部分家具業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)轉(zhuǎn)型營銷型網(wǎng)站，有了更多的客服功能和消費者互動，將銷售轉(zhuǎn)化作為重中之重。此外，家具企業(yè)越來越多借力互聯(lián)網(wǎng)巨頭，朋友圈廣告、騰訊新聞信息流廣告、百度信息優(yōu)化等，特別是借鑒美克美家做法，將新店優(yōu)惠、重大活動等信息投放朋友圈廣告，為線下創(chuàng)造了大量精準客流和額外銷售。

而網(wǎng)上進行品牌選擇，一般會參考權威大家居平臺和品類排行榜，如百度紅木家具品牌排行榜、騰訊家居紅木優(yōu)選品牌排行榜、太平洋家居中式品牌排行榜等，都是互聯(lián)網(wǎng)巨頭根據(jù)搜索和關注大數(shù)據(jù)綜合評估出的，對消費者有一定參考性，上榜品牌得到最多關注，也是人氣首選。

其次是建立設計師和消費者橋梁。主要是借力大家居生態(tài)圈的豐富資源，讓更多設計師、消費者了解自己的品牌，成為推薦、購買的選擇。

而在線下方面，舉辦自己的品牌活動，邀請精準客戶到店，主動、選對時機是兩個關鍵。

最后，始終相信，中式文化的回歸，新中產(chǎn)的崛起，必定給新中式家具、紅木家具帶來更廣的客戶群體和流量，而如何從層層截流中殺出一條血路，讓消費者看到自己，是一個值得所有紅木人關注和解決的命題。

（來源：品牌紅木網(wǎng)）

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，今年紅木木材進口量和指數(shù)都同比去年有所增長，但環(huán)比來看，增長幅度處于滑落狀態(tài)；非洲地區(qū)木材的進口量逆勢增長，為紅木進口量增添動力；在明年春季，國內(nèi)紅木市場或?qū)⒂瓉砘嘏?/p>

紅木進口環(huán)比一路下滑

近日，中國紅木委公布《2014年1-10月份中國紅木進口形勢分析報告》。報告顯示，根據(jù)國家海關木材進口數(shù)據(jù)顯示，2014年1-10月份，我國累計進口紅木184.60萬立方米(以原木材積計)，同比增長91.55%；總金額達24.05億美元，同比增長123.85%。

但是，從進口數(shù)量走勢圖看出，從今年3月份開始，紅木進口數(shù)量一路下滑，環(huán)比持續(xù)縮減。其中，3月份進口紅木達到月度進口峰值，達27.46萬立方米。10月份進口紅木11.77萬立方米，較3月份峰值減少了15.69萬立方米，下降133.31%；就進口平均單價而言，3月份也達到了最高值，進口單價為每立方米1447.63美元；最低值出現(xiàn)在10月份，為每立方米1074.89美元，基本與去年同期持平。

根據(jù)“魚珠·中國木材價格指數(shù)網(wǎng)”公布的紅木指數(shù)可以看出，從今年1月份到11月底，每個月的紅木指數(shù)和去年同比都處于增長狀態(tài)。然而，從4月份開始，同比增長幅度一路下滑，從5月份開始，與上月環(huán)比也處于負增長狀態(tài)。最新公布的11月份紅木指數(shù)為201.26，與去年同比增長8.53個百分點，與上月環(huán)比減少4.09個百分點。

“非洲材”成為中堅力量

面對統(tǒng)計數(shù)據(jù)，有業(yè)內(nèi)人士表示，今年紅木制品市場以及紅木進口市場一直不佳。雖然進口量和總金額都有所增長，但是大多數(shù)“熱門”進口木材，尤其是來自東南亞地區(qū)的紅木，價格相比去年出現(xiàn)不同程度跌幅。

北京大千木藝家具有限公司總經(jīng)理孫穎表示：“越南、緬甸、柬埔寨等東南亞國家一直是國內(nèi)木材的來源地，其出口的小葉紫檀、酸枝類等多種紅木，也是國內(nèi)的主要需求。但是這些材料價格今年一直處于下行狀態(tài)，而且需求與進口價格互相影響，我認為進口量也會因此減少。進口總量和總額都有所提升，應該是非洲地區(qū)進口量的貢獻。今年低檔紅木非常受歡迎，很多南方的企業(yè)也轉(zhuǎn)而大批量生產(chǎn)此類材質(zhì)的家具，這也是其中的提升力量?！?/p>

有業(yè)內(nèi)人士表示，目前在上海、廣西以及中山等木材市場上，“非洲材”已經(jīng)成為中堅力量，有的甚至超過三分之一的商戶在銷售。

對于未來的市場情況，北京元亨利硬木家具有限公司董事長楊波表示，目前木材與紅木制品價格已經(jīng)接近底價，在明年春季過后，市場或?qū)⒂瓉砘嘏藭r可以視為購買的好時機。

市場分析

鋸材將成南洋出口主力

從報告公布的數(shù)據(jù)可以看出，今年1-10月份，我國從“南洋地區(qū)”進口紅木原木82萬立方米，同比下滑10%；1-10月份，我國從該地區(qū)進口紅木鋸材17.39萬立方米，占進口總量的89%。

紅木原材進口有原木進口和鋸材進口兩種方式，鋸材經(jīng)過鋸短、剝白皮等初步加工，具有一定附加值。相比簡單的原木出口，鋸材所具附加值更高，能帶動當?shù)鼐蜆I(yè)、增加政府收入，因此當?shù)卣娂姵雠_政策，支持鋸材出口。該地區(qū)木材出口政策也在朝此趨勢變化，例如，今年4月1日，緬甸政府頒布禁令禁止本國原木出口；泰國、越南、柬埔寨和老撾四國明令禁止采伐和出口野生來源的交趾黃檀等。原木出口趨向禁止，鋸材出口成為未來走勢。

“非洲材”進口量大增

從數(shù)據(jù)可以得知，今年1-10月份，我國累積從非洲地區(qū)進口紅木達75.02萬立方米，占進口總量的41%；從非洲地區(qū)進口紅木原木占進口總量的46%，同比上漲10%。而且，從6月份開始，我國從非洲地區(qū)進口紅木原木數(shù)量超過南洋地區(qū)，成為我國紅木原木進口的第一大來源地。

目前，從非洲地區(qū)進口的紅木材料有刺猬紫檀、東非黑黃檀以及其他硬木品種。有業(yè)內(nèi)人士分析，由于大眾化的價格定位，在今年紅木市場不景氣的背景下，“非洲材”制品備受關注，這樣的關注有望持續(xù)下去。

記者觀察

紅木制品市場難現(xiàn)“翹尾”

近日，2014年11月份全國紅木制品市場景氣指數(shù)(HPMI)發(fā)布，11月份數(shù)值為83.2，環(huán)比下降了2.4個百分點。指數(shù)繼續(xù)探底，顯示紅木市場繼續(xù)呈現(xiàn)收縮，行業(yè)下行壓力較大。

根據(jù)全國紅木制品市場景氣指數(shù)走勢圖顯示，從今年5月開始，除了9月份指數(shù)環(huán)比微升0.5個百分點，一直處于下滑狀態(tài)。

中國木材與木材制品流通協(xié)會紅木專業(yè)委員會秘書長車暢分析認為：“11月份，企業(yè)主要產(chǎn)品生產(chǎn)量環(huán)比下滑；盡管大果紫檀(俗稱緬甸花梨)與交趾黃檀(俗稱大紅酸枝)精品價格有所回升，但其通貨價格繼續(xù)下滑，本月微凹黃檀制品價格也屢屢走低，紅木制品市場整體價格環(huán)比再次回落。受建材家居市場低迷及紅木原料市場乏力的影響，紅木制品市場人氣指數(shù)回落，企業(yè)與商家訂貨量減少；紅木制品市場經(jīng)理人信心指數(shù)較上個月持平，對四季度市場表現(xiàn)觀望，市場從業(yè)人員對紅木市場的走勢更加謹慎?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士表示，2014年的紅木市場走勢形成“翹尾”可能性較小，換言之，紅木市場的“頹勢”在今年沒有出現(xiàn)回轉(zhuǎn)的可能。建議廣大紅木制品市場參與者密切關注市場動向，為2015年企業(yè)發(fā)展計劃做準備。

本版采寫/新京報記者馮靜

該協(xié)會為掌握國產(chǎn)材在日本“木造軸組工法”住宅上的使用情況，從2006年起每3年開展一次調(diào)查，此次為第5次。調(diào)查對象為該協(xié)會會員的住宅建筑公司和非會員的預制裝配式住宅公司等，最終共獲得來自160家住宅建筑公司和66家預制裝配式住宅公司的有效反饋。

木結(jié)構“土臺”和結(jié)構用膠合板的國產(chǎn)材利用率最高，提高了國產(chǎn)材在“木造軸組工法”住宅上的利用率。管柱和“羽柄材”中的國產(chǎn)材利用率也大幅上升。但桁架、龍骨托梁、通柱、“羽柄材”及屋檐內(nèi)側(cè)與檁木（橫擱在屋架或山墻上用來承受屋頂荷載的構件）的國產(chǎn)材利用率卻有所下降，特別是桁架，下降幅度較大，為10.5%左右。

紅木家具行業(yè)的生產(chǎn)效率低下、質(zhì)量不穩(wěn)定等因素，嚴重制約了產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，而解決這些問題的法寶正是“標準化”。近日記者從大涌鎮(zhèn)獲悉，中山市東成紅木家具有限公司花了一年時間，用547項標準重新規(guī)范每一個生產(chǎn)和管理環(huán)節(jié)，給自身戴上“緊箍咒”，從而提升產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效能。

該企業(yè)近日捧回由國家標準化管理委員會印制的標準化良好行為證書，成為廣東省首家通過4A級標準化良好行為認定的紅木家具企業(yè)，這也是企業(yè)標準體系國家標準的最高級別。

企業(yè)自己戴“緊箍咒”

紅木家具產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式是師傅帶徒弟，工藝憑經(jīng)驗。由于缺乏操作規(guī)程、缺乏業(yè)務指引，車間雜亂無章、原材料浪費、工作效率低下、返工率高、成本難控等現(xiàn)象頻現(xiàn)。

我們從東成家具獲悉，去年，走過近二十年發(fā)展歷程的東成家具決心改變這一狀況——在通過IS09000-2001質(zhì)量管理體系認證的基礎上，邁上集技術、工作、管理等規(guī)范于一身的“標準化”治企之路。

以斷料這一看似簡單的工序為例，就要應用開料技術標準、開料人員工作標準等多項標準，該崗位工人同時還要熟悉整個工藝流程圖。過去，工人斷料的隨意性很大，一段原本合理使用可以畫出4塊規(guī)格的木料，卻鋸成3塊。但現(xiàn)在，產(chǎn)品用料、技術、工藝、安全操作等要求一目了然，浪費木材的現(xiàn)象也基本得到杜絕。

從產(chǎn)品設計到設計管理，從車間布置到材料擺放，從工時測定到操作規(guī)范的建立，從生產(chǎn)、包裝、搬運、貯存到安裝、交付使用等每一個環(huán)節(jié)，從總經(jīng)理、業(yè)務主管到技術員、操作員等每一個崗位……東成逐一梳理完善，最后形成397項技術標準、37項工作標準和113項管理標準，合計547項標準。新標準體系建立后，不僅大大提高了員工的工作效率及質(zhì)量，產(chǎn)品品質(zhì)亦得到明顯提升。

要持續(xù)改進標準編制

“標準化”是一個龐大的系統(tǒng)工程，每一項都是“牽一發(fā)而動全身”。那東成是如何將這些規(guī)范落到實處，并產(chǎn)生效益?

這個企業(yè)負責此項工作的經(jīng)理李國進表示，企業(yè)除了召開兩次全廠的品質(zhì)會議，還會針對不同崗位的工作進行技術指導和培訓。而每一個車間都會將有關標準張貼在車間內(nèi)，向每一名員工發(fā)放員工手冊，平時則以小組為單位展開交流學習。

李國進說：“如今，每個員工都能深刻理解標準化工作，明白只有做到不浪費材料、不返工、不影響交接，才能把生產(chǎn)成本降低最低，創(chuàng)造產(chǎn)品利益最大化，贏得客戶的認可。”

李國進認為，標準化還有個最大的好處，就是不管老員工、還是新員工都可以很方便地查閱或依據(jù)公司制定的標準進行標準化生產(chǎn)，從而保證生產(chǎn)出來的每一件產(chǎn)品、每一個部件都有上乘品質(zhì)。