2021年，進擊的定制家居企業(yè)遭遇了當頭一棒，營收數(shù)據野心勃發(fā)的表象下，增收不增利已是不爭的事實，房企信用風險更是成為黑天鵝事件，將其凈利潤拉下深淵。

據21世紀經濟報道記者統(tǒng)計，十大定制家居企業(yè)2021年共實現(xiàn)營業(yè)收入581.35億元，同比增長28.53%，部分企業(yè)營收增速甚至超過50%?！按笮袠I(yè)、小企業(yè)”特點明顯的定制家居，雖然行業(yè)集中度較低，馬太效應也在2021年開始逐漸凸顯，龍頭企業(yè)的營收和盈利數(shù)據已經領先不止一個身位。

但營收增長不意味著最終的勝利，十家定制企業(yè)中，有7家歸母凈利潤均錄得同比下滑，我樂家居、皮阿諾和頂固集創(chuàng)的驟降幅度甚至高達174%、470%、490%，業(yè)績面轉入虧損。

數(shù)據“冰火兩重天”的原因，在于大宗業(yè)務的主要地產客戶出現(xiàn)債務問題，計提壞賬準備和資產減值損失大幅增加致使“賺到手的錢又飛了”。

疊加原材料成本上升、大宗業(yè)務激烈爭奪優(yōu)質客戶等原因，定制家居行業(yè)的毛利率也繼續(xù)下行，盈利能力承壓。

未來，大宗業(yè)務由粗放轉入審慎，行業(yè)步入成長后半段，整家定制時代對家居企業(yè)提出了更高的要求，產業(yè)鏈資源整合能力也意味著競爭進入高階，定制家居行業(yè)的探索和變革仍在繼續(xù)。

大宗業(yè)務拖累，凈利遭遇“滑鐵盧”

截至4月末，歐派家居、索菲亞、尚品宅配、志邦家居、金牌廚柜、好萊客、江山歐派、皮阿諾、我樂家居和頂固集創(chuàng)先后披露了2021年業(yè)績。

財報顯示，定制家居企業(yè)在2021年迎來了火熱的營收數(shù)據，這也與此前他們的業(yè)績目標相呼應，近年一路水漲船高。

其中，歐派家居實現(xiàn)了204.42億元的營收，同比增長38.68%，比第二名索菲亞整整多出了100億元，以往總被拿來比較的二者，如今后者已經難以望歐派項背。

百億元以下，尚品宅配、志邦家居、金牌廚柜、好萊客和江山歐派的營收均超過30億元，分別為73.10億元、51.53億元、34.48億元、33.71億元和31.57億元。

但所有定制家居企業(yè)都不可避免地遭受了大宗業(yè)務的拖累，最直觀的表現(xiàn)在于凈利潤急轉直下。

其中最為“慘烈”的當屬索菲亞，歸母凈利潤從2020年的11.92億元驟降至1.23億元，同比下滑89.72%，扣非后歸母凈利潤同比下滑96.98%。

索菲亞在年報中坦陳，因大宗業(yè)務遭遇了重大客戶到期商業(yè)承兌匯票問題，公司不得不針對該客戶計提了專項減值損失，合計9.09億元，計提壞賬比例為80%。

皮阿諾的業(yè)績也是“重災區(qū)”。年報顯示，2021年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入18.24億元，同比增長22.10%，而歸母凈利潤虧損7.29億元，同比下降470.05%，一年虧損甚至吞噬了多年積累。

皮阿諾此前在業(yè)績預告中指出，業(yè)績變動的原因系主要客戶及其成員出現(xiàn)資金周轉困難，皮阿諾持有其商業(yè)承兌匯票逐步出現(xiàn)了大量逾期未兌付情形，計提壞賬損失9.61億元，計提存貨跌價損失等0.42億元，合計超10億元，對凈利潤產生重大不利影響。

翻看皮阿諾的年報可以發(fā)現(xiàn)，除了去年陷入債務困境的某頭部房企，其計提壞賬的客戶還包括中南集團、海倫堡、正榮地產等公司，飽受房企信用風險之苦。

頂固集創(chuàng)的歸母凈利潤同比下滑490.18%，從2020年的盈利0.22億元滑落至2021年的虧損0.85億元。

尚品宅配、江山歐派、好萊客和我樂家居也各有各的“倒退”，歸母凈利潤分別下滑11.54%、39.67%、76.35%和173.74%。

歐派也沒能完全幸免。據歐派家居財務負責人王歡介紹，公司2021年大宗業(yè)務應收賬款余額約11億元，計提了減值準備約1億元。億翰智庫對歐派的大宗業(yè)務表達了擔憂，預計其大宗業(yè)務在2022年可能面臨較大的下行壓力。

僅剩的志邦家居和金牌廚柜，在大宗業(yè)務上也呈現(xiàn)出拖累毛利率的特點。

而這一傳導還在繼續(xù)。2022年一季度，志邦家居指出，隨著壞賬的計提，其應收賬款和應收票據為2.35億元，同比下滑18.98%?！翱紤]到中南建設、綠地等公司仍為志邦家居重要客戶，隨著地產公司債務危機的持續(xù)發(fā)酵，公司后續(xù)可能仍有減值壓力。”

匯生國際融資總裁黃立沖向記者表示，更值得注意的是，隨著房企支付能力的減弱，定制家居企業(yè)的壞賬撥備之路并未結束，未來仍需警惕由此造成的增收不增利。

“吃一塹，長一智”。為了應對大宗業(yè)務的潛在風險，行業(yè)普遍對大宗業(yè)務進行更嚴格的風險把控，優(yōu)化客戶結構，謹慎拓展工程業(yè)務。2022年一季度，定制家居行業(yè)大宗業(yè)務增速普遍轉負，大宗業(yè)務收入占比基本持平或較同期有所下降。

毛利下滑，陰影延續(xù)

不只是凈利驟降，定制家居企業(yè)的毛利率也呈現(xiàn)出普遍下滑的態(tài)勢。

2021年，十家定制家居企業(yè)毛利率為33.59%，同比下滑2個百分點。其中，歐派家居毛利率下滑3.39個百分點，索菲亞和江山歐派的毛利率下滑也超過3個百分點。

2022年一季度，毛利率下滑的趨勢還沒止住，規(guī)模排名第一的歐派家居，毛利率繼續(xù)下行到了27.66%，同比下降2.54個百分點。歐派一季報顯示，其櫥柜、衣柜及配套家具產品的毛利率均出現(xiàn)了下滑，渠道方面，經銷店和大宗業(yè)務毛利率同比分別下降2.17和3.09個百分點。

毛利率普遍下滑的主要原因，在于原材料價格上漲、大宗業(yè)務侵蝕利潤空間和大量增加的新品類毛利率低下等方面。

以索菲亞為例，其在年報中解釋稱，毛利率的下滑主要是2021年下半年原材料價格上升影響，公司生產成本上升，但產品銷售價格沒有同步進行調整；另一方面，公司產品SKU短時間內大幅度增加，直營整裝和米蘭納的運作等多因素疊加導致生產效率降低。

這其實是定制家居企業(yè)的共性。

板材、五金等原材料價格上漲面向所有定制家居企業(yè)。2021 年，永康五金市場交易價格指數(shù)、中國木材指數(shù)（刨花板）、中國木材指數(shù)（中纖板）分別同比上漲 3.1%、3.5%、6.3%，2022年以來，五金價格仍繼續(xù)上行。

由于原材料成本為定制家居行業(yè)主要營業(yè)成本，歐派家居、索菲亞和志邦家居家具制造業(yè)務中原材料成本占比分別為79.19%/73.97%/77.3%，原材料價格的上行，都是定制家居企業(yè)需要實打實付出的成本。

另一方面，大宗業(yè)務本身就有“利薄”的特點。相比地產商，家居公司議價能力較弱，墊資屬性易于加劇現(xiàn)金流風險。但大宗業(yè)務市場規(guī)?？捎^，近年來各定制企業(yè)積極加強與地產商的合作，實現(xiàn)了大宗收入的上升，同時也意味著“以利潤換取規(guī)?！?。

具體舉例來看，金牌廚柜的大宗業(yè)務毛利率水平偏低，近年來均低于20%，顯著低于零售渠道約35%的毛利率水平；索菲亞2021年的大宗業(yè)務毛利率繼續(xù)下滑至20.47%，同比降低了2.89個百分點。

隨著房企信用風險的暴露，定制家居企業(yè)對低風險優(yōu)質地產客戶的爭奪將進一步加劇，目前已經出現(xiàn)了部分定制家居企業(yè)扎堆少數(shù)大國企的現(xiàn)象，這也意味著定制家居企業(yè)的盈利空間將持續(xù)被壓縮。

歐派家居董事長姚良松即公開表達過，大宗潛在風險公司現(xiàn)在更多遵循“源頭篩選+過程管控”的方式，源頭戰(zhàn)略洽談時篩選資金狀況更健康的國企央企，管控過程中對單項目出現(xiàn)付款延期的及時止損，確保應收賬款回款風險整體可控。

整裝大戲上演，價格戰(zhàn)不是終點

地產進入“黑鐵時代”，大宗業(yè)務不再是最佳增長點，尋路未來發(fā)展模式，整裝無疑是定制家居企業(yè)共同瞄準的一條有效途徑。

業(yè)內分析人士認為，隨著整裝與定制的雙向互融，“整家定制”模式，有可能成為定制家居企業(yè)的終極零售模式的雛形。

裝修是件涵蓋多個環(huán)節(jié)、流程冗長、專業(yè)壁壘較高的事情，也存在同一時點同一渠道多品類購買的特征。

海通證券認為，傳統(tǒng)家裝行業(yè)效率低下，產品和服務形態(tài)單一；而整裝則可以滿足消費者對家裝一站式解決方案的需求，符合新一代家居市場消費主力省時、省心、省力的消費偏好。

多品類全屋擴張也意味著新的增長點?！皩οM者來說，整家定制具有可個性化設計、空間利用率高、充分考慮了對家居環(huán)境的訴求等優(yōu)勢，具有強大的吸引力；對企業(yè)來說，整家定制可以充分利用有效客流，提高了企業(yè)的客單價和盈利能力?！?海通證券分析師郭慶龍分析指出。

另外，由于偏標準化的全屋套餐在銷售端有利于提高價格透明度來獲客，在生產端有利于提高規(guī)?；a優(yōu)勢來降低成本，因此各家定制企業(yè)紛紛擁抱整裝。

據21世紀經濟報道記者了解，多家全屋定制企業(yè)均積極切入了全屋整裝渠道。此前，歐派、索菲亞、尚品宅配等相繼推出了整家定制套餐，價格多在3萬元、4萬元、5萬元徘徊，套餐內容包括定制衣柜、櫥柜、廚電和軟裝等品類；志邦家居、金牌廚柜等企業(yè)也相繼加入。

但整裝策略不意味著簡單的價格戰(zhàn)。業(yè)內分析人士表示，只有滿足消費者的個性化需求，打通單品邊界，提升全案設計、供應鏈整合以及協(xié)同交付能力，定制的優(yōu)勢才能做到真正的無可代替。

“規(guī)模化定制家居企業(yè)有望憑借較強的品牌影響力、品類優(yōu)勢以及對用戶的服務能力，逐漸形成家裝及整裝渠道拓展的競爭壁壘，但也非?？简炂洚a業(yè)鏈資源整合能力。”中證鵬元表示，不斷豐富延展產品品類，整合家居、建材等硬裝和軟裝產業(yè)鏈，提供更多的綜合解決方案成為定制家居企業(yè)的發(fā)展方向。

中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長柏文喜也向21世紀經濟報道記者強調，未來定制家居企業(yè)除了繼續(xù)做大做精本業(yè)之外，就是向行業(yè)上下游發(fā)展，在拓展業(yè)務領域的同時也可以強化自身的業(yè)務鏈和供應鏈，提升核心業(yè)務的競爭力，“而跨度太大的多元化發(fā)展尤其需要慎重”。

每一個做智能家居的人，都在等待市場的爆發(fā)。

但是對于大多數(shù)普通消費者來說，智能家居都并非剛需，即便是嘗鮮的用戶也大多只是進行智能化燈光、安防方面的改造。動輒花上數(shù)萬、甚至十幾萬做全屋智能的畢竟是少數(shù)。

只有消費者普遍認同并安裝使用，才可稱為市場的爆發(fā)。

對于智能家居渠道商來說，如何在做高端客戶的同時，打開更為廣闊的平價市場，無疑是擴大營收的關鍵。

從當前市場現(xiàn)狀來看，入行投資資金高、品牌認知度低以及經營成本高這三座大山，是經銷商認為行業(yè)不好做的重要原因。

入行投資資金高：智能家居經銷商入行，一般首期投入資金就要30萬左右；包含品牌保證金、品牌使用費、首批進貨款等多種形式的費用；店還沒開先投入一大筆資金。

品牌認知度低：智能家居行業(yè)發(fā)展這么多年，只有華為、小米，是真正的國民級消費品牌；其他業(yè)內品牌尚沒有在消費領域形成足夠的品牌認知度，主要還是依靠裝修公司、設計師、異業(yè)渠道帶單。

經營成本高：智能家居品牌經銷商，需要在建材賣場或商業(yè)中心開設線下體驗店，團隊要設立展廳接待、銷售、施工等多個崗位，人工成本高居不下；服務流程繁瑣，一個客戶上門7-10次。

可以看出，在沒有一定客戶資源情況下盲目投資開店并非明智之舉。那么有沒有一種不投重資、甚至不用開店，更重要的消費者愿意嘗試的智能家居經營模式呢？