每年春秋兩季的廣東家具展，今年因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，被迫只開展一季。

  7月27日，廣州國(guó)際家具展、8月18日，東莞名家具展開幕；8月20日，深圳家具展開幕；8月21日，中國(guó)（中山）新中式紅木家具展，這些從3月延遲到6月，再改期到8月的展會(huì)，終于迎來(lái)了啟幕，也度過(guò)了它們不斷探索的上半年。

  即使不受疫情影響，早幾年，各大家具展就被詬病人流沒有往年多，不少商家也覺得，從展會(huì)上獲取的客戶數(shù)量和質(zhì)量都在不斷下降。

  為什么出現(xiàn)這種原因呢？那要從各大家具展和紅木家具行業(yè)發(fā)展史說(shuō)起。

  15年前，當(dāng)時(shí)大部分紅木家具企業(yè)參展都是以一個(gè)展位+產(chǎn)品羅列式的商鋪式結(jié)構(gòu)，從前由于信息不對(duì)稱，經(jīng)銷商到展位去詢問，只要他們覺得價(jià)格合適，質(zhì)量還行，很大部分都是當(dāng)場(chǎng)下訂的，從洽談到轉(zhuǎn)化為加盟商，轉(zhuǎn)換率很高。

  以前，經(jīng)銷商能選擇的余地并不多，紅木家具企業(yè)不一定每年都有新品推出，只要系列齊全，都會(huì)有加盟。

  所以，當(dāng)時(shí)的名家具展和深圳家具展也成就了很多品牌傳奇。反觀現(xiàn)在，老板們都說(shuō)，要找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，還肯在展會(huì)上直接加盟的，越來(lái)越難了。

  是現(xiàn)在的家具展質(zhì)量下降了嗎？照理說(shuō)，展會(huì)舉辦的次數(shù)越多，經(jīng)驗(yàn)就越豐富，質(zhì)量也相應(yīng)一步一步提高。

  舉辦方花很大的力氣去為每次展會(huì)宣傳，吸引來(lái)的，不僅有優(yōu)質(zhì)的廠家，同時(shí)還有更多優(yōu)質(zhì)有實(shí)力的買家。

  以前的家具展更像個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)百貨，現(xiàn)在的卻如同一場(chǎng)擂臺(tái)賽，參展商不止要有好的產(chǎn)品展示，還要有區(qū)別于其他品牌的特色，還要有好的營(yíng)銷模式，要不經(jīng)銷商都不會(huì)多看一眼。

  雖然隨著B2B、百度推廣、線上展等渠道的出現(xiàn)，廠家有更多的招商渠道可選擇，但是，線下展會(huì)依然是廠家和客戶面對(duì)面溝通的平臺(tái)，而線上推廣是廠家和客戶虛擬溝通的一個(gè)平臺(tái)，兩者只可互補(bǔ)，不可取代。

  既然這樣，為什么現(xiàn)在很多廠家覺得展會(huì)的質(zhì)量不如以前了呢？如果覺得現(xiàn)在展會(huì)的質(zhì)量不如以前，展會(huì)質(zhì)量好的時(shí)候是什么時(shí)候？

  從前那批經(jīng)銷商一直在你這買同樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在他不在你這里買了，有可能是你的產(chǎn)品和營(yíng)銷模式跟以前一樣。

  每個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)?；径际枪潭ǖ?，在每個(gè)行業(yè)，每年都有人在掙大錢。根據(jù)2-8法則，在這個(gè)展會(huì)和這個(gè)市場(chǎng)上，你是屬于8的一個(gè)子集，還是和2存在交集呢？

  這個(gè)時(shí)候，真正的載體——產(chǎn)品反而并不那么重要了。家具本身沒有太高的技術(shù)含量，準(zhǔn)入門檻低，只要有資金、有資源，誰(shuí)都可以開工生產(chǎn)。

  產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的今天，拼的就是營(yíng)銷政策、服務(wù)。換句話說(shuō)，所謂市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，是產(chǎn)品間性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)。至于其他，說(shuō)重要也重要，說(shuō)不重要也真不那么重要。（來(lái)源：家具產(chǎn)業(yè)）

  過(guò)去七年時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺(tái)，經(jīng)歷了從高潮到低谷，從吸粉無(wú)數(shù)到少人問津的過(guò)程。

  可以說(shuō)，是阿里巴巴的成功，激勵(lì)著一大批家居廠商進(jìn)入平臺(tái)，更直接帶動(dòng)了一部分家居人和外部風(fēng)投公司，建立互聯(lián)網(wǎng)單品、軟裝、整裝平臺(tái)。

  這一部分先驅(qū)及先烈們，曾經(jīng)澎湃地投身于用互聯(lián)網(wǎng)思維及平臺(tái)改造傳統(tǒng)家居行業(yè)，有膽識(shí)、有思路、有團(tuán)隊(duì)、有方法！

  他們希望能搭載上互聯(lián)網(wǎng)的直升飛機(jī)，快速飛躍家裝主材單品或多品緩慢式增長(zhǎng)的障礙及高山，用互聯(lián)網(wǎng)模式改造家居行業(yè)，用平臺(tái)思維連接業(yè)主并聚集起批量的意向客戶群體，用免費(fèi)和低價(jià)策略來(lái)落地轉(zhuǎn)化批量訂單，最終能夠引領(lǐng)行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展。

  但截至目前，還沒有完全起勢(shì)或正在走向全國(guó)市場(chǎng)的成功可復(fù)制模式，筆者認(rèn)為不是標(biāo)準(zhǔn)化家裝產(chǎn)品包或者套餐價(jià)格或者售后服務(wù)等跟不上，而是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化快、地產(chǎn)樓盤調(diào)整快、消費(fèi)人群變化大等原因。

  互聯(lián)網(wǎng)家居平臺(tái)主要做了些什么？

  互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺(tái)也重點(diǎn)做了三件事：融資，整合家裝材料各品類工廠的供應(yīng)鏈，線下招商開店。

  但截至目前為止，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺(tái)還未成功，多數(shù)加盟店還在積極探索終端及線上線下互動(dòng)的盈利模式。

  第一代的新浪、網(wǎng)易、搜狐等門戶網(wǎng)站和百度、360等，他們盈利模式是靠線上賣廣告、賣搜索、賣在線殺毒等服務(wù)類產(chǎn)品。

  第二代的淘寶、天貓、京東、拼多多，是靠薄利多銷的傭金抽成模式，當(dāng)粉絲沉淀積累達(dá)到千萬(wàn)級(jí)、億級(jí)后，消費(fèi)者購(gòu)物產(chǎn)生粘性，形成習(xí)慣性消費(fèi)，平臺(tái)及參與廠商實(shí)現(xiàn)了多方共贏的目標(biāo)。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝或平臺(tái)也做了以上這些事情，但在三五年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)中，幾乎都還沒有走出一條前景可期的盈利模式，也遲遲無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，能夠從傳統(tǒng)家裝公司群體中成為脫穎而出的一匹“黑馬”。久而久之，內(nèi)部遲遲不能打造出“自成長(zhǎng)式”運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，外部也沒了更多風(fēng)投的持續(xù)性資金輸入，公司發(fā)展很容易陷入低谷。

  比如，業(yè)內(nèi)認(rèn)為相對(duì)更接地氣、也靠譜的A品牌、J品牌，在進(jìn)行三年多的樣板市場(chǎng)打造、重點(diǎn)大商支持后，發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化家裝的打造很難形成“星星之火可以燎原”：

  1、家裝生意多了，但交付及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一，問題還更多，費(fèi)用不可控，如果不是專業(yè)家裝公司背景，利潤(rùn)很容易變?yōu)樘潛p。

  2、家裝訂單多了，不僅沒有規(guī)模效應(yīng)，成本反而越來(lái)越高。

  3、開發(fā)商交樓標(biāo)準(zhǔn)和家裝市場(chǎng)環(huán)境巨變，精裝房正成為一二線城市發(fā)展的趨勢(shì)，家裝標(biāo)準(zhǔn)化的未來(lái)可預(yù)期蛋糕，幾乎被“竊取”了一大半。

  4、剩下的精裝房拎包軟裝部分，大都變成了“地頭蛇”的主戰(zhàn)場(chǎng)：關(guān)系勝于努力，螞蟻軍團(tuán)戰(zhàn)大象，大象也完蛋，何況互聯(lián)網(wǎng)家裝還遠(yuǎn)沒有成長(zhǎng)為大象的級(jí)別和體量。

  互聯(lián)網(wǎng)家居平臺(tái)和阿里、京東、拼多多有什么不一樣

  互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺(tái)和阿里、京東、拼多多等共性的地方體現(xiàn)在，都有企業(yè)愿景、使命和價(jià)值觀。

  不同的地方在于，阿里有配套的干部培養(yǎng)機(jī)制，解決信任問題的支付寶，整合物流配送的“菜鳥”。

  京東有自營(yíng)物流、自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)和多輪持續(xù)不斷的融資。

  拼多多有拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)、紅包小程序等更先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式，有扎實(shí)、獨(dú)特的技術(shù)及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，也有持續(xù)不斷的融資輸血。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝的重交付、高值低頻、材料和安裝施工相分離等特性，既讓家居產(chǎn)品很難做標(biāo)準(zhǔn)化交付，也讓家居產(chǎn)品缺乏多輪融資的美好想象空間。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝還沒打造出“自成長(zhǎng)式”運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

  傳統(tǒng)家居產(chǎn)品線下運(yùn)營(yíng)，主要分為經(jīng)銷代理或直營(yíng)加盟兩種模式，經(jīng)銷或加盟為主，直營(yíng)為輔。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺(tái)的先驅(qū)者，主要走總部-加盟店或者總部-直營(yíng)店兩種模式，有多數(shù)平臺(tái)走加盟代理模式，少部分走直營(yíng)或合營(yíng)股份模式。

  品牌運(yùn)營(yíng)表面上看起來(lái)一樣，但在實(shí)際執(zhí)行中，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、總部實(shí)力及激勵(lì)機(jī)制等的影響和制約，傳統(tǒng)家居品牌擴(kuò)張的步伐更堅(jiān)實(shí)、代理商盈利更可觀，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺(tái)及代理商都處于創(chuàng)業(yè)階段，投入期長(zhǎng)，贏利模式不清晰，看著容易做著難。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的下半場(chǎng)，會(huì)是怎樣的？

  通過(guò)數(shù)字化技術(shù)的賦能，傳統(tǒng)家居品牌和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的界線變得模糊了，你中有我，我中有你，多數(shù)品牌都想走整裝模式，并希望藉此形成消費(fèi)者家居購(gòu)物的閉環(huán)系統(tǒng)。

  但成功仍然沒有捷徑，如何保證供應(yīng)鏈整合后的產(chǎn)品品控品質(zhì)，如何保證物流配送及安裝等的交付品質(zhì)，如何打造堅(jiān)實(shí)強(qiáng)大的人才梯隊(duì)，這些都超越了數(shù)字化技術(shù)邊界。

  由此，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺(tái)，在標(biāo)準(zhǔn)化家裝和標(biāo)準(zhǔn)化拎包軟裝很難搞定多數(shù)消費(fèi)者的情況下，只能繼續(xù)走個(gè)性化、多樣化的路，并且是區(qū)域性連鎖，或者區(qū)域多地代理加盟。（來(lái)源：羅盤教育）