原標(biāo)題：如何賣好紅木家具

賣紅木家具不要喋喋不休，而在于家具本身散發(fā)的味道去感染人的懷舊情緒或?qū)鹘y(tǒng)文化的欣賞。一個(gè)“靜”字體現(xiàn)了紅木家具的靈魂，她不是讓你的思緒沸騰的，而是要你去思考傳統(tǒng)文化的大境界。
賣紅木家具，在與人，不在于家具
賣紅木家具要懂得什么叫真正的“博學(xué)“，賣文化和賣產(chǎn)品有很大的不同。會(huì)講故事，會(huì)講生動(dòng)的故事才是有學(xué)問。紅木家具不會(huì)說話，她需要人來引導(dǎo)和話說她的價(jià)值，從做工，雕刻，結(jié)構(gòu)，美學(xué)等特色的解說，很重要。如果一個(gè)人知識(shí)面窄，賣紅木家具就是顯得“淺俗”。
靈魂的凈化，環(huán)境的凈化
試想紅木家具如果不是生產(chǎn)在文化基礎(chǔ)濃厚的環(huán)境中，她會(huì)有什么“味道”。人心的精華很重要，同樣一個(gè)生產(chǎn)基地如果不培養(yǎng)和制造文化的學(xué)術(shù)氛圍，那他生產(chǎn)的家具，也不會(huì)有很大價(jià)值，市場經(jīng)濟(jì)和文化經(jīng)濟(jì)并重的生產(chǎn)基地，才是贏得市場的好基礎(chǔ)，也是最大的叫賣點(diǎn)。
紅木家具需要?jiǎng)?chuàng)新嗎?
從明清的家具風(fēng)格演變至今，紅木家具一直都在創(chuàng)新，創(chuàng)新是一種客觀的規(guī)律，但不要急于創(chuàng)新或盲目創(chuàng)新，明式家具和清式家具的風(fēng)格也是一種美學(xué)文化，不要在急于創(chuàng)新中丟失先人的智慧，也不能一味的“模仿”而失去創(chuàng)新的勇氣，反而需要在一個(gè)自然的過程中演變成一種“現(xiàn)代紅木風(fēng)格”。
紅木家具貴在哪里?
國內(nèi)產(chǎn)的紅木材質(zhì)很少，大多是從東南亞或非洲國家運(yùn)輸而來，這些不足為貴的理由，貴就貴在制作的工藝，是中國人古代制作的智慧和傳承文化的歷史價(jià)值，紅木家具可以養(yǎng)生，可以繼承家族的感情文化，還可以顯示一種剛而強(qiáng)的精神寓義，等等。試問電器能用100年嗎?手機(jī)還不是一年二年都要更換，而一件紅木家具最少也可以用幾百年，你說她還貴嗎?
紅木家具是賣給誰的?
紅木家具本身就是身份和地位的象征，可不可以說“京作”的家具顯示“政客”的身份，“蘇作”的家具顯示“文人”的身份，“廣作”的家具顯示“商人”的身份呢?這也有待于考證，但總而概括之，就是賣給政界人士，商業(yè)老板，文化名人和喜歡紅木風(fēng)格的愛好者，當(dāng)然，紅木家具也可以進(jìn)入尋常百姓家，那更顯示了國力的增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，更體現(xiàn)了國富民強(qiáng)的盛世景況。
紅木家具發(fā)展前景如何?
中式文化的設(shè)計(jì)元素已經(jīng)遍布了全世界，中國的傳統(tǒng)文化也在經(jīng)濟(jì)增長，增強(qiáng)中發(fā)揮了巨大的作用，更影響了國外人的對(duì)中國傳統(tǒng)文化的熱烈追求和傳播，紅木家具影響重大，集實(shí)用和藝術(shù)為一體，足以說明她的發(fā)展前景無限大，有華人的地方會(huì)喜歡她，不是華人的國外朋友一定也會(huì)通過她來感受中國上下五千年的輝煌歷史。
為什么要買紅木家具?
紅木家具最重要的是顯示家的感情情結(jié)，有的人說她很喜氣，很吉祥，也有的人說她貴重，有派頭，很身份;還有人說只有她才能標(biāo)榜中式傳統(tǒng)文化，等等。我以為買紅木家具就是買一面旗幟，什么旗幟呢，就是五星紅旗，這是一顆愛國的大紅心，向后世人展示中國人的血脈永遠(yuǎn)是那么厚重和深沉，買她，就是愛她，更愛中國。
銷售是用腦不是用嘴。你不用去忽悠顧客!你只要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購必須掌握的!并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對(duì)你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說服力就大打折扣了!
然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌!只會(huì)介紹材料、工藝。我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念!顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式!試想賣LV包的導(dǎo)購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎?建議你學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)來賣家具，這是一個(gè)非常專業(yè)的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案!
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。
2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)(這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問題，新選購家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況)
3、分析這些問題的大小
4、幫助客戶下決心解決
5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí)
6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)
7、輔導(dǎo)客戶選擇方案
8、引導(dǎo)客戶成交
以上這些只是框架，銷售是有章法的!要學(xué)好顧問銷售需要一個(gè)時(shí)間過程。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%;采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補(bǔ)充下!有個(gè)你做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。千萬不能為賣家具而賣家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來購買。
銷售的九大信條
一、錢是給內(nèi)行人賺的:世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。
二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由;世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。
三、銷售者不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
五、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。
六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。
七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。
八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。
九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

假手第三方，將100多萬元買來的一套“海南黃花梨”家具以1300萬元賣給相交20多年的老友，“聰明人”吳某近日因涉嫌詐騙被警方刑事拘留。

今年8月，秦淮公安分局月牙湖派出所接到市民方老板報(bào)警稱，去年他花1300萬元從楊某手中買下一套“海南黃花梨”家具。當(dāng)時(shí)楊某介紹，這套家具用料上乘、制造年代久遠(yuǎn)，是他好不容易搞到的“好東西”。但成交后方老板起了疑心，幾次溝通無果選擇了報(bào)警。

方老板告訴民警，楊某是兩年前經(jīng)朋友老吳介紹認(rèn)識(shí)。他和老吳是20多年的老友，幾年前老吳開始鼓動(dòng)方老板投資古玩，并介紹楊某與方老板認(rèn)識(shí)，稱楊某是一位已故收藏大師生前私人管家。方老板與楊某交往后產(chǎn)生信任感，自2014年以來經(jīng)楊某推薦入手玉器、字畫、瓷器等共計(jì)2600萬元。

警方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，楊某所說的已故收藏家確實(shí)在古玩行業(yè)名氣很響，但楊某當(dāng)時(shí)只是已故收藏家的一名水電工，而楊某妻子則常年在他家做保姆。

此時(shí)，鑒定部門傳來消息，方老板所購那套“海南黃花梨”家具，實(shí)為南美伯利茲黃檀所制。這種黃檀木，市面價(jià)格僅為黃花梨的十分之一左右。

面對(duì)種種證據(jù)，嫌疑人老吳交代，他見老朋友方老板發(fā)達(dá)后，動(dòng)起了歪心思。老吳先想方法帶方老板涉水古玩市場，再把“搞到”的古董交給楊某，由楊某聯(lián)系方老板，說成是已故收藏家生前藏品，高價(jià)賣給方老板。這幾年來方老板視若珍寶的古玩，是他假借楊某之手賣出。那套以1300萬賣出的的家具，是他花160萬元買的檀木制品。

目前，民警已將方老板從楊某處所購字畫、玉器等送交鑒定。吳某、楊某兩人因涉嫌詐騙被警方刑事拘留。

（來源：南京日?qǐng)?bào)）

每年“五一”前后，是紅木市場行情與年度走向的一個(gè)微妙節(jié)點(diǎn)。紅木市場再次面臨一個(gè)關(guān)鍵性的選擇時(shí)段：紅木原材料和家具行情經(jīng)過一段時(shí)間盤整后將會(huì)走向何處？紅木家具新國標(biāo)的面世與產(chǎn)業(yè)發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生怎樣的關(guān)聯(lián)度？應(yīng)如何看待紅木市場的長期發(fā)展趨勢？辯證對(duì)待“紅木新國標(biāo)”的面世截至目前，“紅木”概念主要指的是2000年制定的國標(biāo)《紅木》中收錄的5屬8類33種材質(zhì)。在這33種木材得到確認(rèn)之前，明清以來傳統(tǒng)的“紅木”說法則主要指紅酸枝，以及紫檀、黃花梨等珍貴硬木。這幾種紅木材質(zhì)過去一直是宮廷家具用材，很受國人推崇?；柿衷穭?chuàng)立以來使用的紅木材質(zhì)，也主要是黃、紫、紅這三種。這和皇林苑的高端定位是分不開的。

因此，新國標(biāo)不管是否增加新的樹種，對(duì)皇林苑的自身經(jīng)營影響都不會(huì)很大。但對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，影響會(huì)非常大。據(jù)專家研究，另有一些不錯(cuò)的材質(zhì)可以與紅木國標(biāo)中的一些木材媲美。隨著黃、紫、紅等珍貴材質(zhì)的減少，為解決材料越來越匱乏的困境，為行業(yè)可持續(xù)發(fā)展考慮，專家學(xué)者、從業(yè)人員和標(biāo)準(zhǔn)制定機(jī)構(gòu)早晚會(huì)考慮增加新的樹種。

從發(fā)展的眼光看，擴(kuò)大樹種范圍是必要的。對(duì)此，我們應(yīng)該辯證地去理解。引入新樹種固然有其好處，但實(shí)行起來還要考慮條件是否成熟。比如，新增樹種涉及的木材繁多，它們價(jià)格差別太大，引入過急會(huì)給市場帶來混亂。其次，紅木知識(shí)目前在全社會(huì)消費(fèi)者當(dāng)中普及得還不夠，在對(duì)現(xiàn)有材質(zhì)還認(rèn)識(shí)不清、存在各種誤區(qū)的情況下，貿(mào)然增加新樹種可能適得其反。

總之，我們歡迎紅木家具新國標(biāo)的問世，同時(shí)對(duì)于新樹種、新材質(zhì)，應(yīng)有一個(gè)逐步檢驗(yàn)和認(rèn)識(shí)的過程。

理性判斷紅木市場走勢

消費(fèi)者和部分從業(yè)者對(duì)眼下紅木市場有不同看法。有人持觀望態(tài)度，不敢出手；有人繼續(xù)看好紅木，堅(jiān)定買入。該怎樣看待未來走勢？

紅木市場行情與大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分不開，但也會(huì)受一些外部因素影響。比如有時(shí)候一些不負(fù)責(zé)任的“小道消息”，會(huì)對(duì)市場造成階段性影響。排除外部干擾后，理性分析紅木市場走勢，我一直抱著樂觀的態(tài)度。

首先是資源的稀缺性。紅木是一種珍貴的資源品，既有稀缺性，制作成家具后又有文化承載和極高的藝術(shù)性，與其他高端資源品近年的價(jià)值升幅相比，潛力依然很大。材質(zhì)的稀缺性方面，目前的黃花梨已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)極致，未來幾年，紫檀和老紅酸枝也會(huì)面臨同樣的處境。由于原產(chǎn)國存量減少、國內(nèi)紅木產(chǎn)業(yè)和高端市場需求增加，紅酸枝三五年內(nèi)會(huì)趕上原來紫檀的價(jià)格。

其次是投資升值空間?，F(xiàn)在不少人只看到了房地產(chǎn)調(diào)控的副作用，但在房地產(chǎn)、股市投資搬家的同時(shí)，還應(yīng)該看到有不少資金已經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)紅木市場。好的紅木家具作為藝術(shù)品，與古玩、字畫相比，還有很大升值空間。投資收藏紅木家具，現(xiàn)在仍是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。

本報(bào)泰安9月27日訊（記者陳新）魯先生花七千元錢在光彩大市場買到一套“紅木”茶臺(tái)，用了不到一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)茶臺(tái)桌面邊緣掉漆變色。他與商家協(xié)商退貨，但商家表示只同意修，不同意退貨。

在魯先生經(jīng)營的茶葉店內(nèi)，放著一套“紅木”茶臺(tái)。妻子陳女士說，茶臺(tái)是花7000元從光彩大市場“華夏一品”專賣店，8月20日買來的、有售貨單。

“9月12日那天我坐在桌邊，突然發(fā)現(xiàn)桌邊露出一塊白色，心想這是怎么了，就用手摳了摳，發(fā)現(xiàn)桌面掉漆，里面的木頭是白色的，根本不是紅木?！标惻空f。

記者看到，茶桌呈紅色、桌面帶有檀木木紋，掉漆部分內(nèi)部白色，具體什么材質(zhì)不好判斷，掉漆部分周圍的漆也是一摳就掉?！爱?dāng)時(shí)商家說，這是紅木的正品，沒想到能是這樣”，陳女士說。發(fā)現(xiàn)茶臺(tái)掉漆后，她又檢查了一下其他細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)有的地方漆都沒噴勻。茶臺(tái)無任何標(biāo)識(shí)證明生產(chǎn)廠家及所屬品牌，也沒有出廠合格證。

發(fā)現(xiàn)問題后，陳女士和丈夫馬上找商家溝通，希望退貨。但是商家對(duì)他們“態(tài)度很不好，拒絕溝通”。賣家李女士稱消費(fèi)者提出的退貨要求很無理，“可以維修，但是不能退貨”。

陳女士訂貨合同上注明，因商品質(zhì)量出現(xiàn)問題的，按《省家具協(xié)會(huì)三包規(guī)定》。記者查詢山東省家具產(chǎn)品“三包”責(zé)任暫行規(guī)定了解到，銷售者應(yīng)向消費(fèi)者提供家具應(yīng)當(dāng)出具有效的發(fā)票和三包憑證。家具自交貨之日起30日內(nèi)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，消費(fèi)者可選擇退貨、換貨或修理。家具自交貨之日起60日內(nèi)有以上所列情況者，可選擇換貨或者修理。

目前，魯先生已經(jīng)向光彩大市場和岱岳區(qū)工商局反映了情況，光彩大市場負(fù)責(zé)人邵經(jīng)理稱她了解情況后再答復(fù)。岱岳區(qū)工商局負(fù)責(zé)人表示，已經(jīng)將情況轉(zhuǎn)到工商所處理。

（陳新）