木門品牌營銷：如何做個(gè)“撩”人的小妖精?\東陽十大文化創(chuàng)新工程成新寵
伴隨改革開放及20年來的經(jīng)濟(jì)快速增長，國內(nèi)供需關(guān)系已發(fā)生巨大改變。買方市場占據(jù)供需關(guān)系中的主動(dòng)地位，并日漸主導(dǎo)市場。這在木門行業(yè)也不例外。買方市場的來臨給廣大消費(fèi)者帶來益處，同時(shí)，也給木門生產(chǎn)經(jīng)營者帶來更大的壓力和挑戰(zhàn)。此時(shí)，只有獲得消費(fèi)者青睞，企業(yè)方能獲得盈利與長足發(fā)展。因此，作為木門商家，會不會撩消費(fèi)者、能否成功撩到消費(fèi)者則變得至關(guān)重要。那么，木門品牌該如何做個(gè)“撩”人的小妖精呢？
“主動(dòng)”撩：有技巧
在買方市場，消費(fèi)者就是“上帝”，擺在消費(fèi)者面前的是各式各樣的選擇，他們會貨比三家，會對產(chǎn)品、品牌以及木門商家的服務(wù)進(jìn)行全方位的考量，此時(shí)被動(dòng)被挑選是最沒有競爭力的行為，只有主動(dòng)去撩消費(fèi)者，才能搶占先機(jī)。
不過主動(dòng)撩也是要有技巧的，不然發(fā)生“撩妹反被妹打”就可笑了，因此木門人要有分寸的主動(dòng)，比如舉辦讓消費(fèi)者心動(dòng)的促銷活動(dòng)或者讓利活動(dòng)的時(shí)候，注意不要完全是金錢上的實(shí)惠，因?yàn)橄M(fèi)者在參與活動(dòng)時(shí)是要克服自身的羞窘之心的，木門人要把握好其中的限度，讓消費(fèi)者歡歡喜喜消費(fèi)又不至于被人說“愛貪小便宜”進(jìn)而引發(fā)對木門品牌的不滿。
“貼心”撩：有分寸
想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急，主動(dòng)撩是吸引消費(fèi)者的注意，貼心撩就是滿足消費(fèi)者的需求和謀求消費(fèi)者好感度了。當(dāng)然，貼心撩也是需要技巧的，講究有所為和有所不為，即木門人要有敏銳的發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者真實(shí)需求的能力，同時(shí)貼心的為消費(fèi)者奉上對應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，例如木門人發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更注意某一款產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)主動(dòng)上前為其介紹，當(dāng)消費(fèi)者對木門人的貼身服務(wù)感到不適時(shí)就要及時(shí)抽身保持距離，務(wù)必讓消費(fèi)者感到舒適愜意。
“情趣”撩：有驚喜
光讓消費(fèi)者產(chǎn)生好感還不夠，還得給消費(fèi)者留下深刻印象，才能將消費(fèi)者培養(yǎng)成忠實(shí)客戶，此時(shí)木門人就需要“情趣”撩了，所謂情趣撩就是要時(shí)不時(shí)地為消費(fèi)者奉上小驚喜，比如木門人可以記下消費(fèi)者的生日、結(jié)婚周年紀(jì)念日等重要日子，在這些特殊的日子里奉上獨(dú)特的祝福和特別的優(yōu)惠信息等，獨(dú)一無二的享受總是能讓消費(fèi)者感到被重視，進(jìn)而對木門品牌表示青睞。
正月十五剛過，東陽市盧宅保護(hù)利用項(xiàng)目一期工程便開工建設(shè)。昨日，筆者在回遷區(qū)看到，塔吊來回搬運(yùn)材料，工人正在進(jìn)行外墻粉刷，一幢幢仿古建筑錯(cuò)落有致，盧宅老街歷史風(fēng)貌已現(xiàn)雛形。
將盧宅打造成著名文物展示基地、文人雅士集聚地、文化休閑勝地和東陽民俗大觀園的盧宅民俗文化街建設(shè)工程，是今年東陽文化創(chuàng)新工程的重頭戲。項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人說，今年該項(xiàng)目計(jì)劃投資1.2億元，在盡量維護(hù)保護(hù)區(qū)原貌的基礎(chǔ)上，修繕文物、復(fù)原重建廳堂、修建非物質(zhì)文化遺產(chǎn)館、完善公共旅游服務(wù)設(shè)施建設(shè)、配套園林綠化，并恢復(fù)重現(xiàn)雅溪水系。
近年來，作為全國文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的先發(fā)城市和重要樣板、浙江經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型提升快速發(fā)展的排頭兵，東陽文化產(chǎn)業(yè)全域化發(fā)展戰(zhàn)略已全面鋪開。在以影視文化為龍頭、以橫店影視文化產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)區(qū)為核心的基礎(chǔ)上，東陽正積極推進(jìn)工藝美術(shù)、文化旅游及其他文化產(chǎn)業(yè)全面協(xié)調(diào)發(fā)展。今年更是在常規(guī)的十大民生實(shí)事、十大重點(diǎn)工程之外，單列出十大文化創(chuàng)新工程：影視文化旅游發(fā)展建設(shè)工程、盧宅民俗文化街建設(shè)工程、盧宅-李宅-蔡宅古建游開發(fā)工程、旅游產(chǎn)品推介工程、《盧宅風(fēng)云》(暫名)籌拍工程、科技館建設(shè)工程、市民禮堂(城市文化公園)建設(shè)工程、木雕大師產(chǎn)業(yè)園建設(shè)工程、橫錦創(chuàng)作休閑小鎮(zhèn)和紅木家具小鎮(zhèn)建設(shè)工程、國際標(biāo)準(zhǔn)垂釣基地建設(shè)工程。
“這些天前來觀賞荷花燈的人太多了，最高日客流量達(dá)到10萬人次。除了本市和周邊縣市的游客外，還有不少在橫店旅游的外省甚至國外游客慕名而來。”李宅村黨支部書記李長春談起前幾天李宅游客爆棚的事還興奮不已。李宅村規(guī)劃164畝古民居保護(hù)區(qū)域，以修繕保護(hù)為契機(jī)，著力營造宗祠、民居、民俗三大主題文化，將李宅古村打造成“江南最大宗祠村”。為推進(jìn)古建游開發(fā)工程，東陽把散落在民間的古建群串聯(lián)起來，復(fù)建盧宅宗祠，開發(fā)李宅花臺門、蔡宅古街，深入挖掘盧宅牌坊文化、李宅宗祠文化、蔡宅名人文化內(nèi)涵，打出人文景觀旅游牌。
作為東陽的另一金字招牌，東陽木雕已聲名遠(yuǎn)播。今年東陽提出打造紅木家具(木雕)小鎮(zhèn)，銜接木雕產(chǎn)業(yè)園、木雕家具城，形成產(chǎn)鎮(zhèn)城聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)業(yè)、居住、旅游、購物為一體的木雕文化聚合。目前規(guī)劃建設(shè)用地200公頃、計(jì)劃總投資30億元的木雕產(chǎn)業(yè)園已初具規(guī)模，入園的27家企業(yè)已動(dòng)工建設(shè)25家，其中17家基本結(jié)頂，4家已投產(chǎn)或試生產(chǎn)。橫錦創(chuàng)作休閑小鎮(zhèn)開始施工，以水為紐帶，以異國建筑為基調(diào)，高標(biāo)準(zhǔn)打造法式、德式、俄式、英式、日式五大功能組團(tuán)，形成一步一美景、一窗一世界的游覽風(fēng)情。
“連點(diǎn)成線、連線成面，文化產(chǎn)業(yè)的多元輻射作用不可小視。”市委常委、東陽市委書記徐建華說，東陽有條件、有能力把文化產(chǎn)業(yè)打造成戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，預(yù)計(jì)到2016年有望接待國內(nèi)外游客1800萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游總收入超150億元。
一、木門企業(yè)需從粗化走向優(yōu)化
前幾年的“關(guān)店潮”宣告了連鎖店盲目擴(kuò)張時(shí)代的結(jié)束，木門行業(yè)正從粗放的“一城多店大店”向“一城領(lǐng)先”的優(yōu)化階段升級，這一步怎么走，關(guān)系到木門店鋪效益最大化的提升問題。
以前很多木門品牌企業(yè)是通過快速開店，擠壓同類品牌的生存空間。但是在消費(fèi)者“既要物美，又要價(jià)廉”的需求下，木門企業(yè)也需要理想對待消費(fèi)者，生產(chǎn)出符合木門消費(fèi)者的產(chǎn)品和品質(zhì)過硬的產(chǎn)品才能有好的業(yè)績，而不是靠多開幾間木門店鋪來搶占市場。
二、木門企業(yè)需打造高質(zhì)產(chǎn)品
在用戶為王的年代，打造品質(zhì)過硬的木門產(chǎn)品，是產(chǎn)品規(guī)劃的一項(xiàng)重要內(nèi)容。高質(zhì)量的木門產(chǎn)品是將同樣的產(chǎn)品中細(xì)分出不同點(diǎn)，贏得區(qū)隔的競爭優(yōu)勢，帶來實(shí)際的銷量和效益，并能帶來木門品牌知名度和聲譽(yù)度。
三、木門企業(yè)需邁出轉(zhuǎn)型這一步
近年，有的木門品牌企業(yè)倒閉了，有的轉(zhuǎn)型了，有的給別人加工。很多木門品牌企業(yè)索性把商標(biāo)有償給區(qū)域總代使用，放手由總代來操作，即把自己不擅長的部分交給總代去完成。減少木門品牌廠家環(huán)節(jié)，留住了品牌，也留住了渠道資源，激活了市場潛力，但這對區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)提出了更高的要求。那么應(yīng)該怎樣邁出轉(zhuǎn)型的這一步呢?
1、木門品牌企業(yè)開拓木門專賣店要講究“存活率”：木門企業(yè)用“客戶賺到錢，我才能睡得著”的心態(tài)去經(jīng)營客情，加盟商感動(dòng)得“不努力就對不起這個(gè)木門品牌”。
2、產(chǎn)品要適銷對路：木門產(chǎn)品的定位講究適銷對路是核心原則。因此木門企業(yè)要力爭精而不雜，牢牢把握產(chǎn)品款式、生產(chǎn)質(zhì)量。一個(gè)區(qū)域的木門產(chǎn)品總體看似同質(zhì)化，但是實(shí)際上卻各有各的門道，產(chǎn)品的適銷對路就是把相同的東西賣出不同來，看似簡單，卻是一個(gè)精益求精的管理過程。
3、加強(qiáng)分企業(yè)管理：優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，扶正、梳理和提升木門加盟商的事業(yè)心態(tài)、經(jīng)營觀念與運(yùn)作方式，在銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，提升專賣店店鋪形象與市場份額。
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：木門行業(yè)專賣店越來越多，市場越來越難做，自然對團(tuán)隊(duì)建設(shè)提出了新要求，工程部、終端數(shù)據(jù)分析、督導(dǎo)和培訓(xùn)、業(yè)務(wù)跟單等新崗位為服務(wù)提供了厚實(shí)的保障。而對于木門企業(yè)來說只有走近市場，才能了解市場存在的情況與木門專賣店店鋪經(jīng)營問題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀對手的信息，并找出自己問題的癥結(jié)，給予解決。
第十三屆全國人民代表大會第二次會議于3月5日在人民大會堂舉行開幕會，李克強(qiáng)總理作政府工作報(bào)告。
李克強(qiáng)表示實(shí)施更大規(guī)模的減稅。普惠性減稅與結(jié)構(gòu)性減稅并舉，重點(diǎn)降低制造業(yè)和小微企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)。深化增值稅改革，將制造業(yè)等行業(yè)現(xiàn)行16%的稅率降至13%，將交通運(yùn)輸業(yè)、建筑業(yè)等行業(yè)現(xiàn)行10%的稅率降至9%，確保主要行業(yè)稅負(fù)明顯降低；保持6%一檔的稅率不變，但通過采取對生產(chǎn)、生活性服務(wù)業(yè)增加稅收抵扣等配套措施，確保所有行業(yè)稅負(fù)只減不增，繼續(xù)向推進(jìn)稅率三檔并兩檔、稅制簡化方向邁進(jìn)。抓好年初出臺的小微企業(yè)普惠性減稅政策落實(shí)。
這次減稅，著眼“放水養(yǎng)魚”、增強(qiáng)發(fā)展后勁并考慮財(cái)政可持續(xù)，是減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)、激發(fā)市場活力的重大舉措，是完善稅制、優(yōu)化收入分配格局的重要改革，是宏觀政策支持穩(wěn)增長、保就業(yè)、調(diào)結(jié)構(gòu)的重大抉擇。
在家居市場中，不僅僅是木門行業(yè)，各種導(dǎo)向不同的企業(yè)可以分為四種：生產(chǎn)型企業(yè)、產(chǎn)品型企業(yè)、銷售型企業(yè)和市場營銷型企業(yè)。那么在木門領(lǐng)域中，市場營銷型企業(yè)如何滿足消費(fèi)者需求呢？
木門營銷方法
私拋廠是很典型的“生產(chǎn)型”，不過還不到企業(yè)的規(guī)模。私拋廠通過招人開工、沒有生產(chǎn)線而依靠簡單的工序來制造產(chǎn)品的生產(chǎn)方式來維持生計(jì)，這種簡單粗暴的盈利方式通常沒法保證質(zhì)量，更別說品牌;產(chǎn)品型企業(yè)十分重視產(chǎn)品的性能，在木門企業(yè)中不乏有這樣的公司，但是能產(chǎn)生精品的企業(yè)不一定能夠精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者的需求，把消費(fèi)者不需要的產(chǎn)品性能推銷出去(為高血壓人群設(shè)計(jì)一款在水下20米防水性能好的智能手表)不是多余嗎?銷售型企業(yè)最追求銷量，像房地產(chǎn)行業(yè)這樣總是打著不同的口號諸如“年紀(jì)輕輕，三房兩廳”和大額的推廣預(yù)算來維持并不持久的火熱度.....
一個(gè)市場營銷型的木門企業(yè)應(yīng)該是比競爭對手更了解和滿足消費(fèi)者需求的企業(yè)。像東鵬木門提出的陽光天使服務(wù)中的“3大承諾”、“6項(xiàng)免費(fèi)”和“十要十不準(zhǔn)”就從產(chǎn)品正品保證、退換貨、質(zhì)保、上門指導(dǎo)和服務(wù)、員工工作要求等多個(gè)方面提出高要求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是上述三種階段的企業(yè)所不及的。
消費(fèi)者接受的有形價(jià)值和無形價(jià)值
一個(gè)“市場營銷”型的木門企業(yè)，關(guān)鍵是“為顧客提供價(jià)值，滿足顧客需求”，而顧客接受的價(jià)值，其實(shí)分成兩部分：有形價(jià)值和無形價(jià)值。
有形價(jià)值很容易理解，就是消費(fèi)者可以看到、摸到的實(shí)用性價(jià)值，比如木門的厚度、光澤、硬性等等;而無形價(jià)值正是市場部要種在消費(fèi)者心中的，使用這些產(chǎn)品讓消費(fèi)者感覺自己更加接近歐洲的品質(zhì)生活，有了得意洋洋的“身份價(jià)值”，這些都是市場部在引導(dǎo)消費(fèi)者接受的作用，這么一來，到底哪家企業(yè)在創(chuàng)造多余的跟風(fēng)價(jià)值，哪家在消費(fèi)者心中種下無形價(jià)值就顯而易見了。
業(yè)內(nèi)人士反映，受到樓市低迷以及出口受阻的影響，今年以來成品家具以及全屋定制家具市場受到重創(chuàng)，刨花板的市場需求量明顯減少，特別是在目前的淡季時(shí)期，刨花板市場更顯低迷。目前1220×2440×12mm刨花板報(bào)價(jià)55-60元/張。
