每年春秋兩季的廣東家具展，今年因為疫情的關系，被迫只開展一季。

  7月27日，廣州國際家具展、8月18日，東莞名家具展開幕；8月20日，深圳家具展開幕；8月21日，中國（中山）新中式紅木家具展，這些從3月延遲到6月，再改期到8月的展會，終于迎來了啟幕，也度過了它們不斷探索的上半年。

  即使不受疫情影響，早幾年，各大家具展就被詬病人流沒有往年多，不少商家也覺得，從展會上獲取的客戶數(shù)量和質量都在不斷下降。

  為什么出現(xiàn)這種原因呢？那要從各大家具展和紅木家具行業(yè)發(fā)展史說起。

  15年前，當時大部分紅木家具企業(yè)參展都是以一個展位+產品羅列式的商鋪式結構，從前由于信息不對稱，經銷商到展位去詢問，只要他們覺得價格合適，質量還行，很大部分都是當場下訂的，從洽談到轉化為加盟商，轉換率很高。

  以前，經銷商能選擇的余地并不多，紅木家具企業(yè)不一定每年都有新品推出，只要系列齊全，都會有加盟。

  所以，當時的名家具展和深圳家具展也成就了很多品牌傳奇。反觀現(xiàn)在，老板們都說，要找到優(yōu)質經銷商，還肯在展會上直接加盟的，越來越難了。

  是現(xiàn)在的家具展質量下降了嗎？照理說，展會舉辦的次數(shù)越多，經驗就越豐富，質量也相應一步一步提高。

  舉辦方花很大的力氣去為每次展會宣傳，吸引來的，不僅有優(yōu)質的廠家，同時還有更多優(yōu)質有實力的買家。

  以前的家具展更像個倉儲百貨，現(xiàn)在的卻如同一場擂臺賽，參展商不止要有好的產品展示，還要有區(qū)別于其他品牌的特色，還要有好的營銷模式，要不經銷商都不會多看一眼。

  雖然隨著B2B、百度推廣、線上展等渠道的出現(xiàn)，廠家有更多的招商渠道可選擇，但是，線下展會依然是廠家和客戶面對面溝通的平臺，而線上推廣是廠家和客戶虛擬溝通的一個平臺，兩者只可互補，不可取代。

  既然這樣，為什么現(xiàn)在很多廠家覺得展會的質量不如以前了呢？如果覺得現(xiàn)在展會的質量不如以前，展會質量好的時候是什么時候？

  從前那批經銷商一直在你這買同樣的產品，現(xiàn)在他不在你這里買了，有可能是你的產品和營銷模式跟以前一樣。

  每個行業(yè)的市場規(guī)模基本都是固定的，在每個行業(yè)，每年都有人在掙大錢。根據(jù)2-8法則，在這個展會和這個市場上，你是屬于8的一個子集，還是和2存在交集呢？

  這個時候，真正的載體——產品反而并不那么重要了。家具本身沒有太高的技術含量，準入門檻低，只要有資金、有資源，誰都可以開工生產。

  產品同質化較為嚴重的今天，拼的就是營銷政策、服務。換句話說，所謂市場的競爭，是產品價格的競爭，是產品間性價比的競爭。至于其他，說重要也重要，說不重要也真不那么重要。（來源：家具產業(yè)）

  過去七年時間，互聯(lián)網家裝公司或平臺，經歷了從高潮到低谷，從吸粉無數(shù)到少人問津的過程。

  可以說，是阿里巴巴的成功，激勵著一大批家居廠商進入平臺，更直接帶動了一部分家居人和外部風投公司，建立互聯(lián)網單品、軟裝、整裝平臺。

  這一部分先驅及先烈們，曾經澎湃地投身于用互聯(lián)網思維及平臺改造傳統(tǒng)家居行業(yè)，有膽識、有思路、有團隊、有方法！

  他們希望能搭載上互聯(lián)網的直升飛機，快速飛躍家裝主材單品或多品緩慢式增長的障礙及高山，用互聯(lián)網模式改造家居行業(yè)，用平臺思維連接業(yè)主并聚集起批量的意向客戶群體，用免費和低價策略來落地轉化批量訂單，最終能夠引領行業(yè)趨勢發(fā)展。

  但截至目前，還沒有完全起勢或正在走向全國市場的成功可復制模式，筆者認為不是標準化家裝產品包或者套餐價格或者售后服務等跟不上，而是因為競爭環(huán)境變化快、地產樓盤調整快、消費人群變化大等原因。

  互聯(lián)網家居平臺主要做了些什么？

  互聯(lián)網家裝公司或平臺也重點做了三件事：融資，整合家裝材料各品類工廠的供應鏈，線下招商開店。

  但截至目前為止，多數(shù)互聯(lián)網家裝公司或平臺還未成功，多數(shù)加盟店還在積極探索終端及線上線下互動的盈利模式。

  第一代的新浪、網易、搜狐等門戶網站和百度、360等，他們盈利模式是靠線上賣廣告、賣搜索、賣在線殺毒等服務類產品。

  第二代的淘寶、天貓、京東、拼多多，是靠薄利多銷的傭金抽成模式，當粉絲沉淀積累達到千萬級、億級后，消費者購物產生粘性，形成習慣性消費，平臺及參與廠商實現(xiàn)了多方共贏的目標。

  互聯(lián)網家裝或平臺也做了以上這些事情，但在三五年的持續(xù)經營中，幾乎都還沒有走出一條前景可期的盈利模式，也遲遲無法形成核心競爭力，能夠從傳統(tǒng)家裝公司群體中成為脫穎而出的一匹“黑馬”。久而久之，內部遲遲不能打造出“自成長式”運營系統(tǒng)，外部也沒了更多風投的持續(xù)性資金輸入，公司發(fā)展很容易陷入低谷。

  比如，業(yè)內認為相對更接地氣、也靠譜的A品牌、J品牌，在進行三年多的樣板市場打造、重點大商支持后，發(fā)現(xiàn)標準化家裝的打造很難形成“星星之火可以燎原”：

  1、家裝生意多了，但交付及驗收標準難統(tǒng)一，問題還更多，費用不可控，如果不是專業(yè)家裝公司背景，利潤很容易變?yōu)樘潛p。

  2、家裝訂單多了，不僅沒有規(guī)模效應，成本反而越來越高。

  3、開發(fā)商交樓標準和家裝市場環(huán)境巨變，精裝房正成為一二線城市發(fā)展的趨勢，家裝標準化的未來可預期蛋糕，幾乎被“竊取”了一大半。

  4、剩下的精裝房拎包軟裝部分，大都變成了“地頭蛇”的主戰(zhàn)場：關系勝于努力，螞蟻軍團戰(zhàn)大象，大象也完蛋，何況互聯(lián)網家裝還遠沒有成長為大象的級別和體量。

  互聯(lián)網家居平臺和阿里、京東、拼多多有什么不一樣

  互聯(lián)網家裝公司或平臺和阿里、京東、拼多多等共性的地方體現(xiàn)在，都有企業(yè)愿景、使命和價值觀。

  不同的地方在于，阿里有配套的干部培養(yǎng)機制，解決信任問題的支付寶，整合物流配送的“菜鳥”。

  京東有自營物流、自營倉儲和多輪持續(xù)不斷的融資。

  拼多多有拼團、秒殺、砍價、紅包小程序等更先進的運營模式，有扎實、獨特的技術及運營團隊，也有持續(xù)不斷的融資輸血。

  互聯(lián)網家裝的重交付、高值低頻、材料和安裝施工相分離等特性，既讓家居產品很難做標準化交付，也讓家居產品缺乏多輪融資的美好想象空間。

  互聯(lián)網家裝還沒打造出“自成長式”運營系統(tǒng)

  傳統(tǒng)家居產品線下運營，主要分為經銷代理或直營加盟兩種模式，經銷或加盟為主，直營為輔。

  互聯(lián)網家裝公司或平臺的先驅者，主要走總部-加盟店或者總部-直營店兩種模式，有多數(shù)平臺走加盟代理模式，少部分走直營或合營股份模式。

  品牌運營表面上看起來一樣，但在實際執(zhí)行中，因為經營理念、運營團隊、總部實力及激勵機制等的影響和制約，傳統(tǒng)家居品牌擴張的步伐更堅實、代理商盈利更可觀，互聯(lián)網家裝公司或平臺及代理商都處于創(chuàng)業(yè)階段，投入期長，贏利模式不清晰，看著容易做著難。

  互聯(lián)網家裝公司的下半場，會是怎樣的？

  通過數(shù)字化技術的賦能，傳統(tǒng)家居品牌和互聯(lián)網家裝公司的界線變得模糊了，你中有我，我中有你，多數(shù)品牌都想走整裝模式，并希望藉此形成消費者家居購物的閉環(huán)系統(tǒng)。

  但成功仍然沒有捷徑，如何保證供應鏈整合后的產品品控品質，如何保證物流配送及安裝等的交付品質，如何打造堅實強大的人才梯隊，這些都超越了數(shù)字化技術邊界。

  由此，互聯(lián)網家裝公司或平臺，在標準化家裝和標準化拎包軟裝很難搞定多數(shù)消費者的情況下，只能繼續(xù)走個性化、多樣化的路，并且是區(qū)域性連鎖，或者區(qū)域多地代理加盟。（來源：羅盤教育）