如今的木材行業(yè)，大多數(shù)商家都走得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，稍有不慎就怕自己是被淘汰出局的那位。有商家更是坦言，當(dāng)前環(huán)境下，活下來就是希望。雖然這一觀點有些過于悲觀，但卻是當(dāng)下行業(yè)參與者最真實的寫照。

在大多數(shù)商家還在抱怨市場環(huán)境惡劣以及房地產(chǎn)市場不景氣，把市場發(fā)展的希望寄托于房地產(chǎn)的回暖或者國家宏觀調(diào)控政策的情況下，專營南美木材的遠森木業(yè)卻在積極布局市場，把行業(yè)“深耕”作為弱市格局下的重大突破口。

哥斯達黎加微凹黃檀

巴拿馬紅檀香

浸淫木材行業(yè)十多年，廣東遠森木業(yè)有限公司的曹總對行業(yè)可謂是了如指掌，深諳企業(yè)、市場運營之道，對木材產(chǎn)品營銷更是游刃有余。憑借著雄厚的資源實力，遠森木業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)南美木材經(jīng)營的佼佼者，微凹黃檀、紅檀香、闊變豆、香柏木、核桃木（象耳豆）、龍鳳檀、柚木等均是公司主營材種，木材暢銷廣東、上海、江蘇等地區(qū)。

中美洲象耳豆（核桃木）

巴拿馬闊變豆

作為一個具有敏銳市場感知的木材從業(yè)者，曹總時刻關(guān)注著行業(yè)的發(fā)展，并綜合各種數(shù)據(jù)，對市場進行全面而深刻的剖析。曹總在接受記者采訪時表示，早些年，由于行業(yè)門檻低，市場空間充裕，只要有資源，中國市場都能夠快速消耗，木材經(jīng)營商家也是順風(fēng)順?biāo)?。然而進入2014年之后，由于各方原因，中國木材市場進入了新一輪洗牌期，木材需求，尤其是中高端的木材消耗量遠不及預(yù)期。銷售放緩，木材經(jīng)營成本增加，利潤下滑成為市場常態(tài)，中國木材市場暴利時代一去不復(fù)返。

香柏木

“按照當(dāng)前市場發(fā)展趨勢，中國木材市場要恢復(fù)到2013年之前的瘋狂時期已經(jīng)是不可能的，而面對當(dāng)前震蕩調(diào)整的弱市格局，中國市場木材商家在比誰的資源優(yōu)勢強的同時，更要站得穩(wěn)，守得住。”曹總?cè)缡钦f。

事實上，行業(yè)洗牌的出現(xiàn)，是必然中的偶然。在過去十多年里，木材行業(yè)雖在高速發(fā)展，但其內(nèi)部也是藏污納垢，積累了大量的致命弊端，使得行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生畸變。市場的重新洗牌，這是給行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造機會。一路伴隨行業(yè)發(fā)展而發(fā)展，見證著行業(yè)的跌宕起伏，曹總認(rèn)為，雖然房地產(chǎn)低迷、環(huán)保嚴(yán)查是2018年木材行業(yè)陷入低谷的導(dǎo)火線，但負(fù)重前行，如老牛破車般的木材行業(yè)也確實需要一次大換血，大刀闊斧重新整改，才能煥發(fā)新的活力，才能繼續(xù)發(fā)展前進。面對本輪行業(yè)低谷，木材商家更應(yīng)該充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，開疆?dāng)U土，才能在未來贏得先機。曹總表示，短期內(nèi)大環(huán)境的弱市局面很難發(fā)生質(zhì)的改變，行業(yè)深耕任重道遠。遠森木業(yè)在哥斯達黎加、巴拿馬、尼加拉瓜等美洲地區(qū)擁有絕對的資源優(yōu)勢，雖然這一優(yōu)勢解決了資源穩(wěn)定供應(yīng)的問題，但這遠遠不夠，尤其是當(dāng)下供大于求的情況下，公司還需在木材品質(zhì)方面下苦功夫，以卓越的品質(zhì)贏取廣大客戶的信賴和認(rèn)可?！肮靖缢惯_黎加、巴拿馬、尼加拉瓜等美洲地區(qū)擁有自營林場，并且在哥斯達黎加投資設(shè)立了木材加工廠，這讓公司供應(yīng)紅檀香、微凹黃檀、闊變豆等在品質(zhì)上更有保證，這是當(dāng)前買方市場下能夠搶占市場的關(guān)鍵。”

曹總認(rèn)為，依據(jù)目前的行業(yè)形勢，南美木材在中國市場應(yīng)用發(fā)展正處起步階段，還遠未及東南亞、非洲材在中國市場的成熟高度，但市場發(fā)展?jié)摿s充滿想象空間，尤其是在東南亞、非洲材資源供給減少，木材采購成本增加的情況下，仍未高度開發(fā)利用的南美木材市場更是被行業(yè)人士看好，未來不排除成為中國闊葉材的供應(yīng)的主產(chǎn)區(qū)。

風(fēng)好正揚帆，機會在前方，準(zhǔn)備好了嗎？

紅木家具價格昂貴、尊貴奢華，往往有著“紅木貴比黃金”的說法?！百I漲不買跌”的心理刺激著越來越多的人進入到投資紅木家具行列中?！氨Ｖ怠?、“升值”可以說是很多消費者購買紅木家具的最大原因之一，近幾年來紅木價格又出現(xiàn)不斷攀升的情況，使得紅木家具收藏升值的潛力被不斷看好。近日，一些收藏紅木家具的消費者向本報反映，急于將一些紅木家具“變現(xiàn)”，卻苦于找不到“回購”紅木家具的賣場。消費者“出手”紅木家具緣何這么難？北京晨報記者為此采訪了京城的大型紅木家具市場和知名紅木企業(yè)的負(fù)責(zé)人。

企業(yè)不愿打出回購牌

據(jù)了解，回購的理念誕生于金融領(lǐng)域，如黃金物品回購、奢侈品回購等。逐漸，也有一些紅木家具企業(yè)打出了回購牌，幾年前一些紅木家具還推出了類似的回購政策，希望吸引更多的消費者。

但實際上，如今大部分紅木家具企業(yè)并不愿意打出“回購牌”，記者致電了幾家紅木家具企業(yè)，受訪的負(fù)責(zé)人均表示近期內(nèi)不會考慮開展增值回購活動。

“實行回購的企業(yè)很少，像我們只是在特定時期做過增值回購的活動，近期內(nèi)就沒有考慮開展此類活動。”航管紅木黃永恒告訴北京晨報記者。而家和家美董事長田耘在接受采訪時表示，今年因為銷量有所下降的原因，很多廠家不再推出增值回購的業(yè)務(wù)?！叭ツ赀€有很多商家會進行一些加價回購的活動，但今年回購活動就很少見了。”大千木藝孫穎認(rèn)為，在經(jīng)濟效益不佳的情況下，企業(yè)如果推出了增值回購、卻無力回購，反而等于是欺騙了消費者：“假設(shè)去年銷售了2億，而今年只盈利了1億，去年的客戶都要回購，企業(yè)肯定無法承受。如此一來，反而失去了誠信?！?/p>

而對于能回購的商家，是否能夠回購成功，也得看家具本身材質(zhì)、工藝和藝術(shù)價值?！熬唧w能夠加價多少，也不是容易的事情，還得視具體情況而定?！焙焦芗t木黃永恒說道。

主要為了刺激購買

其實，增值回購對于紅木企業(yè)來說，更大的作用就是刺激消費者購買。很多商家都以“購買紅木家具是種投資，未來可以實現(xiàn)增值”的話語來推銷其紅木家具。在目前銷售比較淡的紅木家具市場上，商家推出這種銷售模式，主要是為了刺激目前市場上的購買力，加速紅木產(chǎn)品銷售?！拔迥暌院笥?0%至50%的增長”聽起來的確很誘人。但對于商家來說，可謂是無利不起早，增值回購除了方便服務(wù)消費者、讓人們的投資方式有了更多的渠道，但更受益的還是商家。

另一方面，回購對于商家來說，更代表著一種服務(wù)態(tài)度。“其實回購服務(wù)也代表著紅木企業(yè)保障品質(zhì)的一個姿態(tài)，為了表明企業(yè)對自己公司有著良好的信心，體現(xiàn)了誠信的態(tài)度。”航管紅木黃永恒說道。而家和家美田總也認(rèn)為，回購是一種服務(wù)措施，也是為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

出臺統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)很重要在紅木市場里，所有宣稱提供紅木回購家具的品牌，統(tǒng)統(tǒng)都是只回購自己品牌出售的產(chǎn)品，別人家的紅木家具一概不回購。同時對于產(chǎn)品的材質(zhì)、使用程度、回購流程也有著較為嚴(yán)格的規(guī)定。這其中最重要的原因，就是因為沒有統(tǒng)一的回購政策標(biāo)準(zhǔn)。雖然國家強制性標(biāo)準(zhǔn)《紅木家具通用技術(shù)條件》已經(jīng)正式出臺，但對于困擾消費者多年的“紅木家具回收問題”，并未給出明確指導(dǎo)與規(guī)范。所以，商家都只敢回購自己的紅木家具，因為了解做工、用料等。也正是因為沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，居然之家紅木大會堂封新華經(jīng)理告訴記者，對于客戶的相互收購，賣場也只敢負(fù)責(zé)牽線，具體事宜也是雙方自己達成。因此，消費者與紅木行業(yè)均期待出臺“紅木家具回收”方面的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

來源：中國建材第一網(wǎng)

泛泛而言的柴木家具市場大約可以分為兩類，一類是“垃圾柴”，版面上，市場上最為常見的那些柴木家具，這類家具有一定年份，在審美上沒多少可說的，存世量巨大，一句話——普品；另一類是高柴，所謂高柴，一般指年份相對更早，造型，審美都有得說，存世量未必比硬木家具多。

柴木家具市場低迷的原因

現(xiàn)在柴木家具市場已經(jīng)走過了第一個階段——大眾已經(jīng)看到了柴木家具，知道了在“硬木審美”之外，還有個柴木家具。但是，第二個階段還沒有到來——柴木家具審美能為大多數(shù)人認(rèn)可，現(xiàn)在宏觀柴木家具形勢低迷。除了經(jīng)濟大環(huán)境的影響外還有以下原因。

一是早期竭澤而漁的經(jīng)營方式嚴(yán)重的傷害了收藏者。早期柴木家具市場的從業(yè)者尤其是新入門者，利用收藏者柴木知識的貧乏，把“垃圾柴”冒充柴木家具精品，從中牟取暴利。這一舉動，把收藏者套牢，也把對柴木有興趣的潛在收藏者徘徊于收藏門外。另外，一部分從業(yè)者把插改修的柴木家具按照全品家具賣給收藏者，極大地傷害了柴木家具整個市場。隨著收藏者眼光越來越挑剔，審美越來越獨到，對柴木家具市場的了解越來越深刻，自然能夠認(rèn)識到“垃圾柴”與“高柴”的不同價值。之前垃圾柴木家具價格嚴(yán)重背離其價值，造成收藏者對柴木家具市場越來越不滿意。收藏者對柴木家具市場的關(guān)注也就越來越小。

二是柴木經(jīng)營者思想狹隘，造成柴木市場越來越不被看好。柴木家具市場不走俏的一個原因是，柴木家門從業(yè)者缺乏對市場的推動。柴木家具從業(yè)者大多出身貧苦，對于生活質(zhì)量沒有太高要求。一年20萬的生活成本，生意做200萬，完全可以維持生活。即便是垃圾貨要高價，一年只有幾個人買，他們也可以挺得住。而這樣家具流通慢，市場自然火不起來。當(dāng)然這是由他們思想的狹隘造成的。同時，收藏者花了超行情買了一件垃圾貨之后，他不想玩的時候，勢必轉(zhuǎn)不出手，肯定的不會再購買第二件、第三件產(chǎn)品了。沒有買家手里家具的流轉(zhuǎn)，資金鏈?zhǔn)菙嗔训模苍斐蛇@個市場不會發(fā)展。

三是不懂得市場，也不懂得市場推廣。做柴木家具業(yè)內(nèi)還有一種幻想，黃花梨家具價格高漲，會帶動柴木家具價格高漲。事實上，買家買黃花梨家具，不等于他會買北做柴木家具。現(xiàn)金為王，買家手里有現(xiàn)金，他可以買青銅，字畫，瓷器，紫砂，鼻煙壺等等。這些市場還比柴木市場成熟，他為什么要選擇柴木家具？沒理由。誰會關(guān)心北做柴木家具市場的死活？除了從業(yè)者們，誰應(yīng)該關(guān)心？關(guān)心市場，懂得推廣市場，必須要懂得收藏家的心里。

如果，一位買家買了一件家具，其他的從業(yè)者一般會說，“這東西你買貴了，我那有類似的，更便宜。”，“這東西不對，是插幫活，我那有完整的。”這會造成什么情況呢？這樣會打擊買家的信心，但不會把生意轉(zhuǎn)移到另一個柴木賣家那里，買家至此之后可以不買柴木家具，可以買文房，買字畫，可選擇的非常多。柴木家具從業(yè)者們上述的做法叫自掘墳?zāi)埂?/p>

正確的做法是鼓勵買家，“這東西您賣得太好了，您的品味真好，我那恰巧有件能跟它配套的，要不您看看？”。這樣做可以幫助買家建立信心。把池塘挖大。當(dāng)然這樣的方法也要針對“高柴”，否則，又會落入竭澤而漁的境況。

柴木市場該怎么走下去

前面已經(jīng)對柴木市場低迷的問題作了了解，那么接下來就探討一下如何讓柴木市場走下去，并且越走越好。從業(yè)者能做的也有三個。

一是經(jīng)營者提高審美，讓高柴獨立。“垃圾柴”的沉淪連坐了高柴，而高柴恰恰是柴木家具市場中真正有收藏價值的一小部分。在2009年12月29日，哈版提出“切割垃圾柴，讓高柴獨立”！這是什么意思呢？大眾已經(jīng)看到了柴木家具，并且有部分收藏者在收藏柴木家具。但是對柴木家具審美認(rèn)可的并不多。讓高柴在浩如煙海的“垃圾柴”市場中浮起來，獨立出來，讓高柴突兀地，顯眼地漂浮在“垃圾柴”之上，要讓高柴告訴市場“我才是真美！”，這才是柴木家具市場真正的希望所在。柴木家具從業(yè)者可以把柴木家具分高、中、低檔。通過推動高柴的被認(rèn)可來推動柴木市場的發(fā)展。

二是，抓住拍賣會，自己站出來舉牌。柴木家具零星的上過一些拍賣會，但是嘉德拍賣對于柴木家具市場是個非常好的起點。這是柴木市場發(fā)展不可或缺的課，借著嘉德的品牌，這本身就是個被認(rèn)可的過程。通過這次嘉德拍賣，柴木家具解決了市場準(zhǔn)入的問題。入市的問題解決了，柴木家具從業(yè)者應(yīng)該要抓住推廣市場的機會。站出來舉牌，投入熱錢，以小博大。如果沒有熱錢炒作，今后市場的認(rèn)知會稍微慢一些；如果熱錢介入，今后市場會認(rèn)知快一些。

說到熱錢炒作，這次江浙的游資，喪失了一次絕好地的以小搏大的機會，江浙一帶不是沒人囤積柴木家具，有啊，這次為什么沒人出來抬市?。慷嗪玫臋C會啊——現(xiàn)在哪種藝術(shù)品你都不可能用三五百萬元把市場抬起來，可這次嘉德給了游資一個絕好的機會，”嘉德，柴木家具，無底價“——多好的題材！只需要三五百萬就夠了——大漆交椅價格抬到兩百萬；大排椅抬到三十萬；供桌抬到十五萬，如果是這個局面，市場上的柴木家具就瘋了，試想，那些市面上有著錄，有名氣的柴木家具要賣多少錢？江浙朋友很聰明的嘛，這次可是反應(yīng)遲鈍了。不過，沒關(guān)系，嘉德還要舉行幾次柴木家具的小拍，我們拭目以待。

三是抓住機會，從產(chǎn)業(yè)文化上做文章。2011年10月，馬可樂先生的家具博物館開業(yè)了，在天津武清，北做柴木家具能走到今天，馬先生功不可沒，從英文版“可樂居選藏山西傳統(tǒng)家具”的出版(中文版也即將發(fā)行。)，到現(xiàn)在柴木家具博物館的成立，很不容易，用了心，用了力，走的是市場營銷的正路子。馬可樂先生在推動柴木市場同時更多的是推動柴木中文化的發(fā)展。沒有文化的產(chǎn)業(yè)是無法長久的，何況是作為文化傳承的古典家具。

柴木家具中確實有藝術(shù)品，它也值得人們把它供起來。家具的生命在一代人一代人的使用中延續(xù)，換言之，古家具如何親人？這些家具在家具如何擺放，古人如何使用這些家具，現(xiàn)代人如何理解它們的雅，美，在現(xiàn)代家居生活中如何使用，這些家具需不需要清理表面皮殼等等，都是觀眾希望得到答案的問題。那么從業(yè)者就要對家具做更多的了解，提高審美，從而影響收藏者、使用者。

切割“垃圾柴”，讓高柴獨立

早起的柴木市場，因為“垃圾柴木”的高價賣，把收藏者給套住了、嚇住了，把市場給做死了?，F(xiàn)在要想拉動柴木市場的發(fā)展，就必須把“高柴”的文化價值挖掘出來，秀出“高柴”的價值。切割“垃圾柴”，讓高柴獨立！

嘉德拍賣會給柴木市場的分層起了個好頭。嘉德拍賣會上，這次柴木家具是無底價上拍，這是理性的做法——讓市場去定價。拍賣會上，大漆交椅，這件東西我現(xiàn)場非常仔細(xì)地觀察過，東西是老的，補漆什么的就不談了，那是小節(jié)。如果不上拍賣，這件東西在北京行里要算是俏貨，能要高價的貨，要價不會低于現(xiàn)在這個成交價——四十萬，甚至更多。拍賣會上大排椅，中檔貨，算不得精彩，也不算太爛，北京行里的價格二---三萬元，此次拍賣，市場給出的價格是五萬，證明市場并沒有太大的偏頗。供桌，確實是“垃圾柴”，市場給出的價格是四千元，你哭，你喊都沒用，這就是現(xiàn)階段市場對垃圾柴的認(rèn)識，甭管你之前是花多少錢買的，這件東西想變現(xiàn)，現(xiàn)在市場就出四千元。大漆交椅，大排椅，供桌——高，中，低檔，市場從無底價開始，給了大家一個客觀的展示。這也說明市場對于柴木家具的認(rèn)識非?？陀^。