10月27日下午，嘉德典亞藝術(shù)周期間，嘉德文庫特邀明清家具研究專家周默所舉辦“以‘我’觀物一一中國古典家具所用木材之利用歷史與習慣”專題講座舉辦。同期舉行周默新書《中國古代家具用材圖鑒》簽售會。

嘉德文庫主編楊涓表示，周默先生有多年的理論研究和田野考察的實踐經(jīng)驗，之前已經(jīng)出版了包括《木鑒》、《黃花黎》、《紫檀》等多種的著作。這些著作也在業(yè)界引起了廣泛的影響力，成為教科書式的文本。

以下節(jié)選自周默講座原文：

對于中國古代家具的研究，特別是對于中國古代家具所用材質(zhì)的研究，應(yīng)該是非常年輕的一門學問。我沒有記錯的話，真實的應(yīng)該是最近30年才開始的。所以呢，對于中國古代家具研究的書出版了很多，關(guān)于這個材質(zhì)研究的書也出版了很多，但是真正的高質(zhì)量的，能夠說明問題的，像王世襄先生這樣的教科書式的中國古代家具研究的書，應(yīng)該是非常少的。

狄更斯的《雙城記》，不管是對于我們中國的現(xiàn)狀，包括世界的現(xiàn)狀，包括文物收藏的現(xiàn)狀，是一個非常好的一個解釋。他說這是一個最好的時代，這也是一個最壞的時代。這是一個智慧的時代，也是一個愚蠢的時代。這是一個信仰的時代，這是一個懷疑的時期。這是希望之春，也是失望之冬。人們面前應(yīng)有盡有，人們面前一無所有，人們正踏上天堂之路，人們正走向地獄之門。

古典家具是一個文物的概念，過去的一個概念。還有很多人提到紅木，所以我們想，我做的是紅木家具，實際上不對的。紅木應(yīng)該是一個很晚的一個概念。所以我們現(xiàn)在說紅木明式家具，這個概念是不對的，紅木是很晚才出現(xiàn)的。因為我的木材什么時候進入中國？經(jīng)過很長時間的，包括正式出現(xiàn)紅木這兩個字，應(yīng)該是在乾隆八年二月二十三號，他的那個什么檔案里面有。

“渠道為王”時代，家具企業(yè)在營銷渠道建設(shè)中往往避免不了渠道沖突的出現(xiàn)，而在所有渠道沖突中最具破壞性的非“竄貨”莫屬?！案Z貨”不僅破壞了企業(yè)辛苦建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)，而且也造成了企業(yè)形象的損害，破壞了制造商和經(jīng)銷商之間合作關(guān)系，擾亂了穩(wěn)定的價格體系，其危害性無窮，俗話說“竄貨猛于虎”也。本文以Y公司為案例來談?wù)劶揖咂髽I(yè)如何杜絕“竄貨”問題，希望給業(yè)內(nèi)帶來啟示。

附：Y公司是一家集家具產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的大型企業(yè)，Y品牌也是業(yè)內(nèi)的知名品牌。但最近兩年，該公司的渠道竄貨現(xiàn)象層出不窮，已經(jīng)嚴重破壞了原有健康的渠道體系，阻礙了公司發(fā)展壯大的步伐，“竄貨”問題亟需被治理。

竄貨現(xiàn)象及危害性

Y公司的營銷渠道可以說是相當傳統(tǒng)，其規(guī)定所有的片區(qū)經(jīng)銷商統(tǒng)一從Y生產(chǎn)廠訂貨，之后再由片區(qū)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)批發(fā)給二級經(jīng)銷商，接著再由二級經(jīng)銷商將指定的貨物再次轉(zhuǎn)批發(fā)給零售商，這種營銷渠道模式屬于三級渠道模式。

這種傳統(tǒng)的營銷渠道模式存在一些弊端，由于是統(tǒng)一由片區(qū)經(jīng)銷商從廠家拿貨，在未知二級經(jīng)銷商和零售商的銷售能力情況下，片區(qū)經(jīng)銷商每月一次性訂貨量往往過大，這不僅會造成片區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張，也會引起片區(qū)經(jīng)銷商為及時回籠資金而將超過安全庫存的家具產(chǎn)品低于市場指定價格，進行跨區(qū)違規(guī)轉(zhuǎn)售給其他零售店，因此引起竄貨現(xiàn)象。

Y公司對于如上竄貨現(xiàn)象通常以“冷處理”方式來解決，即對于竄貨問題沒有做出實質(zhì)性的解決方案，而是讓竄貨這件事情隨著時間的推移而淡忘，這種處理方式難以提高被竄貨經(jīng)銷商對Y公司服務(wù)的滿意度，久而久之會導(dǎo)致公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系“分裂”，辛苦建立起的渠道被瓦解?？上攵案Z貨”對于制造商、渠道中間商帶來的后果是多么地可怕。因此，竄貨所造成的危害性是必須引起Y公司關(guān)注的，主要包括以下幾方面的危害：

1）損害Y公司與渠道中間商之間友好合作關(guān)系

渠道中間商之所以積極地經(jīng)營Y品牌的家具，是由于該公司的產(chǎn)品是大品牌，這些產(chǎn)品能為渠道中間商帶來可觀的利潤。而對于某些投機的渠道中間商來說，他們敢于冒著違背與公司的區(qū)域銷售協(xié)議，而跨區(qū)域低價購買或銷售Y家具產(chǎn)品，這種渠道竄貨行為不僅危害了被竄貨片區(qū)周圍的其他經(jīng)銷商的利益，而且也破壞了該公司已經(jīng)建立起來的市場價格體系。因此這類渠道竄貨事件，往往會引起大部分渠道中間商對于Y公司沒有維護好市場的不滿，更嚴重是造成渠道中間商對其經(jīng)營家具品牌失去信心。最終損害Y公司與渠道中間商之間的友好合作關(guān)系。

2）損害Y品牌在消費者心目中的形象

對于大部分消費者來說，他們一直保持著“便宜沒好貨，好貨不便宜”的消費觀，Y家具產(chǎn)品在市場上的價格都是比較高，而如果在一些“灰色市場”上購買到的比正常市場上更低價格的Y品牌產(chǎn)品，他們會認為之前在市場上購買價位過高的同等系列的家具產(chǎn)品，感覺自己被Y公司或渠道中間商欺騙了，導(dǎo)致最后造成消費者對于其公司的形象和其品牌印象大打折扣。

3）破壞了Y公司已經(jīng)建立起來的渠道市場

“渠道為王”，這句話想表達的是，如果家具企業(yè)已經(jīng)搭建起高效的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，那么在市場競爭中就會處于優(yōu)勢地位。而如果一個企業(yè)的營銷渠道發(fā)生惡性竄貨現(xiàn)象，那么渠道中間商之間將會發(fā)生嚴重的沖突，導(dǎo)致破壞了原有健康的渠道關(guān)系。最后Y公司苦心苦心搭建起來的營銷渠道這一座“千里之堤”，將毀于一旦。

4）擾亂了產(chǎn)品價格體系，減弱了家具品牌的競爭力

在家具市場，幾乎沒有一家公司能完全杜絕竄貨現(xiàn)象，竄貨能對原來穩(wěn)定的市場價格體系形成致命性破壞，因為發(fā)生竄貨通常都是渠道中間商以低價買進，再以更低的價格轉(zhuǎn)售，這樣壓低價格的行為極其惡劣。另一方面，渠道竄貨事件的不僅會影響到Y(jié)公司在消費者心目中偉岸的形象，也會營銷到Y(jié)公司與其渠道中間商之間的團結(jié)關(guān)系。這樣便會大大減弱Y品牌在市場上的競爭力，最后的收益者便是市場上的競爭對手。

總之，渠道發(fā)生竄貨對于Y公司來說是百害而無利，所以該公司必須對渠道竄貨問題引起重視，尋找出杜絕渠道竄貨的方案。而對于如何制定出有效的杜絕渠道竄貨的方面，必須先研究引起渠道竄貨的原因，只有對這些背后的原因都研究清楚了，才能對“癥下藥”解決竄貨問題。

竄貨原因

1）營銷渠道布局與渠道竄貨

Y公司經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的店面過于密集，而且在一個銷售片區(qū)中經(jīng)銷商的數(shù)量過多。由于Y公司對于暢銷產(chǎn)品采用起訂量不同、訂貨的價格也不同訂貨策略，起訂量越高訂貨價格越便宜，對于經(jīng)銷商分部過于密集的地區(qū)往往會形成惡性競爭，因此一些經(jīng)銷商為了在競爭中取得優(yōu)勢，他們往往會冒著與Y公司簽訂的區(qū)域銷售協(xié)議違約的風險，從其他訂貨量大的經(jīng)銷商那里跨區(qū)采購價格更低的產(chǎn)品，鑒于渠道布點過于密集，所以方便渠道商之間相互訂貨，這就產(chǎn)生了渠道竄貨事件，所以Y公司渠道布局不合理必定是引起渠道竄貨的原因。

2）產(chǎn)品規(guī)劃與渠道竄貨

Y公司在產(chǎn)品銷售方面對于總經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商的規(guī)劃存在很大差別，總經(jīng)銷商銷售家具的品項有10種，而二級經(jīng)銷商只有5種，而且二級經(jīng)銷商銷售Y家具的高檔產(chǎn)品只有1種，在零售價格上也有很大落差，即從側(cè)面反映出一級經(jīng)銷商對于銷售Y家具產(chǎn)品的利潤會遠高于二級經(jīng)銷商利潤。在這種情況下，一級經(jīng)銷商為了自己利益，他們不會把自身專賣的產(chǎn)品轉(zhuǎn)批給同一區(qū)域的二級經(jīng)銷商，所以二級經(jīng)銷商往往為了獲取更多的利潤會跨區(qū)域去向別的總經(jīng)銷商拿貨，這也是造成渠道竄貨的原因。

3）銷售團隊管理與渠道竄貨

Y公司對于銷售團隊在處理渠道竄貨的問題上沒有嚴格要求，也沒有制定激勵銷售員處理竄貨相應(yīng)的獎勵制度，所以其銷售員對于處理渠道竄貨積極性不高，Y公司的銷售員處理竄貨問題一般采取“冷處理”方式。甚至，一些銷售員在銷售業(yè)績壓力下，會鼓勵其負責的有實力的總經(jīng)銷商多從Y工廠進貨，然后銷售員再將超過此總經(jīng)銷商安全庫存的貨物以同等出廠價轉(zhuǎn)批給另一區(qū)域財力較差的總經(jīng)銷商或二級經(jīng)銷商?？傊琘公司對于管理銷售團隊處理竄貨問題有待于馬上治理。

杜絕竄貨的策略

1)優(yōu)化渠道網(wǎng)點布局

如上文我們了解到，Y公司目前的渠道布點過于密集，即在一個片區(qū)中合作的渠道商過多。因此，Y公司應(yīng)該對渠道布局進行優(yōu)化，如下圖所示。

通過這個流程圖我們可以看到，Y公司可以針對每一個片區(qū)的渠道商數(shù)量進行重新盤點，然后放棄發(fā)展?jié)摿Σ畹那郎蹋谶@個流程中最重要的是對于渠道商的重新評估和渠道商等級評定。對于家具行業(yè)來說，一個優(yōu)質(zhì)的渠道商必須具備良好的人脈關(guān)系，充足的訂貨資金，年訂貨量達成和優(yōu)秀的營銷推廣團隊，所以筆者建議對于Y公司的渠道商的評定可以從以上幾個指標進行，這樣做會確保最大的準確性。而對于從新評估后的經(jīng)銷商應(yīng)該給予評定級別，在本文筆者采用A到D類分等級，即A類是指優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，B類指比較優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，C類指合格經(jīng)銷商，D類指可以考慮放棄合作的經(jīng)銷商，對于要放棄的經(jīng)銷商，Y公司必須“手起刀落”，決不能拖沓，這樣才能讓公司走得更遠。

2)增加二級經(jīng)銷商指定銷售的產(chǎn)品品項

二級經(jīng)銷商也是提高Y公司銷售的重要合作伙伴，不應(yīng)該只考慮總經(jīng)銷商的利益。Y公司應(yīng)該在產(chǎn)品規(guī)劃上考慮增加二級經(jīng)銷商的產(chǎn)品品項，尤其在高檔上的產(chǎn)品品項增加。二級經(jīng)銷商是日后發(fā)展成為總經(jīng)銷商的“后備軍”，所以Y公司必須處理好對于總經(jīng)銷商與二級經(jīng)銷商之間的產(chǎn)品規(guī)劃問題。

3)引入目標管理法考核銷售團隊

Y公司必須改變以往對于渠道竄貨處理的消極狀態(tài)，積極鼓勵和引導(dǎo)自己的銷售團隊處理渠道竄貨中的事件。Y公司可以把每個片區(qū)每個月發(fā)生渠道竄貨的次數(shù)詳細記錄下來，然后再經(jīng)過合理的測算得出平均每個月渠道竄貨次數(shù)，隨后可以根據(jù)這些平均每月竄貨的次數(shù)設(shè)定一個短期治理目標計劃，如第一個月在此平均竄貨次數(shù)的基礎(chǔ)上降低幾個百分點，第二個月在第一個月基礎(chǔ)上再降低竄貨次數(shù)幾個百分點。這個控制目標制定好后下達給負責片區(qū)的經(jīng)理，由經(jīng)理在將這些目標細分給其管理的員工去執(zhí)行，形成領(lǐng)導(dǎo)層和基礎(chǔ)員工共同努力為通一個目標而奮斗。

4)加強對經(jīng)銷商銷售團隊的培訓(xùn)

銷售是盤活資金的動力，而產(chǎn)品銷售必須靠銷售團隊去執(zhí)行，所以一個銷售團隊的能力好壞很大程度上影響產(chǎn)品的銷量。Y公司和各級經(jīng)銷商必須重視對銷售團隊的培養(yǎng)，提供完善的培訓(xùn)機制。銷售員的銷售技能提高了，便能提高銷售額，而銷售額提高了，就意味著給經(jīng)銷商帶來更多的利潤，因此Y公司經(jīng)銷商就不會為了冒風險竄貨。此外，由于培訓(xùn)后經(jīng)銷商的銷售額提高，也可以使得經(jīng)銷商很有可能完成Y公司制定的年訂貨量，從而就順利拿到年終返利，進一步降低了經(jīng)銷商冒險竄貨的行為。

5)制定轉(zhuǎn)訂單獎勵機制

Y公司可與經(jīng)銷商協(xié)商制定轉(zhuǎn)單獎勵機制。對于非此經(jīng)銷商負責片區(qū)內(nèi)的客戶到此經(jīng)銷商店里購買產(chǎn)品，如果此經(jīng)銷商能主動將這個客戶推薦給其所在片區(qū)的經(jīng)銷商那里購買產(chǎn)品，那么Y公司應(yīng)該給予主動轉(zhuǎn)單的客戶一定現(xiàn)金獎勵，并且給予此轉(zhuǎn)單經(jīng)銷商獎勵誠信評分，誠信分可以換取Y公司的產(chǎn)品銷售折扣。轉(zhuǎn)訂單獎勵機制能在一定程度上防止由于經(jīng)銷商私人關(guān)系，以及經(jīng)銷商負責區(qū)域外的客戶需求等原因造成的經(jīng)銷商竄貨行為發(fā)生。

6)組建“防竄貨聯(lián)合體”

“防竄貨聯(lián)合體”是指由Y公司的銷售團隊和其經(jīng)銷商團隊中挑選出適合的人組成一個專門處理竄貨的組織，即聯(lián)合體。根據(jù)實際情況，Y公司可以按省來劃分，每個省可以組建一個治理竄貨“防竄貨聯(lián)合體”。對于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員，Y公司和經(jīng)銷商應(yīng)該商討給予一定的獎勵，比如，可以考慮在聯(lián)合體成員中屬于Y公司的員工給予年終述職加分和增加年終獎，而對于“防竄貨聯(lián)合體”內(nèi)成員是經(jīng)銷商的，Y公司可以給予相應(yīng)的訂貨優(yōu)惠政策。此外，Y公司應(yīng)該要求每個經(jīng)銷商提交防竄貨保證金，如果這個聯(lián)合體內(nèi)的成員成功處理竄貨，可以從實施竄貨經(jīng)銷商的防竄貨保證金中扣除一定的金額，獎勵予處理此次竄貨的“防竄貨聯(lián)合體”中的成員。對于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員也必須實施考核，這些考核必須由Y公司和其他非“防竄貨聯(lián)合體”成員的經(jīng)銷商進行，最后形成以“防竄貨聯(lián)合體為主，制造商和經(jīng)銷商為輔”的治理竄貨模式。

7)建立信任機制

信任是維持長期合作的重要保障，因此渠道成員之間建立相互信任關(guān)系是十分重要。在實踐中，“防竄貨聯(lián)合體”和制造商應(yīng)該多為渠道商創(chuàng)造溝通機會，如，渠道商茶話會、渠道商銷售技能及新品培訓(xùn)會、參觀制造商總部等，讓制造商和渠道商們之間加強交流，彼此更深入了解，從而建立渠道成員之間的信任關(guān)系。

8)建立選擇經(jīng)銷商的預(yù)警機制

目前對于銷售員來說，開發(fā)新的經(jīng)銷商是屬于他們業(yè)績的一部分，因此在業(yè)績的壓力下及競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下，銷售員在開發(fā)新經(jīng)銷商這件事情上，多數(shù)都沒有按照Y公司既定的選擇經(jīng)銷商條件進行考核。有些銷售員為了個人的利益甚至協(xié)助“鎖定的新合作經(jīng)銷商”一起欺騙Y公司，比如隱瞞經(jīng)銷商的信譽問題、隱瞞經(jīng)銷商的資金實力、夸大經(jīng)銷商目前現(xiàn)有的市場渠道管理能力等，所以以這種選擇方式往往造成一些不合格的經(jīng)銷商納入到公司的渠道中間商隊伍中去，這也為以后渠道健康發(fā)展問題產(chǎn)生隱患，如發(fā)生渠道竄貨問題。這種情況不僅發(fā)生在Y公司，在家具行業(yè)中普遍存在這種現(xiàn)象，因此企業(yè)必須加強對于新合作經(jīng)銷商選擇的考核機制建立，并加強對企業(yè)內(nèi)部管理能力的提升。

9)應(yīng)用高科技技術(shù)建立防竄貨系統(tǒng)

隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和其他高科技設(shè)備的不斷進步，目前的科學技術(shù)對于渠道竄貨問題已經(jīng)起到了很大作用。Y公司應(yīng)該建立起防竄貨系統(tǒng)，即在生產(chǎn)過程中在產(chǎn)品外包裝貼上RFID電子標簽（RFID不同于普通的條形碼，其更具安全性、準確性、小型化和不易被污損的特點），并將產(chǎn)品信息儲存在電腦上。等這些產(chǎn)品變成成品出貨給經(jīng)銷商時候，將已經(jīng)分好帶有RFID電子標簽的產(chǎn)品指定某區(qū)域經(jīng)銷商進行銷售，如果某一地區(qū)經(jīng)銷商在其所管轄的區(qū)域懷疑某些產(chǎn)品并非來自己于他自己銷售出去的產(chǎn)品，那么這家經(jīng)銷商就可以通過獲取此產(chǎn)品包裝上的電子標簽，然后順利在電腦上查詢到這些產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、指定由那個經(jīng)銷商銷售和規(guī)格等信息。

通過建立防竄貨系統(tǒng)，Y公司也可以有效地查詢到這些貨物是由哪個經(jīng)銷商違規(guī)銷售，以便于公司與被竄貨經(jīng)銷商與竄貨代理之間的溝通，共同維護健康的銷售渠道。防竄貨系統(tǒng)的建立也給那些經(jīng)常搞竄貨的經(jīng)銷商施加了壓力，因為這些經(jīng)銷商如果竄貨，那么他們將會很快被查出，最后受到制造商的處罰。

總之，家具企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該加強溝通，抱著雙贏的態(tài)度共同制定出一種成功處理竄貨的獎勵機制，進而最大限度地杜絕竄貨問題，打造出一個健康、通暢的營銷渠道，使企業(yè)能夠迅速占領(lǐng)市場，最終屹立于市場潮頭。